بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: رنجبر کلهرودی - ۱۳٩٠/۱٠/۳

اهمیت مشتریان ارجاعی در فروش بیمه

 

اگر می‌توانید فقط یک کسب‌وکار را نام ببرید که بخش اعظم سودآوری سالیانه‌ی آن، وابسته با تکرار فروش و معاملات با مشتریان قبلی نباشد!

لطفاً چند دقیقه، واقعاً به این مسئله فکر کنید، زیرا این بزرگ‌ترین اشتباهی است که بیش از 90 درصد نمایندگان و فروشندگان بیمه، به آن دچار می‌شوند.

بگذارید از یک چشم‌انداز وسیع‌تر برای توضیح بیشتر، استفاده کنیم؛ برای یک دقیقه، فرض کنید که شما به‌جای یک نماینده بیمه، مالک یک رستوران هستید. کدام حالت را ترجیح می‌دهید؟ اینکه کاری کنید که مشتریان فعلی شما، باز هم برای صرف غذا به رستوران شما بیایند و یا اینکه تمامی زمان و منابع مالی خود را صرف یافتن مشتریان جدید نمایید؟

فکر می‌کنید درصورتی‌که مشتریان فعلی شما، دیگر هرگز به رستوران شما باز نگردند، چقدر دوام خواهید آورد؟ آیا همین روند برای مشاغل دیگری همچون یک بوتیک لباس‌فروشی، یک مطب دندانپزشکی، یک نمایشگاه مبل و دکوراسیون، و یک "نمایندگی بیمه" نیز صادق نیست؟

از کمپانی‌های غول‌پیکری همچون ماکروسافت گرفته تا یک خواروبار فروشی محلی، همگی، بخش اعظمی از سود خود را مدیون و متکی به تکرار فروش به مشتریان فعلی‌شان هستند. این روش کسب سود را "تجارت هوشمندانه" می‌نامیم...

براساس تحقیقات یک مؤسسه امریکایی به‌نام  USA Today امروزه هزینه به‌دست آوردن یک "مشتری جدید"، 40 برابر بیش از هزینه‌ی حفظ یک "مشتری فعلی" است!

اما متأسفانه، هر روز هنگامی‌که ما با نمایندگان مختلف بیمه برخورد می‌کنیم و از آنها می‌پرسیم چه‌تعداد فروش را به مشتریان و بیمه‌گذاران فعلی‌شان کرده‌اند پاسخ می‌دهند: «خیلی کم!!». همینطور که بیشتر با آنها صحبت می‌کنیم آنها می‌گویند که چطور به مشتریان‌شان تنها یک بیمه‌نامه‌ی خاص را فروخته و بعد از آن، از عهده تکرار این فروش‌ها برنمی‌آیند (چه ازنظر تمدید سالیانه همان بیمه‌نامه و یا فروش سایر انواع بیمه‌نامه).

ما نماینده بیمه‌ای را می‌شناسیم که بیش از دو دهه است که در این صنعت مشغول به فعالیت است و به‌اصطلاح، خاک این صنعت را خورده است! جالب است بدانید که تنها پس از گذشت کمی بیش از یک‌سال از آغاز به‌کار وی، بیش از 40 درصد از بیمه‌نامه‌های جدیدی که می‌فروخت فقط از جانب مشتریان قبلی او تأمین می‌شد! او برخلاف بسیاری از نمایندگان بیمه، درطول 20 سال گذشته، هرگز دچار اُفت فروش‌های وحشتناک نشد و هرگز تصمیم به عوض‌کردن شغل خود نگرفت! و اُفت فروش‌های او هیچگاه به کمتر از 5 درصد نرسید. به‌هرحال او با اینکه درحال حاضر بیش از 50 سال از عمر خود را سپری می‌کند همواره به‌عنوان یک الگوی موفق فروش برای اطرافیان خود و سایر نمایندگانی که او را می‌شناسند تلقی می‌شود و جالب اینکه در روز کمتر از 5 ساعت کار می‌کند!

واقعاً او و سایر نمایندگان برتر در صنعت بیمه این کشور، چگونه این‌کار را می‌کنند؟

پاسخ این است: "از طریق فروش مجدد به مشتریان فعلی‌شان و درتماس‌ماندن دائمی و همیشگی با آنها".در اینجا 4 فاکتور مهم وجود دارند که باید بدانید:

1. ابداً مهم نخواهد بود که شما چقدر در کار بیمه با سابقه و قدیمی هستید: اگر نتوانید از همان اولین فروشی که به تمامی مشتریان خود انجام می‌دهید، برنامه‌ریزی برای فروش سایر انواع بیمه‌نامه را به آنها آغاز کنید (ثالث، بدنه، حوادث، مسئولیت، عمر، و...)

2. همواره رقبایی وجود دارند که در تلاش هستند تا از یک لحظه، درنگ شما استفاده کنند و بیمه‌گذار شما را بقاپند... هنگامی که چنین اتفاقی اُفتاد، ساده‌لوحانه خواهد بود اگر فکر کنید که فقط همان یک فروش را از دست داده‌اید؛ واقعیت این است که  نه‌تنها آن فروش را، بلکه فروش سایر انواع بیمه‌نامه به آن مشتری، تمدید سالیانه بیمه‌نامه‌های قبلی آن مشتری، و از همه مهم‌تر تمامی مشتریانی که ممکن بود ازسوی آن مشتری به شما معرفی شوند (مشتریان ارجاعی) را یکجا از دست داده‌اید!

3. هرگز نمی‌توانید روی یک‌نفر نام "بیمه‌گذار قدیمی (وفادار)" بگذارید؛ مگر اینکه حداقل 3 مرتبه یا بیشتر، از شما خرید کرده باشد... هرچقدر مردم، از شما بیشتر خرید کنند به شما وفادارتر خواهند شد، و هرچقدر به شما وفادارتر شوند مردم بیشتری را که می‌شناسند به شما معرفی و ارجاع خواهند نمود.

4. وضعیت مردم، همواره درحال تغییرکردن است... شغل‌شان، وابستگی‌های‌شان، گرایشات و نگرانی‌های‌شان و... که هرکدام از اینها، فرصت و مجال فروش‌های بیشتری را برای شما فراهم می‌آورند!

اغلب نمایندگان بیمه، آنچنان مشغول و سرگرم پیداکردن بیمه‌گذاران جدید هستند که به‌طور کامل، از مشتریان و بیمه‌گذاران فعلی‌شان غافل می‌شوند. و جالب‌تر اینکه همواره از این مسئله گلایه می‌کنند که چرا هیچ تماسی ازسوی مشتریان قدیمی‌شان دریافت نمی‌کنند و یا اینکه چرا مشتریان قدیمی‌شان، اطرافیان خود را به آنها معرفی نمی‌کنند!!

نکته: اگر شما نیز جزو آن‌دسته از نمایندگان بیمه‌ای هستید که وقتی از بیمه‌گذار خود می‌خواهید که تمدید سالیانه بیمه‌نامه‌اش را نزد شما انجام دهد ولی وی این درخواست شما را رد می‌کند، تصور نمی‌کنید که دلیل این‌کار، این است که وی به شما نیز به‌عنوان یک بیمه‌گر مثل سایر بیمه‌گرانی نگاه می‌کند که فقط قصد انجام یک فروش دیگر و کسب سود بیشتر برای خود را دارد؛ و نه به‌عنوان یک مشاور امور بیمه‌‌ی قابل اعتماد؟

در آخر اینکه اگر می‌خواهید ازطریق یک راه اثرگذار و مطمئن، تبدیل به یک فروشنده موفق بیمه شوید، می‌بایست همواره در دسترس بیمه‌گذاران قبلی خود باشید و خودتان شخصاً و با یک برنامه‌ریزی منظم، به‌دنبال تمدید سالیانه بیمه‌نامه‌های آنها باشید. از همین لحظه، شروع به انجام این کار کنید...!!!

یکی از نمایندگانی که در کارگاههای آموزش حضوری بیمه‌مارکتینگ، شرکت نموده بود آمار جالب‌توجهی برای ما ارسال کرد که بهتر است شما نیز آن را بدانید؛ این نماینده شروع به برنامه‌ریزی دقیق و تمرکز بخشی از فعالیت‌های خود به‌روی ترغیب بیمه‌گذاران قبلی‌اش به تمدید سالیانه بیمه‌نامه نزد نمایندگی او و درخواست از آنها برای معرفی اطرافیان‌شان به آن نمایندگی نمود. نتیجه بسیار جالبی به‌دست آمد: حق‌بیمه‌های دریافتی وی به بیش از 7 برابر در یک دوره 6ماهه افزایش یافت...!

احتمالاً اغلب نمایندگانی که این مقاله را می‌خوانند سری به‌علامت تأیید نشان می‌دهند و باز هم مشغول انجام کارهای روزمره خود می‌شوند!

توماس ادیسون می‌گوید: «فرصتها‌ی ناب توسط اغلب مردم ازدست می‌روند زیرا خود را در قالب و لباس کارهای به‌ظاهر ساده و معمولی نشان می‌دهند».

موفق باشید...

www.BimehMarketing.com

 

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :