بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: رنجبر کلهرودی - ۱۳٩٠/٩/۱۳

نمایندگی بیمه خود را نسبت به سایرین، برجسته‌تر سازید:

 

"اریل نایتینگل" زمانی گفت: «کپی‌برداری نکنید! به‌جای آن، خلق کنید؛ یک نسخه اصلی و منحصربه‌فرد باشید!»

اگر می‌خواهید مشتریان احتمالی بیشتری را به‌سوی خود و دفتر نمایندگی خود، جلب نمایید، به‌طور خلاصه باید گفت که می‌بایست به مردم درباره کاری که انجام می‌دهید، چیزی که عرضه می‌کنید و اینکه چه چیزی شما را از رقبای‌تان متفاوت و متمایز می‌سازد، توضیح دهید. در این رابطه، به کمپانی‌های عظیمی فکر کنید که نام محصولات‌شان جزو کلمات عامیانه در محاورات روزمره‌ی مردم شده‌اند؛ کمپانی‌هایی که محصولات ویژه و خاص آنها توسط شرکتهای بزرگ و کوچک در سراسر دنیا به‌فروش می‌رسد: کمپانی "کلینکس" در رابطه با محصولات مربوط به دستمال‌کاغذی؛ "پُفک!"؛ در رابطه با غلات فرآوری‌شده، "اسکاچ" مربوط به شستشوی ظروف؛ و "بیسکوویت" در رابطه با محصولات خوراکی میان‌وعده و...

نام نمایندگی خود را تبدیل به یک نسخه اصلی کنید:

به‌طور قطع، شما نیز همواره می‌خواهید که نام نمایندگی خود را به‌یادماندنی کنید و همیشه انگشت اشاره‌ی مشتریان احتمالی و فعلی‌تان به‌سوی شما باشد. هنگامی که آنها درباره مواردی مانند بیمه، سرمایه‌گذاری، برنامه‌های مالی و یا هرچیز دیگری که با مسائل مالی در ارتباط است فکر می‌کنند، شما می‌خواهید که آنها درمورد نمایندگی شما فکر کنند (و نه به شرکت بیمه‌ای که نمایندگی آن را برعهده دارید!!).

بیشتر نمایندگان بیمه، تمایل به استفاده از نام‌هایی برای دفاتر بیمه خود دارند مانند "نمایندگی حامد عسگری". اینگونه نام‌ها درواقع چه چیزی را به مشتریان احتمالی درباره من و کاری که می‌کنم می‌گوید؟ آیا اینها اسامی به‌یادماندنی‌ای هستند؟ حالا، به اسم‌هایی نظیر این فکر کنید: "اورژانس رفع مشکلات مالی بازنشستگان!"؛ آیا دیگر سؤالی درباره‌ی کاری که این نماینده بیمه انجام می‌دهد باقی می‌ماند؟ آیا این نام به‌یادماندنی هست؟

"تگ‌لاین" خود را خلق کنید:

دومین کاری که باید برای به‌یادماندنی‌کردن نام نمایندگی‌تان انجام دهید ایجاد یک تگ‌لاین است. یک تگ‌لاین، درواقع یک عبارت کوتاه است، شامل 5 کلمه یا کمتر که مکمل نام شماست و گویای همه‌چیز درباره آن می‌باشد. به چند نمونه از تگ‌لاین‌هایی که ما تابه‌حال برای مشتریان خود ساخته‌ایم توجه کنید: "مدیریت یافتن پول!"، یا "کمک به مردم برای داشتن یک زندگی سرشار از ثروت و بدون بدهی"، یا "مدیریت منابع مالی بازنشستگی"، و یا "رؤیاهای زمان بازنشستگی‌تان را به واقعیت تبدیل کنید". اینها نمونه‌هایی بودند که ما برای چند نمایندگی بیمه که در زمینه فروش بیمه‌های عمر فعالیت می‌کنند طراحی کرده‌ایم. شما نیز می‌توانید تگ‌لاین خود را بسازید. البته جمله ابتدایی این مقاله درباره‌ی اصلی‌بودن و منحصربه‌فرد بودن را از یاد نبرید و سعی کنید نسخه‌ی خودتان را ایجاد کنید.

 از موارد فوق، باید در کارتان استفاده کنید:

صرفاً داشتن یک نام به‌یادماندنی و یک تگ‌لاین کافی نیست. شما باید از اینها استفاده کنید. اینها باید در تمامی ارتباطات و مکاتبات شما وجود داشته باشند؛ مواردی نظیر فکس‌ها، ایمیل‌ها، خبرنامه‌ها، بروشورها، کارت‌ویزیت و... . به تمامی بخش‌های تجارت و کسب‌وکارتان در بیمه بادقت نگاه کنید. هرکاری که انجام می‌دهید باید دربرگیرنده این تگ‌لاین و نام به‌یادماندنی شما باشد؛ بدون استثناء، هرکاری!

شما چگونه به تلفن‌های خود پاسخ می‌دهید؟ «بیمه... نمایندگی حامد عسگری؛ بفرمایید؟». حال به جمله‌ی جایگزین پیشنهادی ما توجه کنید: «سلام؛ نمایندگی حامد عسگری؛ متخصص امور بیمه و سرمایه‌گذاری؛ پاسخگوی تمامی مشکلات شما در زمینه بیمه؛ بفرمایید!» متفاوت بود؟ به‌دنبال همین تفاوت‌ها باشید تا در ذهن مشتریان خود حک شوید.

پیام‌گیر تلفنی شما چه پیغامی پخش می‌کند؟ «با سلام، درحال حاضر قادر به پاسخگویی به تلفن شما نمی‌باشم، لطفا پس از شنیدن صدای....» چطور است کاری کنید که پیام‌گیر شما برای شما کار کند؟ بگذارید این جملات کلیشه‌ای را با نمونه‌ای مثل این جایگزین کنیم: «شما با حامد عسگری تماس گرفته‌اید، برنامه‌ریز رسیدن به استقلال مالی؛ من درحال حاضر مشغول توضیح به یک زوج جوان درباره‌ی نحوه‌ی تضمین آینده‌ی مالی‌شان هستم. اگر تمایل دارید تا پیغامی بگذارید و یا گزارش رایگان مرا باعنوان "شش گام تا رسیدن به استقلال مالی" دریافت کنید، لطفاً نام و شماره تماس خود را بعد شنیدن صدای بوق، بگذارید. از اینکه به این پیغام، توجه کردید ممنونم.»

این یکی از برترین نمونه‌های تگ‌لاین بود که ما برای یکی از مشتریان‌مان طراحی کردیم و با کسب اجازه و رضایت وی، آن را در این خبرنامه آموزشی، در اختیار شما و بیش از 6000 نماینده بیمه (عضو بیمه‌مارکتینگ) قرار می‌دهیم: «اورژانس امور مالی و سرمایه‌گذاری؛ منبع قابل اعتماد شما برای ساختن آینده مالی‌تان به دست خودتان!» (همانطور که می‌بینید به‌شکل نامحسوسی از به‌کار بردن کلمه بیمه یا نمایندگی بیمه یا فروشنده بیمه، در این تگ‌لاین، پرهیز شده است! شما فکر می‌کنید چرا؟!!) به‌هرحال، این نماینده بیمه، از این تگ‌لاین در تمامی فعالیت‌ها و بخش‌های کسب‌وکار خود استفاده نمود و تنها در عرض 3 ماه اول استفاده از آن، با افزایش 44 درصدی فروش مواجه شد! باز هم تکرار می‌کنیم که به‌جای کپی‌برداری، سعی کنید: 

نسخه منحصربه‌فرد خود را ایجاد نمایید.

"سبک مخصوص و ویژه‌ی خودتان را خلق کنید... اجازه دهید تا برای شما منحصربه‌فرد و برای دیگران قابل شناسایی باشد (حکم شناسنامه شما نزد دیگران را داشته باشد)."

موفق باشید...

حامد عسگری؛ محمدرضا جمشیدی

گروه آموزشی بیمه‌مارکتینگ

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :