بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
 
نویسنده: رنجبر کلهرودی - ۱۳٩٠/۸/٢٩

رقابت در فروش بیمه

 و راهکارهای مقابله با رقبا

بحث رقابت در صنعت بیمه، یک بحث بسیار جدی است که تقریباً تمام نمایندگان و فروشندگان بیمه، به‌طور روزانه با آن دست به گریبان هستند. در این مقاله‌ی کوتاه آموزشی، به‌طور مختصر به مسئله رقابت در بازار بیمه و نحوه مقابله با شرکتهای بیمه رقیب می‌پردازیم:

چقدر در برابر اقدام‌های شرکتهای بیمه رقیب، آسیب‌پذیر هستید؟

پاسخ این است که: «خیلی بیشتر از آنچه تصور می‌کنید!». آیا شما فهرستی از مشتریانی که تمایل دارید همیشه با آنان معامله کنید دارید؟ حتماً جواب‌تان مثبت است. فکر می‌کنید رقیب‌تان هم، چنین فهرستی دارد؟ به‌طور مسلم، بله! می‌دانید نام چه کسانی در فهرست زقیب شماست؟ مشتری‌های محبوب شما!!

تمام فکر و ذکر رقبای شما این است که مشتری‌های محبوب شما را از چنگ‌تان در بیاورند. کمی فکر کنید ببینید تا به‌حال شده مشتریِ رقیب‌تان را به‌چنگ بیاورید؟ مطمئنم می‌گویید: بله! آیا بعید است آنان هم بخواهند چنین کاری بکنند؟ البته که بعید نیست! شک نداشته باشید همین الآن در گوشه‌ی دیگری از شهر، گروهی سرگرم بررسی راه‌هایی هستند که بتوانند روی دست شما بزنند.

امیدشان این است که شما همان روش‌های قدیمی را دنبال کنید، با بی‌میلی جواب تلفن‌ها را بدهید، کسانی که برای شما کار می‌کنند مجرب و آموزش‌دیده نباشند و در وبسایت شما مطلب تازه‌ای برای خواندن پیدا نشود. چون در اینصورت کافی است با کم‌کردن مبلغ ناچیزی از قیمت بیمه‌نامه، به مشتری شما بگویند: وقتی تفاوتی بین پوشش‌های این دو بیمه‌نامه نیست چرا پول بیشتری بپردازید!

واقعیت این است که هرگز از میزان آسیب‌پذیری شما در مبارزه با رقبای‌تان کم نخواهد شد. مشکل اینجاست که شما به‌قدر کافی این مسئله را جدی نمی‌گیرید. وقتی به خود می‌آیید که مشتری را از دست داده‌اید و دیگر خیلی دیر است. چرا نصف وقتی را که در آینده لازم است به تلاش برای برگرداندن مشتری‌های ازدست رفته اختصاص دهید، همین حالا صرف یافتن راههایی برای پایبندکردن کسانی که با شما معامله دارند، نمی‌کنید؟

چه آموزش‌هایی باید ببینم که از رقبایم پیشی بگیرم؟ چه باید بکنم که رقبایم را پشت‌سر بگذارم؟

اگر می‌خواهید رقبای‌تان را پشت‌سر بگذارید، باید رازها و راهکارهای رسیدن به موفقیت را بدانید؛ باید برای رسیدن به هدف، برنامه‌ریزی کرد. در ادامه، 11 راهکار اثبات‌شده در راستای پیشی‌گرفتن شما از رقبای‌تان ارائه نموده‌ایم:

-1 دوست‌داشتنی باشید و دوست‌داشتنی باقی بمانید:

مشتری در وهله‌ی اول، نگاه خریدارانه‌ای به شما می‌اندازد. پیش از اینکه معرف بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان باشید، سعی کنید ابتدا خودتان را به مشتری بفروشید و چهره‌ی خوبی ازاز خودتان نشان دهید.

-2 .فهرستی از کارهایی که شما می‌کنید و رقبای‌تان انجام نمی‌دهند تهیه کنید:

چیزی برای نوشتن ندارید؟ پس متوجه شدید که باید خلاق بود و حرف تازه‌ای برای گفتن داشت! سرنخ: پرسش‌هایی پیدا کنید که به فکر رقبای‌تان نرسد.

-3 مشتری‌ها همیشه همان حرف‌های قدیمی را برای دست‌به‌سر کردن فروشنده‌ها تکرار می‌کنند. پس خود را برای پاسخ‌دادن به آنها آماده کنید:

فهرستی از بهانه‌هایی که همیشه از زبان مشتری‌ها می‌شنوید بنویسید و جواب‌های تازه‌ای برای آنها آماده کنید تا توجه طرف مقابل جلب شود. 

-4 ببینید مشتری مورد علاقه‌ی شما چه کسانی هستند:

فهرستی از مشتری‌های محبوب‌تان را تهیه کنید و از خودتان بپرسید چرا معامله با آنان برای‌تان جذاب‌تر است. آیا تعداد افراد این فهرست کمتر از تعداد کسانی است که در فهرست مشتری‌های محبوب شرکت شما قرار دارند؟

-5 هرچیزی را به‌محض اینکه یاد گرفتید به‌کار ببندید:

اگر راهکار یا روشی را آموختید، ظرف یک ساعت، آن را درعمل پیاده کنید. بادقت گوش‌دادن و به فعل درآوردن آموخته‌ها کارآیی شما را چندبرابر می‌کند.

-6 آنچه را که یاد می‌گیرید با شخصیت خودتان منطبق کنید:

به روش من، ما و دیگران عمل نکنید. آموخته‌های‌تان را طوری به‌کار بگیرید که با شخصیت و منش شما هماهنگی داشته باشند... خودتان باشید! (البته الگوبرداری و مدل‌سازی، یکی از اصول اساسی موفقیت در علم ظریف ان.ال.پی معرفی شده است. برای اینکه بتوانید تفاوت میان تقلید کورکورانه و مدل‌سازی هوشمندانه را بیاموزید

7- آموخته‌های‌تان را با بیمه‌نامه‌ای که می‌فروشید هم‌سو کنید:

همه‌ی اطلاعاتی که در زمینه‌ی فروش قابل دسترسی هستند به درد شما نمی‌خورند. باید با آگاهی، آنچه را که برای شما سودمند است، انتخاب کنید.

8- مثبت‌اندیشی را در خودتان ایجاد و تقویت کنید و هر روز صبح در این زمینه تمرین کنید:

راز دست‌یابی به نگرش مثبت، 15 دقیقه مطالعه‌ی روزانه‌ی کتاب‌های مرتبط با این موضوع است. خود من از 11 سال پیش این کار را انجام می‌دهم و از نتیجه‌های آن بهره‌مند می‌شوم.

9- مهارتهای اجرایی خود را تقویت کنید:

هفته‌ای 1 ساعت از وقت‌تان را به افزایش مهارتهای عملی اختصاص دهید. مهارت شما در اجرای همایش فروش گروهی به اندازه‌ی مهارت در فروشندگی شخصی اهمیت دارد.

10- همیشه دانشجو بمانید و خیلی متواضعانه جوینده‌ی دانش بیشتر در عرصه بازاریابی و فروش بیمه باشید:

اگر تصمیم دارید در کار فروشندگی بیمه، استاد شوید، باید همه‌ی عمر یاد بگیرید و تمرین کنید. این آخرین عکسی است که درست 2 ساعت مانده به پایان حیات پروفسور حسابی، گرفته شده است. خودتان قضاوت کنید!!! بیایید و از همین لحظه غرورمان را در راستای بیشتر آموختن ببوسیم و کنار بگذاریم. ما از خودمان شروع می‌کنیم.

 

 

11- برنامه‌ی روزانه داشته باشید:

می‌توانید همه‌ی این کارها را با هم انجام دهید، ولی مهم این است که هر روز به آنها عمل کنید. همه می‌دانند که خوب است روزی یک سیب بخورند، ولی چند نفر به‌طور جدی این کار را می‌کنند؟ اگر هر روز فقط چند دقیقه وقت صرف کنید، مجموع آنها در پایان سال، چندین ساعت خواهد شد. یک‌شبه در کار فروشندگی بیمه استاد نمی‌شوید. باید روز به روز و به‌تدریج پیشرفت کنید و در شکاف عمیقی که این‌روزها میان عمل و دانش وجود دارد و از شکاف میان جهل و دانش، عمیق‌تر و خطرناک‌تر است سقوط نکنید.

حرف آخر

بی‌حساب‌وکتاب نمی‌شود رقبا را پشت‌سر گذاشت. این فرآیند، نتیجه‌ی سخت‌کوشی و تلاش است و اختیار آن هم به‌دست شماست. این شمایید که تصمیم می‌گیرید تا چه حد موفق باشید و تا کجا پیش بروید و برای رسیدن به هدف چاره‌ای ندارید جز اینکه دست به‌کار شوید...

حامد عسگری

محمدرضا جمشیدی

گروه آموزش و مشاوره بیمه‌مارکتینگ

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :