بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: رنجبر کلهرودی - ۱۳٩٠/٦/٢٠

 

 

علت عدم استقبال و خرید بیمه عمر در ایران

 

جواد واعظی

 

نماینده شرکت بیمه دانا در تبریز

 

سپاس بیکران خدایی را که به انسان یاد داد که چگونه حقیقتها را بشکافد و رمز پیشرفت ها ویا عدم پیشرفت را شناسائی کند . بدینوسیله ضمن سپاس از کل زحمت کشان صنعت بیمه کشور ، علت اصلی عدم استقبال مردم ایران از بیمه های عمر و پس انداز را که به مدت حدود ده سال بررسی نموده ام تقدیم می نمایم باشد تا دست اندرکاران صنعت بیمه کشور ، خصوصاً بیمه مرکزی با جدی گرفتن و کار علمی و عملی روی این مقوله فروش بیمه عمر و پس انداز را از این حال به فروش گسترده رهنمون گردد .

اینجانب جمله زیر را به عنوان یک نظریه در فروش بیمه های عمر و پس انداز اعلام می دارم :

" علت عدم استقبال مردم ایران برای خرید گسترده بیمه عمر و پس انداز حدوداً 95% در نبود تبلیغات اثرگذار می باشد . "

شرح اثبات نظریه فوق : فقر تبلیغاتی دلیل عدم اقبال مردم ایران از بیمه های عمر و پس انداز می باشد و لذا نیاز اصلی ما برای حرکت دادن بازار آن ، ارتقاء فرهنگ بیمه ای با ابزار قدرتمند تبلیغات اثرگذار می باشد . در واقع علت عدم خرید مردم عدم شناخت و در نتیجه شفاف نبودن نیازواقعی مردم به بیمه های عمر و پس اندازمی باشد .

اگر این موضوع برای مردم تشریح شود که از تولد تا پیری در فوت و حیات ، فرد و خانواده به بیمه عمر و پس انداز نیاز دارند و بدانند که این یک خدمت و کالای لوکس و زائد نیست و به مزایای آن و منافع خویش در آن ایمان بیاورند،  که ایمان با شناخت بوجود می آید ، و بدانند که مهمترین نیازهای اقتصادی آنها را هم در زمان حال و هم در آینده تنظیم می نماید و در تمام حالات ریسک های حیات و فوت آنها ، پوشش های مهمی برایشان تامین می نماید پس دلیلی ندارد که یک چنین خدمت پر سود و حامی امروز و فردای خود را نادیده گرفته و از آن استقبال نکنند . همه این شناختها و باورها با آگاهی دادن و تشریح موضوع عملی می شود که آن هم با تبلیغات موثر و کارساز انجام می گیرد .

چگونه به این نظریه رسیدم : از حدود ده سال پیش به این حقیقت در جامعه ایرانی دقیق شدم و با خود گفتم چرا مردم در ایران مثل ژاپن یا هند و یا امثال آنها به بیمه عمر اعتقاد ندارند و مثلا در حالیکه حق بیمه در ژاپن در صنعت بیمه آنها 70% بیمه عمر و بقیه از دیگر رشته هاست در کشور ما شاید 6% حق بیمه ها هم مختص عمر نبوده باشد . با دقیق شدن در این پدیده مشاهدات خودم را با مراجعه به اقشار مختلف مردم و در تمام سطوح جامعه ، بازار ، خانواده ها ، در قشر تحصیل کرده ، مردم کوچه بازار ، در بیم مرد و زن ، جوان و پیر به مذاکره و بررسی

افکار آنها و نیز نظرسنجی پرداختم و بعد از حدود سه یا چهار سال اطلاعات گسترده ای جمع آوری کردم که عقاید مردم را توضیح می داد به این معنی که بیمه عمر را یک خدمت بی فایده ، لوکس و بی خاصیت می دانستند . بنابراین از جمع آوری اطلاعات مشاهداتی خودم تحقیقات علمی در وسع توانایی خویش انجام دادم و در این رابطه پرسشی را طراحی کردم به این مضمون که « علت عدم استقبال و خرید مردم ایران از بیمه عمر چیست؟ » اما دو سه سال دیگر در یافتن جواب این سوال تلاش کردم برای آن پاسخ مناسبی می خواستم و به درستی پاسخ آن اطمینان حاصل نمی کردم . سرانجام برای پاسخ به سوال فوق فرضی را برای خودم طراحی کردم فرضیه ای به این مضمون : « اینکه چرا مردم ایران از خرید بیمه عمر استقبال نمی کنند یک علت اساسی و بزرگ دارد و آن این است که آنها این بیمه را نمی شناسند و مزایای آن را نمی دانند و خصوصاً برایشان شفاف نیست که چرا در زندگی در حال و آینده به این بیمه نیاز دارند و منطقی است که آنرا تهیه کنند ؟»

   این فرضیه را می توانستم برای رسیدن به حقیقت عملا مورد آزمایش و تحقیق عملی در جامعه قرار بدهم لذا چند سال مرتب تصمیم گرفتم تا روی افرادی ناشناس در کل بازار بالقوه وارد شده و با افرادی برای اولین بار در اقشار مختلف با دید و فرهنگ مختلف نمونه گیری کرده و اولین بعد از مدتی دومین بعد از مدتی باز سومین مذاکره فاصله دار را با آنها داشته باشم و هر بار علت نیاز به بیمه عمر را با منطق وتوجیه  مناسب به آنها بگویم البته خیلی کم اتفاق می افتاد که یک بیمه نامه به این حجم افقراد بتوانم بفروشم و نتایجی را که حاصل نمودم بسیار پربار بود اینکه با توضیحات و شناساندن درست و منطقی بیمه عمر همین مشتریان بعد از سالها مقاومت خودشان برای خرید آن مراجعه و توضیح می دادند که ما موضوع را فهمیده و الان نگرانی ما را مجبور به تهیه بیمه عمر کرده و آمدیم اقدام کنیم و این همان ترس منطقی است که نیاز به بیمه عمر را برای خریدار شفاف سازی می کند . این آزمایشات موفق در شرایط متعدد در طول چندین سال این حقیقت را برایم اثبات کرد که اگر یک هموطن ایرانی بیمه عمر را درست بشناسد حتما آنرا خواهد خرید تا از منافع آن بی بهره نماند و لذا اطلاع مردم از ماهیت بیمه عمر و ارتباط تامین نیازهای مهم خود با آن را در حال و آینده لازم است شفاف بدانند .

نتیجه :

پس چون مردم به بیمه عمر آشنائی عمقی و ماهیتی ندارند وارتباط تامین نیازهای مهم خود را با آن نمی دانند پس یبمه عمر نمی خرند و به آن اقبال ندارند .

نظریه قطعی :

« اگر مردم به بیمه عمر آشنائی عمقی و ماهیتی پیدا کنند و ارتباط تامین نیازهای مهم حال و آینده خود را با آن بدانند و توجیه شوند یقیناً طالب بیمه عمر شده و از آن گسترده اقبال داشته و خرید خواهند کرد . »

 

 

 

راهکارهای عملی و تجهیز صنعت بیمه در این مقوله :

 برای فروش گسترده بیمه عمر به مردم و غنی کردن مردم جاره ای جز این نداریم که باید بیمه عمر را دقیق به مردم بشناسانیم و علت واجب بودن خرید آن به خانواده را در تامین نیازهای امروز و فردای خانواده تشریح نمائیم  .

ابزار کار :

مهمترین ابزار تبلیغاتی رسانه ملی است که می تواند با ساخت فیلم های کوتاه بیمه ای مفاهیم فوق را به زبانی ساده و هنری قابل فهم و جذاب در مقاطع روزهای هفته و در طول هر روز نشان بدهند . البته هزینه آن را صنعت بیمه  می تواند به عنوان سرمایه گذاری پربازده تامین و عملی سازد .

یک قسمت دیگر تبلیغات هم ، بروشور تبلیغاتی خود شرکتهای بیمه ای می باشد که کلمات کلیدی نیاز برانگیز و ساده و به زبان ساده و عامه پسند باشد که توسط شبکه گسترده فروش به دست مردم می رسد .

امید است که قبل از آنکه بیمه گران کشورهای موفق در فروش بیمه عمر با اتکا به تجربه خودشان بیایند و بازار بکر ما را با تبلیغات غنی و شفاف تصاحب کنند و به هر ایرانی یک بیمه عمر بفروشند ، صنعت بیمه کشور ما خصوصاً بیمه مرکزی از فرصت باقی مانده استفاده نموده و زمینه های چنین کاستی بزرگ را تبدیل به ایجاد تبلیغات غنی و شفاف بنماید و با سرعت بتوانیم خودمان برای هر ایرانی حداقل یک بیمه عمر و پس انداز با سرمایه مناسب بفروشیم .

به امید آنروز .

 

 

 

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :