بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٢/۱٢/۱٥

استفاده از تحلیل شخصیت DISC برای بازاریابی و فروش

نویسنده: Tara Jacobsen
مترجم: خدایار عبداللهی*

 
یکی از قوی‌ترین ابزارهای بازاریابی و فروش، استفاده از ارزیابی رفتاری دیسک (DISK) است. دانستن نوع شخصیت خود و مشتریان باعث می‌شود از کارکردن با آنها لذت بیشتری ببریم. دیسک چیست؟ ارزیابی دیسک یک ابزار ارزیابی رفتاری است که بر مبنای نظریه روانشناسی ویلیام مارستون بنا شده است. نظریه مارستون بر چهار نوع ویژگی شخصیتی مختلف متمرکز است:

سلطه‌گری (Dominance): چگونگی رفتار با قدرت و مشکل، میزان علاقه‌مندی به‌قدرت خود و احاطه به موقعیت. ویژگی افرادی که سلطه‌گری بالا دارند: نتیجه‌گرا، زود قضاوت کردن، عجله داشتن در تصمیم‌گیری و انجام کارها، از کوره دررفتن، خود محور و قاطع. 
تاثیرگذاری (Inducement): چگونگی رفتار با مردمویژگی افرادی که تاثیرگذاری بالا دارند: عاشق ارتباط برقرار کردن هستند. آنها افرادی اجتماعی، خوش‌بین و دارای نگاه مثبت‌، معاشرتی‌، مشتاق، متقاعدکننده، خونگرم،  اعتمادکننده، محبوب‌، شاد و سرزنده‌‌، دوست داشتنی‌ و بخشنده  هستند.
تغییرپذیری (Submission): چگونگی رفتار شما با تغییرویژگی افرادی که تغییرپذیری بالا دارند: صبور هستند و خوب گوش می‌دهند. آنها افرادی آرام‌، همکاری‌کننده‌، یکنواخت‌، راحت‌، تودار‌، سنجیده‌، خونگرم و خوش برخورد‌ و علاقه‌مند به گروه و کمک به دیگران هستند.
قانون‌پذیری (Compliance): سنجش رفتار شما نسبت به قوانین و سازگاری پیدا کردن با رویه‌ها ویژگی افرادی که قانون‌پذیری بالا دارند: کمال‌گرا‌، دقیق‌، حقیقت‌جو‌، نظام‌مند‌، آداب‌دان‌، دارای استانداردهای بالا‌، تحلیل‌گر‌، محافظه‌کار، حسابگر،  پایدار، قابل اطمینان، محتاط، تمیز، منظم، دقیق، بانزاکت و سیاستمدار هستند.
ارزیابی شخصیتی بازاریابی و فروش DISC برای افرادی که سلطه‌گری بالا دارند
 بنابراین اگر شما در حال فروش محصول خود به یک ‌سلطه‌گر هستید، بهتر است سریع به اصل مطلب بپردازید. از سرفصل‌هایی استفاده کنید که محتوای کاتالوگ شما را برای مشتریان‌ سلطه‌گر روشن‌تر و خواندن را آسان‌تر می‌کند. در فروش تلفنی در مورد‌ سلطه‌گرها با این جملات شروع نکنید: «چه کار می‌کنید و یا چگونه روزتان را می‌گذرانید؟» رضایت و مطلوبیت برای ‌سلطه‌گرها واژه‌ای گم شده است. در فروش تلفنی گفتن این جمله که «من می‌خواهم با شما کار کنم» خیلی بهتر از صحبت‌های مختلف دیگر است. در مورد این افراد سریع و به موقع باشید.
اگر در حال ارسال یک پیام بازاریابی به افراد سلطه‌گر هستید، از متن‌های با حروف درشت استفاده کنید.‌ سلطه‌گرها سریع تصمیم به خرید می‌گیرند. آنها به ندرت در مورد خرید محصولی،  روزها و هفته‌ها ‌می‌اندیشند.
ارزیابی شخصیتی بازاریابی و فروش DISC برای افرادی که تاثیرگذاری بالا دارند
افراد تاثیرگذار مانند افراد سلطه‌گر تمایل به خواندن بیش از حد کاتالوگ‌ها ندارند. اگر شما چهار صفحه طرح بازاریابی دارید، آنها نمی‌خواهند به احساسات شما صدمه بزنند و قول می‌دهند که به آن نگاهی بیندازند، اما احتمالا شخص دیگری را پیدا ‌می‌کنند که کار با او آسان‌تر است. شما می‌توانید با یک فرد تاثیرگذار تماس بگیرید و در مورد روز کاری او صحبت کنید. آنها این برخورد را دوست دارند و ‌می‌خواهند در مورد شما اطلاع کسب کنند. اگر شما در حال ارسال یک پیام بازاریابی به افراد تاثیرگذار هستید، مطمئن شوید که بیشتر افراد جمع این ویژگی را دارند. همکاری با یکدیگر‌، داشتن تیم و.... راه‌هایی برای  تماس مجدد با آنها هستند‌. افراد تاثیرگذار ‌نمی‌خواهند برای خودشان کار کنند. آنها نیاز دارند با مردم باشند و کارها را با همدیگر انجام دهند. تصمیم‌گیری خرید افراد تاثیرگذار به شخصی بستگی دارد که آنها در حال کار کردن با او هستند. 
افراد تاثیرگذار تحت تاثیر روش صحبت افراد سلطه‌‌گر که ‌می‌گویند ما از شما پشتیبانی و حمایت ‌می‌کنیم قرار نخواهند گرفت‌. اگرافراد تاثیرگذار‌ شما را دوست بدارند، ‌می‌خواهند تا آخر با شما کار ‌‌کنند. 
ارزیابی شخصیتی بازاریابی و فروش DISC برای افراد تغییرپذیر
اگر می‌خواهید به افراد تغییرپذیر چیزی را بفروشید، نیاز دارید محیطی امن و مطمئن برای آنها فراهم کنید. آنها پیام بازاریابی شما را می‌خوانند و احتمالا درباره محصولات شما سوالات زیادی دارند. وقتی در حال جست‌وجو هستند، با آنها تماس بگیرید و از آنها در مورد چگونه سپری‌کردن روزشان، کسب‌وکار و خانواده‌شان بپرسید. هنگام ارسال پیام بازاریابی مطمئن شوید که اطلاعاتی از قبیل شماره مجوز شرکت‌، استاندارد‌های محصولات و غیره را به آنها می‌دهید. در مورد تعداد سال‌های تاسیس کسب‌وکار و اینکه چگونه می‌خواهید در کنارشان برای مدت طولانی کار کنید، با آنها صحبت کنید. 
افراد تغییرپذیر خیلی کند برای خرید تصمیم‌گیری ‌می‌کنند، اما بعد از اولین خرید مدتی طولانی به شما وفادار می‌مانند. اگر می‌خواهید در روند فروش تغییراتی انجام دهید، فقط مطمئن شوید که به آنها اطلاع داده‌اید و سپس به آنها زمان بدهید تا خود را با شما وفق دهند.
ارزیابی شخصیتی بازاریابی و فروش DISC برای افراد قانون‌پذیر
افراد قانون‌پذیر مانند حسابدارها‌، فقط به جزئیات توجه می‌کنند. آنها ‌می‌خواهند در مورد هر قسمت از فرآیند فروش شما‌، جریان کار و گزارش‌های تحویل کالا بدانند. آنها برای تصمیم‌گیری انعقاد قرارداد فروش به تعداد زیادی جزئیات و تماس تلفنی نیاز دارند. هنگامی که پیام بازاریابی خود را برای آنها می‌فرستید، هیچ قسمتی نباید غیرشفاف باشد‌. آنها همه قسمت‌های پیام را می‌خوانند، نکته‌ها را ‌های‌لایت ‌می‌کنند و نیاز دارند این نکته‌ها قبل از خرید روشن شود‌. افراد قانون‌پذیر ترجیح می‌دهند نمادهای اطمینان و پیشینه هر شرکتی را که با آن کار ‌می‌کنند، بدانند؛ از جمله گواهینامه‌های اخذ شده‌، جوایزی که شرکت گرفته‌، رتبه شرکت و...
تصمیم‌گیری خرید افراد قانون‌پذیر کند است و وقتی می‌خواهند برای اولین بار خرید کنند، یک نمای کلی از محصولات یا خدمات شما را مرور ‌می‌کنند و پس از مرور جزئیات بیشتر، در مورد جنبه‌های مختلف محصولات شما سوال ‌می‌کنند.
Khodayarabdollahi@yahoo.com*
 
http://www.donya-e-eqtesad.com/news/789801/
 
نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :