بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/٦/۱٥

چگونه به شرکتهای بزرگ، بیمه بفروشیم؟

فروش بیمه به‌خودی خود، کار بسیار مشکلی است؛ و فروش به شرکت‌های بزرگ، این چالش را پیچیده‌تر از آنی می‌کند که برخی از فروشندگان بیمه حتی جرأت فکر کردن به آن را هم ندارند. به‌راستی، فروش بیمه به شرکتهای بزرگ را می‌توان به جرأت، در صدر سخت‌ترین مشاغل جهان، طبقه‌بندی نمود. به‌نظر می‌رسد شرکتهای بزرگ، بُرج و باروهای نفوذناپذیری در اطراف ساختمان‌های‌شان، فقط برای جلوگیری از ورود شما، نصب کرده‌اند! اسامی تصمیم‌گیرندگان اصلی این شرکتها، همانند اسرار اهرام مصر، مخفی نگه داشته می‌شوند! تماس‌های تلفنی، اغلب همیشه به منشی تلفنی، ختم می‌شود. به‌نظر می‌رسد صحبت با انسان زنده‌ی واقعی، غیرممکن است و اگر منتظر هستید تا کسی در پاسخ به شما زنگ بزند، توصیه می‌کنم که وسایل لازم برای یک انتظار ابدی را همراه خود ببرید...

باوجود این، مثل اغلبِ فروشندگان بیمه، به این شرکتهای بزرگ نگاه می‌کنید و در ذهن می‌گویید: «اگر فقط بتوانم جای پایی در این شرکت باز کنم...»؛ و سپس، قراردادهای بزرگ و حق‌بیمه‌های چندصد میلیونی یا میلیاردی در ذهن‌تان تداعی می‌شود. حاضرید هرچیزی را بدهید تا به رابطه‌ی مشترک درازمدتی با جریان درآمد و عواید زیاد و مستمر، دست یابید. به‌علاوه‌ی اینکه، همکاری با شرکتهای بزرگ به‌عنوان مشتری بیمه‌نامه‌های شما، دارای اثرات مثبت و دلایلی قوی برای خریداران دیگر است و نشان می‌دهد که شرکت بیمه‌ی شما در سطح وسیعی فعالیت می‌کند و اعتبار فراوانی دارید. هنگامی که عمیق‌تر فکر می‌کنید، متوجه می‌شوید که مهر تأیید آنها، سایر فعالیت‌های بازاریابی شما را ساده‌تر خواهد کرد.

ولی سؤال این است که چگونه می‌توانید وارد این شرکتهای بزرگ شوید؟ چگونه باید جلسه‌ای با تصمیم‌گیرنده(گان) داشته باشید؟ چطور باید وارد شوید درحالیکه حتی یک‌نفر از کسانی که آنجا کار می‌کنند را نمی‌شناسید؟ و...

غلبه بر ابهت شرکت

برای بسیاری از فروشندگان بیمه، فکر کار کردن با مشتریان بزرگ، اغلب، سخت و طاقت‌فرساست. حتی اغلب حرفه‌ای‌ها با تجربه‌ی فروش زیاد و پورتفوی‌های چشمگیر، هنگامی که به تماس با یک شرکت بزرگ و مهم فکر می‌کنند، زبان‌شان بند می‌آید.

در محاصره‌ی خودتردیدی از خودشان می‌پرسند آیا می‌توانند ارزشی را برای بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی خود و درنتیجه، عقد قرارداد با یک شرکت بزرگ، عرضه کنند؟ آنان پیرامون چگونگی اداره‌ی مسائل قیمت‌گذاری یا اعتراضات رقابتی، زیر فشار روحی هستند، نگران هستند و مانده‌اند که چگونه عمل کنند تا نزد افراد باهوش و بااستعدادی که برای شرکتهای بزرگ کار می‌کنند، احمق به‌نظر نرسند.

من با تمامی این احساسات آشنا هستم؛ زیرا این قبیل احساسات را خودم هم داشته‌ام. در آغاز کار فروشندگی بیمه، به شرکتهای کوچک و متوسط، بیمه‌نامه‌های مختلفی را می‌فروختم. از پیشرفتی که در کارم به‌دست آوردم ترسیدم! من تصمیم‌گیرندگان این شرکتها را در ذهنم، مافوق بشر تصور می‌کردم. در ذهنم آنان در معامله، بسیار زیرک بودند و برای افرادی مثل من که تازه می‌خواستم از رمز و راز کار، سر در بیاورم، وقت نداشتند. هیچ کمکی نداشتم. حتی یکی از نمایندگان بیمه برتری که با نمایندگی ما همکاری نزدیکی داشت به من گفت: «حامد! تو حالا داری با بزرگ‌ترها بازی می‌کنی و همه ما مطمئن هستیم که در این بازی، برنده‌ی نهایی تو هستی» و همین‌طور هم شد. زیرا بالآخره پس از مدتها فهمیدم که تصمیم‌گیرندگان در شرکتهای بزرگ، آدم‌های معمولی هستند و فقط به‌صورت تصادفی است که برای شرکتهای بزرگ، کار می‌کنند.

بررسی وضعیت فعلی فروش بیمه به شرکتهای بزرگ

چنانچه سعی می‌کنید وارد شرکتهای بزرگ شوید، به‌طور قطع، می‌دانید این کار چقدر سخت است. حقیقت این است که این کار در آینده، سخت‌تر نیز خواهد شد. آنچه اکنون با آن روبرو هستید، موقعیتی است که توسط تلاقی عوامل چندگانه‌‌ی بازار امروز، بوجود آمده است که در نتیجه،هوایی بسیار توفانی برای فروشندگان بیمه ایجاد نموده است. تلاش برای فروش بیمه در چنین شرایطی به این شرکتها، همانند تلاش برای قایقرانی در توفانی‌ترین هوای ممکن است!

امروزه چه چیزی در بازار تجارت درحال وقوع است که فروش بیمه به شرکتها را تا این حد مشکل کرده است؟ در ادامه، گرایش‌های کنونی را می‌خوانید که بر تلاش‌های فروشندگان بیمه، تأثیرات بسزایی گذاشته است:

1. شرکتهای بزرگ به بزرگ‌تر شدن ادامه می‌دهند. آنان مدام درحال بازسازی، تجدید سازماندهی و ترمیم هستند. این تغییرات مداوم منجر به کار زیاد و فرسودگی و فشار روحی نیروی کار با بیزاری شدید از هرگونه تغییر بیشتر در شرایط موجود و فعلی است. هنگامی که شما می‌خواهید بیمه‌ای را به این شرکتها بفروشید، درواقع آنها خود را در معرض ایجاد تغییراتی در مسیر و روند حرکتی فعلی‌شان می‌بینند و به‌همین دلیل، به پیشنهاد شما جواب رد می‌دهند.

2. تصمیم‌گیرندگان شرکتی، به استقبال از فن‌آوری به‌منظور تقویت مکالمات و آموزش و تحصیل، حفظ وقت، جلوگیری از وقفه‌ها در جداول برنامه‌های کنونی بسیار انبوه خود ادامه می‌دهند. به‌عبارت دیگر، آنها با هرگونه عاملی که باعث ایجاد وقفه در فرایند حرکتی و زمانبندی فعلی‌شان شود، مقابله می‌کنند.

3. رقابت در بازار بیمه کشور ما، همواره سخت‌تر می‌شود؛ زیرا همانطور که می‌بینید شرکتهای بیمه خصوصی یک شبه ظهور می‌کنند. مشتریان نمی‌توانند باور کنند هر شرکت بیمه‌ای بتواند به مدت طولانی، خود را بر لبه‌ی رقابت، نگاه دارد!

4. زیر بمباران و حمله‌ی روزانه‌ی بی‌امان بازاریابی و تبلیغات، خریداران شرکتی به‌طور فزاینده‌ای حتی درمقابل کوچک‌ترین اشاره‌ی تبلیغاتی فروشندگان، حالت تدافعی به خود گرفته و هرگز نمی‌گذارند فروشنده قدم دیگری برای نزدیک‌تر شدن به آنها بردارد.

این گرایش‌ها، انجام امور زیر را برای شما به‌‌عنوان یک فروشنده‌ی بیمه، مشکل‌تر نیز خواهد کرد:

1. تشخیص اینکه تصمیم‌ها در کجا اتخاذ می‌شوند و چه‌کسی درواقع در روند تصمیم‌گیری، نقش دارد.

2. ترغیب مشتریان به اینکه در برنامه‌ی کاری‌شان زمانی را برای ملاقات با شما درنظر بگیرند.

3. متفاوت ساختن عرضه‌ی بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان به‌صورتی متفاوت از رقبا؛ بدون تخریب درصد سودتان.

4. طرح‌کردن پیشنهادی ارزشمند در ملاقات با مشتری به‌نحوی که تصمیم‌‌گیرندگان بخواهند با شما علی‌رغم قیمت بالاتر بیمه‌نامه‌تان، کار کنند.

برای موفق‌شدن در این بازار فروش که به‌سرعت درحال تغییر است، ضروری است که درخصوص راهبردهای بازاریابی بیمه‌نامه‌های خود، دوباره فکر کنید. اولین کار شما باید این باشد که دیدگاه کنونی‌تان را نسبت به فروش بیمه به شرکتهای بزرگ، مجدداً بررسی کنید تا بفهمید که در کدام قسمتها، ایجاد تغییرات، ضروری به‌نظر می‌رسد.

بگذارید نگاهی به آنچه که اکثر فروشندگان بیمه، برای گذاشتن قرارملاقات با تصمیم‌گیرندگان شرکتی، انجام می‌دهند بیندازیم. آیا شما هم مثل بسیاری از فروشندگان بیمه، که فکر برداشتن گوشی تلفن و تماس‌گرفتن با غریبه‌ها، حالشان را به‌هم می‌زند هستید؟! تمام آن چیزی که به ذهن‌تان می‌رسد آن بازاریاب‌های تلفنی چندش‌آوری هستند که روند صرف نهار شما را قطع می‌کنند و از روی نوشته‌ای حاضر و آماده، متنی را می‌خوانند؟! واژه‌های آنها مثل حباب‌های سست و شل و دستکاری‌شده، در ذهن شما می‌ترکند! گفتار شما باید متفاوت باشند. شما پیرامون آنچه می‌خواهید بگویید، تقلا می‌کنید تا "کم‌ارزش" و  "احمق" به‌نظر نرسید.

یکی از فروشندگان بیمه‌ای که من می‌شناختم می‌گفت حاضر است به‌جای اینکه با وحشت، به مشتریان شرکتی تلفن بزند، نزد یک دندانپزشک برود و بدون بی‌حسی، دندانش را از ریشه بکشد! او می‌گفت هروقت که تصمیم به برقراری یک تماس تلفنی می‌گیرد، صدایی از درون به او می‌گوید: «چرا مزاحم می‌شوی؛ هیچکس جواب تو را نمی‌دهد!».

سرانجام هنگامی که هیچ راه فرار دیگری برای خود نمی‌یابید، تلفن را برمی‌دارید و اولین تماس را می‌گیرید. نتیجه اینکه تلفن روی حالت منشی قرار دارد و این پیغام برای شما پخش می‌شود: «سلام! من ... هستم. لطفاً پیغام خود را بگذارید؛ به‌محض اینکه بتوانم، با شما تماس خواهم گرفت».

نا امید از یک تلاش بی‌ثمر دیگر، اینبار تصمیم می‌گیرید پیغامی بگذارید. شما به‌سرعت روی صندلی‌تان، صاف می‌نشینید، لبخند می‌زنید و با اشتیاق تمام و به احتمال زیاد می‌گویید:

«آقای مشتری سلام! من ... هستم و نماینده بیمه ... هستم. شرکت ما تنها شرکتی است که بیمه مسئولیت ... را با 30 درصد تخفیف عرضه می‌کند. البته ما بسته پیشنهادی‌ای داریم که با خرید آن، تمامی نیازهای بیمه‌ای شما یکجا برآورده می‌شود. ما به‌تازگی این بسته پیشنهادی را به شرکتهای ... و ... نیز عرضه کرده‌ایم که مورد استقبال این شرکتها نیز قرار گرفته و درحال حاضر، آنها جزو بهترین مشتریان ما شده‌اند. من مایلم با شما قرار ملاقاتی بگذارم تا درباره‌ی نیازهای شما بیشتر بدانم و بسته‌های پیشنهادی جدیدمان را به شما معرفی کنم. لطفاً هرچه زودتر با من تماس بگیرید. شماره تماس من ....... است. مشتاقانه منتظر ملاقات با شما هستم.»

با گذاشتن گوشی، نفس راحتی می‌کشید. تلفن دیگری زده شد. حقیقت بیان شد و شما از عملکرد خودتان تا خدودی راضی هستید. پیام شما مؤدبانه بود، شتاب نداشتید و فقط اطلاعاتی عمل کردید. شما به‌حد کافی درمورد بسته‌ی پیشنهادی‌تان بدون اینکه مغلوب شوید، هیجاد داشتید. روی هم رفته، تلفن شما حرفه‌ای بود!

دیالوگ فوق برای‌تان آشناست؟ خب اگر شما هم پیغامی شبیه پیغام بالا بگذارید، درست مثل تمام فروشندگان دیگر بیمه به‌نظر می‌رسید که سعی می‌کنند به مشتری، نزدیک شوند. مشتری شاید هر روز تعداد زیادی از این پیام‌ها را در پیامگیرش دارد.

درحالی که اغلب فروشندگان بیمه، در تقلا هستند که چگونه به بهترین وجه، شرکت و بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌شان را مختصر شرح دهند، به‌نحوی که خیلی تعریف از بیمه‌نامه یا شرکت‌شان نباشد، به‌ندرت این کار را متوقف می‌کنند و به نظریات مشتری گوش می‌دهند.

یک‌لحظه خودتان را جای تصمیم‌گیرنده‌ی پُرکار و مشغولی بگذارید که به پیغام صوتی بالا گوش می‌دهد. آیا شما علاقه‌مند به گذاشتن جلسه با تماس‌گیرنده هستید؟ چه چیزی از این جلسه، عایدتان می‌شود؟ آیا هرچیزی ارزش صرف وقت‌تان را دارد؟!

تنها افرادی که از شرکت در چنین جلساتی سود می‌برند فروشندگان هستند. انان فرصت پیدا می‌کنند تا به مشتریان درخصوص بیمه‌نامه‌هایشان (خواه آن بیمه‌نامه برای مشتری ارزشمند باشد و خواه بی‌ارزش) بگویند. به رفتارهایی نظیر این در فروش، اصطلاحاً "خود-سرویس‌دهی" می‌گوییم که متأسفانه در بازار امروز، کارساز نیست. درحالیکه هیچ تصمیم‌گیرنده‌ای را نمی‌شناسم که یک ثانیه از وقتش را با فروشندگان بیمه‌ای صرف کند که از این دیدگاه استفاده می‌کنند؛ این دیدگاه فقط به‌نفع فروشندگان است.

متأسفانه برخلاف خیال‌پردازی‌های واهی عده‌ای از بیمه‌گران، این روزها مشتریان احتمالی، در خیابان‌ها پرسه نمی‌زنند که به‌دنبال تابلوهای نمایندگان بیمه بگردند و به‌محضو اینکه چشم‌شان به یکی از این تابلوها افتاد، فوراً وارد آن دفتر شوند و خرید کنند! درمقابل، آنها در دفاتر کار خود نشسته‌اند و درحالی که سنگرها و موانعی را دور دفاتر شرکتهای‌شان کشیده‌اند مشغول انجام انبوهی از فعالیتهای روزانه خود هستند. 

ذکر این نکته نیز ضروری است که برخی از فروشندگان بیمه که وارد این شرکتها می‌شوند و در نهایت، موفق به فروش بیمه‌نامه‌های خود به آنها می‌شوند، بیمه‌نامه‌ای بهتر از بیمه‌نامه‌های شما در اختیار ندارند، آنها ارزش بهتر یا قیمت پایین‌تری هم ارائه نمی‌کنند. فعالیتهای تبلیغاتی برتر، یا بودجه‌های عظیم تبلیغاتی و بازاریابی نیز ندارند. آنها فقط یاد گرفته‌اند که چگونه رمز شرکتها را برای تنظیم قرارملاقات با تصمیم‌گیرندگان کلیدی، بشکنند. شما نیز می‌توانید این کار را انجام دهید. هیچ جادویی درکار نیست؛ فقط درباره‌ی آنچه انجام می‌دهید خیلی فکر کنید. امروزه، فروشندگان موفق بیمه، وقت زیادی را صرف تفکر، تجزیه‌وتحلیل، تحقیق و آماده‌سازی برای جلسات با مشتریان‌شان می‌کنند، نه اینکه مانند فروشندگان معمولی، فقط به انجام کارهای معمولی و بی‌نتیجه بپردازند. آنان بی‌نهایت "متفکر"ند و این به‌تنهایی همان‌چیزی است که نتیجه‌ی تمام رفتارهای متقابل با مشتریان‌شان را تعیین می‌کند. 

چنانچه پیغام شما به مشتری به‌عنوان "خود-سرویس‌دهی" تلقی شود، هیچکس تمایلی به ملاقات با شما نخواهد داشت. فروش موفق با درک عمیق و جدّی از مشتری و خواسته‌های او آغاز می‌شود. تمامی تمرکز شما باید حول دیدگاه‌ها و درک آنها باشد و تمام وقت خود را صرف تجزیه‌وتحلیل و ارزیابی این دیدگاه‌ها نمایید تا بتوانید به نتایجی ارزشمند دست یابید.

بنابراین یک‌بار دیگر تکرار می‌کنم: «دیدگاه‌های سنتی برای تعیین قرارملاقات با مشتری‌ها، شما را فروشنده‌ای "خود-سرویس‌دهنده" جلوه می‌دهد که فقط علاقه‌مند به موفقیت خودش است. برای رفع این مانع، باید امروزه دیدگاه‌های جدیدی را به خدمت بگیرید.

به‌هرحال، با همه‌ی تفاسیر فوق، باز هم هنگامی که به‌عنوان یک فروشنده‌ی بیمه، از بیرون به یک شرکت بزرگ می‌نگرید، ممکن است تصور کنید که در داخل آن شرکت، باهوش‌ترین، با استعدادترین و با انگیزه‌ترین نیروی کار روی کره‌ی زمین، درحال کار با تجهیزاتی تمام دیجیتالی و بدون نقص هستند! ترکیبی از واحدهای کاری، بخش‌های فرعی، شعب و ادارت آن را تصور می‌کنید که مو لای درزش نمی‌رود.

از آنجا که می‌دانید امکانات مالی زیادی دارند، فرض می‌کنید باید آخرین و بزرگترین فن‌آوری و نیز فرآیندهای جدید را داشته باشند. با خودتان حدس می‌زنید که حتماً آنها دارای آموزش در سطح جهانی و اجلاس‌هاس مستمر در سطح بین‌المللی هستند و دسترسی به هر منبع ضروری، برای‌شان به‌سادگی آب خوردن است!

چنانچه چنین فرضیات بزرگ، پر زرق و برق و پرطمتراقی را درباره‌ی شرکتهای بزرگ داشته باشید، هنگامی که درعمل کار با آنها را آغاز می‌کنید، دچار شوک بزرگی خواهید شد!

درواقع رو به هر طرف که می‌چرخید می‌بیند جایی برای بهبود و اصلاح وجود دارد. شرکتهای بزرگ، همیشه چشم به منابع بیرونی برای کمک به بهبودشان دارند. (برای همین است که من در کلاس‌های آموزشی و جلسات مشاوره‌ای که برای نمایندگان و فروشندگان بیمه برگذار می‌کنیم روی این نکته تأکید دارم که درهنگام تنظیم قرار ملاقات با شرکتها، خود را یک مشاور امور بیمه معرفی کنید که برای ارائه‌ی مشاوره‌ی رایگان آمده‌اید؛ نه یک فروشنده‌ی بیمه). آنان نیاز به چشم‌اندازهای جدیدتر برای رویارویی با چالش‌های بزرگ‌شان دارند و می‌خواهند از محصولات و خدماتی استفاده کنند که بهترین ارزش ممکن را برای سرمایه‌ی صرف‌شده، در خود داشته باشد. فرصت‌ها زیاد هستند؛ و فقط منتظر سرمایه‌گذاری می‌باشند.

هر شرکت بزرگ، استعداد این را دارد که طلای ناب شما و شرکت بیمه‌تان شود. شاید بزرگترین پیشروی، وقتی است که وارد آن می‌شوید. جاهای بسیاری وجود دارند که می‌توانید برای فروش بیمه‌نامه‌های‌تان واردشان شوید. به‌طور مثال یکی از بازاریابان من، هنگامی که موفق شد پا به یکی از شرکتهای تولیدی (مواد غذایی) بگذارد، علاوه‌بر اینکه موفق به فروش بیمه‌نامه‌های تکمیل درمان به بیش از 1600 پرسنل این شرکت شد، توانست به بیش از 300 نفر از پرسنل، بیمه‌نامه‌های عمر و تشکیل سرمایه بفروشد! جالب است که او توانست به بیش از 200 نفر از همین تعداد نیز بیمه‌نامه ثالث بفروشد. مسئله اصلی این است که به‌محض اینکه مشتریان شرکتی، به قضاوت، کیفیت، قابلیت اطمینان و صداقت‌تان اعتماد کنند، از شما برای شرکت در بحث‌های‌شان دعوت به‌عمل می‌آورند که این امر سبب آشنایی بیشتر شما با عملیات داخلی آنها می‌شود. پس از مدتی، تاحدودی در شرکتهای‌شان تبدیل به مهره‌ای ثابت می‌شوید؛ زیرا اغلب، برای کار روی پروژه‌های بیمه‌ای مختلف، وقت خود را آنجا می‌گذرانید.

اولین همکاری موفقیت‌آمیز خود من با شرکتی بزرگ بود که حق بیمه‌ای 30 میلیون‌تومانی برای من به‌همراه داشت، از آن روز تابه‌حال بیش از 4 سال می‌گذرد و جمع کل حق‌بیمه‌های دریافتی من از مرز 200 میلیون تومان فراتر رفته است! و هنوز هم به‌عنوان یک مشاور امور بیمه درکنار آن شرکت مشغول به کار هستم. در این بین، گاهاً به برخی از چالش‌های پیچیده در زمینه‌ی صدور بیمه‌های خاص برمی‌خوردم که در ابتدا، هیچگونه اطلاعاتی نسبت به آنها نداشتم، این امر سبب گردید تا مهارتهای حرفه‌ای خود را به‌نحو چشمگیری توسعه دهم که اینکار نیز سبب افزایش سطح اعتبار من نزد شرکتهای بزرگ دیگری بود که برای فروش بیمه به آنها مراجعه می‌کردم. من به‌عنوان یک مشاور امور بیمه، اطلاعات و تجربیاتی را که در شرکت مذکور کسب کرده بودم در اختیار این شرکتها قرار می‌دادم و آنها از اینکه من اینگونه عمیق پی به مشکلات خاص آنها برده‌ام ذوق‌زده می‌شدند! و این یعنی تمام؛ شما قرارداد جدیدی را بسته‌اید!

منظور من درواقع این است که چنانچه کارتان را خوب انجام دهید، فروش‌تان به‌صورت تصاعدی رُشد می‌کند. هزینه‌های بازاریابی دیگر وجود نخواهند داشت. زیرا هر مشتری به بازوی فروش و بازاریابی شما تبدیل گردیده و خودش مشتری بعدی را به شما معرفی می‌کند (البته درصورتی که خودتان از آنها بخواهید که مشتریان دیگری را به شما معرفی کنند!). در بسیاری از موارد، شرکتهای بزرگ تا حد زیادی، کمتر از شرکتهای کوچک‌تر نسبت به قیمت حساس هستند. آنان درک می‌کنند که افراد و خدمات خوب، ارزان نیستند. به‌علاوه، آنان درحال خرج‌کردن پول‌هایی نیستند که به‌سختی به‌دست آورده باشند! آنها مجبور نیستند بین تغذیه‌ی بچه‌های‌شان یا خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما، تصمیم‌گیری کنند و درنهایت، یکی را انتخاب کنند!

البته کار کردن با شرکتهای بزرگ، جنبه‌های منفی نیز دارد. وقتی که تصویر مالی آنها، امیدبخش نباشد، مدیران مالی و نحلیل‌گران اقتصادی‌شان، به آنها فشار می‌آورند و ناگهان همه‌چیز به غِژغِژ و توقف می‌رسد! بودجه‌ها سریع قطع می‌شوند و روابط بدون استثنا، امری عادی می‌شود. اگر شما تعداد زیادی از این تخم‌مرغ‌ها را در یک سبد گذاشته‌اید، ممکن است تصویر مالی شخصی‌تان یک شبه محو و نابود شود. همین امر با ورود گروه مدیریت جدید نیز روی می‌دهد. همه وارد حالت "حفظ موضع" می‌شوند تا ببینند چه اتفاقی روی خواهد داد. برای همین است که شخصاً به فروشندگان بیمه، تأکیر فراوانی می‌کنم که فقط دل به پوتفوی‌های سنگین خوش نکنند؛ مجموع پورتفوی شما را باید تعداد بسیار زیادی از فروش‌های کوچک و تعداد انگشت‌شماری از فروش‌های بسیار بزرگ، تشکیل دهند. 

تغییرات در فلسفه‌ی شرکت نیز، روابط درازمدت را به خطر می‌اندازد. من به‌تازگی موردی را دیده‌امکه هرگز از یاد نخواهم برد. نماینده‌ی یکی از شرکتهای بیمه خصوصی، 100% نیازهای بیمه‌ای یک شرکت بزرگ را تأمین می‌کرد. به‌عبارتی، آن شرکت، تقریباً تمامی بیمه‌نامه‌های مورد نیاز خود را به‌دلیل روابط خوبی که با این نماینده داشت از جانب او تأمین می‌کرد. اما پس از فعل‌وانفعالاتی که در کادر مدیریت و سپس سیاست‌های شرکت مذکور رُخ داد، تصمیم بر این شد که تعدادی از زمینه‌های بیمه، از سال بعد بین چندین نمایندگی و شرکت بیمه، به مناقصه گذارده شود! طبیعی بود که هر شرکت بیمه، می‌توانست در یکی از زمینه‌های بیمه، کمترین قیمت را از آن خود نماید. چه بر سر آن نماینده‌ی بیمه آمد؟! او درحال حاضر صاحب یک سوپرمارکت کوچک در شهری بزرگ است! (تمام تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد نگذارید)

گاهی شرکتهای بزرگ، پرافاده و مغرورند. آنها از ارزش اعتباری شرکت خود در مقام مشتری و اینکه چقدر شما نیازمند حفظ رابطه‌ی تجاری‌تان با آنان هستید، آگاه‌اند. در اینصورت، آنها فروشندگان یا نمایندگان بیمه را برای کار با خود به دام می‌اندازند و حتی به آنها مبلغی را که خودشان می‌خواهند برای آن بیمه‌نامه‌ی خاص بپردازند دیکته می‌کنند! (البته هوش یک فروشنده‌ی حرفه‌ای بیمه می‌تواند بر این شرایط غلبه کند؛ موردی را به‌خاطر می‌آورم که شرکتی بزرگ، قیمتی بسیار نازل را در رابطه با یک بسته‌ی پیشنهادی ترکیبی شامل بیمه‌های مسئولیت، آتش‌سوزی و حوادث، به چندین نماینده اعلام نمود. همه به‌جز یکی از نمایندگان به‌سرعت پا پس کشیدند؛ نماینده‌ی مذکور باعلم به ریسک حاصل از پذیرفتن چنین قیمتی که تقریباً حاشیه‌ی سودی برابر صفر داشت، قرارداد را منعقد نمود. من دقیقاً نمی‌دانم درجلسه‌ی مذکور میان انها چه چیزی گذشت که نماینده مذکور، پس از سه ماه، بیش از 1000 بیمه درمان تکمیلی، و بیش از 1400 بیمه ثالث را درطول کمتر از 6 ماه به پرسنل شرکت فروخت! البته به شما توصیه نمی‌کنم که بدون برآوردی دقیق از میزان توانایی‌های‌تان قدم در چنین ورطه‌ای بگذارید)

البته به‌رغم تمامی این ایرادها، نقاط قوت کار با شرکتهای بزرگ، بسیار بر نقاط منفی آن می‌چربد. به‌دلیل اینکه حوزه و میدان فرصتهای موجود، عظیم است، آنان شما را به‌سمت سطوح بعدی کار هدایت می‌کنند. آنان از شما انتظار دارند به‌طور عمیق، بررسی و تحقیق کنید و درباره‌ی سازمان و صنعت آنها اطلاعات کسب کنید. آنا شما را برای انجام پروژه‌هایی ماورای حوزه‌ی دانش و سطح تجربه‌ی عادی‌تان به چالش می‌طلبند. سرانجام، تخصص عمیق‌تر و وسیع‌تری را توسعه می‌دهید که قابلیت بازارتان را به‌طور کلی تقویت می‌کند. سرانجام هیچ چیز، وجود ندارد که مانع شود شما شرکت‌های مشهور را در فهرست مشتریان بالقوه‌ و سپس بالفعل خود قرار ندهید.

در مقاله‌ی بعدی، به ارائه‌ی راه‌کارهایی برای ساده‌تر نمودن فروش بیمه به شرکتهای بزرگ می‌پردازیم. استثناً در ارتباط با این مقاله، تقاضا می‌کنیم تا نظر خود را در ارتباط با مفاهیم گفته شده در این مقاله بیان نمایید تا بتوانیم مقاله‌ی بعدی را هرچه بیشتر در راستای نیازهای شما تدوین و ارائه کنیم.

نویسنده: حامد عسگری

منبع: www.BimehMarketing

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :