بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: رنجبر کلهرودی - ۱۳٩۱/٤/۱٠
عوامل موثر در فروش خدمات بیمه
 دکتر احمد روستا
  

بیما- اولین دوره فشرده بازاریابی و فروش خدمات بیمه توسط استاد دکتر احمد روستا در تاریخهای هفتم و هشتم خرداد ماه در ساختمان مرکزی شرکت بیمه کارآفرین، برگزار می گردد. به همین مناسبت گفتگویی با دکتر احمد روستا، پدر علم بازاریابی ایران، و مدرس این دوره، درباره «بازاریابی خدمات بیمه ای در ایران» انجام دادیم.

 پدر علم بازاریابی ایران،درباره اهمیت خدمات بیمه ای در ایران گفت: یکی از خدماتی که هنوز زمینه رشد و توسعه آن در ایران بسیار زیاد است، خدمات بیمه ای و تنوع خدمات بیمه است. وی افزود: متاسفانه در این زمینه چه در آگاه سازی مردم و جامعه، و چه در خدمت رسانی و ارائه خدمات مطلوب، موفق نبودیم، و شاید بتوان یکی از دلایل این امر را عدم وجود رقابت در این حوزه در چند سال گذشته، و نبود دانش و تخصص بازاریابی خدمات، در صنعت بیمه دانست.
دکتر احمد روستا تصریح کرد: با توجه به تحولاتی که در بخشهای گوناگون اقتصاد صورت گرفته است و مطرح شدن بسیاری از خدمات نوین، توجه به خدمات بیمه ای، نیز از جمله پدیده هایی است که در سالهای گذشته افزایش یافته و وظیفه شرکتهای بیمه در شرایطی که این نیاز مطرح شده است، پاسخگویی درست به انتظارات مردم می باشد. نکته اساسی در بازاریابی خدمات بیمه ارتباط نزدیکتر و پایدار شرکتهای بیمه با انواع گروه ها و آموزش، تبلیغات، آگاه سازی و ترغیب مردم  به استفاده از انواع خدماتی است که هر یک به نحویی می تواند باعث آرامش، آسایش، و ارزشهای مادی و معنوی در جامعه گردد.
وی درباره ضرورت تقویت فروش خدمات بیمه ای در ایران گفت: خدمات بیمه نیز مانند هر نوع خدمت و کالا نیاز به فروش و فروشندگی حرفه ای دارد و فروش خدمت بسیار دشوارتر از فروش کالاست زیرا ماهیت خدمت غیر محسوس بوده و همواره در خرید خدمت نوعی تردید، نگرانی، ابهام، و عدم پذیرش خرید وجود دارد، به همین دلیل بازاریابان و فروشندگان خدمت از جمله خدمات بیمه باید با هوشیاری، بردباری و سازگاری با واقعیتهای جامعه ایران، تلاش نمایند از طریق آموزشهای درست و پایدار، تبلیغات صادقانه و تاثیر گذار، و رفتارهای حرفه ای و مشتری پسند، به فروش خدمات بیمه روی آورند.
دکتر روستا نقش ارائه دهندگان خدمات بیمه در فروش خدمت را بسیار حائز اهمیت دانست و خاطرنشان کرد: عوامل اخلاقی، احساسی و رفتاری در فروش خدمات بیمه بسیار موثرتر و مفیدتر از از عوامل ابزاری است.
پدر علم بازاریابی ایران، موارد زیر را از جمله مهمترین چالشهای مربوط به بازاریابی خدمات بیمه در ایران بیان کرد:
- نبود تخصص بازاریابی و فروش در این گونه خدمات
- نابرابری رقابت بین سازمانهای ارائه دهنده
- کمبود تنوع در خدمات و یا عدم آگاه کردن مردم از تنوع خدمات فعلی
- جنگ قیمتها بین سازمانهای مختلف برای جذب مشتریان
- شکاف و فاصله بین رفتار فروشندگان هنگام جذب مشتری
- رفتار هنگام نیازمند بودن مشتری و مراجعه برای دریافت حقوق خود
- کم توجهی به واقعیتهای مربوط به مشتری مداری و بازارگرایی به مفهوم واقعی
دکتر روستا در پایان با اشاره به فاصله زیاد ایران با جهان در بحث بازاریابی خدمات بیمه ای، موارد زیر را از مهمترین توصیه های خود برای نمایندگان شرکتهای بیمه  اعلام کرد:
- توجه به حرفه بازاریابی و فروش در خدمات بیمه به عنوان یک حرفه تاثیرگذار بر آرامش جامعه
- رعایت اصول و ارکان حرفه ای بودن
- احترام به انسانها و رعایت اخلاق و ارزشهای انسانی
- پاسخگویی بجا و به موقع و درست به مشتریان در همه شرایط و اوضاع

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :