بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: رنجبر کلهرودی - ۱۳٩٠/۱٠/۱۸

 

اخلاق حرفه ای در فروش بیمه

رقابت با خود؛ نه با دیگران و به هر قیمتی

در کتب بازاریابی و روش‌های آموزشی دهه‌های قبل که ناشی از گسترش فرهنگ امریکایی در جهان بود "رقابت با دیگران" و "برنده‌شدن به هر قیمتی" و تز "برنده-بازنده" آموزش داده می‌شد و طبعاً این نگرش منفی به ما و فروشندگان بیمه در گذشته صنعت بیمه ما هم تسری یافته بود و آثار زیان‌بار آن را هنوز هم می‌بینیم. اما در کتب بازاریابی جدید و حتی امریکایی و آموزش بازاریابی در محافل دانشگاهی و غیردانشگاهی رقابت با دیگران و به هر قیمتی و با زیر پا گذاشتن دیگران و به امید موفقیت و برنده‌شدن نفی گردیده است و براساس پیوند مدیریت نوین، روانشناسی جدید و بازاریابی نوگرا و مشتری‌مدار نظریه "برنده-برنده" مطرح گردیده است.

براساس این نظریه در هر رابطه دو یا چند طرفه‌ای حتی در یک گفتگوی 2طرفه یک زن‌وشوهر نمی‌بایستی به‌صرف برنده و حاکم‌شدن یک طرف و بازنده‌شدن و محکومیت طرف دوم منجر شود، بلکه نتیجه این گفتگو و ارتباط می‌بایستی به "برنده-برنده" یعنی برنده‌شدن هر دو طرف منجر شود. یعنی آنکه هر یک از طرفین بایستی به منافع طرف مقابل هم بیندیشد و گفتگو را به‌گونه‌ای با حسن نیت و از سر خوبی و عشق به انسان‌ها پیش ببرد که منافع هر دو طرف حفظ شده و هر دو راضی باشند.

طبیعی است که این نظریه مفید در روابط بین فروشنده بیمه و خریدار بیمه نیز حاکم است و فروشنده بیمه می‌بایستی به‌گونه‌ای رقابت کند و فروش خویش را پیش ببرد که هم منافع خود را حفظ نماید و هم منافع بیمه‌گذار و هم منافع شبکه فروش را که منافعی طویل المدت است و همچنین منافع شرکت بیمه خودش و صنعت بیمه را درنظر بگیرد. در همین روش است که به "رضایت مشتری"، "مشتری‌مداری"، "کرامت مشتری" و "کرامت انسانی" همه‌ی طرف‌ها ارج نهاده می‌شود و همه راضی می‌شوند و فروشنده بیمه درحقیقت رقابت با خود، استعدادهای درونی خود، آفرینندگی خویش، خدمات‌دهی بهتر، خلاقیت و احترام به همه و خود را برمی‌گزیند و طرح فروش را با توجه به اصل حسن‌نیت و به دور از هر مکر و دروغ و حیله‌ای به‌صورت عالمانه و شفاف پیش می‌برد که بیمه‌گذار با تمام وجود او را می‌پذیرد و سایر رقبای او در بازار بیمه نیز از اینکه او با طرحی بهتر، روش‌های علمی‌تر و خدمات مناسب‌تر، موفق به گرفتن کار از بیمه‌گذار شده است ناخرسند نبوده و با نگرش نفرت به او نمی‌نگرند.

اما فروشنده بیمه‌ای که به هر قیمت و با هر حیله‌ای بیمه را می‌فروشد درواقع بذر جهل، نفرت و ناکارآمدی را می‌کارد و مانند ورزشکاری که به‌قصد برنده‌شدن در پایان مسابقه و به‌هر قیمت اقدام به "دوپینگ" می‌کند وقتی روش او آشکار می‌شود مورد نفرت همکاران خود، مسئولین ورزش مربوطه و حتی اهالی شهر زادگاهش قرار می‌گیرد و در اوج شهرت به‌طور کلی مطرود اجتماع می‌شود.

فروشنده بیمه با تکیه بر اصل "توکل بر خداوند" و کاویدن استعدادهای درونی خود و کشف و ارتقای آنها و تجهیز پیوسته خویش به دانش بیمه‌ای با منظر عشق و دوست‌داشتن همه‌چیز و همه‌کس، همه تلاش و سعی خود را در بازاریابی بیمه می‌نماید و نتیجه را به خداوند می‌سپارد و این نگرش آرامش و تسلیم و رضائی را در او پدید می‌آورد که اتفاقاً بیمه‌گذار نیز ناخودآگاه جذب شخصیت مثبت او شده و باعث موفقیتش در فروش بیمه می‌شود؛ البته اگر در نتیجه کار نیز موفق به فروش نشود چون عمل او "عمل صالح" بوده است موجب نفرت از خود و دیگران نمی‌گردد و شیوه عملکرد او مدلی مؤثر برای همکاران دیگر او و ارتقای کیفی صنعت بیمه می‌گردد.

اما اگر به خداوند توکل نکنیم و کار حرفه‌ای نکنیم و منتظر نتیجه موفقیت فقط در خودمان و به‌هر قیمتی باشیم اگر به هر دلیل موفق نشویم سرشار از ترس، نگرانی، و نفرت از خود و دیگران می‌شویم.

بگذار که عظمت در نگاه تو باشد:

"آندره ژید" در کتاب "مائده‌های زمینی" جمله بسیار ژرف و زیبایی دارد: «بگذار که عظمت در نگاه تو باشد». آندره ژید وقتی صحبت از نگاه می‌کند بی‌شک منظور به چشمان سر نیست، بلکه به چشم دل که امروزه تحت عناوین: "چشم سوم"، "چشم بصیرت"، "بیداری" و "حکمت" نامیده می‌شود ما را رهنمون می‌کند. در اکثریت اسطوره‌ها اعم از مذهبی و غیرمذهبی "انسان، جانشین خداست!" یعنی قابلیت آن را دارد که تا مثبتِ بی‌نهایت عروج کند و تکامل یابد و این‌چنین انسانی آدم می‌شود! همانی که در قرآن کریم، مسجود فرشتگان می‌شود! این آدم در همه سطوح می‌تواند آفریننده، خلاق، مسئول، هنرمند، بخشنده، مهربان و... بوده و در هر شغلی هم که باشد اگر عظمت هستی را و این‌همه زیبایی و شکوه هستی را که به او هدیه شده است به جهان‌بینی خود بکشاند نگاهش به همه‌چیز و همه‌کس عظیم، پُرشکوه، زیبا و پر از خیر و خوبی خواهد شد.

شغل مشاوره بیمه در کشورهای پیشرفته ازنظر بیمه‌ای مانند امریکا، کانادا و انگلیس، بعد از شغل پزشک خانوداه، وکیل حقوقی خانواده، در ردیف سوم قرار دارد و اعتبار زیادی   در جامعه دارد، زیرا که او با دانش بیمه‌ای و اطلاعات همه‌جانبه‌اش وقتی با سرپرست خانواده روبه‌رو می‌شود تجزیه‌وتحلیل اقتصادی آن خانواده را می‌کند و برای پوشش حوادث بعدی که می‌تواند بنیان‌های اقتصادی خانواده را بهم بریزد، پیشنهاد طرح بیمه‌ای (انواع بیمه‌های عمر) را می‌کند و به آن خانواده آرامش و امنیت‌خاطر می‌بخشد و همین مشاور بیمه وقتی با یک مدیرعامل یا مدیر مالی یا اداری یک شرکت یا سازمان ملاقاتی دارد "مدیریت ریسک" می‌کند و موقعیت مالی اموال آن سازمان و موقعیت کارکنان آن سازمان را بررسی می‌کند و برای خطرات آتی که می‌تواند در کمین اموال یا کارکنان آن شرکت باشد پیشنهاد بیمه‌نامه‌های مناسبی می‌نماید.

این مشاور بیمه یا فروشنده بیمه اگر نگاهش به هستی و انسان، عظیم نباشد خود را حقیر و کوچک می‌پندارد و برای بیمه‌گذاران خویش نیز ارزش چندانی قائل نیست و به آنها به‌شکل شیء و وسیله درآمد حقیرانه خویش، می‌نگرد که می‌تواند با هر قیمتی و هر ترفندی و هر تخفیفی و هر حیله‌ای بیمه‌ای به او بفروشد و روز را سپری کند. چنین فروشنده‌ای نه‌تنها خودش رُشد نمی‌کند و عظیم نمی‌شود بلکه به عظمت صنعت بیمه نیز نمی‌اندیشد و برای پیشرفت و بهینه‌کردن این صنعت بسیار مفید نمی‌کوشد همه چیز درنظر او پول و گرفتن و فروختن بیمه‌نامه به هر قیمت است.

راستی اگر عمیق به هدف صنعت بیمه و آثار انواع بیمه در اقتصاد خُرد و کلان بنگریم درمی‌یابیم که این صنعت چقدر در ایجاد آرامش، اطمینان، تعادل اقتصادی و حفظ کرامت انسان در بعد از وقوع حوادث اثر‌بخش است و حفظ کیان و کرامت هر خانواده بیمه‌شده از گزند آثار زیان‌بخش بعد از وقوع حوادث، چقدر زیبا و پُرخیر است و نیز حفظ موقعیت اقتصادی یک سازمان و ادامه حیات آن بعد از وقوع خطرات و ایجاد آرامش در سازمان پس از دریافت خسارت از شرکت بیمه چقدر متعالی است و به چرخه اقتصادی کشور کمک می‌کند و اشتغال و ادامه آن را دوام می‌بخشد.

حامل و ناقل معرفی این بیمه‌ها همانا فروشنده بیمه است و اگر این فروشنده حرفه‌ای باشد و عظمت در نگاهش باشد و نقش مفید خود را در صنعت بیمه ارج نهد، به اخلاق حرفه‌ای ارج می‌گذارد و به شغل خویش و صنعت بیمه می‌بالد و هر روز در دانش‌اندوزی و تکامل حرفه‌ای خود و ارائه سرویس‌های بهتر می‌کوشد و به هر قیمتی حاضر نیست به‌شکلی مکّارانه رقابت کند...

: هاشم پاکرو (کارشناس ارشد صنعت بیمه)

 خبرنامه "آینه پاسارگاد"  خرداد 1390

منبع: www.BimehMarketing.com

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :