بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
 
نویسنده: رنجبر کلهرودی - ۱۳٩٠/۱٠/٧

استراتژی‌های نفوذ
استراتژی ۲۲: درس‌هایی از بنجامین فرانکلین

استراتژی لطف

مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: فردی


بنجامین فرانکلین، متولد ۱۷۰۶، به عنوان یک نویسنده، سیاست مدار، دیپلمات، دانشمند، فیلسوف، مخترع و ناشر شناخته شده در تاریخ آمریکا شهرت دارد.

او به عنوان یک سیاست‌مدار، شاید بیش از هر کس دیگری در ساختن رویای آمریکایی نقش داشته است. به عنوان یک دیپلمات در زمان انقلاب آمریکا، توانست اتحاد فرانسه را که موجب پیروزی این انقلاب شد، به دست آورد. به عنوان یک دانشمند، نظریه پرداز برجسته‌‌ای در زمینه الکتریسیته بود. و به عنوان یک مخترع اختراعات زیادی در زمینه‌های ادومتر، برق‌گیر و... دارد. اما شاید هیچکدام از اختراعات و اکتشافات وی به اندازه موفقیت وی در جلب احترام رقبا و مخالفانش مطرح نباشد.
هنگامی‌که وی در مجلس قانون گذاری ایالتی پنسیلوانیا بود به شدت از روش برخورد و رفتار یکی از همکاران خود که در حزب رقیب وی فعالیت می‌کرد آزار می‌دید. فرانکلین خود به خوبی نحوه پیروزی بر این نوع برخورد را تشریح می‌کند:
«من خود هیچگاه قصد جلب احترام وی را از طریق احترام متقابل نداشتم تا اینکه تصمیم گرفتم روش خود را تغییر دهم. شنیده بودم که وی در کتابخانه شخصی‌اش کتاب بسیار نایاب و جالبی دارد. یادداشتی به وی نوشتم و از او خواستم که در صورت امکان این لطف را در حق من انجام داده، کتابش را به من قرض دهد. به‌رغم انتظار من وی فورا کتاب را برای من فرستاد.
من نیز کتاب را بعد از یک هفته برای وی پس فرستادم و همراه کتاب یادداشت دیگری نیز فرستادم که در آن از این حرکت او به شدت قدردانی کرده بودم.
دفعه بعدی که در مجلس با هم روبه‌رو شدیم، وی با من شروع به صحبت کرد؛ کاری که تا آن زمان انجام نداده بود و با اشتیاق زیادی عنوان کرد که هر زمان به چیزی احتیاج داشتم، وی مضایقه نخواهد کرد. پس از این قضیه ما با هم دوست شدیم و تا آخر عمر این دوستی ادامه یافت.
این استراتژی را از یک گفته قدیمی‌آموخته‌ام که می‌گوید: کسی که یکبار محبتی را در حق شما انجام داده باشد، آمادگی بیشتری برای تکرار آن دارد تا کسی که مجبور به انجام همان کار به صورت اجباری شود.»
یک قرن بعد محققان جامعه شناس (جان جاکر و دوید لندی) آزمایشی ترتیب دادند تا صحت استراتژی فرانکلین را بسنجند. در این تحقیق آنها به عنوان محقق مبلغی پول را در یک شرط‌بندی ساختگی به گروه آزمایش می‌باختند. سپس نیمی ‌از آنها می‌خواستند که پول را به آنها برگردانند چرا که آنها پول کافی برای بازگشت نداشتند و به نیمی ‌دیگر اجازه می‌دادند که پول را برای خود نگه دارند.
نحوه درخواست برای بازگرداندن پول بسیار مودبانه و محترمانه بود و به گونه‌‌ای طراحی شده بود که فرد مقابل فکر کند که لطفی در حق طرف مقابل انجام می‌دهد. تقریبا تمام افراد این کار را انجام دادند و پول را باز گرداندند.
ولی آیا استراتژی عجیب فرانکلین به راستی موثر است؟ پس از این آزمایش از کلیه مخاطبان گروه آزمایش خواسته می‌شد که در مورد فرد محقق ابراز نظر کنند.
جالب اینکه افرادی که از آنها خواسته شده بود که در حق فرد محقق لطف کنند و پول را باز گرداند با شدت بیشتری فرد محقق را فردی مثبت و خوب ارزیابی کرده و ابراز تمایل می‌کردند که به تعاملات اجتماعی با وی ادامه دهند.
ولی چرا؟ از سایر استراتژی‌ها می‌دانیم که افراد تمایل دارند تا رفتار خود را در جهت باورها و ارزش‌هایشان تغییر دهند. هنگامی‌که فرد مقابل را در موقعیتی قرار می‌دهیم که در حق طرف مقابل لطفی انجام دهد، از آنجایی که این کار با ارزش‌های او اغلب بسیار سازگار است، صرف نظر از نظری که نسبت به طرف مقابل دارد، به شدت تمایل به انجام این کار دارد.
بنابراین نظر خود را نسبت به فرد مقابل تغییر می‌دهد تا کاری را انجام دهد که با ارزش‌های وی همخوان باشد. شاید رقیب فرانکلین اینگونه فکر کرده باشد که احتمالا فرانکلین آنقدرها هم بد نباشد، شاید ارزش داشته باشد که این لطف را در حق وی انجام دهم.
رابطه ما با افراد پیرامونمان یک رابطه تعاملی است. تقریبا در تمام موارد دو طرف به اندازه هم در شکل دادن به آن سهیم و مسوول هستند. اگر اتفاق، اشتباه و... موجب کدورت روابط شود، چیزی که موجب تشدید آن می‌شود نه خود حادثه، بلکه رفتار‌هایی هست که طرفین بعد از آن انجام می‌دهند و این رفتار‌ها نیز برگرفته از تفسیر‌هایی است که طرفین از رفتار طرف مقابل می‌کنند نه تفسیر خود
اتفاق.
لذا رابطه ما با افراد پیرامونمان در یک حلقه بسته شکل می‌گیرد. رفتار ما بر رفتار طرف مقابل تاثیرگذار است و رفتار طرف مقابل بر رفتار ما. این حلقه بسته معمولا خود را تشدید می‌کند. لذا اگر رفتار ما محرکی باشد برای بدتر شدن رابطه، طرف مقابل نیز رفتاری همسو با همین رفتار و احتمالا کمی‌شدید تر نشان خواهد داد.
اگر بخواهیم روند حرکت این حلقه‌های بسته را بشکنیم، باید از نقاط اهرمی‌ استفاده کنیم. یکی از این نقاط اهرمی ‌که می‌تواند به شما کمک کند تا با دردسر کمی‌نظر فرد مقابل را تغییر دهید، همین استراتژی لطف است، اینکه به فرد مقابل این شانس را بدهیم که در حق ما لطفی انجام دهد.
بسیاری از مواقع ما از ترس اینکه با سردی طرف مقابل روبه‌رو نشویم شانس این تغییر را از خود می‌گیریم. حال اینکه مطالعات مکمل نشان داده که در اکثر مواقع این استراتژی به سادگی موجب تغییر نظر فرد مقابل می‌شود.

منبع : روزنامه دنیای اقتصاد

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :