بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٤/٧/٢٦

انالله و انا الیه راجعون

ضایعه درگذشت نابهنگام جناب آقای عبدالله وطن نیا از پیشکسوتان صنعت بیمه کشور و از کارکنان شرکت بیمه دانا و مدیر عامل سابق بیمه امید را به خانواده محترم آن مرحوم و کلیه همکاران گرامی تسلیت و تعزیت عرض نموده و برای بازماندگان بقای عمر و صبر جزیل از خداوند بزرگ مسئلت می نمائیم.

 

Image result for ‫بیمه عمرو پس انداز + وطن نیا‬‎

روحشان شاد

شایان ذکر است  مراسم بزرگداشت آن مرحوم روز چهارشنبه 29/7/1394 از ساعت 13 لغایت 30/14  در مسجد امیرالمومنین (ع)واقع در بلوار مرزداران نبش خیابان ایثار برگزار می گردد.

Image result for ‫تسلیت‬‎


نویسنده: بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٤/٧/٦

گزارش ریسرچ اند مارکتس از بیمه زندگی در ایران

مرکز تحقیقاتی ریسرچ اند مارکتس گزارش خود را با عنوان «بیمه زندگی در ایران، روندها و فرصت‌های کلیدی تا سال 2018» به چاپ رساند.
روابط عمومی و امور بین الملل پژوهشکده بیمه اعلام کرد: این گزارش، تحلیلی جامع از بخش بیمه زندگی ایران ارائه می‌دهد و به سوابق ارزش‌های عددی در بخش بیمه زندگی طی سال‌های 2009-2013 و نیز ارقام پیش‌بینی 2013-2018 می‌پردازد. همچنین به نظام تنظیمی و نظارتی صنعت بیمه اشاره شده است و به مطالعه‌ای تطبیقی میان بازار ایران و کشورهای منطقه خاور میانه پرداخته شده است.
ریسرچ اند مارکتس اعلام کرده است، بخش بیمه زندگی ایران در سال 2012،‌ رتبه پنجاه و هشتم را در جهان بر پایه حق بیمه خالص دریافتی به خود اختصاص داده است. در همین سال، در منطقه منا، بیمه زندگی ایران، چهارمین رتبه بالاترین حق بیمه خالص دریافتی پس از آفریقای جنوبی، فلسطین و مراکش را داشته است. اما بخش زندگی، با 69/8% پایین‌ترین سهم بازار صنعت بیمه ایران را در سال 2013 تجربه نموده‌ است. با برنامه‌های اقتصاد مقاومتی و اقدامات دولت جهت رونق بیمه زندگی، انتظار می‌رود این بخش طی سال های 2013-2018 به پیشرفت قابل توجهی دست پیدا کند. بر این اساس، انتظار می‌رود، بخش زندگی نرخ رشد ترکیبی سالیانه (CAGR) 1/26% در دوره پیش‌بینی 2018 کسب نماید.
این گزارش یادآور شده است که بخش بیمه زندگی ایران نسبت به کشورهای منطقه منا، کمتر نفوذ داشته است ونرخ نفوذ بیمه زندگی در ایران از 08/0% در سال 2009 به 15/0% در سال 2013 رسیده است. طی دوره مورد مطالعه نیز، بیمه زندگی انفرادی، 7/84%‌ از سهم بیمه‌نامه‌های فروخته شده در سال 2013 را به خود اختصاص داده است.این مرکز تحقیقاتی تاکید کرده است سطح پایین نفوذ بیمه نشانه رشد آتی این بخش در ایران را دارد به نحوی که نفوذ بیمه زندگی در ایران در سال 2013 تنها 15/0% بوده است و انتظار می‌رود تا سال 2018 این رقم به 18/0% برسد. در این گزارش تحلیلی دقیق از 10 شرکت خصوصی و دولتی بیمه در ایران پرداخته شده است.
شایان ذکر است مرکز تحقیقات ریسرچ اند مارکتس که دفتر مرکزی آن در دوبلین ایرلند می‌باشد، دارای 29 نمایندگی در سرتاسر جهان بوده و تحقیقات خود را در زمینه‌های مختلف بازار بیمه، بیوتکنولوژی، تجارت، حمل و نقل، داروسازی، مواد غذایی و آشامیدنی، ساختمان سازی و مهندسی و غیره به بیش از 400 شرکت از شرکت‌های فورچون 500 - شامل لیستی از ۵۰۰ شرکت از بزرگ‌ترین شرکت‌های آمریکایی از نظر درآمدزایی - ارایه می کند.

نویسنده: بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٤/٧/٦

طرح پژوهشی شرایط عمومی پیشنهادی بیمه‌نامه مسافرت به خارج از کشور در بوته نقد

گروه پژوهشی بیمه‌های اشخاص پژوهشکده بیمه با هدف استانداردسازی شرایط عمومی مورد استفاده شرکت‌های بیمه در بیمه‌نامه مسافرت به خارج از کشور طرح پژوهشی شرایط عمومی پیشنهادی بیمه نامه مسافرت به خارج را ارائه کرد.
روابط عمومی پژوهشکده بیمه اعلام کرد: بررسی بیمه‌نامه‌ها و شکایات واصله نشان می‌دهد که در برخی موارد به‎دلیل نگارش یکطرفه شرایط عمومی و کلوزهای بیمه‌نامه توسط بیمه‌گر در صورت عدم استفاده از فرم‌های استاندارد، یا به علت مبهم بودن عبارات و اصطلاحات موجود در بیمه‌نامه، اصولا حقوق بیمه‌گذاران توسط شرکت‌های بیمه نادیده گرفته شده و بیمه‌گذاران متضرر شده‌اند. بر پایه این گزارش، تحقیق انجام شده برای جلوگیری از تبعات منفی این رخداد بر صنعت بیمه و ممانعت از مخدوش شدن اعتماد عمومی ودر راستای رعایت حقوق بیمه‌گذاران انجام شده است و بر مواردی چون تسهیل فرایند صدور، بررسی و پرداخت خسارت و رسیدگی به شکایات مشتریان و همچنین تدوین شرایط عمومی و طراحی فرم‌های استاندارد تاکید دارد.
دکتر لیلی نیاکان مدیر گروه بیمه های اشخاص پژوهشکده بیمه در مورد اهمیت این طرح پژوهشی اظهار داشت: بیمه مسافرین عازم به خارج از کشور یکی از انواع بیمه‎های اشخاص محسوب می‎شود که علاوه‎بر پوشش‎های درمانی از قبیل پرداخت هزینه‌های پزشکی، حمل و نقل پزشکی، ارجاع پزشکی، بازگرداندن جسد درصورت فوت بیمه‌شده به کشور مقصد و اعزام دارو، پوشش‌های غیردرمانی از قبیل کمک‌های حقوقی، عیادت ضـروری از ایران و هزینه‎های تبعی، درخواست کمک برای رفع مشکلات، بازگرداندن کودکان، ارسال پیام‎های فوری و مراجعت غیرمنتظره به کشور محل سکونت را ارائه می‎دهد اما با وجود اهمیت و گستردگی پوشش‌‌های بیمه مسافرین عازم به خارج از کشور، این بیمه‌نامه فاقد آئین‌نامه و شرایط عمومی مصوب می‌باشد. بنابر این با توجه به بررسی‌های انجام‎شده و شکایات واصله در این رشته و افزایش تعداد شرکت‎های اتکائی و امدادرسان، تدوین شرایط عمومی بیمه مسافرین عازم به خارج از کشور ضروری به نظرمی رسد.
وی در خصوص روش انجام این طرح پژوهشی نیز گفت: براساس مصوبه هیئت عامل، برای تمام رشته‌هایی که شرایط عمومی و فرم پیشنهاد مصوب وجود ندارند، پژوهشکده موظف است با همکاری سندیکا شرایط عمومی و فرم پیشنهاد مصوب طراحی کند و پس از ابلاغ طرح، فعالیت پژوهشی به صورت تیمی و کارگروهی تنظیم خواهد شد که در این طرح پژوهشی علاوه بر کارشناسان گروه بیمه‌های اشخاص، افرادی از صنعت بیمه نیز حضور داشتند.
وی افزود در این طرح تحقیقاتی ابتدا پیشینه موضوع و بیمه‌نامه‌ها و فرم‌هایی که تاکنون در شرکت‌های بیمه داخلی و خارجی استفاده شده است مورد بررسی قرار گرفت و در مرحله بعد‌ بررسی نیازسنجی و افرادی که نیاز به این طرح دارند -مشتمل بر مسافران، مسائل حقوقی مرتبط با بیمه‌نامه، کشور مقصد (ساختار حاکمیتی کشور) و مراکز درمانی فراهم ‌کننده خدمات (Providers)- انجام گرفت. شرایط عمومی مورد نظر نیز با توجه به نیاز این گروه‎ها و براساس استراتژی بیمه مرکزی و سعی بر وفادار ماندن به متون و اسناد بیمه مرکزی و استفاده از چارچوب‌های بیمه مرکزی تهیه و پیشنهاد شد.
گفتنی است این تحقیق طی نشستی در تاریخ 1/7/ 1394 با حضور نماینده مدیریت کل برنامه‌ریزی و توسعه بیمه مرکزی ج.ا.ا، نماینده سندیکای بیمه‌گران و پژوهشگران پژوهشکده بیمه ارائه شد و نتایج آن طی یک بحث علمی مورد ارزیابی قرار گرفت.

نویسنده: بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٤/٧/٦
نقش آفرینی فروشنده

استفاده از مفاهیم تئاتر در بازاریابی

مهدی خادمی*
حمیدرضا گودرزی**
زندگی صحنه نمایش است؛ ما همه بازیگریم- شکسپیر
اشاره: چندی پیش یکی از دانشجویانم برای انتخاب موضوع پایان‌نامه به من مراجعه کرد و در انتها مرا به دیدن یک اجرای تئاتر در سالن ایرانشهر دعوت کرد. اینجا بود که متوجه شدم دانشجو، خود بازیگر حرفه‌ای تئاتر است. در انتهای نمایش آن چنان شیفته بازی‏های باورپذیر بازیگران شدم که برایم این سوال طرح‏شد که چرا در دنیای فروش، بازاریابان این‏چنین نقش خود را به‏درستی ایفا نمی‌کنند؟ چرا یک بازاریاب در برقراری ارتباط با مشتری خود چنین تاثیرگذار نباشد! چرا تعاملی بین هنرهای نمایشی و بازاریابی برقرار نشود و فروشندگان و بازاریابان توسط مدرسان تئاتر آموزش نبینند؟ در اینجا بود که ایده کار کردن در این زمینه مطرح شد.


واقعا چگونه می‏توان دیگران را تحت تاثیر قرارداد و متقاعد کرد؟ چگونه می‏توانیم حرف خود را به کرسی بنشانیم که این کار، خود مهمترین فعالیت یک فروشنده است. احتمالا این اتفاق برای شما بارها رخ‏داده که بدون اینکه قصد خریدی داشته باشید، وارد فروشگاهی شوید ولی دستِ ‏پر از فروشگاه بیرون بیایید. چه چیزهایی باعث جذابیت یک کالا و تاثیرگذار ی یک بازاریاب بر خریدار می‏شود؟ 
بی‏شک یکی از عوامل مهم شکل‏گیری نگرش مشتری نسبت به محصول و برند، نحوه بازاریابی و برخورد فروشنده با عامل خرید است. بازاریاب به ‏مثابه بازیگری است که برای مخاطبان خود مونولوگی را اجرا می‏کند و در ادامه بازخورد مخاطب خود را در همان لحظه می‏بیند که این بازخورد با دست زدن و انرژی مثبت تماشاگران در انتهای نمایش و در بازاریابی با خرید و لبخند مشتری همراه می‏شود. همانند یک بازیگر غیرحرفه‏ای و مبتدی، یک فروشنده جوان نیز باید کاملا نسبت به نقش خودآگاهی داشته باشد و قادر باشد توانایی‏ها و کمبودهای خود را به‏سرعت فهرست کند. یک نمونه از چنین فهرستی این است:منظری که تئاتر به بازاریابی می‏دهد درک نبض جامعه‏ است. درک دیگران نه به آن شکل که آنها می‏خواهند، بلکه چیزی که واقعیت و حقیقت دارد و شخصیت و جامعه اجتماعی آنها به ما می‏گوید. هنرمندان تئاتر مسلح به جامعه‏شناسی هستند و آدم‏ها را از پس نقاب‏های آنها می‌بینند.

جادوی بیان حرکتی اولیه
به موقعیت‏هایی فکر کنید که می‏خواهید با کسی ارتباط مهمی برقرار کنید، مثلا برای استخدام در شرکتی که همیشه آرزویش را داشتید. آیا به پر کردن فرم پرسش‏نامه و شرح تحصیل و تجارب کاری خود اکتفا می‏کنید؟ یا انجام یک گفت‏وگوی حضوری را ترجیح می‏دهید؟ مسلما تصمیم می‏گیرید شخصا به آن شرکت مراجعه کنید، چرا؟ چون هنگام صحبت و گفت‏وگو طرف مقابل ما را می‏بینید و از آنها برداشت می‏کنید. این حرکات، از ایما و اشاره گرفته، تا حالتی که می‌ایستیم، می‏نشینیم یا اداهایی که با دست و صورت و چشم‏ها به همراه کلمات خود به‌کار می‏بریم ما را به‏طرف مقابل می‏شناسانند. اگر زبان بدن (تن گفتار) شما مناسب و حساب‏شده باشد، می‏توانید از بستن قراردادهای کلان و موفق مطمئن باشید. اما اگر هنوز به این موضوعات فکر نکرده‏اید، با این شغل همین الان خداحافظی کنید. راز پنهان موفقیت در فروش به تاثیرگذاری برطرف مقابل و ایجاد فضای دوستانه بستگی دارد. 

اصولا یک فروشنده موفق باید توانایی اجرای سه نقش زیر را داشته باشد:
دوست:
سان تزو، فیلسوف و ژنرال چینی‌زمانی گفته بود: کسی که رموز پیروزی را می‌داند لزوما پیروز میدان‌ها نیست. نمی‌شود ادعا کرد دوست مشتری هستیم اما با او همچون غریبه‌ها رفتار کنیم. هر آنچه ادعا می‌کنیم باید با تمام حرکات و رفتارمان آن را نشان دهیم. یک فروشنده بیمه را در نظر بگیرید که یک فنجان چای با مشتری می‏نوشد و مذاکرات پیرامون خرید و مشخصات بیمه در حین نوشیدن یا قدم زدن صورت می‏گیرد در این شرایط فروشنده ضمن ایجاد فضای نزدیک و دوستانه، شانس بیشتری برای فروش بیمه‌نامه ایجاد می‌کند. 
مشاور:
اگر نگرش شما این باشد که با کشف خواسته‏های مشتری، به‏عنوان یک مشاور و تسهیل گر، او را برای یک خرید صحیح و با ارزش راهنمایی کنید مشتریان خود را برای مدتی طولانی‌تری حفظ خواهید کرد. اگر مشتری احساس کند که شما قبل از اینکه به سود خود توجه داشته باشید، منافع او را در نظر می‏گیرید، به شما اعتماد می‏کند. جلب اعتماد یکی از مهم‏ترین ارکان فرآیند فروش است.
معلم:
اگر بتوانید چیزی را با تمام وجود به کسی بیاموزید او برای همیشه به شما احساس دِین و ارادت خواهد کرد. در دنیای کسب وکار امروزه بهتر است به این موضوع فکر کنید که در ابتدا بتوانید یک معلم خوب برای آموزش اندوخته‏هایتان باشید. همچون شاگردانی که سالیانِ سال، معلم خود را فراموش نمی‌کنند مشتریان نیز پس از یادگیری، ذهن و قلب خود را پذیرای کلام شما می‌کنند. 

جعبه ‏ابزار بازیگر
ابزار کار بازیگر، خود بازیگر است که شامل بدن، بیان و میمیک صورت است. بدن برای نشان دادن حالات شخصیت نمایش، بیان برای رساندن مطالب به مخاطب و در آخر منظور از میمیک صورت نشان دادن حالات درونی انسان است. این ابزارها پیش نیاز یک بازاریاب حرفه‏ای هم هست. چنین شخصی نیاز به داشتن بیان تاثیرگذار، بدن مناسب، میمیک و ظاهری آراسته دارد. ارمغان تئاتر برای بازاریابی فقط به بدن، بیان، نوع ایستادن و حرکات دست محدود نمی‏شود. تجربه آموزش تئاتر توسط استادان تئاتر درهای جدیدی را باز می‏کند که در اینجا به چند مورد آن اشاره می‏کنیم:
1. شکستن ریتم محیط
 یکی از چیزهایی که بازیگران تئاتر به آن پی می‏برند «ریتم» است، پیدا کردن ریتم واقعی یک محیط و شکستن ریتم واقعی آن. ریتم کلیشه‏ای بین فروشندگان به این شکل است که وقتی وارد یک فروشگاه می‏شود، هدفش مشخص و واضح است، او می‏خواهد کالای خودش را بفروشد، اما فردی را تصور کنید که می‌خواهد این پیش‏فرض‏ را بشکند ! از درب وارد شود و به خریدار نشان دهد که یک بازاریاب هست، اما همه کدهایی که خریدار با آنها بازاریاب را شناسایی می‏کند خاموش کند، به‌عنوان مثال می‌گوید اصلا مهم نیست شما این محصول را خریداری می‌کنید یا نه! ولی این نوشیدنی را تست کنید، یا فقط یک نگاه به این بیندازید، اصلا من برای فروش اینجا نیامده‌ام. یا فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که با اعتماد به نفس کامل می‌گوید: محصول رقیب ما واقعا خوب است و کارشان قابل احترام است.پس از چند لحظه مکث می‌گوید: اما ما هم سعی کرده‌ایم چیزی برای مشتری کم نگذاریم. مشتریان از نگاه‌های خیره فروشندگانی که پابه پای مشتریان با آنها می‌آیند خسته شده‌اند و می‌خواهند آزاد باشند. پس باید نقش فردی متفاوت را بازی کنید. 

2. مدیریت انرژی و تقویت طنین صدا
فروشندگان موفق همگی معتقدند فروش در بازار ایران انرژی و صبر بالایی می‌خواهد. ضروری است انرژی لازم را برای این کار به دست آورید. بدون این انرژی، کار شما بسیار بی حاصل یا خسته‏کننده خواهد بود. تمرین را با نیروی صوتی بسیار شروع کنید، بعد می‏توانید آن را تعدیل کنید. بلندی صدا کمتر خواهد شد، اما انرژی همچنان در حد بالا باقی خواهد ماند.
- هرروز یک روزنامه را با صدای بلند بخوانید.
- از فاصله 5، 10 و 30 متری مطلبی را برای کسی بخوانید یا با او صحبت کنید، تا برد واقعی صدای خود را دریابید.
- به‏نوعی مطالب را بخوانید که گویی شنونده شما در آن‏طرف میز یا آن‏طرف خیابان قرار دارد.

3. تسلط بر تنش‏ها
بحث مهم دیگر مدیریت تنش است. یادتان باشد تنش، نه‏تنها کمکی به فروشندگی و بازاریابی نمی‏کند، بلکه یکی از دشمنان مطلق اوست. وقتی احساس می‏کنید که تنش به سراغتان می‏آید، محل تنش را مشخص کرده و با دقت فشار را از روی آن بردارید. اصل در به‌کار بردن عضلات آن است که فقط عضلاتی را که به آن احتیاج دارید به‌کار برید. باید در آنچه می‏کنید و آنچه می‏گویید صادق باشید. این صداقت را عمیقا در درون خود حس کنید.
4. یادگیری لهجه‌های جدید
برای یادگرفتن لهجه توصیه می‏شود که یک حرف صدادار و دو حرف بی‏صدا را از زبانی که روی آن کار می‏کنید انتخاب کرده، روی آن کارکنید. از آنجا ‏که احتمال دارد یک بازاریاب با زبان‏ها و لهجه‏های محلی گوناگونی برخورد داشته باشد، برای اخت شدن با خریدار و راحت ارتباط برقرار کردن با طرف مقابل خود، ‏ بهتر است که به لهجه‏های مختلف تسلط داشته باشد. برای از بین بردن شلی زبان، زبان خود را در پشت دندان‏ها قرار داده و جملات را مدام تکرار کنید. جملاتی که در آن لغات و اصطلاحات تخصصی مربوط به زمینه فروش خود، وجود دارد. شما باید بتوانید مشخص کنید که شلی زبان شما از کجا ناشی می‏شود که خود مقدمه‏ای برای یادگرفتن لهجه است.

تمرین عملی
یک پارتنر ترجیحا شخصی که با او آشنایی ندارید و با خصوصیات رفتاری شما آشنا نیست برای خود انتخاب کنید. خود را در موقعیت فروش یک کالا قرار دهید و به معرفی آن بپردازید. سعی کنید در این اتود بر تمامی حالات بدن، طرز ایستادن، راه رفتن، نشستن، برخاستن و... تمرکز داشته باشید (مدیریت انرژی و آگاهی از خود). نسبت به محصول و کالای موردنظر خود اطلاعات کافی داشته باشید و از قبل روی جزئیات آن مطالعه کافی داشته باشید تا در صورت پرسیدن هرگونه سوال از سوی مشتری، بتوانید پاسخی برای آن داشته باشید (شناخت کامل محصول و خدمات خود). کلمات تخصصی و اساسی مرتبط با محصول خود را بارها تکرار کرده و بر طرز ادا کردن آن تسلط کافی داشته باشید، چراکه هرگونه تپق زدن احتمالی شما باعث دید انحرافی مشتری می‏شود. در طول صحبت کردن با مشتریِ فرضی هیجانات مختلف را تست بزنید، سعی کنید یک‏روند و ریتم ثابت و یکنواخت را پیش نبرید و در هرلحظه برای مشتری خود جذابیت داشته باشید، چراکه اگر مشتری نسبت به طرز بیان شما و مدیریت فضایی که برای آن ساخته‏اید، احساس خستگی کند، دیگر به شما توجه نمی‏کند (شکستن ریتم محیط) این موقعیت را برای افراد مختلف تست بزنید و در آخر با مشتری به‏نقد شیوه بازاریابی خود بپردازید تا بتوانید نسبت به تقویت آن گام‏های موثرتری بردارید. در پایان این اتود اگر مشتری، کالا را با رضایت و آرامش خرید (و نه آنکه شما آن را به هر ترتیب فروختید !) در کار خود موفق بوده‏اید.

آموزش از طریق تئاتر و دوره دیدن بازاریابان، توسط مدرسان تئاتر و اهل‏فن درزمینه آموزش بازیگری یکی از موثرترین روش‏های آموزش به بازاریابان و فروشندگان است. این دوره می‏تواند توسط بازیگران و مدرسان حرفه‏ای تئاتر اداره شود و به بازاریابان فن‏ رسیدن به بیان قوی، بدن مناسب و شیوه‏های موثر ارتباطی آموزش داده شود.
اکنون هنجار جدید شما روشن است: عزمِ به‏سلامت گذشتن از همه موانع. تنها از طریق آگاهی واقعی به توانایی‏ها و کمبودهای خود است که شما می‏توانید آموزش‌های لازم را شروع کرده و از حالت تدافعی یک فرد متوسط فاصله بگیرید. یادتان نرود سخت‌ترین کار جهان این است که به آنچه می‌گوییم عمل کنیم!
آستین‌ها را بالا بزنید و با اعتماد به نفس وارد سِن شوید.
* دکترای بازاریابی
**بازیگر تئاتر، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

 
 
 
نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :