بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/٦/٢٥
شرایط عمومی بیمه های زندگی استاندارد خواهدشد
 
بیما- تدوین ، اصلاح و استاندارد سازی شرایط عمومی بیمه های زندگی و پوشش های تکمیلی آن در اولین جلسه کمیته شرایط عمومی بیمه های زندگی ، مورد بررسی و تجزیه وتحلیل قرارگرفت .
  
به گزارش بیما، عباس رنجبر کلهرودی مدیر بیمه های عمر و پس انداز شرکت بیمه دانا و دبیر کمیته مذکور با اعلام این خبر افزود ، پیرو تصمیم کارگروه بیمه های زندگی سندیکای بیمه گران ایران مبنی بر بازنگری در شرایط عمومی بیمه های زندگی ،کمیته ای مرکب از نمایندگان شرکت های بیمه :دانا ، ایران ، آسیا ، سینا و پارسیان تشکیل و اولین جلسه آن در تاریخ 21/6/1391 و در شرکت بیمه دانا برگزار گردید .
نامبرده افزود : با جمع آوری ، تدوین و بازنگری و استاندارد سازی شرایط عمومی بیمه های زندگی و پوشش های تکمیلی بیمه های زندگی و شفاف سازی آن ، علاوه بر حفظ حقوق بیمه گذاران محترم ؛ اختلاف بین بیمه گذاران و شرکت های بیمه کاهش می یابد و از تاخیر در پرداخت خسارت های احتمالی و همچنین احاله دعاوی ناشی از این اختلافات به مراجع قضایی جلوگیری به عمل خواهدآمد..
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/٦/۱٩

 

 

 

برگزاری دومین سمینار تخصصی 

 بازاریابی و فروش بیمه های عمر

 

         دومین سمینار تخصصی بازاریابی و فروش بیمه های عمر و پس انداز با حضور صاحبنظران و متخصصین بازاریابی و بیمه های زندگی  در پاییز سال جاری در تهران برگزار می شود.

 آقای عباس رنجبر کلهرودی مدیر بیمه های عمر و پس انداز شرکت بیمه دانا و دبیر دومین سمینار با اعلام این خبر گفت :  بدنبال برگزاری موفق اولین سمینار بازاریابی وفروش بیمه های عمر در تیرماه سال گذشته دومین سمینار تخصصی بازاریابی و فروش بیمه های عمر با شرکت اساتید و صاحب نظران و متخصصین  بازاریابی و بیمه های عمر و پس انداز در تهران برگزار می شود.

   دبیر دومین سمینار بازاریابی و فروش بیمه های عمر افزود:  بدلیل جایگاه و اهمیت بیمه های عمر و پس انداز در صنعت بیمه و اعلام دهه 90 به عنوان دهه بیمه های زندگی و همچنین تاکید مدیرعامل بیمه دانا مبنی بر توسعه هر چه بیشتر بیمه های زندگی ، اقدامات متعددی انجام شده و یا در دست انجام است که برگزاری دومین سمینار بازاریابی و فروش بیمه های عمر نیز از این جمله است .

وی افزود : با عنایت به نقش بسیار مهم شبکه فروش شرکت بیمه دانا در عرضه بیمه های زندگی به آحاد مردم و همچنین اهمیت نقش موثر آموزش های بازاریابی در ارائه هر چه بیشتر خدمات بیمه ای به اقشار مختلف جامعه ،  امیدواریم با برگزاری سمینار مذکور جایگاه بیمه های زندگی بیش از پیش در جامعه  بهبود و ارتقاء یابد.

   مدیر بیمه های عمر و پس انداز بیمه دانا  گفت :  هدف ما نهادینه کردن بیمه های زندگی در خانواده های ایرانی و حمایت از جان و مال سرپرستان و ایجاد پشتوانه های قوی برای آتیه یکایک آحاد مردم کشور است . و در این راستا این شرکت با عرضه بیمه عمر جامع ارمغان زندگی به بازار بیمه کشور و شخصی سازی این بیمه تلاش نموده است ، بیمه های زندگی را متناسب با نیازهای بیمه ای هریک از  بیمه شدگان عرضه نماید.

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/٦/۱٩

تکنیکهای ساده‌تر کردن فروش به شرکتهای بزرگ

در مقاله‌ی قبل، کلیاتی از نحوه‌ی فروش بیمه به شرکتهای بزرگ را شرح دادیم. مواردی از قبیل نحوه‌ی غلبه بر اُبهت یک شرکت، نکات مثبت و منفی فروش به شرکتها، و... . در این مقاله، تکنیکها و روش‌هایی را برای هرچه ساده‌تر کردن فروش بیمه به این شرکتها در اختیار شما قرار می‌دهیم.

شرکت‌های بزرگ را به واحدهای دندان‌گیر تقسیم کنید:

اغلب فروشندگان بیمه، به‌دست خود، موانع ذهنی‌ای خلق می‌کنند که از ورودشان به شرکت‌های بزرگ جلوگیری می‌کند. قبول داریم که پیگیری کار و فروش بیمه به این شرکتها، در ابتدا به‌راستی کار بسیار مشکلی است. اما برای کاهش عامل ارعاب و ترس‌تان، متوجه خواهید شد که تقسیم یک شرکت بزرگ به واحدهای کوچک‌تر که مناسب توان و ذهن باشد، بسیار مفید واقع می‌شود. 

خود من 3 سال پیش، تصمیم گرفتم که بیمه‌ی مسئولیت را به یکی از شرکتهای بسیار بزرگ که در بنادر ایران، به فعالیتهای تخلیه و بارگیری کشتی‌های عظیم مشغول است، بفروشم. این شرکت به‌تنهایی دارای فن‌آوری، عوامل ارتباطی مجزا و خدمات مالی فوق‌العاده پیچیده بود. با عواید سالانه بیش از 100 میلیار تومان! این شرکت در بیش از 17 شهر و بندر ایران، دفتر دارد و بالغ بر 2300 کارمند و 1700 نفر در بخش پیمانکاری آن کار می‌کنند که تصور می‌کنم تا این لحظه، این آمراها حداقل 1.5 برابر تا 2 برابر شده باشند. در ابتدای کار، هیچ راهی برای اینکه بتوانم با این شرکت کار کنم، وجود نداشت. مگر اینکه شما نیز باید یک شرکت بسیار عظیم می‌بودید.

اما کاری که من انجام دادم این بود: عمیق‌تر به مسأله نگاه کردم؛ آنگاه دیدم که این شرکت، درواقع از شش شرکت زیرمجموعه، تشکیل شده بود. متأسفانه، نمی‌توانم در اینجا نام آنها را ذکر کنم. اما هر یک از این زیرمجموعه‌ها، برای خودشان، تجارتی چند میلیارد تومانی با صدها کارمند داشتند. باز هم به‌نظرم، اندازه و بزرگی این زیرمجموعه‌ها، برای کسی مثل من و با توانایی آن روز من، بسیار توان‌کاه و طاقت‌فرسا بود.

بنابراین، به تقسیم‌بندی و کوچک‌تر کردن خود، ادامه دادم. بدین‌صورت که یکی از این زیرمجموعه‌ها را هدف قرار دادم و شروع به تحقیق و تمرکز روی همان یک زیرمجموعه نمودم. با ادامه‌ی تقسیم این واحد تجاری، دریافتم که این واحد، خودش از بسیاری تقسیم‌بندی‌ها و زیرمجموعه‌های کوچک‌تر تشکیل شده است. زیرمجموعه‌های مانند امور مالی، تدارکات، امور کارگزینی، واحد فنی و مهندسی، واحد بهداشت و درمان، و...

با توجه به ماهیت بیمه‌نامه‌ای که قصد فروش آن را داشتم (بیمه‌نامه‌ی مسئولیت)، بهترین واحد برای شروع، واحد فنی و مهندسی این شرکت بود که تمامی امور مربوط به امور فنی و عملیاتی، برعهده‌ی آن بود. شاید باور نکنید، اما از آنجایی که تاکنون هیچ بیمه‌گری پای خود را به آنجا نگذاشته بود، در بدو ورود به این واحد از آن زیرمجموعه، دریافتم که کار من، از اینجا به بعد، خیلی ساده است! نتیجه اینکه پس از 2 ماه تحقیقات و پیگیری و تقسیم‌بندی‌های گوناگون، موفق به فروش بیمه‌نامه مسئولیت به واحد فنی و مهندسی این شرکت شدم که تأثیر بسیار به‌سزایی بر پورتفوی من گذاشت. حالا فکر می‌کنید من این شرکت را رها کرده‌ام؟ البته که نه، بلکه با موفقیت در فروش به این واحد، راه برای نفوذ و متقاعدسازی سایر واحدها و زیرمجموعه‌ها برای من گشوده شد و پس از آن، سه قرارداد بزرگ دیگر را با بخش‌های دیگر این شرکت عظیم، تنظیم کردیم و روابط ما با آنها، تا همین امروز نیز پابرجاست...

بنابراین، آسان‌ترین و سریع‌ترین روش برای ورود به شرکتهای بزرگ، از طریق یکی از زیرمجموعه‌های آن است.

به‌جای اینکه مثل آهنربا به کل بدنه‌ی یک شرکت بزرگ بچسبید، آن را به قسمت‌های دندان‌گیر تقسیم کنید که برای شما قابل کنترل و اداره‌کردن باشد و از عهده‌ی آن برآیید. برای بسیاری از فروشندگان بیمه، ساده‌ترین راه برای ورود به یک شرکت بزرگ، از طریق واحدهای زیرمجموعه‌ی آن است؛ زیرا:

1. نام تصمیم‌گیرندگان را راحت‌تر می‌یابند.

2. کار را با ظرافت بیشتر و بدون اینکه طاقت‌فرسا باشد، جلو می‌برند.

3. تشخیص اینکه مشکلات و شکاف‌ها ممکن است در کجاها باشد، راحت‌تر می‌شود.

4. تفاوتی را که بیمه‌نامه‌ی آنها به‌عنوان یک محصول، می‌تواند در روند کار یا زندگی تصمیم‌گیرندگان، ایجاد کند را بهتر تشخیص می‌دهند.

5. راهبرد "واردشدن" سفارشی را تحقق می‌بخشند.

باز هم تکرار می‌کنیم که تقسیم یک شرکت به واحدهای دندان‌گیر، بهترین روش برای آغاز کار است. این امر، از خسته‌شدن شما در اثر پیچیدگی زیاد مجتمع سازمانی، جلوگیری می‌کند و شما را قادر می‌سازد که رؤیای‌تان را به واقعیت، تبدیل کنید.

به‌کارگیری راهبرد فروش برای اینکه جای پایی باز کنید:

من معتقدم که بهترین روش برای بازکردن جای پا در شرکتهای بزرگ، این است که به‌دنبال یک نیاز فوری و مبرم در مشتری‌تان بگردید. درواقع باید ببینید که شخص تصمیم‌گیرنده‌ای که روبه‌روی شماست، چه نیازهایی می‌تواند داشته باشد که شما قادر به حل آنها باشید. این همیشه به‌معنای بستن قراردادی عظیم نیست. درواقع شما می‌توانید به روشی کاملاً کوچک آغاز کنید. من نیز برای فروش به شرکتی که ذکر آن رفت، با برطرف کردن مشکل شخصی یکی از تصمیم‌گیرندگان در یک زمینه‌ی مرتبط با بیمه تکمیل درمان همسرش، آغاز نمودم. 

مسئله این است که شما وقتی وارد چنین شرکتهایی شدید، باید چشم‌های‌تان را برای نیازهایی که پدیدار می‌شوند، مشکلات جانبی که نیاز به راه حل دارند و فاصله‌ی بین آینده‌ی مطلوب مشتری‌تان و واقعیت امروزی، باز نگاه دارید. اگر بر کمک به مشتریان‌تان برای توسعه‌ی کارشان شوید، می‌توانید معامله‌های بیشتری با آنها در پیش داشته باشید.

کارآمدترین نقطه‌ی کانونی‌تان را پیدا کنید:

به‌خاطر می‌آورم که زمانی می‌خواستیم یک بسته‌ی بیمه را به شرکت بزرگی که مرکز فعالیت آن در جزیره‌ی کیش واقع لود بفروشیم؛ در بدو ورود به این شرکت، متوجه شدیم که این شرکت به‌تازگی محصول جدیدی را روانه‌ی بازار کرده و برای فروش و جا انداختن آن، به‌شدت دچار بحران شده است. فکر می‌کنید من در آن موقعیت چه کاری انجام دادم؟ بر فروش بسته‌ی پیشنهادی‌امان تمرکز کردم؟ خیر، بلکه با تمام قوا، همه‌ی داشته‌های خود را برای کمک به آن شرکت عرضه کردم. مسئله این بود که من علاوه بر فعالیت در زمینه‌ی کارگزاری بیمه، به‌عنوان مدیر اجرایی یک شرکت مشاوره و آموزش فروش و بازاریابی نیز فعالیت می‌کردم. بنابراین، در جلسات اولیه‌ای که با تصمیم‌گیرندگان آن شرکت داشتیم، هرگز موضوع صحبت را حول هدف نهایی‌ام یعنی فروش بیمه به آنها قرار ندادم و به‌جای تمرکز ما همواره بر مسأله‌ی جا انداختن محصول جدید انها در بازار بود. بنابراین با آموزش دادن به کارکنان واحد فروش آنها فعالیت خود را آغاز کردم و به آنها نشان دادم که چگونه می‌توانم در زمینه‌های دیگر که کاری از دستم بر می‌آمد به آنها کمک کنم. حقیقت این بود که من قادر به آموزش دامنه‌ی وسیعی از مهارت‌های فروش بودم و از این نقطه‌ی کانونی، برای تحکیم روابط با آن شرکت، حداکثر بهره را بردم. درست است که حدود 8 ماه طول کشید تا محصول آنها در بازار جا افتاد و به سوددهی رسید، اما پس از آن توانستم به‌راحتی، بسته‌ی بیمه‌ای پیشنهادی‌مان را به آنها بفروشم و هنوز نیز روابط فوق‌العاده‌ای با شرکت مذکور داریم و تمامی امور بیمه‌ای آنها را به‌دست گرفته‌ایم. 

فضاهای سفید را پیدا کنید:

من با تأکید، پیشنهاد می‌کنم که نگاهی دقیق به رقبای خود بیندازید. هر یک از آنها، ضعف‌ها یا محدودیت‌هایی دارند. هیچ شرکت بیمه‌ای در همه‌ی زمینه‌ها و در رابطه با همه‌ی بیمه‌نامه‌ها، عالی عمل نمی‌کند. سعی کنید گام به گام با رقبای فعلی‌تان پیش نروید. درعوض، شکاف‌ها را پیدا کنید.

به‌زبان ساده، باید بفهمید که رقبای شما، در کدام زمینه‌ها و در رابطه با عرضه‌ی کدام نوع از بیمه‌نامه‌ها، ضعیف‌تر عمل کرده‌اند و سپس تمام تمرکز خود را بر ارائه‌ی پوشش در رابطه با آن نوع از بیمه‌نامه‌ها بگذارید. هرچقدر که به رقبای خود بیندیشید، بیشتر شبیه آنها می‌شوید! البته منظور من این نیست که رقبا را فراموش کنید؛ بلکه باید به نقاط ضعف آنها پی ببرید و سپس تمرکز خود را بر پُر کردن جاهای خالی و سفید موجود در بازار بگذارید.

دانه‌هایی را که کاشته‌اید، درو کنید:

در این رابطه، من همیشه داستانی را به‌یاد می‌آورم که برای شما نیز نقل می‌کنم. من یک دوست قدیمی دارم که در زمینه‌ی خدمات چاپی فعالیت دارد. او به‌مدت 5 سال بدون وقفه، تماس خود را به یکی از مشتریان احتمالی بسیار بزرگ، ادامه می‌داد و این درحالی بود که آن مشتری، تمامی خدمات چاپی خود را به یک چاپخانه‌ی دیگر داده بود که تمامی نیازهایش را برآورده می‌ساخت. اما دوست من، بدون اینکه از ادامه‌ی تماس با این مشتری، نا امید شود، به‌مدت 5 سال به کار خود ادامه داد تا بالآخره اتفاقی که منتظر آن بود رُخ داد. بالآخره این شرکت، به مشکلی فوری و ناگهانی برخورد که نیاز به کمک فوری داشت. چاپخانه‌ی قبلی نیز از عهده‌ی این کار بر نیامد و اینجا بود که دوست من خود را آماده‌ی کار دید و قدم به جلو گذاشت؛ او کار را گرفت و به‌موقع آن را انجام داد. نتیجه اینکه، درحال حاضر بیش از 50 درصد از امور چاپی آن شرکت را برعهده دارد! درواقع او، دانه‌هایی را که پاشیده بود، تبدیل به روابط تجاری پُرسودی کرد. 

شما نیز باید چنین باشید. درحین تمرکز بر انجام پروژه‌های روزمره‌تان، دانه‌هایی نیز بکارید که ممکن است در آینده‌ای دور محصول آن را برداشت کنید. به‌هرحال، زمان خواهد گذشت و این شمایید که از قبل به فکر آینده‌تان بوده‌اید و به نقطه‌ای خواهید رسید که رقبا را جا خواهید گذاشت.

تصمیمات بزرگ را کوچک‌تر کنید:

چنانچه خدماتی که عرضه می‌کنید قیمت یا حجم بسیار بالایی داشته باشند، عقد اولین قرارداد با شرکتی بزرگ، بسیار مشکل خواهد شد. مسائل بودجه‌ای، بحث‌های مربوط به امضاء نکردن، افراد بسیار زیاد و تصمیم‌گیرندگان با سلایق مختلف و... وجود دارند که مانع کار شما خواهند بود.

به‌تازگی، من بسته‌ی بیمه‌ای را به یک شرکت بسیار بزرگ فروختم. هنگامی که پیرامون آنچه باید انجام شود شروع به صحبت کردیم می‌توانم بگویم که آنان درباره‌ی بسیاری از چیزها شامل چشم‌انداز کار، هزینه‌ها و اینکه آیا اصلاً کار کردن با من صحیح است یا نه، خیلی عصبی و درگیر بودند! بنابراین من به‌جای پیشنهاد خدمات بیمه‌ای که درنظر داشتم تمام آن را در یک جلسه ارائه کنم، آن را به تکه‌های کوچک‌تری تقسیم کردم. من توصیه کردم که آنها فقط در ابتدا، فاز یک پروژه‌شان را تحت پوشش یکی از بیمه‌های پیشنهادی من قرار دهند تا بیشتر درباره‌ی کار با هم آشنا شویم. ما می‌توانستیم، فاز 2 را به وقتش دوباره ارزیابی کنیم. با کوچک‌تر کردن طرح پیشنهادی، توانستم سریع‌تر وارد شوم. به مرور زمان، فاز 2 به جریان افتاد و آنها به من اعتماد کردند و برای کارم ارزش قائل شدند. پیشنهاد دوم من، بدون هیچ سؤالی قبول شد.

بنابراین شما باید به این فکر کنید که چگونه می‌توانید پیشنهادهای خود را به تکه‌های کوچک‌تری تقسیم کنید. هرچه تصمیم‌گیری را برای مشتری‌های‌تان درمورد آغاز کار و استفاده از خدمات‌تان، ساده‌تر کنید، سریع‌تر وارد یک شرکت بزرگ خواهید شد. 

از شرکت‌های بزرگ نترسید؛ علی‌رغم بزرگی‌شان به‌راستی، مجموعه‌ای از شرکت‌های کوچک‌تر هستند با افرادی که به بهترین وجه، کارشان را انجام می‌دهند، اما آنها نیز از تمام جهات، کامل نیستند.

با پیگیری یکی از واحدهای تجاری موجود در یکی از زیرمجموعه‌ها، کار خود را آغاز کنید. سعی کنید بفهمید که کدام قسمت از عرضه‌ی شما، می‌تواند مهم‌ترین راهبرد برای باز کردن جای پایی در آن شرکت برای شما باشد. 

ساده فکر کنید...

نکات کلیدی :

1. شرکت‌های بزرگ، دائماً درحال جستجوی منابع بیرونی‌اند که بتوانند برای آنها، چشم‌اندازهای تازه و ارزش‌های بهتری را به ارمغان آورند.

2. کار کردن با شرکت‌های بزرگ، می‌تواند به‌طور بالقوه، باعث رشد تصاعدی شرکت شما شود. درحالی که عقد اولین قرارداد، خیلی مشکل است، دومین و سومین قراردادها به‌راستی، یک شبه تحقق می‌یابند.

3. از جنبه‌ی منفی، از دست‌دادن قرارداد با یک مشتری بزرگ، با توجه به زمان و انرژی و هزینه‌های آن، می‌تواند برای شما و چشم‌انداز مالی شرکت شما، فاجعه تلقی شود.

4. ورود به شرکتهای بزرگ اگر آنها را به بخش‌های کوچک‌تری تقسیم کنید، ساده‌تر است. فرصت‌ها را با بخش‌ها و ادارات کارکردی در داخل شعب برای نفوذ آسان‌تر، دنبال کنید.

5. مشخص کنید کدام بخش از عرضه‌ی شما به نیازهای فوری و الزامی مشتری می‌پردازد و آن جنبه را برای بازکردن جای پا، تقویت کنید.

موفق باشید...

نویسنده: حامد عسگری

منبع: www.BimehMarketing.com

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/٦/۱۸

بازاریابی سنتی مرده است!

مترجم: روزبه مرسلی


امروزه بازاریابی سنتی که به شکل تبلیغات، روابط عمومی، علامت تجاری و ارتباطات شرکتی تعریف می‌شود، دیگر کاربردی ندارد. بسیاری از افراد و سازمان‌هایی که همچنان در این چارچوب فعالیت می‌کنند ممکن است ندانند که بر پیکره‌ای بی‌جان اتکا کرده‌اند. این موضوع حقیقت دارد و شواهد تایید کننده آن نیز، کاملا مشهود است.

 

 

اولا، خریداران دیگر توجه چندانی به این سیستم بازاریابی نشان نمی‌دهند. مطالعات فراوانی که در مجله (تصمیم‌گیری مشتریان) صورت گرفته تایید می‌کند که ارتباطات بازاریابی سنتی دیگر کارآیی ندارند. مشتریان اطلاعات مربوط به محصولات و خدمات را به شیوه خودشان به دست می‌آورند و این شیوه‌ها معمولا از طریق اینترنت و از منابعی خارج از تبلیغات شرکت است. منابعی مانند شنیده‌ها و نظرات سایر مشتریان.
ثانیا، دیگر کاسه صبر مدیران عامل لبریز شده است. در سال 2011 مطالعه گسترده‌ای روی 600 نفر مدیرعامل و تصمیم ساز در گروه‌های بازاریابی فورنیز واقع در لندن صورت گرفت، 73درصد از آنها گفتند که مدیران بخش بازاریابی دیگر توانایی تجاری کافی ندارند و نمی‌توانند رشد لازم را در کسب و کار فراهم آورند، 72درصد از آنها خسته شده بودند از اینکه بخش بازاریابی مدام از آنها طلب بودجه می‌کرد، بدون اینکه توضیح دهد که با این بودجه چگونه کسب و کار را توسعه می‌دهند. 77درصد چنین توجیحاتی را شنیده بودند که ارزش یک نام تجاری را نمی‌توان به سهام واقعی شرکت یا هر نوع معیار اقتصادی دیگری ربط داد.
ثالثا، در جهان امروز با تمام پیچیدگی‌ها و درهم تنیدگی‌های رسانه‌ای، بازاریابی سنتی نه تنها درست کار نمی‌کند، بلکه تقریبا بی اثر شده است. خوب به این مطلب فکر کنید: سازمان شما یکسری از افراد شامل کارمندان، ماموران، مشاوران و شریکان را استخدام می‌کند، ولی این افراد از جهان خریداران نیامده‌اند و لزوما علاقه شخصی آنها همراستا با خریداران نیست و شما از آنها انتظار دارید که مشتریانتان را راضی کنند تا پول
با ارزش خود را برای خرید محصولات شرکت شما هزینه کنند؟ وقتی که سعی می‌کنید منطق بازاریابی سنتی را به دنیای رسانه‌های جمعی امروزگسترش دهید، به سادگی در می‌یابید که این کار عملا ممکن نیست. فقط کافی است به فیس‌بوک توجه کنید که تردیدها درباره موثر بودن تبلیغات درآن روز به روز افزایش می‌یابد.
البته این مورد فیس‌بوک، کمی زیاد مورد توجه قرار گرفته است، چون در هر صورت بازاریابی سنتی در هیچ جای دیگری هم کارآیی ندارد.


درباره اینکه چه چیزی جایگزین این مدل شکست خورده خواهد شد پیش‌بینی‌های زیادی صورت گرفته است، ولی در حال حاضر ما تنها می‌توانیم شمای کلی از بازاریابی در آینده داشته باشیم. برخی از سازمان‌ها هم اکنون از این مدل استفاده می‌کنند و اجزای اصلی آن به این شکل است:
بازیابی بازاریابی ارتباطاتی
. رسانه‌های جمعی می‌توانند باعث ایجاد و تقویت فضایی شوند که در آن خریداران از تجربیات سایر خریداران در اجتماعات محلی و نزدیک به خود آگاهی می‌یابند.
برای مثال، وقتی شما تصمیم می‌گیرید که یک خرید بزرگ انجام دهید، مثلا یک عایق جدیدبرای سقف خانه‌‌تان یا یک تلویزیون صفحه تخت جدید بخرید یا یک جراح خوب برای خود برگزینید، برای مشاوره به سراغ فروشندگان و واسطه‌های مربوط به آنها نمی‌روید، یا وب‌سایت آنها را مطالعه نمی‌کنید، بلکه شما احتمالا از اقوام، دوستان یا همسایه‌هایتان- افرادی که با هم در یک اجتماع و شبکه قرار دارید- سوال می‌کنید که آنها از چه چیز یا چه کسی استفاده می‌کنند.
کمپانی‌ها باید تلاش کنند تا زمینه‌های ارتباطاتی محور برای تبادل تجربیات خریداران با یکدیگر را فراهم کنند. شبکه‌های اجتماعی می‌توانند برای اینگونه فضاسازی‌ها بسیار حرفه‌ای عمل کنند. آنها می‌توانند شبکه‌های خریداران یک محصول را گسترش دهند تا خریداران اطلاعات قابل اعتماد و ارزشمندی را که از تجربیات شخصی خود در استفاده از یک کالا یا خدمات داشته‌اند، با یکدیگر به اشتراک بگذارند.
برای مثال، یک شرکت جدید به نام زوبرانس، کاری کرده است که مشتریان وفادار یک شرکت، به راحتی بتوانند در شبکه اجتماعی مورد نظر خود از آن شرکت حمایت کنند.
وقتی که یکی از مشتریان به این کار تمایل نشان داد، زوبرانس از این مشتری دعوت می‌کند تا درباره شرکت یک توصیه‌نامه بنویسد یا نظرش را راجع به یک محصول بیان کند، وقتی که او این کار را کرد، زوبرانس این نوشته‌ها را روی سایت‌های شبکه اجتماعی مورد نظر مشتری منتشر می‌کند و افراد مرتبط با شبکه اجتماعی فرد مذکور بلافاصله از تجربه وی از کالا یا خدمات شرکت آگاه می‌شوند.
افرادی را که روی مشتریان اثر می‌گذارند شناسایی کنید
بسیاری از شرکت‌ها منابع بسیاری را صرف می‌کنند تا از افراد مشهور و تاثیرگذار خارج از مشتریان شرکت که مردم در اینترنت و رسانه‌های جمعی توجه زیادی به آنان نشان می‌دهند برای تبلیغات استفاده کنند. راه بهتری نیز برای این کار وجود دارد و آن این است که مشتریان تاثیرگذار را یافته و آنها را تشویق کنید تا بتوانند مطالب مفیدی در اختیار سایر مشتریان قرار دهند. این راهکار به نگرشی جدید در ارتباط با «ارزش مشتری» (costumer value) نیاز دارد که فراتر از مفهوم سنتی‌سود پیش‌بینی شده از مشتری(costumer lifetime value) است، زیرا این معیار تنها بر اساس میزان خرید مشتری تعیین می‌شود. به غیر از پولی که مشتریان به شما می‌پردازند، معیارهای دیگری نیز برای تعیین ارزش مشتری وجود دارند. برای مثال، اینکه شبکه یک مشتری برای شما تا چه حد بزرگ و استراتژیک است؟ یا اینکه او چقدر در بین سایرین قدر و احترام دارد؟
یکی از «با ارزشترین مشتریان حرفه‌ای» (most valuable professionals) شرکت مایکروسافت بین طرفدارانش به «آقای اکسل» معروف است. در برخی از روزها، وب سایت او بیش از صفحه رسمی اکسل شرکت مایکروسافت بازدید کننده دارد که نشان دهنده ارزش این قبیل مشتریان است. مایکروسافت برای حمایت از آقای اکسل اطلاعات درون سازمانی و شمای نسخه‌های جدید را در اختیار او قرار می‌دهد.
آقای اکسل و سایر «با ارزشترین مشتریان حرفه‌ای» همانند او به مایکروسافت کمک می‌کنند تا با هزینه کمتری به بازارهای جدید نفوذ کنند.
به آنها کمک کنید سرمایه‌های اجتماعی ایجاد کنند
برای استفاده از این بازاریابی جدید ارتباطاتی محور، شرکت‌ها باید دوباره در برنامه‌های حمایت از مشتری خود
(costumer value proposition) برای این مشتریان خاص که از شرکت پشتیبانی می‌کنند و روی سایر مشتریان تاثیرگذارند، تجدید نظر کنند. بازاریابی سنتی معمولا سعی می‌کند حمایت مشتریان را با جوایز نقدی، تخفیف یا سایر مشوق‌های نامناسب پاسخ بگوید. بازاریابی جدید به حامیانش و افراد تاثیرگذار کمک می‌کند تا سرمایه‌های اجتماعی ایجاد کنند (سرمایه اجتماعی به این معنا است که اجتماع افراد ارزشمند است و باعث افزایش تولید و بهره‌وری می‌شود، مثل تحصیلات که یک سرمایه‌ فرهنگی به حساب می‌آید:مترجم): به آنها کمک می‌کند تا شبکه‌های مرتبط ایجاد کنند، محبوبیت خود را افزایش دهند و به اطلاعات جدید دسترسی داشته باشندو خلاصه هر چیزی که این افراد نیاز داشته باشند را برای آنها فراهم می‌کند.
شرکت نشنالاینسترومنتس، برای مشتریان تاثیرگذار خود از یک برنامه نوآورانه استفاده کرد، این مشتریان مدیران میانی
آی تی در شرکت‌ها بودند. این شرکت دلایل قوی علمی و اقتصادی مبنی بر فواید استراتژیک استفاده از نشنالاینسترومنتس فراهم کرد تا این افراد به مدیران سطح بالای شرکت خودشان ارائه کنند. این روش باعث ایجاد جهش در عملکرد این شرکت شد. همچنین باعث گردید تا این مدیران سطح میانی نقش مهم‌تری را به عنوان ایده‌پردازان استراتژیک بیابند؛ زیرا ایده‌های جدید نزد مدیران رده بالای سازمان ارائه می‌شدند.
کاری کنید که هواداران شرکت شما در ارائه راه‌حل‌ها مشارکت داشته باشند
احتمالا بهترین مثال برای این مساله موسسات غیرانتفاعی می‌باشد. چند سال پیش تعداد سیگاری‌های نوجوان در ایالات متحده به سطح خطرناکی رسید. ایالت فلوریدا برای این معضل که سال‌ها با آن در جنگ بود، راه‌حل تازه‌ای اندیشید.
چه چیزی می‌‌توانست از متقاعد کردن نوجوانان به ترک سیگار مشکل‌تر باشد؟ مشکلی که ماکلومگلدوِل آن را غیر قابل حل می‌دانست. با استفاده از تکنیک ایجاد اجتماع افراد تاثیرگذار هم سن، این ایالت توانست این مشکل را حل کند. آنها به دنبال «مشتریان» یا همان نوجوانان تاثیرگذاری همچون دانش آموزان ارشد، ورزشکارآن گشتند که سیگار نمی‌کشیدند یا می‌خواستند سیگار را ترک کنند و به جای اینکه بخواهند پیامی را به این افراد القا کنند، از آنها کمک خواستند و اطلاعات به دست آمده از آنها را پذیرا بودند.
بر مبنای این روش نوین، حدود 600 نفر از نوجوانان در همایشی گرد هم آمدند تا دلایل شکست برنامه‌های قبلی مبارزه با سیگار را برای مقامات روشن کنند. این برنامه‌ها که بر هشدارهای رعب‌آوری درباره عواقب وحشتناک مصرف دخانیات روی سلامتی افراد یا بدجلوه بودن این عادت اتکا داشت، روی نوجوانان بی‌اثر بود.
در عوض نوجوانان طرح متهورانه‌ای پیشنهاد کردند: آنها بسیار عصبانی شدند وقتی مستنداتی را مشاهده کردند مبنی بر اینکه مدیران اجرایی شرکت‌های دخانیات به طور برنامه‌ریزی شده‌ای نوجوانان را هدف گرفته‌اند تا آنان را با مشتریان قدیمی و مسن که معمولا در اثر سرطان ریه جان باخته‌اند، جایگزین کنند.
بنابراین این نوجوانان گروهی تشکیل دادند به نام سوات(دانش آموزان مخالف تنباکو) که در آن برنامه‌ها و کارگاه‌های آموزشی ترتیب دادند، تی‌شرت‌های تبلیغاتی فروختند و فعالیت‌هایی این‌چنینی برای جذب مخاطب انجام دادند تا پیغامشان را به اجتماعات محلی
منتقل کنند. جدا از ضدحمله‌های شرورانه‌لابی‌های بزرگ دخانیات، استعمال دخانیات توسط نوجوانان در فلوریدا بین سال‌های 1998 تا 2007 تقریبا نصف شد که با اختلاف زیادی بهترین برنامه ضد سیگار برای نوجوانان درطول تاریخ بوده
است.به بیان دیگر، فلوریدا نصف «مشتریان» یعنی سیگار نخرها را از طریق «محصول» خود یعنی برنامه ضد سیگار برای نوجوانان، از رقیبی بسیار قوی‌تر و بسیار سازمان‌یافته‌تر که همان شرکت‌های دخانیات می‌باشد، برده است. آنها از طریق بهترین منبع محرک خریداران به این هدف دست یافتند یعنی از طریق نفوذ همسالان. پس شما هم می‌توانید. ممکن است بازاریابی سنتی مرده باشد، ولی بازاریابی ارتباطاتی محور از طریق تاثیر متقابل افراد همگن، افق‌های بسیار روشن‌تری برای داشتن یک رشد پایدار از طریق روابط قابل اعتماد مشتریان با یکدیگر می‌گشاید.

منبع

http://www.donya-e-eqtesad.com/Default_view.asp?@=316786

نیز نگاه کنید به

 

بازاریابی سنّتی در حال مرگ نیست، مرده است!

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/٦/۱٥

چگونه به شرکتهای بزرگ، بیمه بفروشیم؟

فروش بیمه به‌خودی خود، کار بسیار مشکلی است؛ و فروش به شرکت‌های بزرگ، این چالش را پیچیده‌تر از آنی می‌کند که برخی از فروشندگان بیمه حتی جرأت فکر کردن به آن را هم ندارند. به‌راستی، فروش بیمه به شرکتهای بزرگ را می‌توان به جرأت، در صدر سخت‌ترین مشاغل جهان، طبقه‌بندی نمود. به‌نظر می‌رسد شرکتهای بزرگ، بُرج و باروهای نفوذناپذیری در اطراف ساختمان‌های‌شان، فقط برای جلوگیری از ورود شما، نصب کرده‌اند! اسامی تصمیم‌گیرندگان اصلی این شرکتها، همانند اسرار اهرام مصر، مخفی نگه داشته می‌شوند! تماس‌های تلفنی، اغلب همیشه به منشی تلفنی، ختم می‌شود. به‌نظر می‌رسد صحبت با انسان زنده‌ی واقعی، غیرممکن است و اگر منتظر هستید تا کسی در پاسخ به شما زنگ بزند، توصیه می‌کنم که وسایل لازم برای یک انتظار ابدی را همراه خود ببرید...

باوجود این، مثل اغلبِ فروشندگان بیمه، به این شرکتهای بزرگ نگاه می‌کنید و در ذهن می‌گویید: «اگر فقط بتوانم جای پایی در این شرکت باز کنم...»؛ و سپس، قراردادهای بزرگ و حق‌بیمه‌های چندصد میلیونی یا میلیاردی در ذهن‌تان تداعی می‌شود. حاضرید هرچیزی را بدهید تا به رابطه‌ی مشترک درازمدتی با جریان درآمد و عواید زیاد و مستمر، دست یابید. به‌علاوه‌ی اینکه، همکاری با شرکتهای بزرگ به‌عنوان مشتری بیمه‌نامه‌های شما، دارای اثرات مثبت و دلایلی قوی برای خریداران دیگر است و نشان می‌دهد که شرکت بیمه‌ی شما در سطح وسیعی فعالیت می‌کند و اعتبار فراوانی دارید. هنگامی که عمیق‌تر فکر می‌کنید، متوجه می‌شوید که مهر تأیید آنها، سایر فعالیت‌های بازاریابی شما را ساده‌تر خواهد کرد.

ولی سؤال این است که چگونه می‌توانید وارد این شرکتهای بزرگ شوید؟ چگونه باید جلسه‌ای با تصمیم‌گیرنده(گان) داشته باشید؟ چطور باید وارد شوید درحالیکه حتی یک‌نفر از کسانی که آنجا کار می‌کنند را نمی‌شناسید؟ و...

غلبه بر ابهت شرکت

برای بسیاری از فروشندگان بیمه، فکر کار کردن با مشتریان بزرگ، اغلب، سخت و طاقت‌فرساست. حتی اغلب حرفه‌ای‌ها با تجربه‌ی فروش زیاد و پورتفوی‌های چشمگیر، هنگامی که به تماس با یک شرکت بزرگ و مهم فکر می‌کنند، زبان‌شان بند می‌آید.

در محاصره‌ی خودتردیدی از خودشان می‌پرسند آیا می‌توانند ارزشی را برای بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی خود و درنتیجه، عقد قرارداد با یک شرکت بزرگ، عرضه کنند؟ آنان پیرامون چگونگی اداره‌ی مسائل قیمت‌گذاری یا اعتراضات رقابتی، زیر فشار روحی هستند، نگران هستند و مانده‌اند که چگونه عمل کنند تا نزد افراد باهوش و بااستعدادی که برای شرکتهای بزرگ کار می‌کنند، احمق به‌نظر نرسند.

من با تمامی این احساسات آشنا هستم؛ زیرا این قبیل احساسات را خودم هم داشته‌ام. در آغاز کار فروشندگی بیمه، به شرکتهای کوچک و متوسط، بیمه‌نامه‌های مختلفی را می‌فروختم. از پیشرفتی که در کارم به‌دست آوردم ترسیدم! من تصمیم‌گیرندگان این شرکتها را در ذهنم، مافوق بشر تصور می‌کردم. در ذهنم آنان در معامله، بسیار زیرک بودند و برای افرادی مثل من که تازه می‌خواستم از رمز و راز کار، سر در بیاورم، وقت نداشتند. هیچ کمکی نداشتم. حتی یکی از نمایندگان بیمه برتری که با نمایندگی ما همکاری نزدیکی داشت به من گفت: «حامد! تو حالا داری با بزرگ‌ترها بازی می‌کنی و همه ما مطمئن هستیم که در این بازی، برنده‌ی نهایی تو هستی» و همین‌طور هم شد. زیرا بالآخره پس از مدتها فهمیدم که تصمیم‌گیرندگان در شرکتهای بزرگ، آدم‌های معمولی هستند و فقط به‌صورت تصادفی است که برای شرکتهای بزرگ، کار می‌کنند.

بررسی وضعیت فعلی فروش بیمه به شرکتهای بزرگ

چنانچه سعی می‌کنید وارد شرکتهای بزرگ شوید، به‌طور قطع، می‌دانید این کار چقدر سخت است. حقیقت این است که این کار در آینده، سخت‌تر نیز خواهد شد. آنچه اکنون با آن روبرو هستید، موقعیتی است که توسط تلاقی عوامل چندگانه‌‌ی بازار امروز، بوجود آمده است که در نتیجه،هوایی بسیار توفانی برای فروشندگان بیمه ایجاد نموده است. تلاش برای فروش بیمه در چنین شرایطی به این شرکتها، همانند تلاش برای قایقرانی در توفانی‌ترین هوای ممکن است!

امروزه چه چیزی در بازار تجارت درحال وقوع است که فروش بیمه به شرکتها را تا این حد مشکل کرده است؟ در ادامه، گرایش‌های کنونی را می‌خوانید که بر تلاش‌های فروشندگان بیمه، تأثیرات بسزایی گذاشته است:

1. شرکتهای بزرگ به بزرگ‌تر شدن ادامه می‌دهند. آنان مدام درحال بازسازی، تجدید سازماندهی و ترمیم هستند. این تغییرات مداوم منجر به کار زیاد و فرسودگی و فشار روحی نیروی کار با بیزاری شدید از هرگونه تغییر بیشتر در شرایط موجود و فعلی است. هنگامی که شما می‌خواهید بیمه‌ای را به این شرکتها بفروشید، درواقع آنها خود را در معرض ایجاد تغییراتی در مسیر و روند حرکتی فعلی‌شان می‌بینند و به‌همین دلیل، به پیشنهاد شما جواب رد می‌دهند.

2. تصمیم‌گیرندگان شرکتی، به استقبال از فن‌آوری به‌منظور تقویت مکالمات و آموزش و تحصیل، حفظ وقت، جلوگیری از وقفه‌ها در جداول برنامه‌های کنونی بسیار انبوه خود ادامه می‌دهند. به‌عبارت دیگر، آنها با هرگونه عاملی که باعث ایجاد وقفه در فرایند حرکتی و زمانبندی فعلی‌شان شود، مقابله می‌کنند.

3. رقابت در بازار بیمه کشور ما، همواره سخت‌تر می‌شود؛ زیرا همانطور که می‌بینید شرکتهای بیمه خصوصی یک شبه ظهور می‌کنند. مشتریان نمی‌توانند باور کنند هر شرکت بیمه‌ای بتواند به مدت طولانی، خود را بر لبه‌ی رقابت، نگاه دارد!

4. زیر بمباران و حمله‌ی روزانه‌ی بی‌امان بازاریابی و تبلیغات، خریداران شرکتی به‌طور فزاینده‌ای حتی درمقابل کوچک‌ترین اشاره‌ی تبلیغاتی فروشندگان، حالت تدافعی به خود گرفته و هرگز نمی‌گذارند فروشنده قدم دیگری برای نزدیک‌تر شدن به آنها بردارد.

این گرایش‌ها، انجام امور زیر را برای شما به‌‌عنوان یک فروشنده‌ی بیمه، مشکل‌تر نیز خواهد کرد:

1. تشخیص اینکه تصمیم‌ها در کجا اتخاذ می‌شوند و چه‌کسی درواقع در روند تصمیم‌گیری، نقش دارد.

2. ترغیب مشتریان به اینکه در برنامه‌ی کاری‌شان زمانی را برای ملاقات با شما درنظر بگیرند.

3. متفاوت ساختن عرضه‌ی بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان به‌صورتی متفاوت از رقبا؛ بدون تخریب درصد سودتان.

4. طرح‌کردن پیشنهادی ارزشمند در ملاقات با مشتری به‌نحوی که تصمیم‌‌گیرندگان بخواهند با شما علی‌رغم قیمت بالاتر بیمه‌نامه‌تان، کار کنند.

برای موفق‌شدن در این بازار فروش که به‌سرعت درحال تغییر است، ضروری است که درخصوص راهبردهای بازاریابی بیمه‌نامه‌های خود، دوباره فکر کنید. اولین کار شما باید این باشد که دیدگاه کنونی‌تان را نسبت به فروش بیمه به شرکتهای بزرگ، مجدداً بررسی کنید تا بفهمید که در کدام قسمتها، ایجاد تغییرات، ضروری به‌نظر می‌رسد.

بگذارید نگاهی به آنچه که اکثر فروشندگان بیمه، برای گذاشتن قرارملاقات با تصمیم‌گیرندگان شرکتی، انجام می‌دهند بیندازیم. آیا شما هم مثل بسیاری از فروشندگان بیمه، که فکر برداشتن گوشی تلفن و تماس‌گرفتن با غریبه‌ها، حالشان را به‌هم می‌زند هستید؟! تمام آن چیزی که به ذهن‌تان می‌رسد آن بازاریاب‌های تلفنی چندش‌آوری هستند که روند صرف نهار شما را قطع می‌کنند و از روی نوشته‌ای حاضر و آماده، متنی را می‌خوانند؟! واژه‌های آنها مثل حباب‌های سست و شل و دستکاری‌شده، در ذهن شما می‌ترکند! گفتار شما باید متفاوت باشند. شما پیرامون آنچه می‌خواهید بگویید، تقلا می‌کنید تا "کم‌ارزش" و  "احمق" به‌نظر نرسید.

یکی از فروشندگان بیمه‌ای که من می‌شناختم می‌گفت حاضر است به‌جای اینکه با وحشت، به مشتریان شرکتی تلفن بزند، نزد یک دندانپزشک برود و بدون بی‌حسی، دندانش را از ریشه بکشد! او می‌گفت هروقت که تصمیم به برقراری یک تماس تلفنی می‌گیرد، صدایی از درون به او می‌گوید: «چرا مزاحم می‌شوی؛ هیچکس جواب تو را نمی‌دهد!».

سرانجام هنگامی که هیچ راه فرار دیگری برای خود نمی‌یابید، تلفن را برمی‌دارید و اولین تماس را می‌گیرید. نتیجه اینکه تلفن روی حالت منشی قرار دارد و این پیغام برای شما پخش می‌شود: «سلام! من ... هستم. لطفاً پیغام خود را بگذارید؛ به‌محض اینکه بتوانم، با شما تماس خواهم گرفت».

نا امید از یک تلاش بی‌ثمر دیگر، اینبار تصمیم می‌گیرید پیغامی بگذارید. شما به‌سرعت روی صندلی‌تان، صاف می‌نشینید، لبخند می‌زنید و با اشتیاق تمام و به احتمال زیاد می‌گویید:

«آقای مشتری سلام! من ... هستم و نماینده بیمه ... هستم. شرکت ما تنها شرکتی است که بیمه مسئولیت ... را با 30 درصد تخفیف عرضه می‌کند. البته ما بسته پیشنهادی‌ای داریم که با خرید آن، تمامی نیازهای بیمه‌ای شما یکجا برآورده می‌شود. ما به‌تازگی این بسته پیشنهادی را به شرکتهای ... و ... نیز عرضه کرده‌ایم که مورد استقبال این شرکتها نیز قرار گرفته و درحال حاضر، آنها جزو بهترین مشتریان ما شده‌اند. من مایلم با شما قرار ملاقاتی بگذارم تا درباره‌ی نیازهای شما بیشتر بدانم و بسته‌های پیشنهادی جدیدمان را به شما معرفی کنم. لطفاً هرچه زودتر با من تماس بگیرید. شماره تماس من ....... است. مشتاقانه منتظر ملاقات با شما هستم.»

با گذاشتن گوشی، نفس راحتی می‌کشید. تلفن دیگری زده شد. حقیقت بیان شد و شما از عملکرد خودتان تا خدودی راضی هستید. پیام شما مؤدبانه بود، شتاب نداشتید و فقط اطلاعاتی عمل کردید. شما به‌حد کافی درمورد بسته‌ی پیشنهادی‌تان بدون اینکه مغلوب شوید، هیجاد داشتید. روی هم رفته، تلفن شما حرفه‌ای بود!

دیالوگ فوق برای‌تان آشناست؟ خب اگر شما هم پیغامی شبیه پیغام بالا بگذارید، درست مثل تمام فروشندگان دیگر بیمه به‌نظر می‌رسید که سعی می‌کنند به مشتری، نزدیک شوند. مشتری شاید هر روز تعداد زیادی از این پیام‌ها را در پیامگیرش دارد.

درحالی که اغلب فروشندگان بیمه، در تقلا هستند که چگونه به بهترین وجه، شرکت و بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌شان را مختصر شرح دهند، به‌نحوی که خیلی تعریف از بیمه‌نامه یا شرکت‌شان نباشد، به‌ندرت این کار را متوقف می‌کنند و به نظریات مشتری گوش می‌دهند.

یک‌لحظه خودتان را جای تصمیم‌گیرنده‌ی پُرکار و مشغولی بگذارید که به پیغام صوتی بالا گوش می‌دهد. آیا شما علاقه‌مند به گذاشتن جلسه با تماس‌گیرنده هستید؟ چه چیزی از این جلسه، عایدتان می‌شود؟ آیا هرچیزی ارزش صرف وقت‌تان را دارد؟!

تنها افرادی که از شرکت در چنین جلساتی سود می‌برند فروشندگان هستند. انان فرصت پیدا می‌کنند تا به مشتریان درخصوص بیمه‌نامه‌هایشان (خواه آن بیمه‌نامه برای مشتری ارزشمند باشد و خواه بی‌ارزش) بگویند. به رفتارهایی نظیر این در فروش، اصطلاحاً "خود-سرویس‌دهی" می‌گوییم که متأسفانه در بازار امروز، کارساز نیست. درحالیکه هیچ تصمیم‌گیرنده‌ای را نمی‌شناسم که یک ثانیه از وقتش را با فروشندگان بیمه‌ای صرف کند که از این دیدگاه استفاده می‌کنند؛ این دیدگاه فقط به‌نفع فروشندگان است.

متأسفانه برخلاف خیال‌پردازی‌های واهی عده‌ای از بیمه‌گران، این روزها مشتریان احتمالی، در خیابان‌ها پرسه نمی‌زنند که به‌دنبال تابلوهای نمایندگان بیمه بگردند و به‌محضو اینکه چشم‌شان به یکی از این تابلوها افتاد، فوراً وارد آن دفتر شوند و خرید کنند! درمقابل، آنها در دفاتر کار خود نشسته‌اند و درحالی که سنگرها و موانعی را دور دفاتر شرکتهای‌شان کشیده‌اند مشغول انجام انبوهی از فعالیتهای روزانه خود هستند. 

ذکر این نکته نیز ضروری است که برخی از فروشندگان بیمه که وارد این شرکتها می‌شوند و در نهایت، موفق به فروش بیمه‌نامه‌های خود به آنها می‌شوند، بیمه‌نامه‌ای بهتر از بیمه‌نامه‌های شما در اختیار ندارند، آنها ارزش بهتر یا قیمت پایین‌تری هم ارائه نمی‌کنند. فعالیتهای تبلیغاتی برتر، یا بودجه‌های عظیم تبلیغاتی و بازاریابی نیز ندارند. آنها فقط یاد گرفته‌اند که چگونه رمز شرکتها را برای تنظیم قرارملاقات با تصمیم‌گیرندگان کلیدی، بشکنند. شما نیز می‌توانید این کار را انجام دهید. هیچ جادویی درکار نیست؛ فقط درباره‌ی آنچه انجام می‌دهید خیلی فکر کنید. امروزه، فروشندگان موفق بیمه، وقت زیادی را صرف تفکر، تجزیه‌وتحلیل، تحقیق و آماده‌سازی برای جلسات با مشتریان‌شان می‌کنند، نه اینکه مانند فروشندگان معمولی، فقط به انجام کارهای معمولی و بی‌نتیجه بپردازند. آنان بی‌نهایت "متفکر"ند و این به‌تنهایی همان‌چیزی است که نتیجه‌ی تمام رفتارهای متقابل با مشتریان‌شان را تعیین می‌کند. 

چنانچه پیغام شما به مشتری به‌عنوان "خود-سرویس‌دهی" تلقی شود، هیچکس تمایلی به ملاقات با شما نخواهد داشت. فروش موفق با درک عمیق و جدّی از مشتری و خواسته‌های او آغاز می‌شود. تمامی تمرکز شما باید حول دیدگاه‌ها و درک آنها باشد و تمام وقت خود را صرف تجزیه‌وتحلیل و ارزیابی این دیدگاه‌ها نمایید تا بتوانید به نتایجی ارزشمند دست یابید.

بنابراین یک‌بار دیگر تکرار می‌کنم: «دیدگاه‌های سنتی برای تعیین قرارملاقات با مشتری‌ها، شما را فروشنده‌ای "خود-سرویس‌دهنده" جلوه می‌دهد که فقط علاقه‌مند به موفقیت خودش است. برای رفع این مانع، باید امروزه دیدگاه‌های جدیدی را به خدمت بگیرید.

به‌هرحال، با همه‌ی تفاسیر فوق، باز هم هنگامی که به‌عنوان یک فروشنده‌ی بیمه، از بیرون به یک شرکت بزرگ می‌نگرید، ممکن است تصور کنید که در داخل آن شرکت، باهوش‌ترین، با استعدادترین و با انگیزه‌ترین نیروی کار روی کره‌ی زمین، درحال کار با تجهیزاتی تمام دیجیتالی و بدون نقص هستند! ترکیبی از واحدهای کاری، بخش‌های فرعی، شعب و ادارت آن را تصور می‌کنید که مو لای درزش نمی‌رود.

از آنجا که می‌دانید امکانات مالی زیادی دارند، فرض می‌کنید باید آخرین و بزرگترین فن‌آوری و نیز فرآیندهای جدید را داشته باشند. با خودتان حدس می‌زنید که حتماً آنها دارای آموزش در سطح جهانی و اجلاس‌هاس مستمر در سطح بین‌المللی هستند و دسترسی به هر منبع ضروری، برای‌شان به‌سادگی آب خوردن است!

چنانچه چنین فرضیات بزرگ، پر زرق و برق و پرطمتراقی را درباره‌ی شرکتهای بزرگ داشته باشید، هنگامی که درعمل کار با آنها را آغاز می‌کنید، دچار شوک بزرگی خواهید شد!

درواقع رو به هر طرف که می‌چرخید می‌بیند جایی برای بهبود و اصلاح وجود دارد. شرکتهای بزرگ، همیشه چشم به منابع بیرونی برای کمک به بهبودشان دارند. (برای همین است که من در کلاس‌های آموزشی و جلسات مشاوره‌ای که برای نمایندگان و فروشندگان بیمه برگذار می‌کنیم روی این نکته تأکید دارم که درهنگام تنظیم قرار ملاقات با شرکتها، خود را یک مشاور امور بیمه معرفی کنید که برای ارائه‌ی مشاوره‌ی رایگان آمده‌اید؛ نه یک فروشنده‌ی بیمه). آنان نیاز به چشم‌اندازهای جدیدتر برای رویارویی با چالش‌های بزرگ‌شان دارند و می‌خواهند از محصولات و خدماتی استفاده کنند که بهترین ارزش ممکن را برای سرمایه‌ی صرف‌شده، در خود داشته باشد. فرصت‌ها زیاد هستند؛ و فقط منتظر سرمایه‌گذاری می‌باشند.

هر شرکت بزرگ، استعداد این را دارد که طلای ناب شما و شرکت بیمه‌تان شود. شاید بزرگترین پیشروی، وقتی است که وارد آن می‌شوید. جاهای بسیاری وجود دارند که می‌توانید برای فروش بیمه‌نامه‌های‌تان واردشان شوید. به‌طور مثال یکی از بازاریابان من، هنگامی که موفق شد پا به یکی از شرکتهای تولیدی (مواد غذایی) بگذارد، علاوه‌بر اینکه موفق به فروش بیمه‌نامه‌های تکمیل درمان به بیش از 1600 پرسنل این شرکت شد، توانست به بیش از 300 نفر از پرسنل، بیمه‌نامه‌های عمر و تشکیل سرمایه بفروشد! جالب است که او توانست به بیش از 200 نفر از همین تعداد نیز بیمه‌نامه ثالث بفروشد. مسئله اصلی این است که به‌محض اینکه مشتریان شرکتی، به قضاوت، کیفیت، قابلیت اطمینان و صداقت‌تان اعتماد کنند، از شما برای شرکت در بحث‌های‌شان دعوت به‌عمل می‌آورند که این امر سبب آشنایی بیشتر شما با عملیات داخلی آنها می‌شود. پس از مدتی، تاحدودی در شرکتهای‌شان تبدیل به مهره‌ای ثابت می‌شوید؛ زیرا اغلب، برای کار روی پروژه‌های بیمه‌ای مختلف، وقت خود را آنجا می‌گذرانید.

اولین همکاری موفقیت‌آمیز خود من با شرکتی بزرگ بود که حق بیمه‌ای 30 میلیون‌تومانی برای من به‌همراه داشت، از آن روز تابه‌حال بیش از 4 سال می‌گذرد و جمع کل حق‌بیمه‌های دریافتی من از مرز 200 میلیون تومان فراتر رفته است! و هنوز هم به‌عنوان یک مشاور امور بیمه درکنار آن شرکت مشغول به کار هستم. در این بین، گاهاً به برخی از چالش‌های پیچیده در زمینه‌ی صدور بیمه‌های خاص برمی‌خوردم که در ابتدا، هیچگونه اطلاعاتی نسبت به آنها نداشتم، این امر سبب گردید تا مهارتهای حرفه‌ای خود را به‌نحو چشمگیری توسعه دهم که اینکار نیز سبب افزایش سطح اعتبار من نزد شرکتهای بزرگ دیگری بود که برای فروش بیمه به آنها مراجعه می‌کردم. من به‌عنوان یک مشاور امور بیمه، اطلاعات و تجربیاتی را که در شرکت مذکور کسب کرده بودم در اختیار این شرکتها قرار می‌دادم و آنها از اینکه من اینگونه عمیق پی به مشکلات خاص آنها برده‌ام ذوق‌زده می‌شدند! و این یعنی تمام؛ شما قرارداد جدیدی را بسته‌اید!

منظور من درواقع این است که چنانچه کارتان را خوب انجام دهید، فروش‌تان به‌صورت تصاعدی رُشد می‌کند. هزینه‌های بازاریابی دیگر وجود نخواهند داشت. زیرا هر مشتری به بازوی فروش و بازاریابی شما تبدیل گردیده و خودش مشتری بعدی را به شما معرفی می‌کند (البته درصورتی که خودتان از آنها بخواهید که مشتریان دیگری را به شما معرفی کنند!). در بسیاری از موارد، شرکتهای بزرگ تا حد زیادی، کمتر از شرکتهای کوچک‌تر نسبت به قیمت حساس هستند. آنان درک می‌کنند که افراد و خدمات خوب، ارزان نیستند. به‌علاوه، آنان درحال خرج‌کردن پول‌هایی نیستند که به‌سختی به‌دست آورده باشند! آنها مجبور نیستند بین تغذیه‌ی بچه‌های‌شان یا خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما، تصمیم‌گیری کنند و درنهایت، یکی را انتخاب کنند!

البته کار کردن با شرکتهای بزرگ، جنبه‌های منفی نیز دارد. وقتی که تصویر مالی آنها، امیدبخش نباشد، مدیران مالی و نحلیل‌گران اقتصادی‌شان، به آنها فشار می‌آورند و ناگهان همه‌چیز به غِژغِژ و توقف می‌رسد! بودجه‌ها سریع قطع می‌شوند و روابط بدون استثنا، امری عادی می‌شود. اگر شما تعداد زیادی از این تخم‌مرغ‌ها را در یک سبد گذاشته‌اید، ممکن است تصویر مالی شخصی‌تان یک شبه محو و نابود شود. همین امر با ورود گروه مدیریت جدید نیز روی می‌دهد. همه وارد حالت "حفظ موضع" می‌شوند تا ببینند چه اتفاقی روی خواهد داد. برای همین است که شخصاً به فروشندگان بیمه، تأکیر فراوانی می‌کنم که فقط دل به پوتفوی‌های سنگین خوش نکنند؛ مجموع پورتفوی شما را باید تعداد بسیار زیادی از فروش‌های کوچک و تعداد انگشت‌شماری از فروش‌های بسیار بزرگ، تشکیل دهند. 

تغییرات در فلسفه‌ی شرکت نیز، روابط درازمدت را به خطر می‌اندازد. من به‌تازگی موردی را دیده‌امکه هرگز از یاد نخواهم برد. نماینده‌ی یکی از شرکتهای بیمه خصوصی، 100% نیازهای بیمه‌ای یک شرکت بزرگ را تأمین می‌کرد. به‌عبارتی، آن شرکت، تقریباً تمامی بیمه‌نامه‌های مورد نیاز خود را به‌دلیل روابط خوبی که با این نماینده داشت از جانب او تأمین می‌کرد. اما پس از فعل‌وانفعالاتی که در کادر مدیریت و سپس سیاست‌های شرکت مذکور رُخ داد، تصمیم بر این شد که تعدادی از زمینه‌های بیمه، از سال بعد بین چندین نمایندگی و شرکت بیمه، به مناقصه گذارده شود! طبیعی بود که هر شرکت بیمه، می‌توانست در یکی از زمینه‌های بیمه، کمترین قیمت را از آن خود نماید. چه بر سر آن نماینده‌ی بیمه آمد؟! او درحال حاضر صاحب یک سوپرمارکت کوچک در شهری بزرگ است! (تمام تخم‌مرغ‌های خود را در یک سبد نگذارید)

گاهی شرکتهای بزرگ، پرافاده و مغرورند. آنها از ارزش اعتباری شرکت خود در مقام مشتری و اینکه چقدر شما نیازمند حفظ رابطه‌ی تجاری‌تان با آنان هستید، آگاه‌اند. در اینصورت، آنها فروشندگان یا نمایندگان بیمه را برای کار با خود به دام می‌اندازند و حتی به آنها مبلغی را که خودشان می‌خواهند برای آن بیمه‌نامه‌ی خاص بپردازند دیکته می‌کنند! (البته هوش یک فروشنده‌ی حرفه‌ای بیمه می‌تواند بر این شرایط غلبه کند؛ موردی را به‌خاطر می‌آورم که شرکتی بزرگ، قیمتی بسیار نازل را در رابطه با یک بسته‌ی پیشنهادی ترکیبی شامل بیمه‌های مسئولیت، آتش‌سوزی و حوادث، به چندین نماینده اعلام نمود. همه به‌جز یکی از نمایندگان به‌سرعت پا پس کشیدند؛ نماینده‌ی مذکور باعلم به ریسک حاصل از پذیرفتن چنین قیمتی که تقریباً حاشیه‌ی سودی برابر صفر داشت، قرارداد را منعقد نمود. من دقیقاً نمی‌دانم درجلسه‌ی مذکور میان انها چه چیزی گذشت که نماینده مذکور، پس از سه ماه، بیش از 1000 بیمه درمان تکمیلی، و بیش از 1400 بیمه ثالث را درطول کمتر از 6 ماه به پرسنل شرکت فروخت! البته به شما توصیه نمی‌کنم که بدون برآوردی دقیق از میزان توانایی‌های‌تان قدم در چنین ورطه‌ای بگذارید)

البته به‌رغم تمامی این ایرادها، نقاط قوت کار با شرکتهای بزرگ، بسیار بر نقاط منفی آن می‌چربد. به‌دلیل اینکه حوزه و میدان فرصتهای موجود، عظیم است، آنان شما را به‌سمت سطوح بعدی کار هدایت می‌کنند. آنان از شما انتظار دارند به‌طور عمیق، بررسی و تحقیق کنید و درباره‌ی سازمان و صنعت آنها اطلاعات کسب کنید. آنا شما را برای انجام پروژه‌هایی ماورای حوزه‌ی دانش و سطح تجربه‌ی عادی‌تان به چالش می‌طلبند. سرانجام، تخصص عمیق‌تر و وسیع‌تری را توسعه می‌دهید که قابلیت بازارتان را به‌طور کلی تقویت می‌کند. سرانجام هیچ چیز، وجود ندارد که مانع شود شما شرکت‌های مشهور را در فهرست مشتریان بالقوه‌ و سپس بالفعل خود قرار ندهید.

در مقاله‌ی بعدی، به ارائه‌ی راه‌کارهایی برای ساده‌تر نمودن فروش بیمه به شرکتهای بزرگ می‌پردازیم. استثناً در ارتباط با این مقاله، تقاضا می‌کنیم تا نظر خود را در ارتباط با مفاهیم گفته شده در این مقاله بیان نمایید تا بتوانیم مقاله‌ی بعدی را هرچه بیشتر در راستای نیازهای شما تدوین و ارائه کنیم.

نویسنده: حامد عسگری

منبع: www.BimehMarketing

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/٦/۱٤

اصلاحات پیشنهادی آیین نامه جدیدبیمه های زندگی ومستمری

 

              جلسه کارگروه توسعه بیمه های زندگی بمنظور اصلاح آیین نامه بیمه های زندگی و مستمری در سندیکای بیمه گران ایران تشکیل شد .

در این جلسه ابتدا آقای سعید نصیری مسئول کارگروه توسعه بیمه های زندگی گزارش جلسات مشترک  برگزار شده با بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران  را درباره موضوع اصلاح و تکمیل آیین نامه جدید بیمه های زندگی ومستمری به اعضای کارگروه ارائه نمودند و در ادامه چند ماده از مواد آیین نامه مذکور قرائت و پیشنهادات اصلاحی  اعضای شرکت کننده  جهت ارسال به بیمه مرکزی جمع بندی گردید.

شایان ذکر است در این جلسه نمایندگان ومسئولان بیمه های عمر شرکت های بیمه  دانا ، ایران ، کارآفرین ، سامان ، پارسیان ، دی ، البرز ، کوثر ، ما ، آسیا ، نوین ، میهن ، رازی و .... شرکت داشتند.

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/٦/۱

 

 

 بخشنامه 209 مدیریت بیمه های عمر و پس انداز

(استعلام حق بیمه) 

 

 

بخشنامه 209  مورخ 31/5/1391 مدیریت بیمه های عمر و پس انداز در باره

 نحوه استعلام حق بیمه بیمه های عمر ارمغان زندگی , بیمه حوادث انفرادی .

 بیمه مسافرت خارج از کشور  به کلیه شعب شرکت ابلاغ گردید.

متن و جزییات بخشنامه  مذکور از طریق پرتال شرکت دردسترس همکاران

 محترم می باشد.

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :