بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/۳/٢٧

 

عدم توسعه بیمه‌های زندگی چالش صنعت بیمه
 
 
  
بیما- رئیس کل بیمه مرکزی ایران یکی از چالش‌های جدی صنعت بیمه را عدم توسعه بیمه‌های زندگی اعلام کرد و گفت: برخی از رشته‌های صنعت بیمه نیازمند تعریف محصول جدید و متناسب با نیاز بازار به ویژه بازار مالی کشور است.
به گزارش بیما از مهر، سید محمد کریمی یکی از چالش‌های جدی صنعت بیمه را عدم توسعه بیمه های زندگی دانست و گفت: برخی از رشته های صنعت بیمه نیازمند تعریف محصول جدید و متناسب با نیاز بازار به ویژه بازار مالی کشور است.
رئیس شورای ‌عالی صنعت بیمه کشور افزود: بیمه های زندگی تاکنون نتوانسته است انگیزه کافی برای بیمه گذاران و بیمه‌گران به منظور توسعه این رشته مهم بیمه فراهم کند و جامعه از مزایای بسیاری که توسعه این رشته می تواند برای رفاه مردم ایجاد کند، محروم مانده است.
وی افزود: به همین دلیل است که بیمه مرکزی ایران اصلاح آئین نامه های بیم های زندگی  را در دستور کار خود قرار داد و تلاش های خود را برای ایجاد بستر مناسب به منظور ارائه محصولات جدید بیمه های زندگی انجام داد.
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/۳/٢٤

6 ترفند برای مدیریت انتظارات مشتریان

نوشته : Michael A. Olguin
مترجم: مهدی سریرچی
منبع Inc

این ترفند‌ها به شما کمک می‌کنند با مشتریانتان روابطی دیرپا و مستحکم برپا کنید تا در زمان‌های خوب و بد در کنار شما باقی بمانند.

برای برنده شدن یک پروژه جدید، زحمات زیادی تحمل می‌شود، فارغ از اینکه فعالیت شما در چه بخش و فضایی باشد باید چشم انداز اولیه به درستی ترسیم شود، تماس‌های ابتدایی بادقت انجام شوند، برنامه توسعه استراتژیک از قبل طرح ریزی شده باشد، ملاحظات بودجه‌ای در نظر گرفته شده باشد و یک برنامه زمانی عملی ایجاد شده باشد.
متاسفانه تمام این کارها می‌تواند قبل از اینکه جوهر قرارداد خشک شود بی‌ثمر بمانند و ادامه کار متوقف شود. این حالت در صورتی رخ می‌دهد که بعد از برنده شدن پروژه وقت، انرژی و تعهد کاری لازم را در مدیریت انتظارت مشتری به کار نگیرید.
برای اطمینان از اینکه چنین اتفاقی برای شما رخ ندهد شش کلید طلایی برای توسعه انتظارات مشتریان را در نظر داشته باشید و با ایجاد روابط بلند مدت با مشتریان در زمان‌های سخت و دست اندازهای جاده آنها را همچون اوقات خوشی در کنار خود داشته باشید. به یاد داشته باشید که نگه داشتن مشتری در زمان‌های عادی آسان است، اما استحکام واقعی روابط شما و مشتریان‌تان در زمان‌های بحرانی در معرض امتحان واقعی قرار می‌گیرد. به باور ما این شش اصل اساسی به شما در این فرآیند کمک می‌کند:
1. روابط را به گونه‌ای بنا کنید که برتر از رابطه عادی مشتری/ فروشنده باشد
به تجربه ثابت شده است که فعالان اقتصادی تمایل دارند با کسانی کار کنند که نه تنها به آنها احترام می‌گذارند بلکه دارای شخصیتی دوست داشتنی هستند. بنابراین باور داریم که توسعه روابط شخصی باعث تحکیم روابط تجاری نیز می‌گردد. درباره وضعیت خانوادگی مشتری تان اطلاعات کسب کنید، ببینید اوقات فراغت شان را چگونه می‌گذرانند، دوست دارند به چه جاهایی بروند و از همه مهم‌تر چه چیزی انگیزه فعالیت روزانه را در آنها به وجود می‌آورد. هنگامی که شما دریافتید که چه چیزهایی در زندگی شخصی آنها اهمیت دارد، می‌توانید آنها را در رابطه تجاری‌تان لحاظ کنید.
2. مرتبا در تماس باشید و مشکلات را مستقیما بیان نمایید
معمولا ریشه اغلب مشکلاتی که با مشتریان بوجود می‌آید کم بودن تماس و مراوده است. اگر در ارتباط هایتان هم برای دادن خبرهای خوب و هم برای خبر‌های بد حرفه‌ای عمل کنید، وجود این تماس مستمر می‌تواند فضا را به نفع شما تغییر دهد. وقتی ارتباط مستقیم و شفاف باشد اعتماد شکل می‌گیرد و باعث می‌شود تا پایه‌های روابط طولانی مدت میان شما بنا شود.
3. توافق روی استراتژی، اهداف و مناسبت‌ها
تا زمانی که میان شما و مشتری تان روی استراتژی، اهداف و مناسبت‌ها توافق وجود نداشته باشد، همیشه این خطر وجود دارد که آنها متوجه نشوند عملکرد شما را چگونه باید ارزیابی کرد و چه چیزهایی را موفقیت محسوب کنند. عموما پیشنهاد می‌کنیم یک سند برای اهداف کاری تنظیم کنید که در آن جزئیات برنامه، بودجه‌ها و معیارها مشخص شده باشد. این سند باعث می‌شود تا سردرگمی‌هایی که به واسطه توقعات ایجاد می‌گردد کم شود و می‌توان امیدوار بود مشکلات به سادگی به صورت مراوده‌ای حل گردد.
4. مشاور باشید
وقتی به مشتری مشورت می‌دهید، او را راهنمایی می‌کنید، به وی مشاوره بازرگانی ارائه می‌دهید، تبدیل به یاری واقعا ارزشمند برای او می‌شوید. این شیوه از مکالمه باز باعث می‌شود تا احترام به شما بیشتر شود و اطمینان بیشتری به شما به عنوان اجرا کننده پروژه معطوف شود. به یاد داشته باشید شرکت‌ها خدمات بازاریابی شان را برون سپاری می‌کنند چون خواهان دریافت نظرات بی طرفانه هستند. اگر در ارائه این مشاوره صحیح و بی‌طرفانه ناکام باشید؛ خودتان را به یک «بله قربان‌گو»ی بی‌خاصیتی تبدیل می‌کنید که سرانجام طرد خواهد شد.
5. شنونده خوبی باشید
شنیدن یکی از چالش برانگیزترین و کم استفاده‌ترین ابزار‌ها در مدیریت تجربه مشتری است. بسیاری از مشتریان قدرت بیان و توصیف صحیح کاری را که می‌خواهند انجام دهند ندارند. در چنین مواردی شما باید برای تشخیص نکات کلیدی پیام آنها علاوه بر مهارت شنیداری، قدرت درک و شهود بالایی داشته باشید. یکی از بهترین راه‌ها برای جبران ضعف بیان مشتریان این است که شنیده‌ها و برداشت خودتان از صحبت‌های آنها را برایشان تکرار کنید و درستی برداشت خود را از نکاتی که بی اندازه روی انتظارات آنها تاثیر گذار است، به تایید خودشان برسانید.
6. بودجه واژه بدی نیست
اگر درباره بودجه رو راست و صادق نباشید بسیاری از روابط خیلی سریع به بن بست می‌خورند. اولین قدم برای برای تنظیم بودجه واضح و قابل فهم برای اجرای پروژه واقع بین بودن است. در تمامی مراحل برنامه‌ریزی برای بودجه باید تماس مستمر و گفت‌وگو درباره آن در دستور کار قرار داشته باشد. اگر این جزئیات را تا زمان نهایی شدن و انتشار سند بودجه به مشتری نگویید به احتمال زیاد دیگر یک مشتری خشنود نخواهید داشت و در عوض ممکن است مغبون عملکرد خودتان شوید. در پایان توانایی شما برای مدیریت انتظارات مشتری بستگی تام دارد به استفاده مناسب شما از توانایی قدرت محاوره شما. اگر کارها را به شانس واگذار کنید شانس‌ها نیز هم شما و هم مشتریان تان را نا امید خواهد کرد.
در عوض اگر برای شنیدن زمان اختصاص دهید، در محاوره و تعامل با مشتریان فعال باشید، مساله را به صورت واضح و شفاف بیان کنید، انتظارات مشتریان تان را منطبق بر واقعیات و شرایط نگه خواهید داشت و زمینه را برای رشد روابط بلند مدت با مشتریان فراهم کرده‌اید.
mahdi@jnm-co.com

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/۳/٢۳

ده پرسش برای تقویت بخش فروش

نویسنده: بری مولتز
مترجم: سیمین راد

 


بخش فروش یکی از مهم‌ترین جنبه‌های هر کسب‌وکار موفق است

. امروزه همگان اذعان دارند که علاوه بر مدیریت و بازاریابی، باید جایگاه ویژه‌ای را برای بخش فروش باز کرد. با این حال، هنوز مقالات و مباحث زیادی به مساله فروش در بازار اختصاص داده نشده است. پژوهش‌های لازم برای تقویت این بخش به قدر کافی نیستند.

حتی نمی‌توان پژوهش‌های صورت‌گرفته درباره بخش بازاریابی و مدیریت را با پژوهش‌های صورت‌گرفته درباره بخش فروش مقایسه کرد. در واقع، بخش فروش مسائل، مشکلات و معضل‌های خاص خودش را دارد: فروشندگان شرکت‌های بزرگ و کوچک بیش از سایر بخش‌ها با مردم معمولی سر و کار دارند.
بخش‌های خرید و فروش رابط اصلی بین شرکت‌ها هستند. به همین خاطر، نکات تازه‌ای در مورد این بخش مطرح می‌شود که تفاوت زیادی با مسائل بخش‌های دیگر دارد. باید بتوانیم کارمندان بخش فروش را به رعایت برخی از نکات مهم ملزم کنیم و آموزش‌های ویژه‌ای را برای آنها تدارک ببینیم. بی‌توجهی فزاینده به بخش فروش ضررهای نادانسته زیادی را به شرکت‌ها تحمیل می‌کند.
بزرگ‌ترین مشکل بخش فروش به آموزش‌های نادرست کارمندان این بخش برمی‌گردد: آنها گاهی بیش از اندازه حرف می‌زنند. اغلب کارمندان بخش فروش در اکثر شرکت‌ها گرایش زیادی به صحبت‌های طولانی و خسته‌کننده دارند. برخی پژوهش‌ها نشان می‌دهد که این گرایش در کارمندان بخش فروش تا حد بسیار زیادی طبیعی است، زیرا آنها بی‌وقفه در حال برخورد با مردم و شرکت‌های دیگر هستند. آنها وظیفه دارند که کالاها و محصولات شرکت‌شان را تا حد ممکن به فروش برسانند. پس باید از قابلیت مناسبی برای ارتباط و گفت‌وگو با دیگران برخوردار باشند. اما گاهی اوقات این قابلیت دردسرساز نیز می‌شود: کارمندان بخش فروش گاهی بیش از آنکه گوش بدهند، حرف می‌زنند. آنها اغلب این تصور غلط را در سر دارند که می‌توانند مشتریان‌شان را مسحور کنند. آنها فکر می‌کنند که با لفاظی و سخنرانی برای مشتریان می‌توانند آنها را مجذوب خود کنند. این تصور اشتباه است و حتی گهگاه ضرر زیادی را به حیثیت و اعتبار شرکت وارد می‌کند. هیچ شرکتی قرار نیست که شرکت دیگر یا مشتریانش را مسحور کند یا حتی فریب دهد. گاهی باید سکوت کرد و به طرف مقابل خوب گوش داد. فروشندگان حرفه‌ای بیش از آنکه حرف بزنند، سوال‌های مختصر و مفیدی می‌پرسند.
پس این ماجرا جنبه دیگری نیز دارد: پرسش‌های مفید و سازنده از مشتریان سبب افزایش خرید مشتریان می‌شود. کارمندان بخش فروش باید با استفاده از پرسش‌های مناسب، بجا و صحیح بتوانند روابط مستحکم‌تری را ایجاد کنند. در این صورت، سود شرکت و سود خود آنها نیز افزایش خواهد یافت و راه برای معامله‌های آینده نیز باز خواهد شد. هیچ‌وقت فراموش نباید کرد که هیچ مشتری اولین و آخرین مشتری نیست. قرار نیست کسی را فریب دهیم تا پولش را به جیب بزنیم. باید در جست‌وجوی روابط سالم و سازنده‌ای با شرکت‌های همکار و حتی شرکت‌های رقیب باشیم. اگر کارمندان بخش فروش بتوانند روابط موفقی را با دیگر شرکت‌ها ایجاد کنند، نفوذ و اعتبار شرکت‌شان را افزایش داده‌اند. به این ترتیب، اعتبار خود این کارمندان نیز در فضای کسب‌وکار افزایش خواهد یافت و موفقیت‌های بعدی‌شان تضمین خواهد شد.
اندرو زوبل در کتاب جدیدش پرسش‌های شایسته (ساختن روابط، موفقیت در کسب‌وکار نوین و تاثیر بر دیگران) روش‌های گسترش روابط با دیگر شرکت‌ها و ایجاد مناسبات سازنده را توصیف می‌کند. به اعتقاد او، همه روابط به اعتماد و اطمینان متقابل و باورها و ایده‌های مشترک وابسته هستند. اندرو می‌نویسد: «در جهان کسب‌وکار، روابط به فهم متقابل از مطالبات دیگران بستگی دارد. باید ایده‌ها و اهداف شرکت‌های دیگر را خوب درک کنید و سپس درصدد کمک به آنها برآیید. راحت‌ترین راه برای کسب اطلاعات مفید و سازنده از دیگران پرسیدن است. باید بتوانیم سوال‌های شایسته و به‌جایی بپرسیم و از زیاده‌گویی خودداری کنیم. اقتصاد بیمار کنونی بیش از هر زمان دیگر نیازمند ایجاد روابط نوین است». من نیز چندی پیش با اندرو زوبل مصاحبه‌ای گرفته بودم و درباره کتاب جدیدش سوال‌هایی پرسیده بودم. دست آخر، ما توانستیم روی ده سوال مناسب و شایسته‌ای توافق کنیم که می‌تواند برای تقویت بخش فروش از مشتریان پرسیده شود. این پرسش‌ها در پی ساختن روابط سالم، سازنده، ثمربخش، آینده‌دار و مفید با شرکت‌های دیگر هستند.
1. آیا می‌توانید استراتژی‌ها و برنامه‌های کنونی شرکت‌تان را به ما بگویید؟
دانستن پاسخ این پرسش سبب می‌شود تا با چشمانی باز به شرکت مقابل‌تان نگاه کنید. چه بسا برنامه‌های بلندمدت شرکت شما و شرکت مزبور با همدیگر همخوانی داشته باشند. در این صورت، می‌توانید روابطی مطمئن با شرکت مقابل ایجاد کنید. در واقع، می‌توانید راه‌حل‌ها و خدمات مناسب را به مشتریان‌تان ارائه دهید. دانستن برنامه‌های شرکت مزبور سبب می‌شود شما نیز بتوانید از برنامه‌های مفید آنها استفاده کنید.
2. جذاب‌ترین برنامه‌ای که برای سال آینده‌تان در نظر گرفته‌اید، چیست؟
پاسخ این پرسش ذهن مشتریان‌تان را ناگهان بیدار می‌کند. آنها با این پرسش انگیزه زیادی برای همکاری با شما خواهند داشت، زیرا دورنماهای آینده برای هر کسی جذابیت‌های ویژه‌ای دارد. چه بسا برنامه‌های سال آینده این شرکت همراستا با برنامه‌های شما باشد. شاید سال آینده شما درصدد افزایش فروش و آنها درصدد افزایش خرید باشند. هر توافقی در این مورد می‌تواند بسیار ثمربخش و سازنده باشد.
3. در شرکت شما چه کسی تصمیم نهایی را در مورد قرارداد خرید و فروش می‌گیرد؟
این پرسش بسیار حیاتی است. زیرا اهمیت بسیار زیادی دارد که نسبت به موقعیت طرف مقابل‌تان آگاهی داشته باشید. شاید این فرد یک کارمند معمولی یا کارمند رده‌پایین بخش خرید باشد. شاید این فرد کارمند ارشد بخش خرید باشد. این دو مورد تفاوت زیادی با هم دارند. شما باید بتوانید خریدار اصلی و تصمیم‌گیرنده نهایی را شناسایی کنید. اگر طرف مقابل شما از اهمیت کاری زیادی برخوردار نیست وقت خودتان را هدر ندهید. باید بتوانید قرار ملاقاتی را با نفر اصلی تنظیم کنید و او را از نزدیک ببینید. شما هر چه قدر روی کارمندی رده‌پایین تاثیر بگذارید، تصمیم نهایی با او نیست. پس تمام تلاش‌هایتان بی‌فایده است. همیشه سعی کنید تا شخص تصمیم‌گیرنده را ببینید. این پرسش سبب افزایش کیفیت فروش و تقویت برنامه‌هایتان می‌شود و از اتلاف وقت و هزینه جلوگیری به عمل می‌آورد.
4. سه اولویت اصلی شرکت شما برای خرید و فروش در حال حاضر چیستند؟
این پرسش هر جوابی داشته باشد، بسیار برای شما راهگشا خواهد بود. این پرسش در هر صورت به شما نشان خواهد داد که توانایی‌ها و پتانسیل‌های کاری شرکت مقابل شما چیستند. شما با فهم نوآوری‌ها، ابتکارها، ایده‌ها، اولویت‌ها، ارجحیت‌ها و برنامه‌های اصلی یک شرکت می‌توانید به سیاست‌های اصلی آن شرکت پی ببرید. در عمل، اولویت‌های یک شرکت به خط مقدم جبهه جنگ شباهت دارند. اگر جهان اقتصاد و بازارهای خرید و فروش‌اش را جبهه جنگ بدانیم، آنگاه سه اولویت اصلی هر شرکت همان خطوط اصلی فعالیت‌هایش هستند.
5. چه عملی باعث موفقیت روز افزون خرید و فروش در شرکت شما می‌شود؟
حواس‌تان باشد که این پرسش را همواره باید فقط از کارمندان رده بالای یک شرکت بپرسید. مدیران یک شرکت رویکردها و چشم‌اندازهای جالبی در این زمینه دارند. این پرسش شما هر مدیری را ذوق‌زده می‌کند. چه بسا این پرسش بتواند درهای دوستی و رابطه را برای آینده باز کند. دورنمای هر شرکت از موفقیت‌هایش راهی برای تقویت روابط با آن شرکت است.
6. دوست دارید چه موضوعاتی را در گفت‌وگوهایمان مدنظر قرار دهیم؟
همواره توپ را به زمین حریف بیندازید تا حریف توپ را به زمین شما بیندازد. یادتان نرود که شما می‌خواهید اجناس یا محصولات‌تان را به فروش برسانید، اما در عین حال، می‌خواهید روابط مناسب و مستحکمی را ایجاد کنید. پس باید بتوانید به تقاضاها و خواسته‌های شرکت مقابل خوب گوش دهید. باید به آنها اجازه دهید تا پیش از هر بحثی مطالبات خودشان را مطرح کنند. بنابراین، موضوعات گفت‌وگو را شما انتخاب نمی‌کنید، بلکه به شرکت مقابل اجازه می‌دهید تا خودش سر بحث را باز کند. شما باید همراه خوبی در بحث‌ها باشید و به خوبی و آرامی به آنها گوش دهید.
7. به نظرتان برای امروز چه تصمیماتی را می‌توان نهایی دانست؟
این پرسش سبب می‌شود تا هر ملاقاتی به سرانجام خوب خویش مطمئن باشد. ابتدا باید بدانیم که چرا شما این پرسش را طرح می‌کنید. دلیلش ساده است: شما از ملاقات کاملا راضی هستید و تقاضاهای خریدار را می‌توانید برآورده کنید. یادتان نرود که شاید نسبت به بسیاری از این تقاضاها رضایت نداشته باشید، اما روز دیگری نیز در کار است. می‌توان در ملاقات بعدی بحث‌های دیگری را پیش برد و به توافق‌های تازه‌ای رسید. پس سعی کنید در پایان هر ملاقات توافق‌های خودتان را نهایی کنید.
8. بیشترین کاری که از دست ما برمی‌آید چیست؟
این پرسش بسیار راهگشا و امیدبخش است. وقتی این پرسش را طرح می‌کنید در ابتدا دارید از قابلیت‌های بالای شرکت خودتان حرف می‌زنید. سپس دارید امکان‌های تازه‌ای را برای همکاری باز می‌کنید. این پرسش در بحرانی‌ترین موقعیت‌ها می‌تواند تحکیم رابطه‌هایتان را تضمین کند. این پرسش می‌تواند مشتریان و کارمندان شرکت مقابل را به هیجان آورد و آنها را نسبت به شما مطمئن سازد. شما با این پرسش به آنها اطمینان داده‌اید که هنوز بیشترین کاری را که می‌توانید انجام نداده‌اید. شما راه را برای گفت‌وگوهای بعدی، قراردادهای آینده و نشست‌های متعاقب بازکرده‌اید. همواره باید این اعتماد را در قلب خریداران ایجاد کنید که کارهای زیادی از دست شما و شرکت‌تان برمی‌آید.
9. آیا می‌توانید بیشتر در مورد موقعیت کنونی خریدهایتان صحبت کنید؟
این پرسش سبب می‌شود تا شرکت مقابل از همیاری و همفکری شما استقبال کند. کارمندان رده بالای آن شرکت حس خواهند کرد که شما نسبت به شرکت‌شان احساس مسوولیت می‌کنید. در واقع، شما باید نشان دهید که این معامله اولین و آخرین قرارداد بین طرفین نیست. شما باید بتوانید به آینده فکر کنید و این فکر را به آنها نیز منتقل کنید. پرسش شما خریدهای دیگر آنها را نیز مد نظر قرار می‌دهد. به این ترتیب، شما می‌توانید مسوولیت‌پذیری شرکت‌تان در قبال شرکت آنها را به اثبات برسانید.
10. نظرتان در مورد این قرارداد چیست؟
این پرسش آخرین و مهمترین پرسش به حساب می‌آید. هر گفت‌وگویی باید سرانجام با این پرسش تمام شود: «نظرتان چیست؟» مشتریان معمولا این پرسش را نمی‌پرسند، چراکه به لحاظ اخلاقی نباید چنین پرسشی را در مورد قرارداد پرسید. خریدار هرگز از فروشنده درباره خریدش سوال نمی‌پرسد، اما همواره این وسوسه را در ذهن دارد، اما شما به عنوان فروشنده می‌توانید سوال آنها را از خودشان بپرسید. این پرسش نه تنها آنها را غافلگیر می‌کند، بلکه هوشمندی شما را در قبال یک معامله اقتصادی نشان می‌دهد.
حال از خودتان بپرسید که تاکنون چه پرسش‌های مناسبی را از مشتریان‌تان پرسیده‌اید؟ چقدر با پرسش‌هایی ساده روابط‌تان را مستحکم کرده‌اید؟ رهبران و مدیران بزرگ اقتصادی هرگز از پرسش‌های سازنده و مفید دست نمی‌کشند.

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/۳/٢٠

 

تدوین پیشنهادات اصلاحی آیین نامه  بیمه های زندگی و مستمری

 

    سومین نشست کارگروه توسعه بیمه های زندگی در سال 1391در سندیکای بیمه گران ایران با حضور مدیران و مسئولین بیمه های عمر و پس انداز شرکت های بیمه برگزار شد در این جلسه ابتدا مسئول کارگروه   گزارشی را  از  برگزاری جلسات مشترک با بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران در جهت اجرای آیین نامه مذکور ارائه نمودند و افزودند که مقرر شده است که پیشنهادات اصلاحی در باره آیین نامه از طرف سندیکای بیمه گران ایران  تدوین و جهت اقدامات بعدی به بیمه مرکزی  و شورای عالی بیمه ارائه شود .

در ادامه نیز موضوع "بسته سیاستی توسعه بیمه های زندگی " که توسط بیمه مرکزی در اجرای بند 22 بخشنامه وزارت اقتصاد و دارایی در خصوص ارتقای نظام تامین مالی کشور تهیه شده است ، بررسی شد.

شایان ذکر است در این جلسه نمایندگان شرکت های بیمه دانا ، ایران ، البرز ، کارآفرین، سامان ، پارسیان ، توسعه ، دی ، پاسارگاد و.... شرکت داشتند .

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/۳/۱٧

 

بازاریابی

نگرش بازاریابی چریکی

 

بازاریابی یک علم و حرفه کاملا تخصصی است. امروزه دیگر نمی‌توان این وظیفه خطیر را به فرد بدون صلاحیت علمی و حرفه‌ای محول ساخت. اگر بخواهیم برای رسیدن به موفقیت در کسب‌وکار سه اولویت مهم برای خود تعیین کنیم، بدون شک بازاریابی باید در صدر اولویت‌های ما قرار گیرد.

 

بدیهی است اگر مردم ما را نشناسند و در مورد محصولات یا خدمات ما آگاهی و شناخت نداشته باشند، قادر به خرید از ما نخواهند بود. علت عمده‌ای که باعث می‌شود بسیاری از شرکت‌ها در تصویرسازی و جذب مشتری با ناکامی روبه‌رو شوند آن است که مدیران آنها نمی‌دانند بازاریابی را از کجا شروع کنند و قطعات این پازل را چگونه در کنار یکدیگر قرار دهند یا اینکه قادر نیستند انگیزه خود را حفظ و به تمرکز خود ادامه دهند. شاید آنها قادر باشند بسیاری از کارکردهایی را که یک بازاریابی موثر به آن نیاز دارد به خوبی انجام دهند، اما آنچه در فرآیند برندسازی بیش از فنون و روش‌ها منشا اثر است، برخورداری از یک نظام فکری منسجم و راهبردی است. نام و نشان‌سازی یک تلاش بازاریابی است؛ بنابراین برای داشتن برند قوی، موفق و پول‌ساز ابتدا باید خود و یکایک کارکنان را به بینش بازاریابی مجهز نماییم.
پاسخ به چالش‌های امروز بازاریابی و فروش، درگرو بازگشت به نگرش بازاریابی چریکی (guerrilla marketing) و استفاده از اصول راهکارهای این شیوه است.
پیشنهاد بازاریابی چریکی به عنوان یک شیوه بازاریابی جدید را کنراردلونیسن در سال 1984 برای نخستین بار مطرح کرد. او در کتاب مشهور خود با عنوان بازاریابی چریکی این روش را سازوکاری ارزان و غیرمتعارف در زمینه بازاریابی و تبلیغات معرفی می‌کند. بعدها دیگران نام بازاریابی مخفی را برای آن برگزیدند؛ زیرا در این روش مخاطب از قرار گرفتن در معرض فعالیت‌های بازاریابی اطلاع پیدا نخواهد کرد.
در فرهنگ بازاریابی چریکی، بازاریابی فرآیند است؛ «بازاریابی هنر ترغیب تشویق مردم است به اینکه در نگاه وطرز فکر خود تغییر به وجود آورند.»
بازاریاب‌های چریکی فرآیند بازاریابی را به فرآیند کشت و زرع شبیه می‌دانند؛ طرح‌های بازاریابی نهال‌هایی هستند که در زمین کاشته می‌شوند. تلاش‌های بازاریابی مراقبت‌هایی است که بازاریاب‌ها از نهال‌های خود به عمل آورند و سود به دست آمده حاصلی است که از زمین برداشت می‌کنند. آنها نیک می‌دانند که سود تلاش‌های بازاریابی را نمی‌توان ظرف یک مدت کوتاه به دست آورد، بلکه بازاریابی نیازمند برنامه‌ریزی و کوشش هدفمند به منظور اجرای هر چه بهتر طرح‌ بازاریابی خود با در پیش گرفتن روحیه صبر و بردباری است.

بازاریابی چریکی بر پایه اصول و باورهای
زیر استوار است
- در بازاریابی چریکی به جای حدس و گمان‌های شخصی، اصول روانشناسی انسانی یعنی روش‌های فکر کردن و واکنش نشان دادن مردم ملاک عمل قرار می‌گیرد.
- تمرکز بازاریابی چریکی بیشتر بر روی سود است تا فروش. از آنجا که در این روش بودجه زیادی صرف بازاریابی نمی‌شود، بنابراین بازاریاب‌ها سعی می‌کنند به جای استفاده از روش‌هایی که نیازمند تلاش و فعالیت بیشتر است بر استفاده از طرح‌ها و روش‌های زیرکانه‌تر و هوشمندانه‌تر تمرکز کنند. به عبارت دیگر کیفیت سرمایه‌گذاری (و نه کمیت آن) مهم‌ترین عامل در جای گرفتن در حافظه مشتری‌ها است.
- معیار اندازه‌گیری میزان موفقیت بازاریابی چریکی، تعداد تماس‌ها و ملاقات‌هایی است که بازاریاب‌ها در یک مقطع زمانی معین با مخاطبان خود برقرار می‌کنند.
- در بازاریابی چریکی به جای حضور در همه بازارها و تامین هر نوع خواسته‌ای تنها روی بازارهای خاص و مخاطبان خاص سرمایه‌گذاری می‌شود.
- در بازاریابی چریکی برای رشد و توسعه فعالیت‌های شرکت روی سه محور خاص تمرکز می‌شود:
1- مشتریان جدیدی که آنها را مشتریان فعلی معرفی می‌کنند. (referral marketing)
2- افزایش تعداد معاملات با مشتریان فعلی.
3- افزایش حجم ریالی معاملات با مشتریان فعلی.
- در بازاریابی چریکی به جای رقابت با اشخاص و شرکت‌ها برقراری هر گونه رابطه با دیگران بر پایه همکاری و تعامل متقابل صورت می‌گیرد. بازاریابی «تو» به جای بازاریابی «من»، گفت‌وگو به جای گفتن.
- بازاریابی چریکی از اجزای متعددی تشکیل یافته است که تمامی این اجزا با هم تعامل و وحدت مشترک دارند و هر یک دیگری را کامل می‌کند.
- بازاریابی همگام با فناوری است؛ آن را به کار می‌گیرد و از منافع آن بهره می‌برد.
بینش بازاریابی با شما آغاز می‌شود- نه شرکت، نه بازار و نه مشتریان- مهم آن است که خود را در برابر همه فعل و انفعالات بازار آماده و مهیا نگه دارید. این هدف را همیشه و در همه حال به خودتان یادآور شوید و آن را به مخاطبان خود نیز انتقال دهید. در فرهنگ بازاریابی چریکی، بازاریابی یعنی همه اعمال و گفتار ما در صحنه عمل. این اعمال و گفتار تمام نقاط تماس و ارتباطات ما با مشتریان را دربرمی‌گیرد. بینش بازاریابی بر پایه این ایده استوار است که همه افراد و جهت‌گیری همه فعالیت‌ها در شرکت یا سازمان باید در پاسخ دادن به این سوال متمرکز شود که: آیا من توانسته‌ام در قالب استفاده از روش‌های بازاریابی، مشتریان یا ارباب رجوع را نسبت به شرکت و محصولات آن آگاه و هوشیار سازم؟ اداره یک کسب و کار چیزی فراتر از تولید محصولات یا عرضه خدمات با صرفه است. هیچ حرکت جدیدی صورت نمی‌گیرد، مگر آنکه چیزی فروخته شود، اما طبیعی است که شما قادر نخواهید بود محصول یا خدمتی را که کسی در مورد آن چیزی نمی‌داند به فروش برسانید. زمانی می‌توانید از امکان وقوع این مشکل یعنی‌ «بی‌اطلاعی مردم‌» جلوگیری کنید که دغدغه ذهنی شما بازاریابی باشد و نقش یک بازاریاب حرفه‌ای را بازی کنید. بینش بازاریابی تنها فکر کردن به بروشورها، تابلوها، پیام‌ها و بسته‌بندی محصولات نیست، بلکه فکر کردن در مورد آن است که ببینیم چگونه این فعالیت‌ها و سایر فعالیت‌های مرتبط و مورد نیاز را هماهنگ با یکدیگر در جهت رسیدن به اهداف بازاریابی شرکت سازماندهی و مدیریت کنیم. بینش بازاریابی یعنی همسو نمودن تمام فعالیت‌ها در مسیر ماموریت سازمان. بینش بازاریابی شناخت دقیق بازار هدف است؛ خریداران شما چه کسانی هستند و چرا؟ بینش بازاریابی معیار سنجش طرح بازاریابی شما و تعریف کننده سطح و چگونگی روابط شما با خریداران بالفعل یا بالقوه است.
منبع: کتاب «اسرار نام و نشان‌سازی»
تالیف: خلیل جعفر پیشه

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/۳/۱۱

درس‌هایی از رهبران جهانی کسب‌وکار

درس اشتیاق

 

نویسنده: کیس کرایثف
مترجم: محمدحسین رفعت‌نژاد
کیس کرایثف هنگامی‌که اولین بار در دهه نود برای کار به شرکت یونی لور مراجعه کرد، خود را به عنوان فردی گستاخ و متکبر معرفی کرد. وی می‌دانست که تمایل دارد در زندگی کاری خود به کجا برسد و در جلسه مصاحبه خود بی‌پرده و رک درباره این آرزوهایش صحبت کرد.

کرایثف در جریان سخنرانی‌اش در وارتون لدرشیپ گفت: «من به آنها گفتم می‌خواهم چهار سال در بخش بازاریابی کار کنم، سپس دو سال را در بخش فروش سپری کنم و پس از آن برای فروش به خارج از کشور بروم و در کشورهایی نظیر چین، آفریقای جنوبی، اندونزی و برزیل کار کنم. من زمانی که به آنجا رفتم، به خودم گفتم که به آنها خواهم گفت که از این شرکت چه می‌خواهم. اعتراف می‌کنم که ساده‌لوح و بی‌تجربه بودم.»
مدیران یونی لور از آنچه در کرایثف مشاهده کردند، خوششان آمد و در فوریه سال 1993 وی را استخدام کردند. 6 سال بعد وی به آفریقای جنوبی رفت تا شعبه یونی لور در آنجا را اداره کند. «باید بدانید که چه می‌خواهید. اگر خواسته‌های شما شفاف باشد، سازمان بهتر می‌تواند به شما در رسیدن به هدفتان کمک کند.»
کرایثف در سپتامبر 2011 به ریاست شاخه آمریکای شمالی یونی‌لور منصوب شد. این پست جدید که در ایالات متحده بود، مسوولیت چیزی را برای وی به همراه داشت که به اعتقاد وی مهمترین بازار این شرکت بود. «مردم دوست دارند درباره چین، هند یا برزیل صحبت کنند، اما اگر در اروپا بزرگ شده باشید، همواره مطالبی درباره رویای آمریکایی و مشخصه‌های آن می‌شنوید.»
وی افزود: «اینجا آمریکا است. محلی که باید در آن مرزها را جابه‌جا کنیم. ظرفیت موجود در این کشور همانند هیچ‌ جای دیگری نیست. گوگل‌ها، اپل‌ها و آمازون‌ها همه در اینجا هستند. اینجا همان جایی است که من می‌خواهم از سوی شرکتم در آن فعالیت کنم.»
کرایثف می‌گوید: «اشتیاق وی برای این کار همواره سبب حرکت رو به جلوی وی بوده است.» وی اشاره کرد که جایگزینی برای حس اشتیاق وجود ندارد و در واقع اشتیاق باید دلیل اصلی فعالیت هر فردی در موسسه باشد.
«زمانی که وارد یک سازمان می‌شوید، مهم‌ترین قسمت این است که از خود بپرسید چگونه می‌توانید ارزش‌های سازمان را بهبود ببخشید. یک کارمند جدید باید حس برانگیختگی و تحریک شدن داشته باشد و اطمینان حاصل کند که گزینه مناسبی برای سازمان است. هر جایی که می‌روید، اگر این حس را در شما القا می‌کند که آن همان جایی است که می‌خواهید باشید، انتخاب درستی کرده‌اید.»
کرایثف می‌گوید حس اشتیاق باعث می‌شود پیشرفت ممکن شود و رهبران ‌باید این حس را در بین کارکنان خود ایجاد کنند. هر تصمیمی‌لزوما تصمیم مناسب نیست، اما وقتی کارمندان نسبت به آینده شرکت خوش‌بین باشند، این جو به شرکت کمک می‌کند که در جهت کلی درستی حرکت کند....

http://www.donya-e-eqtesad.com/Default_view.asp?@=303309

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/۳/۸

498 میلیارد تومان  زیان  شرکت های بیمه

طی سالهای 1389-1387

بابت بیمه شخص ثالث

 

 

بیما- مرکز پژوهشهای مجلس شورای اسلامی عملکرد مالی بیمه شخص ثالث طی سالهای 1388 و 1389 را بررسی کرد.
دفتر مطالعات اقتصادی این مرکز با بیان این مطلب که بررسی وضعیت سود و زیان عملیات بیمه شخص ثالث طی سال های 1387 تا 1389 به ترتیب با 1332 و 1557 و 2096(جمعا  4،985،000،000،000 ریال) زیان همراه بوده است، افزود: در حالی که عملکرد شرکت های بیمه پاسارگاد، آسیا، البرز ، سامان، امید ، کارآفرین، ایران، دانا و ملت در رشته مذکور در هر سه سال زیانده و عملکرد شرکت های بیمه پارسیان، نوین، ایران معین، معلم، رازی ، توسعه و حافظ در هر سه سال سودآور بوده است.

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/۳/۸

t5pu2wtritadgs5tot8z.jpg

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/۳/٦

eatz3edw6qnjoyjofze.jpg

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۱/۳/٢

بنام خدا

تقدیر از نمایندگان برتر بیمه دانا در شعبه رشت

برگزاری مراسم تجلیل از بیمه گذاران برتر بیمه دانا با حضور جناب آقای دکتر فرشباف

بنا به پیشننهاد  مسئولین محترم شعبه رشت ،  5 نفر از نمایندگان برتر شعبه مذکور توسط مدیر بیمه های عمر و پس انداز بشرح زیر مورد تقدیر قرار گرفتند و به آنان لوح تقدیر اعطا گردید.

الف : نمایندگان برتر شعبه در رشته بیمه های عمر و پس انداز

1-جناب آقای علی شیشه گران

2- جناب آقای هادی جانباز

3-سرکار خانم مریم بگماز

ب: نمایندگان برتر شعبه در رشته بیمه های حوادث انفرادی

1-جناب اقای شهرام شمسی پور

2- جناب آقای سیاوش نیکوکار

 

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :