بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/٢٩

بنام خدا

نحوه دریافت حق بیمه های معوق بیمه گذاران

 

   بخشنامه شماره 193مورخ 29/9/1390 مدیریت بیمه های عمر  و پس انداز در باره  نحوه دریافت حق بیمه معوق بیمه گذاران محترم شرکت   به کلیه شعب و واحدهای صدور شرکت  ابلاغ گردید

  مفاد بخشنامه از طریق پرتال شرکت در دسترس همکاران محترم ذیربط قرارگرفته است.

 

 
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/٢٩

 

بنام خدا

 

نحوه توزیع  سهمیه  برشور های بیمه های عمر و پس انداز و

 ارمغان زندگی سه ماهه چهارم سال 139 به شعب اعلام گردید

 

  

 

طی نامه ای از طرف مدیریت بیمه های عمر و پس انداز ، نحوه توزیع بروشورهای معرفی بیمه های عمر و پس اندازو ارمغان زندگی و سهمیه هریک از شعب و نمایندگان ذیربط در سه ماهه چهارم سال 1390 تعیین و به کلیه شعب اعلام شد.

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/٢۸

بیمه ارمغان زندگی بیمه دانا ،

بهترین هدیه برای خانواده های ایرانی

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/٢۸

استراتژی‌های نفوذ

استراتژی ۱۹: چگونه یک سوال ساده موجب افزایش تاثیر و نفوذ در جمع می‌شود؟

رفتارمطابق باهنجار اجتماعی

 

مهرداد فضیلت


نوع استراتژی: گروهی


در بسیاری از موارد ترغیب جماعت زیادی از افراد، کاری سخت و طاقت فرسا است. چیزی که موجب افزایش ضریب نفوذ در جماعت می‌شود نه تنها هنر سخنوری بلکه علم روان‌شناسی است. بعضا ترغیب تک تک افراد یک گروه از ترغیب یکجای آن گروه به مراتب ساده‌تر است.

 

در رقابت‌های انتخاباتی؛ جایی که باید در مدت زمان اندک به خیل عظیمی از افراد را اطمینان داد که یک کاندیدا نه تنها قدرت رهبری یک جامعه را دارد، بلکه دارای برنامه‌های بهتری نیز هست، تاثیر در تک تک افراد کاری غیر ممکن می‌نماید. ولی یک سوال ساده وجود دارد که موجب ترغیب دیگران به انجام کاری می‌شود که ما می‌خواهیم. جامعه شناس آنتونی گرین وال و همکاران در حین رقابت‌های انتخاباتی سال ۲۰۰۰ آمریکا با پرسیدن این سوال ساده قبل از انتخابات توانستند درصد افراد شرکت‌کننده در گروه آزمایش خود را تا حد زیادی افزایش دهند.
ولی این سوال چه بود؟ آنها ۳ روز قبل از انتخابات از گروه تصادفی از افراد سوال نمودند که آیا آنها در انتخابات شرکت خواهند کرد یا خیر و چرا؟ در روز انتخابات افرادی که این سوال از آنها پرسیده شده بود تا ۲۵ درصد بیشتر در انتخابات شرکت نمودند.
دو علت روانشناسی پشت این رفتار اجتماعی وجود دارد. یکی اینکه هنگامی که از فردی سوال پرسیده شود که یک کار مطابق هنجار اجتماعی انجام می‌دهد یا خیر، جواب قابل پیش‌بینی مثبت دریافت خواهیم کرد. کسی دوست ندارد که علنا به انجام یک کار خلاف هنجار اذعان نماید.
دوم اینکه پرسیدن این سوال ساده و جواب مثبت به آن، موجب ایجاد یک تعهد اجتماعی در افراد می‌شود. قاعدتا اگر از کسی سوال بپرسیم که آیا در یک رویداد مهم اجتماعی شرکت می‌کند یا خیر، اگر دلیل قانع کننده‌ای نداشته باشد، جواب مثبت خواهد داد. این جواب مثبت موجب ایجاد یک تعهد ناخودآگاه اجتماعی در فرد می‌شود؛ چرا که همانگونه که در استراتژی‌های قبلی توضیح داده شد، انسان‌ها ناخودآگاه در جهت پایبند بودن به تعهد‌های اجتماعی خود رفتار می‌کنند.
پرسیدن این سوال ساده از دسته‌ای از افراد موجب شد تا آنها ۲۵ درصد بیشتر از سایرین در انتخابات شرکت کنند.
یک رستوران با به کار گیری این استراتژی ساده موجب شد تا نرخ «No Show» (حالتی که کسی نه سر قرار خاصی حاضر می‌شود، نه اینکه برای لغو آن تماس می‌گیرد) به طرز چشمگیری کاهش یابد. هنگامی که مشتریان برای رزرو میز با رستوران تماس می‌گرفتند به جای اینکه از آنها خواسته شود تا در صورت بروز مشکل، تلفنی رزرو خود را کنسل کنند؛ از آنها پرسیده می‌شد که آیا در صورت انصراف از حضور، تلفنی قرار خود را کنسل می‌کنند یا خیر.
پرسیدن این سوال و جواب قابل پیش بینی مثبت به آن موجب ایجاد این تعهد اجتماعی در افراد می‌شد که به تعهد خود پایبند باشند. نرخ عدم حضور در این رستوران پس از اجرا کردن این استراتژی از ۳۰ درصد به ۱۰ درصد رسید.
ولی درس‌هایی که از این استراتژی می‌گیریم چیست و چه کاربرد‌هایی در زندگی کاری و اجتماعی ما می‌تواند داشته باشد؟ تا اینجا دانستیم که پرسیدن این سوال موجب می‌شود تا فرد مقابل از یک حالت منفعل خارج شده و با بیان عمومی اینکه یک کار را انجام می‌دهد؛ داوطلبانه و فعالانه خود را وارد یک تعهد اجتماعی نماید. شاید این استراتژی بسیار ابتدایی و بدیهی به نظر برسد و شاید خیلی از افراد با نادیده گرفتن تعهد‌های خود هر روز بد قولی و عهد شکنی کنند، ولی استفاده از این استراتژی می‌تواند درصد بد قولی‌ها را کاهش دهد.
بسیاری از افراد معتقد هستند که گفتن «نه» می‌تواند آنها را از بسیاری از دردسر‌های بعدی دادن جواب مثبت راحت نماید، ولی این هنر ما است که سوال را به گونه‌ای طراحی کنیم که طرف مقابل احساس ناخوشایندی از رد کردن پیشنهاد ما داشته باشد. بدین ترتیب گام اول یعنی ایجاد تعهد اجتماعی را برداشته‌ایم.
پرسیدن دلیل اینکه چرا پیشنهاد ما را رد یا قبول می‌کنند نیز گام دیگری است که از دو جنبه مهم است. اول اینکه اگر فرد دلیل واقعا قانع‌کننده‌ای نداشته باشد، نمی‌تواند پیشنهاد را رد کند و دوم اینکه هنگامی که فردی دلیلی برای رفتار خود می‌آورد تعهدش نسبت به رفتارش بیشتر می‌شود و به احتمال بیشتری رفتار خود را تکرار می‌نماید.
در خاتمه و برای جمع‌بندی ذکر این نکته مهم است که اگر چه برخی از استراتژی‌ها بسیار بدیهی به نظر می‌رسند ولی استفاده از آنها می‌تواند موجب تغییرات زیادی در نرخ نفوذ در مخاطب گردد.

صف رای دهنگان!
یک‌سری از این استراتژی‌ها براساس توجه به تعهد اجتماعی است که در استراتژی‌های قبلی نیز در مورد آن صحبت شده است. لذا کافی است که این بدیهیات را دست کم نگرفته و از آنها در زندگی روزمره استفاده کنیم.

منبع : روزنامه دنیای اقتصاد

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/٢٧

- آسایش امروز ، آرامش فردا ، با بیمه ارمغان زندگی بیمه دانا

 
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/٢٤

 

تکنیکهای مؤثر

 در نوشتن نامه‌های تبلیغاتی

 در فروش بیمه‌های عمر

نخستین قدم در نوشتن یک نامه تبلیغاتی پرفروش در زمینه بیمه‌های عمر، پرداختن به مزایای بیمه‌عمر است، و نه خصوصیات و ویژگی‌های فنی بیمه‌نامه. خصوصیت یک بیمه‌نامه، واقعیتی را درمورد مثلاً زوایای فنی آن بیمه توصیف می‌کند، اما مزیت (فایده برای بیمه‌گذار) همان امتیازی است که به بیمه‌گذار تعلق می‌گیرد و نتیجه‌ای است که از خصوصیات فنی بیمه‌نامه حاصل می‌شود.

یکی از شرکت‌های آموزش بازاریابی و فروش بیمه مستقر در الینویز امریکا که همکاری‌های نزدیکی در زمینه تبادل اطلاعات با گروه آموزشی بیمه‌مارکتینگ دارد، یک Webinar (سمینار اینترنتی) را در ماه گذشته برگزار کرد و در آن به 10 علت مختلف ناکامی یک فروشنده بیمه، از جمله ضعف او در نمایش مزایا (فواید) بیمه‌نامه‌عمر اشاره کرد. این شرکت می‌گوید: «بیمه‌گذار فقط به‌دنبال بیمه‌نامه‌ی خاصی نیست، مگر آنکه آن بیمه‌نامه کاری برای او انجام دهد. با این‌حال بسیاری از فروشندگان بیمه، با این تصور که مخاطب با مزایای یک بیمه‌نامه‌عمر آشناست، تنها به معرفی خصوصیات و زوایای فنی پوشش‌ها اکتفا می‌کند. یک فروشنده حرفه‌ای بیمه باید با هنر تبدیل خصوصیات (ویژگی‌ها) به مزایا (فواید) آشنا باشد و سپس این هنر را با زبان مخاطب و بیمه‌گذار احتمالی در نامه تبلیغاتی خود، به‌نمایش درآورد.»

در اینجا روش ساده‌ای را برای ارائه‌ی مزایا (فواید) یک بیمه‌عمر به شما معرفی می‌کنیم: یک ورق کاغذ را به 2 ستون تقسیم کنید. ستون سمت راست را به «خصوصیات (ویژگی‌ها)» و ستون دیگر را به «مزایا (فواید)» بیمه‌عمری که می‌فروشید، اختصاص دهید.

از خودتان سؤال کنید: «این ویژگی‌ها چه مزایا و منافعی برای بیمه‌گذار ایجاد خواهند کرد؟ چگونه این ویژگی‌ها، بیمه‌عمر را جالب‌تر، مفیدتر و داشتن آن را برای بیمه‌گذار، لذت‌بخش‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر از سایر سرمایه‌گذاری‌ها خواهند ساخت؟»

در زیر، نمونه‌ای از یک جدول مقایسه‌ی "ویژگی‌ها" و مزایا"ی بیمه‌عمر را به شما نشان داده‌ایم؛ ستون مربوط به برخی از ویژگی‌ها را ما تکمیل نموده‌ایم. ستون مزایا را خالی گذاشته‌ایم تا خود شما منفعت حاصل از هرکدام از ویژگی‌ها را مقابل آن یادداشت کنید. البته، این جدول، شامل تمامی ویژگی‌های بیمه‌عمر نیست و فقط برای نمونه، ارائه گردیده شده است.

اکنون شما فهرستی از مزایا و فواید موردعلاقه‌ی بیمه‌گذار احتمالی نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان را جمع‌آوری کرده‌اید. زمان آن رسیده است که مهم‌ترین فایده و مزیت بیمه‌نامه‌عمر خود را انتخاب کنید؛ همان فایده‌ای که "مضمون اصلی" عنوان (تیتر) نامه‌ی تبلیغاتی شما قرار خواهد گرفت. پس از آن، فواید قابل‌ذکر را برگزیده و فواید کم‌اهمیت‌تر را کنار بگذارید.

حال بیایید نگاهی به دستورالعمل 5 مرحله‌ای که در ادامه توضیح داده‌ایم بیندازیم. ترتیب منطقی این گام‌ها، شما را یاری خواهد کرد که مخاطب خود را از مرحله‌‌ی جلب‌علاقه به مرحله‌ی خرید بیمه‌نامه سوق دهید:

1. جلب‌توجه کنید:

این، وظیفه‌ی عنوان (تیتر) نامه تبلیغاتی شماست. عنوان باید بر روی قوی‌ترین مزیت و فایده بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان که می‌تواند در اختیار بیمه‌گذار احتمالی قرار گیرد، تمرکز کند. اگر شما با استفاده از چنین عنوانی (تیتر) توجه خواننده نامه را به قوی‌ترین امتیاز بیمه‌نامه جلب نکنید، توجه او فقط تا حد خواندن عنوان نامه شما محدود خواهد گردید و هرگز شانس اینکه او ادامه متن نامه شما را بخواند نخواهید داشت. این مورد، مخصوصاً درمورد فروش بیمه‌های عمر در شهرهایی همچون تهران بسیار مهم‌تر و تعیین‌کننده‌تر است؛ زیرا غالباً در اینگونه شهرها، مخاطبان نامه‌های شما، زمان و حوصله کافی برای مطالعه نامه‌های تبلیغاتی که روزانه دهها عدد از آنها را دریافت می‌کنند ندارد!

2. یک نیاز را به نمایش درآورید:

هر کالا یا خدماتی، یکی از نیازهای مصرف‌کننده را با شدت و ضعف متغیر، حل می‌کند. مثلاً یک اتومبیل، نیاز به مسئله‌ی رفت‌وآمد و حمل‌ونقل را حل می‌کند. اما نیاز به برخی از کالاها و خدمات آشکار نیست و یا حداقل، در ذهن مخاطب، احساس نمی‌شود. متأسفانه، بیمه و به‌ویژه بیمه‌عمر، جزو این دسته طبقه‌بندی می‌شوند. بنابراین، دومین قدم در نوشتن متن یک نامه تبلیغاتی پُرفروش، نشان‌دادن نیاز مخاطب به مزایای حاصل از بیمه‌عمر پیشنهادی شماست.

3. به ارضای نیازها بپردازید:

پس از آنکه مخاطب را متوجه نیازش به بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان کردید، بایستی به‌سرعت به او نشان دهید که بیمه‌عمر پیشنهادی شما دقیقاً همان‌چیزی است که نیازها (کمبودها و نگرانی‌های بر زمین‌مانده) او را برطرف خواهد ساخت و مسائل و مشکلات فعلی و آتی او را حل خواهد نمود.

4. برتری خود و قابل‌اعتماد‌بودن خود را ثابت کنید:

این کافی نیست که بگویید قادر به ارضای نیازها و خواسته‌های مخاطب هستید، بلکه باید گفته و ادعای خود را به‌اثبات برسانید. شما می‌خواهید که بیمه‌گذار احتمالی (مخاطب نامه تبلیغاتی شما)، پولی را که امروزه به‌سختی به‌دست آورده است را به‌خاطر بیمه‌عمر پیشنهادی شما به مخاطره بیندازد! شما می‌خواهید که به‌جای خرید از شرکتهای بیمه رقیب یاسرمایه‌گذاری در بانک‌ها یا سایر فرصتهای سرمایه‌گذاری موجود، بیمه‌عمر شرکت شما را خریداری کند. چگونه برتری خود را به‌نمایش درخواهید آورد؟ چگونه او را وادار می‌کنید که حرف‌تان را باور کند؟

در اینجا چند روش به‌اثبات‌رسیده برای متقاعدساختن مخاطبان نامه شما را در اختیارتان می‌گذاریم:

- درمورد مزایا و فواید بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان صحبت کنید (از فهرست ویژگی‌ها و فواید حاصل از آنها، به‌عنوان منابع بحث خود استفاده کنید). با نشان‌دادن مزایایی که پس از خرید بیمه‌عمر به مخاطب شما تعلق خواهد گرفت، دلایل کافی برای خرید در اختیار او بگذارید.

- از شاهد و گواه کمک بگیرید. از نظرات و توصیه‌نامه‌های سایر افرادی که بیمه‌عمر پیشنهادی شما را خریداری کرده‌اند و از این خرید، رضایت دارند، با زبان خود آنها که به تحسین و تمجید آن می‌پردازند، در متن نامه خود استفاده کنید. این روش بسیار مؤثرتر از تعریف خود شما از بیمه‌عمر خودتان است.

- بیمه‌عمر شرکت خود را با بیمه‌های‌عمر موجود در بازار مقایسه کنید و منطقاً نشان دهید که بیمه‌عمر شرکت شما برتر است. (به‌هیچ‌عنوان راجع‌به بیمه‌های‌عمر شرکتهای رقیب، بدگویی نکنید. امروزه مشتریان در برخورد با بیمه‌های‌عمر، روی لبه تیغ حرکت می‌کنند و کوچک‌ترین بدگویی "حتی درمورد بیمه‌های‌عمر رقبا" پیش‌زمینه‌های منفی ذهنی مشتری را به‌شدت تقویت کرده و او را به‌طور کلی از خرید هرگونه بیمه‌عمر منصرف خواهد ساخت)

- اگر شما برای اثبات برتری بیمه‌عمر خود به مطالعه و تحقیق پرداخته‌اید، در متن نامه خود به آن اشاره کنید و یک نسخه مجانی از فتوکپی پژوهش خود را برای خوانندگان علاقه‌مند ارسال کنید.

- نشان دهید که شرکت بیمه شما قابل اعتماد است و در این زمینه از جای پای محکم و قدمتی طولانی در بازار بیمه ایران برخوردار است. درمورد سرمایه‌گذاران شرکت بیمه‌تان، سودهای سالیانه پرداختی به بیمه‌گذارن، زمینه‌های قابل‌اعتماد سرمایه‌گذاری، هولدینگ‌های پشتیبان، سرمایه پشتیبان شرکت، سال‌های خدمت خود در صنعت بیمه با خواننده صحبت کنید (البته این موارد را بسیار مفید و مختصر ارائه نمایید و از توضیحات طولانی و خسته‌کننده جداً خودداری کنید!)

5. از خوانندگان نامه بخواهید که نسبت به تماس جهت تنظیم قرارملاقات اقدام کنند:

آخرین مرحله‌ی یک متن تبلیغاتی باید خواننده را به عمل وادارد. به‌همین دلیل، اصطلاحاً به پاراگراف آخر نامه‌های تبلیغاتی، "پاراگراف عمل" می‌گوییم.

انجام عمل موردنظر خود را (مثلاً اقدام جهت تماس با شما با هدف تنظیم قرارملاقات) برای خوانندگان، آسان سازید. نام شرکت، نشانی، و شماره‌های تماس شرکت باید در هر یک از نوشته‌های تبلیغاتی شما ذکر شوند.

اگر انتظار دارید که خواننده از طریق تلفن با شما تماس بگیرد شماره‌ی تلفن خود را با حروف درشت بنویسید.

پاسخگویی به مخاطب خود را از هر طریق ممکن آسان کنید، و درصورت امکان به مخاطب خود انگیزه‌ای ببخشید تا همین‌حالا با شما تماس بگیرد. مثل یک کوپن تخفیف، یک بیمه‌نامه آتش‌سوزی رایگان درصورت خرید بیمه‌عمر برای 100 نفر اول و... . (انتخاب این عامل ترغیب‌کننده به‌شدت به خلاقیت شما و البته حدود قوانین و مقررات شرکت بیمه دارد)

برای ساعاتی که در شرکت حضور ندارید، از سیستم‌های پاسخگوی اتوماتیک هوشمند استفاده نمایید. اینگونه سیستم‌ها با سیستم منشی تلفنی (Answering Machine) متفاوت هستند. در سیستم‌های جدید، پاسخگوی اتوماتیک، به‌صورت کاملاً هوشمند، مشتری را راهنمایی کرده و اطلاعات تماس او را به‌طور کامل دریافت و حتی نسبت به ارائه یک گزارش مفید و رایگان راجع‌به بیمه‌عمر پیشنهادی شما (درصورت تمایل مشتری) اقدام می‌کنند.

خاصیت منحصربه‌فرد بیمه‌عمر پیشنهادی شما:

خصوصیت منحصربه‌فرد بیمه‌عمر، همان مزیت (فایده) اصلی است که درعنوان نامه، مطرح می‌شود و همان "سوژه"‌ی نامه تبلیغاتی شما است. این فایده یا مزیت اصلی، باید منحصربه‌فرد بوده و ازنظر مخاطب نامه، حائز اهمیت باشد. (ببینید درمورد بیمه‌عمر شرکت شما، چه خصوصیت منحصربه‌فردی وجود دارد که سایر رقبای شما در زمینه بیمه‌های عمر از آن بی‌بهره هستند؟)

اما ممکن است این موقعیت به‌ندرت ایجاد شود؛ زیرا تقریباً تمامی بیمه‌های عمر ارائه‌شده توسط شرکتهای مختلف بیمه در ایران، تا حدود زیادی شبیه یکدیگر بوده و خصوصیت بسیار مهم و منحصربه‌فرد خاصی دیده نمی‌شود (البته هنوز درمورد برخی شرکتهای خصوصی انگشت‌شمار، می‌توان خصوصیات منحصربه‌فرد و حائز اهمیتی یافت که سایر شرکتهای بیمه از آن بی‌بهره باشند). دراین‌صورت، در جستجوی مزیتی باشید که اگرچه بیمه‌های‌عمر رقبا نیز شامل آن مزیت است، اما مورد توجه آنها قرار نگرفته است؛ این مزیت را یافته و بر آن تأکید کنید. (شاید باز هم این مشکل را داشته باشید، که چنین مزیتی نیز وجود نداشته باشد؛ در این‌حالت پیشنهاد می‌کنیم که یکی از مهم‌ترین مزایای موردتوجه مخاطبان را یافته، و سپس نحوه ارائه و توضیح آن را متفاوت از رقبای خود انجام دهید) در ادامه، راهکاری را مطرح می‌کنیم که می‌تواند کمک شایانی در ارائه یک خصوصیت منحصربه‌فرد درمورد بیمه‌عمر پیشنهادی شما نماید:

کمترین تفاوت را شاخ‌وبرگ دهید و بزرگ کنید:

من قبل از اینکه وارد کسب‌وکار بیمه شوم، به‌عنوان مدیر بازاریابی و فروش کمپانی پپسی در ایران و در شهر شیراز (که یکی از معدود شهرهای جهان است که برند PEPSI از برند COCA COLA پیشی گرفته است!) مشغول به فعالیت بودم. البته پایه‌گذار این موفقیت بزرگ، شخص دیگری بود و این میراث بزرگ سرانجام به من رسید. زمانی را به‌یاد می‌آورم که با اُفت نسبی فروش مواجه شدیم و پس از بررسی‌های لازم، متوجه شدیم سهم قابل‌توجهی از بازار نوشابه‌های شیشه‌ای در استان فارس را به کوکاکولا واگذار کرده‌ایم. واقعیت این بود که نوشابه‌های شیشه‌ای پپسی و کوکاکولا ازنظر کیفیت، ظاهر، طعم، توزیع و قیمت، دقیقاً مشابه یکدیگر بودند و من شدیداً به‌دنبال کوچک‌ترین تفاوتی بودم تا با بزرگ‌نمایی و شاخ‌وبرگ‌دادن به آن، بتوانم سهم از دست رفته‌مان را پس بگیریم. یک‌روز که در خط تولید مشغول قدم‌زدن و گفتگو با معاونم بودم، ناگهان توجهم به خط شستشوی شیشه‌های نوشابه جلب شد که در مرحله دوم شسشتو که با بخار بسیار داغ 190 درجه سانتی‌گرادی (تحت فشار) برای جرم‌گیری شسته می‌شدند! بالآخره پس از هفته‌ها جستجو، چیزی که به‌دنبالش بودم را یافتم. مردم باور غلطی دارند که نوشابه‌های شیشه‌ای غیر بهداشتی هستند و کافی بود ما در تبلیغات جدید خود، روی این موضوع (شستشو با بخار 190 درجه‌ای!) تأکید فراوانی کنیم.

جالب اینجاست که کوکاکولا نیز دقیقاً همین فرآیند را در شستشوی شیشه‌های خود طی می‌کرد، ولی به‌هیچ‌عنوان تأکیدی بر آن نداشت. به‌سرعت و در عرض کمتر از دوماه نه‌تنها سهم از دست رفته را برگرداندیم بلکه 17 درصد از سهم قبلی کوکاکولا را نیز به‌دست آوردیم.

کاری که باید انجام دهید دقیقاً مانند مثال بالاست. فهرست ویژگی‌ها و مزایای بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان را بررسی کنید. سپس به آگهی‌های تبلیغاتی شرکتهای بیمه رقیب، نگاهی بیندازید و دقت کنید که آیا آنها مزیت پُراهمیتی را نادیده گرفته‌اند؟ مزیتی که شما می‌توانید به‌عنوان خاصیت منحصربه‌فرد بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان روی آن تأکید کنید و بیمه‌عمر خود را از بیمه‌های عمر رقبا متمایز سازید.

اگر نتوانستید مزیت پُراهمیتی را پیدا کنید، کاری را انجام دهید که من در PEPSI انجام دادم. یک مزیت معمولی که حتی ممکن است بیمه‌عمر رقبا نیز دارای آن باشند را پیدا کنید و آن را با آب‌وتاب فراوان بزرگ‌نمایی کنید و به آن شاخ‌وبرگ دهید.

خود را به‌جای خواننده نامه بگذارید:

هنگام نوشتن یک نامه تبلیغاتی، زحمت بی‌حاصل نکشید! تنها به نشستن پشت کامپیوتر خود و نوشتن خصوصیات و مزایایی که ازنظر شما اهمیت دارند، اکتفا نکنید. درعوض در جستجوی خصوصیاتی برآیید که مورد توجه مشتری احتمالی قرار می‌گیرند و درمورد نکاتی بنویسید که مشتری‌ِ شما را برای خرید بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان ترغیب خواهد کرد.

شما باید مخاطب نامه خود را به‌دقت شناسایی کنید. یکی از بهترین روش‌های ممکن آن است که خود را به‌جای مخاطب (خواننده نامه) قرار دهید و این‌بار زمانی‌‌که متن نامه خود را می‌نویسید، مانند یک مشتری فکر کنید؛ نه مانند یک نویسنده (فروشنده بیمه‌عمر)؛ بدین‌صورت همواره احترام بیشتری برای نیازهای مخاطب قائل خواهید شد و نامه‌ای خواهید نوشت که دارای حداکثر استفاده برای خواننده شما باشد.

بازار هدف خود را شناسایی کنید:

یک مثَل قدیمی می‌گوید: «شما نمی‌توانید همه‌چیز برای همه‌کس باشید». این گفته به‌طور یقین درمورد فروش بیمه‌های عمر بیشترین مصداق را دارد. همچنین درمورد نوشتن یک نامه تبلیغاتی درمورد بیمه‌های‌عمر، هرگز نخواهید توانست نامه‌ای بنویسید که ازنظر همه‌کس جذاب باشد؛ زیرا گروههای مختلف بیمه‌گذاران احتمالی، سلیقه‌ها، نیازها و خواسته‌های مختلفی دارند. بنابراین، به‌عنوان نویسنده یک نامه تبلیغاتی، نخست باید مخاطب خود را، یعنی بخشی از بازار را که می‌خواهید بیمه‌های‌عمر خود را به آن عرضه کنید، شناسایی نمایید و سپس دریابید که کدام ویژگیِ بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان مورد علاقه‌ی خریداران آن بخش از بازار واقع خواهد شد.

دلایل خرید را شناسایی کنید:

قبل از نوشتن نامه تبلیغاتی خود، بهتر است یک‌بار دلایل اینکه چرا مردم مایل به خرید بیمه‌عمر پیشنهادی شما هستند را بررسی کنید. ما برای کمک به شما، فهرستی در این زمینه تدارک دیده‌ایم که شامل 19 انگیزه‌ی مختلف برای خرید بیمه‌عمر (که آنها را از میان 55 نیاز پایه انسانی انتخاب کرده‌ایم) می‌باشد. به‌هرحال، این فهرست کامل نیست، اما شما را به فکر وا می‌دارد که برای چه کسی نامه می‌نویسید و چرا آن را می‌نویسید. پس به این فهرست، توجه کنید، اما فقط آن را نخوانید؛ بلکه درمورد هر یک از مفاد آن فکر کنید و راه بهره‌برداری از آنها را در نامه تبلیغاتی‌تان بیابید:

1. برای مورد علاقه قرار گرفتن.

2. مورد تحسین قرار گرفتن.

3. انجام‌دادن کار درست.

4. احساس ارزش و اهمیت کردن.

5. تولید درآمد.

6. صرفه‌جویی در پرداخت پول.

7. صرفه‌جویی در زمان.

8. تسهیل کارها.

9. احساس ایمنی.

10. راحت بودن.

11. متمایز بودن.

12. خوشحال بودن.

13. سالم بودن.

16. ارضاء حس کنجکاوی.

17. بدون ترس زیستن.

18. بدون حرص و طمع زیستن.

19. بدون احساس گناه زیستن.

همانطور که گفتیم اینها تنها 19 مورد از نیازهای 55گانه پایه و اساسی انسان است. می‌توانید با توجه بر تجربیات خود، این لیست را تکمیل و تصحیح نمایید.

علت اصلی (پشت‌پرده) خرید بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان را پیدا کنید:

 

شما ادوکلن می‌خرید تا خوشبو باشید؟ خیر! این دلیل ظاهری خرید ادوکلن است؛ دلیل اصلی این است که شما میل دارید نظر اطرافیان و تحسین آنها را به خود جلب کنید.

شما وسایل ورزشی خریداری می‌کنید تا سرگرم شوید و به یک باشگاه ورزشی می‌پیوندید تا سالم باشید.

واقعیت این است که در پشت دلایل ظاهری هر خریدی، یک دلیل اصلی و واقعی نهفته است. پس از آنکه به دلایل افراد برای خرید بیمه‌عمر پی بردید، با رموز فروش بیمه‌های عمر نیز آشنا خواهید شد.

هنگامی که به این دلایل اصلی پشت‌پرده پی بردید لطفاً آنها بنویسید و فوراً در گاو‌صندوق خود قرار دهید! اینها به اندازه وزن کاغذ خود مثل طلا ارزش دارند. در نامه تبلیغاتی خود به این دلایل اشاره کنید و این را هم بنویسید که بیمه‌عمر پیشنهادی شما چگونه در رسیدن مخاطب (خواننده) شما، به آنها کمک می‌کند.

نوشته‌ی بلند درمقابل نوشته‌ی کوتاه:

خوب یادم هست که زمانی شعار تبلیغاتی یک سیگار را می‌خواندم که می‌گفت: «مهم این نیست که طول سیگارتان چه اندازه است؛ مهم آن است که تا چه اندازه، کشیدن آن را طول می‌دهید!»، و این قاعده‌ی خوبی برای تعیین طول متن یک نامه تبلیغاتی است!

به‌عبارت دیگر، سؤال این نیست که چند کلمه باید بر روی کاغذ آورده شود؛ نکته این است که میزان اطلاعاتی که دراختیار خواننده می‌گذارید تا رسالت تبلیغاتی خود را به‌انجام برسانید، چقدر باید باشد.

به‌طور کلی، طول متن یک نامه تبلیغاتی به 3 عامل بستگی دارد:

1. بیمه‌ای که قصد فروش آن را دارید.

2. مخاطب (مشتری احتمالی) شما.

3. هدف از نوشتن نامه تبلیغاتی.

بنابراین، طول متن نامه شما در وهله‌ی اول، به بیمه‌عمر پیشنهادی شما و آنچه درمورد آن می‌توانید بگویید بستگی دارد.

دوم: طول نوشته‌ی شما به مخاطب شما بستگی دارد. دسته‌ای از آنها نیاز چندانی به اطلاعات متعدد ندارند و گرایشی نیز برای خواندن نوشته‌های بلند در خود احساس نمی‌کنند (این مورد بیشتر، در مورد مشتریان احتمالی در شهری مانند "تهران" باید مورد توجه قرار گیرد. مردم، در شهری مانند تهران، اغلب، اطلاعات نسبتاً زیادی نسبت به بیمه‌های عمر دارند و از طرف دیگر، به‌علت مشغله فراوان و دریافت نامه‌های متعدد تبلیغاتی از شرکتهای تولیدی و خدماتی مختلف، اهمیت زیادی به اینگونه نامه‌ها نمی‌دهند و اغلب آنها، سر از سطل‌های کاغذ درمی‌آورند!) اما دسته‌ای دیگر از مخطبان، در جستجوی تمامی جزئیات بیمه‌عمر پیشنهادی شما برمی‌آیند و هرچه را که در اختیارشان بگذارید می‌بلعند!

سومین عاملی که طول متن نامه تبلیغاتی شما را مشخص می‌سازد، هدف آن نامه است. اگر هدف شما تنها این است که سرنخی در اختیار مخاطب بگذارید، نیازی به ذکر جزئیات نیست. از طرف دیگر، نامه تبلیغاتی‌ای که انتظار گرفتن سفارش از آن را دارید، بایستی تمامی جزئیات را در اختیار مخاطب خود قرار دهد تا بتواند تصمیم لازم را اتخاذ کند. البته توصیه ما به شما اکیداً بر این است که از اینگونه نامه‌ها به‌قصد متقاعدسازی مشتری به خرید بیمه‌عمر به‌هیچ‌عنوان استفاده نکنید؛ هدف اصلی خود را فقط روی "متقاعدسازی مشتری به تنظیم قرارملاقات حضوری با شما" قرار دهید.

برای اینکه نامه تبلیغاتی شما، حداکثر مشتریان حائز شرایط را برای برداشتن قدم‌های بعدی (مورد انتظار شما) درجهت خرید بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان، ترغیب کند باید دارای اطلاعات کافی باشد؛ نه بیشتر و نه کمتر. برای تشخیص طول متن نامه‌تان، تمام توجه خود را معطوف و متمرکز به‌روی مشتریان حائز شرایط خرید بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان نمایید.

اگر شما درمورد طول متن نامه خود، دچار شک‌وتردید هستید، بهتر است که اطلاعات اضافی در اختیار خواننده بگذارید، اما اطلاعات شما نقص نداشته باشد.

طی یکی از پژوهش‌های انجام‌شده توسط واحد تحقیق‌وتوسعه (R&D) گروه آموزشی بیمه‌مارکتینگ، تعداد زیادی از آگهی‌ها و متون تبلیغاتی مربوط به بیمه‌های عمر که از هر جهت مشابه بودند، مورد مطالعه قرار گرفت و نتیجه نهایی از این قرار بود: «طولانی‌ترین متون تبلیغاتی، مؤثرترین آنها هستند!». در جدول زیر، میزان موفقیت (تعداد فروش‌های انجام‌شده در ازای تعداد حقایق بیان‌شده درمورد بیمه‌عمر) نمایش داده شده است؛ (بیمه‌های‌عمر تبلیغ‌شده متعلق به شرکتهای بیمه مختلف بوده و سعی شده توزیع آنها در نمونه‌های مورد تحقیق، متناسب با نفوذ و سهم هر شرکت در بازار بیمه‌های عمر انجام شود)

همانگونه که ملاحظه کردید، هرچه اطلاعات افزوده شده است، آگهی موفق‌تر بوده است. این پژوهش همچنین نشان می‌دهد که هر زمان، صاحب آگهی، یکی از نکات اطلاعاتی مهم را در آگهی خود حذف می‌کند، بلافاصله از میزان فروش کاسته می‌شود. از متون تبلیغاتی طولانی نهراسید و تا آنجا که لازم است حقایق مهم را درمورد بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان در متن نامه خود بگنجانید.

شاید آن‌دسته از نمایندگان و فروشندگان بیمه‌های عمر که در تهران فعالیت می‌کنند، با مشاهده نتایج به‌دست‌آمده از این تحقیق، متعجب شوند و این سؤال در ذهن آنها شکل گیرد که چطور می‌توان در بازاری مانند تهران که اغلب مخاطبان، زمان و حوصله مطالعه متون طولانی تبلیغاتی را ندارند، چنین فاکتوری را در نامه‌های تبلیغاتی خود، لحاظ کنند؟! جواب: "استفاده از عناوین (تیترهای) ماهرانه و جذاب تبلیغاتی که مخاطب را به خواندن ادامه متن، ترغیب می‌کند." برای آشنایی با نحوه طراحی و خلق تیترهای جذاب و ماهرانه در تبلیغات بیمه، به بسته آموزشی ما باعنوان "تکنیکهای ساخت تبلیغات پُرفروش در بیمه" مراجعه نمایید.

اما به‌یاد داشته باشید که مسئولیت نامه تبلیغاتی شما، چیزی بیش از آن است که مخاطب خود را تنها وادار به فکرکردن درمورد بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان نماید. قدم بعدی، متقاعدساختن او به خرید بیمه‌عمر شماست و شما نمی‌توانید او را وادار به خرید کنید، مگر آنکه برای او شرح دهید که بیمه‌عمر شما چه خدماتی برای او انجام خواهد داد و چرا مفیدتر از سایر بیمه‌های عمر مشابه رقبا، واقع خواهد شد.

این مقاله، تنها بخشی از تمام نکات لازم در راستای نوشتن متن یک نامه تبلیغاتی مؤثر بود. در بسته آموزشی ما باعنوان "تکنیکهای ساخت تبلیغات پُرفروش در بیمه" علاوه‌بر دریافت اطلاعات بیشتر در زمینه نوشتن نامه‌های تبلیغاتی مؤثر در فروش انواع بیمه‌نامه، با سایر روش‌های مؤثر تبلیغاتی در بیمه و نحوه‌ی اجرای هرکدام از آنها آشنا خواهید شد.

نویسنده: حامد عسگری

منبع:www.BimehMarketing.com

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/٢٢

" برگزاری کارگاه آموزش بازاریابی و فروش بیمه های عمر"

 

 

کارگاه آموزش یک روزه "فروش و بازاریابی بیمه های عمر " با شرکت تعداد کثیری از نمایندگان و کارشناسان فروش شرکت بیمه دانا و در محل سالن کوثر آن شرکت برگزار شد .

در این کارگاه آموزشی که در روز دوشنبه 21/9/90 برگزار گردید، آقای عباس رنجبر کلهرودی مدیربیمه های عمر و پس انداز شرکت بیمه دانا با اشاره به شروع فعالیت بیمه دانا بعنوان اولین شرکت تخصصی در عرضه بیمه های اشخاص بعد از انقلاب اسلامی ایران، اظهارداشت : شرکت بیمه دانا در عرضه انواع بیمه نامه های عمر از جمله : بیمه زندگی و سرمایه گذاری ، بیمه تامین خانواده ، سرمایه فرزندان ، بیمه نامه مشترک دونفره، بیمه نامه امراض خاص ، بیمه نامه مستمری بازنشستگی ، بیمه نامه تشکیل سرمایه ، بیمه حج و زیارت ، بیمه جهیزیه و .... در صنعت بیمه پیشگام و پیشرو بوده است و از سال1387 نیز با ارائه " بیمه عمر جامع ارمغان زندگی " گام موثری را در ارائه خدمات بیمه ای به هموطنان برداشته است .

نامبرده افزود : شناخت دقیق مزایای بیمه عمر جامع ارمغان زندگی و معرفی کامل آن به خیل متقاضیان ، از الزامات فروش این بیمه نامه است وی با مقایسه اجمالی بیمه عمر جامع ارمغان زندگی بیمه دانا با بیمه نامه های مشابه در سایر شرکتهای بیمه ، اظهار داشت این بیمه نامه دارای ویژگیهای منحصر بفردی است که پاسخگوی انواع نیازهای بیمه ای و سرمایه گذاری آحاد مردم کشورمان می باشد .

در ادامه این کارگاه آموزشی ، آقای  مهدی سروی نماینده برتر بیمه دانا در استان خراسان رضوی به بیان تجارب و نقطه نظرهای خود درباره فروش بیمه های عمرپرداخت ، ایشان فروش بیمه عمر به مردم را یک لذت با ارزش نامید وافزود فروش بیمه به مردم در حقیقت عرضه و فروش امید و امید به زندگی و آتیه به مردم است . نامبرده صداقت ، محبت و عرضه خدمات مداوم به بیمه شدگان را از ویژگیهای یک نماینده خوب و موجب اعتبار نماینده و پایداری بیمه نامه برشمردند آقای سروی در پایان ضمن ضروری دانستن بیمه نامه عمر برای همه ی افراد جامعه ، افزودند هر بیمه نامه ای که تاکنون صادرکرده ام به منزله یادگار با ارزشی است که از خودم نزد بیمه گذارانم بجا گذاشته ام .

در قسمت پایانی نیز آقای شهرام آقایی از مشاورین بیمه نیز ، عرضه بیمه عمر را ارائه هدیه خوشبختی به بیمه گذاران برشمردند و افزودند هیچ سرمایه گذاری مطمئن تر از خرید بیمه عمر برای خانواده های آینده نگر سراغ ندارم و ایشان اقبال عمومی از بیمه دانا را بدلیل  حسن شهرت نام  و  برند بیمه دانا در بیمه های اشخاص موجب افتخار و سربلندی شبکه فروش این شرکت دانستند .

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/٢٠

آرم دانا

اصول ساخت تبلیغات حرفه‌ای

در فروش بیمه‌های عمر (قسمت اول)

به‌طور معمول، انسان‌های امروزی، از قبول تأثیر تبلیغات روی خودشان خودداری می‌کنند و به‌اصرار، عقیده دارند که درمقابل تبلیغات دچار مصونیت شده‌اند. اگر اثر تبلیغات را روی هر فرد، بررسی کنیم، نتیجه‌ی این تحقیق، شاید قابل توجه نباشد. اما وقتی این بررسی درطول زمان به‌عمل آید، نتایج آن، غیرقابل باور و انکارناپذیر خواهند بود. "اثر تبلیغات مانند اثر باد در صحرا است! در زمانی کوتاه، اثر باد باد روی یک تپه‌ی شنی دیده نمی‌شود. اما بعد از یک زمان طولانی، آن تپه‌ی شنی را از جایی به جای دیگر منتقل می‌کند...!!!"

 

نویسندگان کتاب "جایگاه‌سازی، نبردی در ذهن" (Positioning: The Battle for your Mind) به‌نام‌های Al Reise و Jack Trout، معتقدند که در مغز هر مصرف‌کننده میزان محدودی حافظه برای یادآوری وجود دارد! آنها همچنین احتمال می‌دهند که برای هر محصول، در حدود 3 نام در ذهن مصرف‌کننده باقی می‌ماند. اگر محصول شما جزو این 3 نام در ذهن مصرف‌کنندگان نیست، برای بازکردن جا، لازم است یکی از محصولات رقیب را از میدان به‌در کنید. به‌عبارت دیگر، اگر نام شرکت بیمه‌ای که بیمه‌عمر آن را می‌فروشید جزو 3 نام حک‌شده در ذهن مردم در زمینه‌‌ی بیمه‌‌های عمر نیست، لازم است با تبلیغات، یکی از 3 نام حک‌شده در ذهن مشتریان و مردم را با نام شرکت بیمه خود عوض کنید.

قبل از شروع کار، به جایگاه بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان در بازار نگاهی بیندازید. جایگاه آن در میان رقبای‌تان کجاست؟ بیمه‌عمر شما در کدام عرصه‌ها بی‌دفاع مانده است؟ آیا باید جایگاه کنونی را تقویت کنید یا اینکه با بیرون‌کردن یکی از رقبا، جایگاه تازه‌ای ایجاد کنید؟

ساخت آگهی‌های تبلیغاتی، جراحی مغز نیست:

افراد به شیوه‌های متفاوتی فکر و زندگی می‌کنند. مثلاً آیا دقت کرده‌اید که در یک بنگاه اتومبیل، افراد چگونه راجع‌به ماشین‌ها اظهارنظر می‌کنند؟! "ولووی قابل‌اعتماد"، "پورشه‌ی سالم و مطمئن"، "جیپ قوی و محکم"، "مرسدس‌بنز با پرستیژ و پرابهت"، "بی‌.ام.دابلیوی سریع و اسپرت" و... . پس علم سرعت و آیرودینامک و مکانیک کجا رفت؟!!

 

درباره‌ی فیلم‌های سینمایی نیز چنین است. فیلم‌هایی که بتوان آنها را در یک جمله خلاصه کرد موفق‌ترند. در اینجا جمله‌ای از "استیون اسپیلبرگ" را که در یکی از مجلات سینمایی چاپ شده بود به‌یاد می‌آورم که درباره فیلم "ای.تی" می‌گوید: «موجودی فضایی که گم شده است و برای بازگشت به خانه، با پسربچه‌ای تنها، دوست می‌شود!». می‌بینید؟ هدف، ساده‌بودن است. سعی کنید وارد جزئیات گمراه‌کننده نشوید.

اگر چیز مهمی برای گفتن نداشته باشید، آگهی شما هرچقدر هم که زیبا باشد، خریداری نخواهد داشت. خلاقیت در کارهای تبلیغاتی، مشکل را حل می‌کند. اگر سؤال را همانگونه که هست بررسی کنید، جواب در خود آن، نهفته است. سؤال را چندین‌بار از زوایای مختلف مطرح کنید. فیلسوف معروف "جان دوی" (John Dewey) گفته است: «یک پرسش درست، تقریباً 50 درصد پاسخ را به‌همراه دارد!».

"اریک کلارک" در کتاب "نیاز سازان" (The Want Makers) درباره‌ی این موضوع چنین می‌نویسد:

«در دهه‌ی 1960، یک گروه تبلیغاتی ماهها تلاش کرد تا قابل‌اعتمادبودن "فولکس واگن" را در شرایط سخت زمستان، نشان دهد. در پایان به این نتیجه رسیدند که "راننده ماشین‌های برف‌روب" موضوع و سوژه‌ی خوبی برای این‌کار است. یک هفته بعد، یکی از افراد گروه، با این سؤال، اولین حرکت خود را شروع کرد: "راننده یک ماشین برف‌روب، در یک روز برفی، چگونه خودش را به ماشین برف‌روب خود می‌رساند؟!"».

آگهی "ماشین برف‌روب" شرکت فولکس واگن، کار "دویله دین" (Doyle Dane) است. در یک روز برفی، که طوفان و برف از هر طرف، بیداد می‌کند، مردی سوار فولکس‌واگن خود شده، از میان برف‌ها عبور می‌کند و به‌راه خود ادامه می‌دهد. درپایان، می‌بینیم که اتومبیل خود را به پارکینگی که تمام ماشین‌های راه‌باز‌کن و برف‌روب در آنجا پارک شده‌اند، برده است. در این لحظه، صدایی روی تصویر می‌پرسد: «هیچ فکر کرده‌اید که "راننده ماشین برف‌روب" چگونه در یک روز برفی و طوفانی، خودش را از خانه به ماشین برف‌روب خود می‌رسد؟» با فولکس‌واگن!!

هر محصول یا خدماتی (از جمله بیمه‌های عمر) در چارچوب خصوصیات خود، نکته‌هایی دارد که می‌توان با تکیه بر آنها، یک آگهی تبلیغاتی خوب خلق کرد. رمز موفقیت هم در انتخاب صحیح این خصوصیت نهفته است.

خصوصیات بیمه‌عمر پیشنهادی شما (شامل خصوصیات فنی بیمه‌نامه) خیلی مهم نیست. فوایدی که این خصوصیات برای بیمه‌گذار ایجاد می‌کند اهمیت دارند. به‌قول یکی از Trainerهای واحد آموزش بیمه‌مارکتینگ «فوایدِ فایده» برای مشتری مهم است! یادم هست که مدتها قبل در کتاب مرجع "اصول بازاریابی" اثر جاودانه پروفسور "فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ" موضوعی با عنوان "مرض نزدیک‌بینی در بازار" را مطالعه می‌کردم که در آن نوشته بود: «بسیاری از تولیدکنندگان فعلی در بازار، آنچنان غرق و شیفته خود محصول هستند که کاربردها و فواید حاصل از آن را فراموش می‌کنند؛ در این‌مورد، یک فروشنده مته‌های الماسی را مثال می‌زنیم؛ خریدار این مته، درواقع نیازش به خود مته نیست، بلکه او نیاز دارد تا جایی را به‌کمک این مته سوراخ کند!. پس نیاز واقعی او سوراخ‌کردن است و نه متّه! به این مشکل فروشندگان و تولیدکنندگان، اصطلاحاً مرض نزدیک‌بینی در بازار گفته می‌شود.». و از آن‌پس بود که این جمله در تمام امور بازاریابی و تبلیغات بیمه‌مارکتینگ،تبدیل به سرلوحه تمامی کارهای ما گردید: «انسان مته‌ی شش میلی‌متری نمی‌خرد، بلکه او به‌دنبال خرید سوراخ شش ‌میلی‌متری است!!!» (برای مطالعه بیشتر در این زمینه مراجعه کنید به کتاب "اصول بازاریابی (Principles of Marketing) نوشته فیلیپ‌کاتلر و گری آرمسترانگ ویرایش 1999؛ فصل اول، دیدگاه محصول (Product Concept) صفحه 32)

مراقب باشید آگهی‌ای که طراحی کرده‌اید از خود بیمه‌نامه‌عمر پیشی نگیرد. به توصیه "برن باخ" گوش کنید:

«کار ما فروش محصول به مشتریانمان است، نه فروش خودمان. نباید کاری کرد که به‌جای محصول، خودمان در آگهی بدرخشیم!».

با انجام کمی "ژیمناستیک فکری!" خواهید دید که درواقع پیامی که از ابتدا برای فروش بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان انتخاب کرده‌اید، چندان مناسب نبوده است. فراموش نکنید که یک آگهی، وسیله‌ای برای حمل "پیام فروش" نیست، بلکه خود "پیام فروش" است. (پیام فروش منحصربه‌فرد (Unique Selling Proposition)که اصطلاحاً USP خوانده می‌شود؛ در مقالات آینده، نحوه طراحی و خلق یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد در زمینه فروش بیمه‌های عمر را آموزش خواهیم داد)

به عقب برگردید، بار دیگر به استراتژی "برن باخ" بیندیشید: «محصول، محصول، محصول... با محصول بمانید».

اندیشه‌های بی‌ارتباط با بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی‌تان را هرقدر هم که جالب باشند، به‌کار نگیرید.

ساده‌بودن در هر کاری مؤثر است. منطق ساده، جمله‌سازی ساده و تصویرهای ذهنی ساده. اگر نمی‌توانید درموقع جمله‌بندی، کلمه‌های استفاده‌شده را به کمترین مقدار ممکن کاهش دهید، بدانید که در کار شما مشکلی وجود دارد.

"میکل‌آنژ" گفته است: «زیبایی، زدودن چیزهای غیرضروری است». اگر برای حل مسأله‌ای، دو راه در اختیار دارید، راهی را انتخاب کنید که ساده‌تر است. به‌قول "ونسان ونگوگ": «ساده‌بودن چه کار سختی است!».

یک آگهی ساده، مؤثرتر است؛ چراکه درمقابل مخاطب، عناصر کمتری برای شناسایی قرار دارد. (طبق یک اصل معتبر روانشناسی "نتیجه تحقیقات آلن ورسیگاک و لری لورانیس؛ 1987" هنگامی که فقط 2 گزینه برای انتخاب، پیش‌روی فرد قرار دهید، ذهن او به‌جای ردکردن هردو گزینه، اغلب، یکی را انتخاب می‌کند. اما هنگامی که بیش از 2 گزینه پیش‌روی وی قرار می‌گیرد به‌علت ایجاد تضاد "برپایه اصل تئوری شناخت ناهمگونی" ذهن دچار نوعی پریشانی شده و برای رهایی از این حالت تضاد و پریشانی، به‌اصطلاح، صورت مسأله را پاک کرده و هیچ انتخابی نمی‌کند. برای مطالعه بیشتر راجع‌به "تئوری شناخت ناهمگونی" می‌توانید به کتاب "مذاکره اصولی" که برپایه یک پروژه تحقیقاتی در دانشگاه هاروارد نوشته شده است، مراجعه نمایید.  البته شکل‌گرفتن حالت تضاد، در مواردی نیز به‌نفع یک فروشنده حرفه‌ای است؛ به‌عبارت دیگر می‌توان از ایجاد عمدی حالت تضاد ذهنی در مشتری، به‌صورت بسیار خلاقانه‌ای از این پریشانی در راستای فروش، بهره ببرید. این روش، نیاز به مطالعه "اصل تضاد" و "اصل تقابل" دارد وسپس نیاز دارید تا با استفاده از تکنیکهای نسبتاً پیچیده NLP از ترکیب این دو اصل در راستای ترغیب مشتری به خرید بیمه‌عمر بهره ببرید. درحال حاضر، واحد R&D (تحقیق و توسعه) بیمه‌مارکتینگ، درحال تحقیق و بررسی روشهای استفاده از این ترکیب، در راستای فروش بیمه‌های عمر است. این بحث بسیار مفصل و نسبتاً پیچیده است و به‌همین‌دلیل از حوصله این مقاله خارج است. اما درصورتیکه تمایل به مطالعه بیشتر در این باره دارید، می‌توانید به بسته آموزشی ما باعنوان "چگونه بیمه‌عمر بفروشیم؟" مراجعه کنید. در این بسته آموزشی، 2 اصل "تضاد" و "تقابل" و نحوه به‌کارگیری آنها در فروش احساسی بیمه‌های‌عمر توضیح داده شده‌اند). 

در دنیای امروز که حجم وسیعی از تولید رسانه‌های گروهی به آگهی‌های تبلیغاتی اختصاص داده شده است، تنها به‌واسطه‌ی سادگی می‌توان از این سد عبور کرد و در ذهن مصرف‌کننده، جای گرفت. "مک‌دونالد" (بزرگ‌ترین فروشنده زنجیره‌ای همبرگر در جهان)، این مهم را به‌خوبی به‌انجام رسانده است. در آگهی تلویزیونی مک‌دونالد، کودکی را می‌بینیم که در گهواره درحال تکان‌خوردن است و به‌طور متناوب می‌خندد و گریه می‌کند. تا زمانی‌که دوربین از دید کودک به ماجرا نگاه نمی‌کند، دلیل گریه‌کردنش و خندیدن متناوب (و متناسب با حرکت گهواره) را نمی‌دانیم. همین‌که دوربین از نگاه کودک به اطراف می‌نگرد، می‌بینیم همینکه گهواره درحالتی قرار می‌گیرد که کودک می‌تواند از پنجره بیرون را ببیند، ساکت می‌شود و می‌خندد. منظره‌ای که از پنجره دیده می‌شود، تابلوی مک‌دونالد است که در طرف مقابل خیابان قرار دارد! هنگامی که کودک می‌تواند از پنجره بیرون را ببیند می‌خندد و زمانی‌که نمی‌تواند، می‌گرید. ساده و بسیار مؤثر!!

طرح یک فکر بزرگ، استعدادی ویژه، و درک آن، استعداد بیشتری می‌خواهد.

تمامی قصد تبلیغات، ایجاد "تصویر" در ذهن مخاطب است.

برگزاری مراسم تجلیل از بیمه گذاران برتر بیمه دانا با حضور جناب آقای دکتر فرشباف

ایجاد یک تصویر (Image) در تبلیغات بیمه‌های عمر:

حال که با مفاهیم و اهداف اصلی یک آگهی استاندارد تبلیغاتی آشنا شدید، نوبت آن است تا به بحث اصلی این مقاله یعنی "ساخت یک تصویر ذهنی از بیمه‌عمر در ذهن بیمه‌گذار احتمالی" بپردازیم.

اگر می‌خواهید یک تصویر واضح از بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان در ذهن بیمه‌گذاران احتمالی ایجاد کنید، اول به یک تصویر واضح در ذهن خود نیاز دارید.

همه‌چیز با یک راهبرد عملی شروع می‌شود. شما برای اینکه بدانید چگونه بر بازار بیمه غلبه کنید باید راهبردی داشته باشید، و سپس باید اطمینان حاصل کنید که تصویری که از بیمه‌عمر پیشنهادی‌تان آفریده‌اید، به انجام آن کمک می‌کند. اگر راهبرد شما حجم بالای فروش و قیمت پایین است، پس تصویری که می‌خواهید بیافرینید نباید چیزی درمورد تجملات القاء کند.

دلیل اصلی برای آفریدن یک برند (Brand) در زمینه بیمه‌های‌عمر آن است که بیمه‌گذاران احتمالی را وادار کند تا تعدادی از صفات و کیفیت‌های موردنظر را با بیمه‌عمر پیشنهادی شما، برابر بدانند.

هر نوع از انواع بیمه‌های‌عمر که از سوی شرکتهای بیمه مختلف در بازار بیمه عرضه می‌شوند، افراد مختلفی را به‌دلایل مختلف جذب می‌کند و بیمه‌گذاران، آن بیمه‌نامه را در زمانهای مختلف و به دلایل متفاوت می‌خرند. بدترین کاری که می‌توانید انجام دهید آن است که تصور کنید می‌توانید نام بیمه‌عمر شرکت خود را فقط عرضه و سپس آن را رها کنید. اگر چنین کنید، بیمه‌نامه‌های زیادی نخواهید فروخت. یعنی اگر نتوانید مدام شیوه‌ای تازه ابداع کنید تا مردم به شرکت بیمه شما و بیمه‌های عمری که عرضه می‌کنید، به آن شیوه بنگرند، تعداد زیادی از فروش‌های خود را از دست خواهید داد.

ساختن تصویر (Image) را نه‌تنها می‌توان با روشی منطقی، راهبردی و نظام‌مند عملی کرد، بلکه دست‌یافتن به آن، بدین‌شکل، امری اساسی است. برای انجام این‌کار، شما باید به‌شکل عملی فکر کنید. باید تمامی عناصری را که در ساختن تصاویر دخیل هستند مطالعه کنید و سپس با استفاده از آنها، تصویر کلی‌ای بسازید که برای بیمه‌گذاران احتمالی، هم "جذاب" و هم "قانع‌کننده" باشد.

پنج عنصر که در تصویرسازی بیشترین اهمیت را دارند عبارتند از:

1. تصویر برند تجاری شرکت بیمه شما؛ که طی زمان و متناسب با اشکال، اقدامات و رویدادهایی که معنایی خاص برای بیمه‌گذاران فعلی و آتی دارند، شکل می‌گیرد.

2. تصویر بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی شما؛ آن کاری است که بیمه‌عمر پیشنهادی شما قرار است انجام دهد.

3. تصویر تداعی‌کننده؛ تلاشی است درجهت اینکه زمینه‌ای مشترک با بیمه‌گذاران پیدا کنیم و به آنان بگوییم: «ما آنچه را شما دوست دارید، دوست می‌داریم.» علایق ما همان علایق شماست و ضمناً، ما خدماتی ارائه می‌کنیم که ممکن است شما به آن علاقه‌مند باشید.

4. تصویر استفاده‌کننده؛ درباره‌ی آن است که کدام دسته از مردم، بیمه‌عمر پیشنهادی شما را دوست دارند و از آن استفاده می‌کنند.

5. تصویر استفاده؛ درباره‌ی این است که بیمه‌گذار را درحال بهره‌مندی از مزایای بیمه‌نامه‌عمری که خریده است و احساس لذت و آرامشی که به‌دست آورده، نمایش می‌دهد.

شما باید از پنج عنصر فوق در راستای ساخت یک تصویر واحد و منسجم سود بجویید. ترکیب مناسب این عناصر تصویری، همان کاری است که عملاً تصویر برند بیمه‌عمر یک شرکت بیمه خاص را می‌آفریند.

در فرآیند تبلیغات در زمینه بیمه، باید هر یک از ضعف‌ها و قوت‌های یکایک عناصر تصویری (برای حصول اطمینان از اینکه برند بیمه‌عمر آن شرکت از تعداد بیشتری از آن عناصر، برخوردار است)، کشف شود و طوری بر روی آنها سرمایه‌گذاری گردد که حداکثر بهره‌برداری از آنها صورت گیرد. نکته‌ی مهمی که باید به‌یاد داشته باشید این است که بیمه‌گذاران، بالآخره از شرکت بیمه شما و بیمه‌عمری که عرضه می‌کنید تصویری پیدا خواهد کرد (البته باید مراقب سایر انواع بیمه‌نامه‌هایی که از طرف شرکت بیمه شما عرضه می‌شوند نیز باشید؛ به‌طور مثال، تصویری که از خدمات‌دهی بیمه بدنه خودرو در ذهن یک بیمه‌گذار ایجاد می‌گردد می‌تواند تأثیر به‌سزایی بر تصویر ذهنی او از کل شرکت بیمه شما و تمامی بیمه‌نامه‌های عرضه‌شده از طرف شما داشته باشد). فرقی نمی‌کند که خودآگاهانه برای ایجاد این تصویر تلاش کرده باشید و یا ناخودآگاه. تعهدات شما در موقع بروز خسارت، خدمات‌دهی سریع، بی‌ادبی یا نزاکت کسانی که به تلفن‌ها پاسخ می‌دهند و تمامی آنچه یک بیمه‌گذار از شرکت (نمایندگی) شما می‌بیند یا می‌شنود، در ذهن او تصویری خواهد ساخت و این تصویر بر تصمیم‌هایش برای خرید یا عدم خرید، تمدید یا عدم تمدید بیمه‌نامه تأثیر خواهند گذاشت.

انواع تبلیغات:

تبلیغات در زمینه بیمه و به‌ویژه بیمه‌های‌عمر، برمبنای اهداف آن به 3 دسته‌ی عمده تقسیم می‌شوند:

1. تبلیغات اطلاع‌دهنده:

- آگاه‌نمودن بازار از وجود یک بیمه‌نامه‌عمر جدید

- اعلام موارد استفاده‌ی جدیدی از بیمه‌عمر (پوشش‌های جدید، تغییراتی در قوانین مربوط به ذی‌نفع‌های بیمه‌نامه، درصدهای تعدیل، و سایر قوانین و تبصره‌ها و الحاقیه‌های جدید)

- آگاه‌نمودن بازار از تغییر قیمت‌های بیمه‌نامه (و یا نرخ‌های تعدیل، و یا تغییر در سرمایه بیمه‌نامه و...)

- توضیح درمورد نحوه بهره‌مندی از مزایا و پوشش‌های بیمه‌نامه‌عمر (پوشش‌هایی نظیر حوادث، فوت، امراض خاص، دریافت سرمایه بیمه‌نامه و...)

- شرح خدمات موجود (که از طرف بیمه‌گر به بیمه‌گذار عرضه می‌گردد)

- اصلاح یا برطرف‌کردن تأثیرات منفی (اصلاح تصویر و برداشت‌های ذهنی غلط مردم درمورد بیمه‌عمر؛ ازجمله اینکه با شنیدن نام بیمه‌عمر فقط به مسائل مربوط به مرگ‌ومیر فکر می‌کنند!)

- تعدیل آثار سوء هنگام انصراف بیمه‌گذار از خرید یا تمدید بیمه‌نامه

- ایجاد یک تصویر ذهنی برای شرکت بیمه

2. تبلیغات متقاعدکننده:

- ایجاد برتری نام شرکت بیمه و بیمه‌عمر ارائه‌شده ازسوی آن شرکت

- تشویق بیمه‌گذاران به استفاده از بیمه‌نامه‌های یک شرکت بیمه خاص

- تغییر دریافت‌های ذهنی بیمه‌گذاران نسبت به ویژگی‌های بیمه‌نامه عمر

- متقاعدکردن بیمه‌گذار به خرید بیمه‌عمر در زمان حاضر (جلوگیری از به تعویق‌انداختن خرید بیمه‌عمر)

- متقاعدکردن بیمه‌گذاران احتمالی برای پذیرش فروشنده‌ی شرکت (نمایندگان یا بازاریابان یک نمایندگی خاص)

3. تبلیغات یادآوری‌کننده:

- یادآوری به بیمه‌گذاران درمورد اینکه احتمال احساس نیاز به بیمه‌عمر در آینده‌ی نزدیک وجود دارد (به‌طور مثال، در تبلیغاتی که ما برای یکی از نمایندگی‌های بیمه ساختیم، به نمونه عینی و واقعی جوانی اشاره شد که در سن 24 سالگی مجبور به انجام جراحی قلب باز شده است! مردم تصور می‌کنند تا قبل از رسیدن به میانسالی یا حتی کهنسالی دچار عوارض و بیماری‌ها این‌چنینی نخواهند شد...)

- یادآوری محل خرید بیمه‌نامه (مکان فیزیکی دفتر نمایندگی و شعبات صدور)

- به‌خاط سپردن بیمه‌نامه‌عمر درطول مدتی که استفاده‌ای از پوشش‌های آن نمی‌شود (این مورد علاوه‌بر بیمه‌عمر، مخصوصاً درمورد بیمه‌های بدنه، مسئولیت، و... بیشتر نمود پیدا می‌کند)

- حفظ آگاهی مطلوب در بیمه‌گذار (به‌یاد داشته باشید که بیمه‌گذار، مخصوصاً در زمینه بیمه‌های‌عمر نیاز به حفظ سطح آگاهی بالا و دائمی و به‌روز نسبت به پوشش‌ها و مزایای این بیمه‌نامه دارد؛ با رعایت این اصل، تمام مشتریان شما به بازوهای فروش شما تبدیل خواهند گردید و از آگاهی و دانش کافی برای متقاعدکردن اطرافیان و دوستان خود درراستای متقاعدکردن آنها به خرید بیمه‌عمر از شما، برخوردار خواهند بود!)

مراحل ارتباط در تبلیغات بیمه‌عمر:

ارتباط در تبلیغات، دارای یک هدف ویژه است: ارسال یک پیام که به بیمه‌گذاران آگاهی خواهد داد و آنها را برای عمل‌کردن (خواه خرید یک بیمه‌نامه‌عمر، خواه ایجاد انگیزه در راستای ادامه پرداخت‌های حق‌بیمه) تحریک خواهد کرد. فرآیند ارسال پیام تبلیغاتی برای مخاطبان گوناگون از طریق آگهی، "ارتباط بازاریابی" نامیده می‌شود. ارتباط بازاریابی (بازارسازی) بیمه‌گذاران را به‌طور پیوسته از آگاه‌سازی تا خوشنودسازی، در 6 مرحله هدایت می‌کند که همین مراحل شش‌گانه، فرآیند ارتباط را شکل می‌دهند:

مرحله 1: آگاه‌سازی:

مطمئن شوید که مخاطب شما در مورد بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی‌تان آگاهی و اطلاع کافی دارد. ضرورت و اهمیت این آگاه‌سازی زمانی آشکار می‌شود که شما یک بیمه‌نامه جدید (یا پوشش، قانون یا الحاقیه‌ای جدید) معرفی می‌کنید و یا اقدام به فروش بیمه‌نامه‌ای خاص (یک بسته ویژه بیمه‌عمر متناسب با نیازهای بیمه‌گذاران احتمالی) در بازاری جدید می‌کنید.

مرحله 2: دریافت:

در ارتباط بازاریابی‌تان مطمئن شوید که بیمه‌گذاران احتمالی (بالقوه) ویژگی‌ها و فواید حاصل از ویژگی‌های بیمه‌عمر پیشنهادی شما را به‌خوبی می‌شناسند و درک می‌کنند. این مرحله زمانی می‌تواند بحث‌برانگیز باشد که شما یک بیمه‌نامه پیچیده (مخصوصاً بیمه‌عمر) را تبلیغ می‌کنید.

مرحله 3: پذیرش و قبول:

بیمه‌گذاران احتمالی که احتمال خریدشان در آینده بالاست باید تصمیم بگیرند که آیا بیمه‌عمر پیشنهادی شما می‌تواند نیازهای آنان را برآورده سازد یا خیر. ممکن است آنها بیمه‌عمر پیشنهادی شما را به‌دلایل مختلف رد کنند، اما تردیدی نیست که آن را با بیمه‌های‌عمر شرکتهای بیمه رقیب شما، مقایسه خواهند کرد.

مرحله 4: اولویت و مزیت:

بیمه‌گذاران، یک ویژگی مطلوب را به بیمه‌نامه‌ای نسبت می‌دهند که برطرف‌کننده‌ی نیازشان نیز باشد؛ بنابراین اگر مردم، بیمه‌عمر پیشنهادی شما را می‌پسندند، به این معنا نیست که حتماً آن را می‌خرند. تبلیغات باید یک دلیل قانع‌کننده برای خرید آن بیمه‌عمر ارائه دهد.

مرحله 5: اقدام به خرید و مالکیت:

تصمیم به خرید و مالکیت بیمه‌نامه، بازخوردی است که آگهی‌دهنده‌ها امیدوارند هنگامی که با مخاطب ارتباط برقرار می‌کنند، درنهایت، به آن دست یابند. این دقیقاً همان نقطه‌ای است که مخاطب، تصمیم به خرید بیمه‌عمر پیشنهادی شما می‌گیرد و آن را در مالکیت خود می‌گیرد.

مرحله 6: تقویت:

از تبلیغات برای تقویت حس رضایت و خوشنودی مشتریان درمورد عمل یا خرید استفاده کنید. این مرحله یک روند جدید را در فرآیند ارتباط پدید می‌آورد؛ زیرا شما یک پیام دیگر را برای مخاطب خود می‌فرستید و در پی واکنشی نظیر خریدهای بیشتر هستید.

شما می‌بایست واکنش مخاطبان آگهی و تبلیغات خود را نسبت به هرکدام از مراحل شش‌گانه فوق، به‌دقت بررسی کنید؛ مثلاً اگر فرض کنید که آگهی خود را در یک سالن سینما، به 500 نفر نمایش می‌دهید، هرکدام از این 500 نفر با سرعتی مخصوص به خودش، در این مراحل شش‌گانه پیش می‌رود. بنابراین، در یک لحظه خاص، ممکن است که برخی از مخاطبان، در مرحله آگاه‌سازی (مرحله 1) باشند و در همان لحظه، برخی دیگر در مرحله پذیرش و قبول (مرحله 3) باشند و... .

همچنین اینکه با درک این موضوع که مردم چگونه به تبلیغات شما در هر مرحله پاسخ می‌دهند، می‌توانید هرگونه مشکل ارتباطی را پیدا کنید یا روی پیام‌هایی تأکید کنید که مردم را برای حرکت از یک مرحله به مرحله‌ی بعد، تشویق می‌کند. برای مثال اگر شما دریابید که بسیاری از مردم بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی شما را می‌پذیرند و آن را به سایر بیمه‌های‌عمر ترجیح می‌دهند، اما تعداد کمی آن را می‌خرند، می‌توانید در جستجوی سرنخ‌هایی برای ارتباط غلط یا مشکلی (پارازیتی!) باشید که در پیام مداخله می‌کند. سپس می‌توانید راههای تشویق مؤثر مردم را برای حرکت‌دادن آنها به مرحله 5 (مالکیت) بیابید.

در مقاله بعدی، تکنیکهای بسیار کاربردی و مؤثر در ارتباط نحوه نگارش صحیح نامه‌های تبلیغاتی در راستای فروش بیمه‌های عمر را آموزش خواهیم داد. این روش‌ها تاکنون نتایج خیره‌کننده‌ای در میزان فروش بیمه‌عمر نمایندگانی داشته‌اند که از خدمات مشاوره تبلیغاتی بیمه‌مارکتینگ استفاده نموده‌اند (درمواردی، افزایش‌های فروش 60 درصدی بیمه‌عمر!) منتظر مقالات بعدی ما در رابطه با تبلیغات بیمه‌های عمر باشید...

منبع:www.BimehMarketing.com

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/۱٦
 

استراتژی‌های نفوذ

 605rad15 fig1 thumb Intensive Growth Strategies: Ansoffs Product Market Expansion Grid


استراتژی ۱۶: چگونه یک عمل کوچک یک نتیجه بزرگ می‌دهد؟

 

مهرداد فضیلت

نوع استراتژی: گروهی، بازاریابی
فرض کنید که در یک محل بسیار خوب زندگی می‌کنید و به آن احساس تعلق دارید و حاضرید برای بهبود آن اقداماتی انجام دهید.
اگر از شما بخواهند که یک تابلو بزرگ جلوی منزل خود نصب کنید که در آن از رانندگان خواسته شده با احتیاط بیشتری رانندگی کنند، چند درصد حاضر به این کار هستید؟ در آزمایشی که جاناتان‌فریدمن و فرشتر روان‌شناسان اجتماعی ترتیب دادند تنها ۱۷ درصد از اهالی یکی از محلات خوب آمریکا که به محله خود افتخار می‌کردند حاضر شدند که چنین تابلویی جلوی درب منزل آنها نصب شود.
ولی یک عمل از سوی این محققین موجب شد که این عدد تا ۷۶ درصد بالا رود. ولی این عمل چه بود؟ در ابتدا یعنی حدود ۲ هفته قبل از آزمایش اصلی، یک گروه از محققین در بخش دیگری از این محله از ساکنین خواستند که یک برچسب بسیار کوچک‌تر که روی آن نوشته شده بود با احتیاط برانیم روی شیشه اتومبیل خود بچسبانند.
طبیعتا به خاطر کوچک بودن این برچسب درصد بسیار بیشتری از افراد حاضر به این کار می‌شدند. بعد از دو هفته از همین افراد خواسته شد که یک تابلوی بزرگ‌تر جلوی درب ورودی خود نصب کنند. نتیجه این بار این بود که ۷۶ درصد افراد با آن موافقت کردند.
ولی چرا؟ علت در ایجاد تعهد (Commitment) افراد نسبت به رفتار و اعمالشان است. ما به صورت ناخودآگاه نسبت به رفتار خود احساس تعهد می‌کنیم و پس از اینکه رفتاری را نشان دادیم، در ادامه رفتار‌هایی را نشان می‌دهیم که در جهت پیوستگی و هماهنگی با آن چیزی است که نسبت به آن احساس تعهد می‌کنیم.
در آزمایش بالا افرادی که در ابتدا با چسباندن یک برچسب کوچک موافقت کرده بودند، نسبت به رفتار خود در حمایت از رانندگی محتاطانه احساس تعهد می‌نمودند.
بنابراین هنگامی‌ که از آنها خواسته می‌شود که کار بزرگ‌تری را در همین زمینه انجام دهند با راحتی بیشتری آن را می‌پذیرند.
این استراتژی که به Foot in the door نیز مشهور است دارای کاربرد‌های زیادی از جمله در بازاریابی و فروش است. می‌توان دریافت که یک مشتری را به راحتی با یک سفارش کوچک می‌توان از یک مشتری بالقوه به یک مشتری بالفعل تبدیل کرد.
در تحقیقات بازاریابی ثابت شده که هزینه نگهداری یک مشتری به مراتب از هزینه جلب یک مشتری جدید کمتر است، یعنی هنگامی‌که مشتری برای اولین بار اقدام به خرید محصولات یا استفاده از خدمات شرکت ما نماید، این رفتار خود را در آینده با سادگی بیشتری تکرار می‌کند که این خود تاییدکننده نتایج این آزمایش است.
لذا برای اینکه یک رابطه پایدار با مشتری‌ها برقرار شود، لازم است در ابتدا این رابطه را برقرار کنیم. صرف‌نظر از میزان سود دهی اولین تراکنش با مشتری، همین که یک مشتری از حالت بالقوه خارج شده و به مشتریان یک شرکت بپیوندد، می‌تواند آغازگر یک رابطه طولانی و سودمند بین مشتری و شرکت باشد.
حتی اگر نمی‌توان مشتری را به واسطه نوع کالا یا خدماتی که تولید می‌کنیم، ترغیب به خرید یک محصول یا خدمات کوچک کرد، گرفتن وقت برای یک جلسه کوچک ۱۰ دقیقه‌ای می‌تواند آغاز گر این احساس تعهد به شرکت یا محصول باشد.
در آزمایش دیگری که توسط فریدمن و فرشتر ترتیب داده شده بود از زنان خانه دار خواسته شد تا به یک تیم ۵ تا ۶ نفره اجازه بدهند که به مدت ۲ ساعت تمام لوازم خانه آنها را جست‌وجو کرده و نتیجه دسته‌بندی آن‌را در یک تحقیق به چاپ رسانند. در ابتدا تنها ۲۲ درصد افراد با این آزمایش موافقت نمودند.
در دسته دوم (گروه آزمایش)، ۳ روز قبل از آزمایش اصلی، طی یک تماس تلفنی از زنان خانه دار در مورد لوازم خانه آنها سوالاتی پرسیده شد و به آنها گفته شد که نتیجه این سوالات در یک تحقیق به چاپ می‌رسد.
سه روز بعد مجدد با همین گروه تماس گرفته شد و خواسته‌ای که برای گروه اول مطرح شده بود برای آنها نیز مطرح شد.
این بار ۵3 درصد خانوارها با این درخواست موافقت نمودند با چیزی که معمولا برای انجام آن به مجوز جست‌وجوی دادگاه نیاز است.
از این استراتژی برای ترغیب کودکان به انجام کار‌هایی که معمولا با آن مخالفت می‌کنند نیز می‌توان استفاده کرد. تنها کافی است آنها را به کاری ترغیب کنیم که مخالفت کمتری با آن دارند و سپس با تشویق، آنها را به سمت کار مورد علاقه سوق دهیم.


در مورد ترغیب خودمان نیز می‌توانیم از این استراتژی استفاده کنیم. به عنوان مثال برای شروع به ورزش لازم نیست با یک برنامه سنگین شروع کنیم. کافی است با یک برنامه سبک مثل پیاده روی کوتاه مدت روزانه آغاز کنیم و هنگامی‌که نسبت به آن احساس تعهد نمودیم برنامه را به آرامی ‌تغییر دهیم.
در پایان و برای نتیجه‌گیری باید بگوییم که انسان‌ها نسبت به رفتار خود احساس تعهد می‌کنند و در ادامه نیز رفتارهایی را نشان می‌دهند که در جهت احساس تعهد نسبت به رفتاری است که قبلا نشان داده‌اند؛ یعنی در همان راستای رفتار قبلی. لذا برای ترغیب دیگران به انجام کاری کافی است در ابتدا در آنها ایجاد تعهد نماییم.

 

منبع : روزنامه دنیای اقتصاد چهارشنبه 16 آذر 1390
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/۱۳

13 آذر  روز  بیمه گرامی باد

 

بیستمین سالگرد تاسیس بیمه دانا

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/۱۳

نمایندگی بیمه خود را نسبت به سایرین، برجسته‌تر سازید:

 

"اریل نایتینگل" زمانی گفت: «کپی‌برداری نکنید! به‌جای آن، خلق کنید؛ یک نسخه اصلی و منحصربه‌فرد باشید!»

اگر می‌خواهید مشتریان احتمالی بیشتری را به‌سوی خود و دفتر نمایندگی خود، جلب نمایید، به‌طور خلاصه باید گفت که می‌بایست به مردم درباره کاری که انجام می‌دهید، چیزی که عرضه می‌کنید و اینکه چه چیزی شما را از رقبای‌تان متفاوت و متمایز می‌سازد، توضیح دهید. در این رابطه، به کمپانی‌های عظیمی فکر کنید که نام محصولات‌شان جزو کلمات عامیانه در محاورات روزمره‌ی مردم شده‌اند؛ کمپانی‌هایی که محصولات ویژه و خاص آنها توسط شرکتهای بزرگ و کوچک در سراسر دنیا به‌فروش می‌رسد: کمپانی "کلینکس" در رابطه با محصولات مربوط به دستمال‌کاغذی؛ "پُفک!"؛ در رابطه با غلات فرآوری‌شده، "اسکاچ" مربوط به شستشوی ظروف؛ و "بیسکوویت" در رابطه با محصولات خوراکی میان‌وعده و...

نام نمایندگی خود را تبدیل به یک نسخه اصلی کنید:

به‌طور قطع، شما نیز همواره می‌خواهید که نام نمایندگی خود را به‌یادماندنی کنید و همیشه انگشت اشاره‌ی مشتریان احتمالی و فعلی‌تان به‌سوی شما باشد. هنگامی که آنها درباره مواردی مانند بیمه، سرمایه‌گذاری، برنامه‌های مالی و یا هرچیز دیگری که با مسائل مالی در ارتباط است فکر می‌کنند، شما می‌خواهید که آنها درمورد نمایندگی شما فکر کنند (و نه به شرکت بیمه‌ای که نمایندگی آن را برعهده دارید!!).

بیشتر نمایندگان بیمه، تمایل به استفاده از نام‌هایی برای دفاتر بیمه خود دارند مانند "نمایندگی حامد عسگری". اینگونه نام‌ها درواقع چه چیزی را به مشتریان احتمالی درباره من و کاری که می‌کنم می‌گوید؟ آیا اینها اسامی به‌یادماندنی‌ای هستند؟ حالا، به اسم‌هایی نظیر این فکر کنید: "اورژانس رفع مشکلات مالی بازنشستگان!"؛ آیا دیگر سؤالی درباره‌ی کاری که این نماینده بیمه انجام می‌دهد باقی می‌ماند؟ آیا این نام به‌یادماندنی هست؟

"تگ‌لاین" خود را خلق کنید:

دومین کاری که باید برای به‌یادماندنی‌کردن نام نمایندگی‌تان انجام دهید ایجاد یک تگ‌لاین است. یک تگ‌لاین، درواقع یک عبارت کوتاه است، شامل 5 کلمه یا کمتر که مکمل نام شماست و گویای همه‌چیز درباره آن می‌باشد. به چند نمونه از تگ‌لاین‌هایی که ما تابه‌حال برای مشتریان خود ساخته‌ایم توجه کنید: "مدیریت یافتن پول!"، یا "کمک به مردم برای داشتن یک زندگی سرشار از ثروت و بدون بدهی"، یا "مدیریت منابع مالی بازنشستگی"، و یا "رؤیاهای زمان بازنشستگی‌تان را به واقعیت تبدیل کنید". اینها نمونه‌هایی بودند که ما برای چند نمایندگی بیمه که در زمینه فروش بیمه‌های عمر فعالیت می‌کنند طراحی کرده‌ایم. شما نیز می‌توانید تگ‌لاین خود را بسازید. البته جمله ابتدایی این مقاله درباره‌ی اصلی‌بودن و منحصربه‌فرد بودن را از یاد نبرید و سعی کنید نسخه‌ی خودتان را ایجاد کنید.

 از موارد فوق، باید در کارتان استفاده کنید:

صرفاً داشتن یک نام به‌یادماندنی و یک تگ‌لاین کافی نیست. شما باید از اینها استفاده کنید. اینها باید در تمامی ارتباطات و مکاتبات شما وجود داشته باشند؛ مواردی نظیر فکس‌ها، ایمیل‌ها، خبرنامه‌ها، بروشورها، کارت‌ویزیت و... . به تمامی بخش‌های تجارت و کسب‌وکارتان در بیمه بادقت نگاه کنید. هرکاری که انجام می‌دهید باید دربرگیرنده این تگ‌لاین و نام به‌یادماندنی شما باشد؛ بدون استثناء، هرکاری!

شما چگونه به تلفن‌های خود پاسخ می‌دهید؟ «بیمه... نمایندگی حامد عسگری؛ بفرمایید؟». حال به جمله‌ی جایگزین پیشنهادی ما توجه کنید: «سلام؛ نمایندگی حامد عسگری؛ متخصص امور بیمه و سرمایه‌گذاری؛ پاسخگوی تمامی مشکلات شما در زمینه بیمه؛ بفرمایید!» متفاوت بود؟ به‌دنبال همین تفاوت‌ها باشید تا در ذهن مشتریان خود حک شوید.

پیام‌گیر تلفنی شما چه پیغامی پخش می‌کند؟ «با سلام، درحال حاضر قادر به پاسخگویی به تلفن شما نمی‌باشم، لطفا پس از شنیدن صدای....» چطور است کاری کنید که پیام‌گیر شما برای شما کار کند؟ بگذارید این جملات کلیشه‌ای را با نمونه‌ای مثل این جایگزین کنیم: «شما با حامد عسگری تماس گرفته‌اید، برنامه‌ریز رسیدن به استقلال مالی؛ من درحال حاضر مشغول توضیح به یک زوج جوان درباره‌ی نحوه‌ی تضمین آینده‌ی مالی‌شان هستم. اگر تمایل دارید تا پیغامی بگذارید و یا گزارش رایگان مرا باعنوان "شش گام تا رسیدن به استقلال مالی" دریافت کنید، لطفاً نام و شماره تماس خود را بعد شنیدن صدای بوق، بگذارید. از اینکه به این پیغام، توجه کردید ممنونم.»

این یکی از برترین نمونه‌های تگ‌لاین بود که ما برای یکی از مشتریان‌مان طراحی کردیم و با کسب اجازه و رضایت وی، آن را در این خبرنامه آموزشی، در اختیار شما و بیش از 6000 نماینده بیمه (عضو بیمه‌مارکتینگ) قرار می‌دهیم: «اورژانس امور مالی و سرمایه‌گذاری؛ منبع قابل اعتماد شما برای ساختن آینده مالی‌تان به دست خودتان!» (همانطور که می‌بینید به‌شکل نامحسوسی از به‌کار بردن کلمه بیمه یا نمایندگی بیمه یا فروشنده بیمه، در این تگ‌لاین، پرهیز شده است! شما فکر می‌کنید چرا؟!!) به‌هرحال، این نماینده بیمه، از این تگ‌لاین در تمامی فعالیت‌ها و بخش‌های کسب‌وکار خود استفاده نمود و تنها در عرض 3 ماه اول استفاده از آن، با افزایش 44 درصدی فروش مواجه شد! باز هم تکرار می‌کنیم که به‌جای کپی‌برداری، سعی کنید: 

نسخه منحصربه‌فرد خود را ایجاد نمایید.

"سبک مخصوص و ویژه‌ی خودتان را خلق کنید... اجازه دهید تا برای شما منحصربه‌فرد و برای دیگران قابل شناسایی باشد (حکم شناسنامه شما نزد دیگران را داشته باشد)."

موفق باشید...

حامد عسگری؛ محمدرضا جمشیدی

گروه آموزشی بیمه‌مارکتینگ

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/٩

انتخاب مدیران نمونه شرکت بیمه دانا

 تقدیر از روسای شعب برتر بیمه دانا و سرپرست منطقه برتر بیمه دانا

    طی مراسمی با حضور مدیرعامل شرکت بیمه دانا ، اعضای هیئت مدیره و معاونین و مدیران ستادی و سرپرستان مناطق و روسای شعب سراسر کشور ، مدیران و روسای نمونه شرکت بیمه دانا انتخاب و لوح تقدیر توسط جناب آقای اویارحسین به آنان  اهدا گردید.

     در حوزه معاونت بیمه های اشخاص ، آقای حسن صنعتی بعنوان مدیر نمونه معرفی گردید.تحقق اهداف و برنامه ها ، دستیابی به پرتفوی مورد نظر و...از ملاک های تعیین مدیر نمونه بوده است.

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/٦

 

بیمه نامه عمر جامع ارمغان زندگی بیمه دانا

 

بود بیمه ارمغان چون طلا

طلایی ذخیره بروز بلا

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/٥

 

پاسخ به سوالات کلیدی فروشندگان بیمه

قسمت دوم

در قسمت قبلی این سری مقالات، به دو سؤال اساسی که برای اغلب فروشندگان بیمه ممکن است پیش آید، پاسخ دادیم و راهکارهای 100 درصد عملی برای آنها ارائه کردیم. در این مقاله نیز به تعداد دیگری از اینگونه سؤالات و راهکارهای مقابله با آنها اشاره می‌کنیم:

 

1. اگر مشتری با قیمت بیمه‌نامه پیشنهادی من، مخالفت کرد، تکلیف من چیست؟

نکته‌ی مثبت در مخالفت مشتری با قیمت پیشنهادی شما این است که نشان می‌دهد مشتری راغب است خرید کند! این پرسش که: «خب! حالا قیمت این بیمه‌عمر چند است؟» بهترین نشانه، محسوب می‌شود. حتی وقتی به خود من می‌گویند: «قیمت این بیمه‌نامه شما خیلی بالاست!»، خوشحال هم می‌شوم. فقط در چنین مواقعی نباید کنترل خود را از دست داد و برای جوش‌دادن معامله هر قیمت و درخواست تخفیفی را بپذیرید.

بسیار اتفاق افتاده است که فروشنده‌ی بیمه‌ای پیش از اینکه از او بخواهند، قیمت بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌اش را اعلام کرده است. این کار، یکی از بدترین اشتباهاتی است که فروشندگان بیمه مرتکب می‌شوند.

زود اعلام‌کردن قیمت، شما را در موضع ضعف قرار خواهد داد!

ما در اینجا راهکاری را در اختیار شما قرار می‌دهیم که در بیشتر موارد، کمک می‌کند تا بیمه‌نامه‌ی خود را با همان قیمتی که درنظر دارید، بفروشید.

شما باید کاری کنید که بیمه‌گذار نتواند بگوید قیمت شما خیلی بالاست. وقتی مشتری از شما پرسید: «قیمت چند است؟»، در جواب بگویید: «اجازه بدهید ابتدا من چند پرسش از شما بپرسم». آنوقت پرسش‌هایی نظیر آنچه در مقاله قبل گفتیم و نیز پرسشهایی که برای شناخت بیشتر مشتری و خواسته‌های او آماده کرده‌اید بپرسید. به‌این‌ترتیب می‌توانید تخمین بزنید که با چه حدود قیمتی موافق است (درمورد بیمه‌های عمر، تخمین می‌زنید که مشتری توان خرید کدام‌یک از پلان‌های سرمایه را دارد).

توجه داشته باشید که باید درک درستی از نیاز، تمایلات و شرایط مشتری پیدا کنید و سپس مطمئن شوید که از ارزش بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما آگاهی کامل دارد (درمورد ارزش آفرینی در فروش بیمه، به 2 مقاله باعنوان "استفاده از ارزش در رفع اعتراضات مشتری" و "ایجاد ارزش؛ مهمترین عامل در فروشندگی بیمه" مراجعه نمایید). 

هرگز پیش از آنکه از میزان علاقه‌مندی خریدار نسبت به بیمه‌نامه پیشنهادی‌تان اطمینان حاصل نکرده‌اید، قیمت را ارائه ندهید.

معمولاً شرکتهای بیمه، قیمتهای خود را با درنظر گرفتن شرایط خود و نیز المان‌های مطرح در رقابت با دیگر شرکتهای بیمه، تعیین می‌کنند. بنابراین شما می‌توانید به مشتری خود بگویید: «قیمتهای ما منصفانه هستند». می‌توانستیم به‌جای واژه "منصفانه" از واژه "مقطوع" استفاده کنیم، ولی استفاده از کلمه‌ی "منصفانه"، شرایط پذیرش قیمت ازسوی مشتری را آسان‌تر می‌کند.

وقتی پای ارائه قیمت درمیان است، هرآنچه به‌زبان می‌آوریم، تأثیرگذار خواهد بود. در این جنگ روانی، فروشنده‌ی بیمه باید روانشناس خوبی باشد تا بتواند معامله را به مسیر درستی سوق دهد. نکته‌ی مهمی که باید آن را بپذیرید این است که:

اگر مشتری از شما خرید نکرد، تقصیر او نیست!

راه‌حل نهایی: از خریدار احتمالی پرسش‌هایی بپرسید که نشان‌دهنده‌ی نیازها و تمایل‌های او باشند. آنوقت به‌طور خلاصه ارزش‌های بیمه‌نامه‌تان را برشمارید و در پایان، قیمت را اعلام کنید. سپس بدون مکث بگویید: «خب! مطلب دیگری نیست؟». به‌خاطر داشته باشید که نقش فروشنده‌ها فقط این نیست که قیمت را اعلام کنند، بلکه پلی هستند برای انتقال ارزش‌های بیمه‌نامه به خریدار؛ آن‌هم در جهتی که به انجام معامله ختم شود و نقطه‌ی آغاز این تلاش، لحظه‌ای است که مشتری قیمت بیمه‌نامه را می‌پرسد. 

به‌هرحال به قیمتی که ارائه می‌دهید، ایمان داشته باشید. در جواب خریداری که ادعا می‌کند قیمت بیمه‌نامه‌ی شما خیلی بالاست، بگویید: «خوشحالم که این را می‌شنوم! لازم شد نظر مشتری‌های قدیمی ما را بشنوید» و سپس توصیه‌نامه‌هایی که از مشتریان قبلی و راضی خود گرفته‌اید را به وی نشان دهید. ارائه‌ی چنین شواهدی موفقیت شما را تضمین می‌کند (برای دریافت اطلاعات بیشتر درمورد توصیه‌نامه‌ها به بسته آموزشی ما باعنوان "تکنیکهای فروش حرفه‌ای در بیمه" مراجعه نمایید).

2. چگونه خریدار را بشناسیم؟ بهترین علامت چیست؟

وقتی درحال معرفی بیمه‌نامه‌تان هستید، خریدار با علامت‌هایی تمایل خود را نشان می‌دهد. فروشنده‌ی حرفه‌ای باید قدرت تشخیص این علامت‌ها را داشته باشد و آنها را به تصمیم خرید تبدیل نماید. قسمت دشوار کار، تشخیص همین علامت‌هاست. در علم فروش، یکی از هنرهای فروشنده، درک این نشانه‌هاست. طرف مقابل را به‌دقت زیرنظر داشته باشید. درحالیکه شما بیمه‌نامه‌تان را معرفی می‌کنید، او با ژست‌هایی که می‌گیرد، پرسش‌هایی که مطرح می‌کند و براندازکردن بروشورها و کاتالوگ‌ها و نمودارها و توصیه‌نامه و...، آنچه را که در ذهن دارد به نمایش می‌گذارد. وقتی علامت را دریافت کردید، فوری دست‌به‌کار شوید.

هر پرسشی که از جانب خریدار احتمالی مطرح شود، می‌تواند یک علامت باشد. ولی بهترین علامت این است که بپرسد: "قیمت چقدر است؟" این پرسش یعنی شما موفق شده‌اید که او را به‌داشتن این بیمه‌نامه علاقه‌مند کنید، آنقدر که می‌خواهد بداند آیا قدرت خریدش را دارد یا نه!

3. تفاوت بین "اعتراض" و "مردد بودن" چیست؟

خریداری مردد است که می‌گوید: «می‌خواهم در این مورد بیشتر فکر کنم» یا «لازم است با چند نفر مشورت کنم». ولی ابراز مخالفت معمولاً با چنین عبارت‌هایی صورت می‌گیرد: «قیمت شما خیلی بالاست» یا «از شرکت بیمه‌ای که درحال‌حاضر با آن کار می‌کنیم، رضایت کامل داریم». در هر دو مورد، مشتری می‌خواهد بگوید که فعلاً معامله‌ای درکار نیست. اما حقیقت مخفی پشت این اظهار مخالفت‌ها یا تردیدها چیز دیگری است. شاید وی تصور می‌کند که ممکن است معامله با شما ضررهایی در پی داشته باشد؛ و یا می‌تواند جای دیگری همین بیمه‌نامه را با مبلغ کمتر یا پرایط پرداخت بهتری خریداری کند، و یا به شما اعتماد کامل ندارد و یا اصلاً تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی، او نیست!

بنابراین معلوم می‌شود که شما نتوانسته‌اید ارزش بیمه‌نامه‌ی خود را نشان دهید و آن را از بیمه‌نامه‌های مشابه شرکتهای بیمه رقیب، متمایز کنید. از همه مهم‌تر اینکه نتوانسته‌اید اعتماد کامل مشتری را جلب کنید تا روی بیمه‌نامه و خدمات پیشنهادی شما سرمایه‌گذاری کند.

برخی از فروشنده‌های بیمه آنقدر ساده‌لوحانه برخورد می‌کنند که تردید مشتری را به مخالفت او تعبیر می‌کنند و دست از تلاش برمی‌دارند! وقتی مشتری مردد است باید بدانید که تمایل به خرید دارد، ولی هنوز تصمیم نگرفته است که با شما معامله کند.

مردم وقتی می‌خواهند فروشنده‌ای را از سر خود باز کنند، یا گوشی تلفن را محکم روی دستگاه می‌کوبند یا درب را با تمام قدرت به‌روی او می‌بندند یا محترمانه‌تر از روش‌های دیگر می‌گویند بیمه‌نامه‌ی شما به‌درد من نمی‌خورد. همه‌ی اینها نشان می‌دهند که به اندازه‌ی کافی موفق نشده‌اید توجه آنها را جلب کنید. راز موفقیت در این است که با برقراری ارتباطی سازنده، بی‌اعتمادی آنان را به اعتماد کافی و بی‌علاقگی آنان را به تمایل تبدیل کنید. (در بسته آموزشی "تکنیکهای فروش حرفه‌ای در بیمه" جلب‌توجه‌کردن در مشتری را با تشبیه کردن آن به "پرتاب یک آجر به پنجره اتاق‌کار مشتری!" به‌همراه روش‌های عملی و مؤثر اعتمادسازی در مشتری شرح داده‌ایم. همچنین برای مطالعه بیشتر درباره جلب توجه، اعتماد و علاقه در مشتری می‌توانید به مقاله ما باعنوان "تشریح مدل AIDA درفروشندگی بیمه" مراجعه نمایید).

به‌هرحال واقعیت این است که معامله با خریداری که مردد باشد راحت‌تر از معامله با کسانی است که بهانه‌ای برای مخالفت داشته باشند. هر دو مورد، موانع جدّیِ انجام‌دادن معامله‌اند و چنانچه فروشنده مهارت کافی برای کنکاش، یافتن دلایل پیدایش آنها و رفع‌شان نداشته باشد، معامله‌ای صورت نمی‌گیرد. 

4. چگونه جلوی هرگونه اعتراضی را بگیرم؟

حتماً همه‌ی شما از زمانی که کار فروشندگی بیمه را آغاز نموده‌اید بارها و بارها یک‌سری مخالفت‌ها و اعتراضات مشخص و معمولاً تکراری را شنیده‌اید. همه شما به‌خوبی می‌دانید که منظور ما کدام اعتراضات هستند: «از نمایندگی بیمه‌ای که درحال حاضر با آنها کار می‌کنیم، رضایت داریم»، »قیمت شما خیلی بالاتر است»، «مدیر منابع انسانی ما مسئول خرید بیمه کارکنان است و درحال حاضر، نیستند»، «شرایط پرداخت شما سخت‌تر از بیمه ... است»، «پول کافی برای خرید این بیمه‌نامه ندارم» و جمله‌هایی از این دست. برای پیشگیری، 2 راه پیش روی شماست:

1. پس از معرفی خود و بیمه‌نامه‌ای که می‌فروشید، بگویید: «آقای/خانم مشتری! خیلی‌ها پیش از اینکه مشتری ما بشوند، می‌گفتند: «قیمت بیمه‌نامه‌تان نسبت به شرکتهای دیگر، خیلی بالاست» برای همین دوست دارم پیش از هر کاری، صحبت‌های آنان را بشنوید و ببینید چطور بعد از یک‌بار خرید از ما تغییر عقیده داده‌اند و سال‌هاست افتخار تمدید تمامی بیمه‌نامه‌های آنان را داریم».

2. اعتماد خریدار را جلب کنید و بگویید: «خیلی‌ها به من می‌گویند قیمت بیمه‌نامه شما بالاست؛ ولی درواقع دلیلش این است که با تمام ویژگی‌های آن آشنایی ندارند و نمی‌دانند در طولانی‌مدت درمقایسه با بیمه‌نامه‌های مشابهی که شرکتهای بیمه‌ی دیگر عرضه می‌کنند، هزینه‌ی کمتری پرداخت می‌کنند. وقتی جلوتر برویم خودتان متوجه خواهید شد، ولی خواهش من این است که به گفته‌هایم اعتماد کنید. چون اگر این آشنایی به‌نفع شما نبود، هرگز وقت شما را تلف نمی‌کردم».

در بسیاری از موارد و موقعیتهای فروش، استفاده از یکی از این دو روش، مشکل شما را حل خواهد نمود. البته دقت داشته باشید که ما در این دو روش) فرض را بر این گذاشتیم که مشکل مربوط به قیمت بالاتر بیمه‌نامه شما نسبت به رقبای شماست. اما این دو روش، درمورد تمامی ایرادات و اعتراضات کاربرد دارد و با کمی خلاقیت می‌توانید جملات فوق را باتوجه به اعتراض موردنظر، تغییر دهید. 

به عقیده‌ی ما، تأیید یک بیمه‌نامه توسط مشتری‌های قدیمی، یکی از قدرتمندترین ابزارهایی است که در دست هر بیمه‌گری قرار دارد.

یکی از وظایف شما این است که 10 مورد از مخالفت‌ها و اعتراضات متدوال و رایج نسبت به بیمه‌ای که می‌فروشید را پیدا کنید و برای آنها پاسخ‌های مناسبی بیابید. قدم بعدی این است که تشخیص دهید چطور این پاسخ‌ها را در معرفی‌نامه‌ی بیمه‌ی پیشنهادی‌تان بگنجانید که درنهایت، معامله انجام پذیرد.

در قسمتهای بعدی این سری مقالات، به سؤالات دیگری که ازسوی فروشندگان و نمایندگان بیمه مطرح می‌شوند، پاسخ خواهید داد.

منبع:  بیمه مارکتینگ

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/۱
حذف سقف سنی از بیمه‌های عمر و زندگی
 
بیما- رئیس کل بیمه مرکزی با بیان اینکه در سال جاری خواستار توسعه بیمه‌های اعتباری، زندگی و کشاورزی هستیم، گفت: با تصویب شورای عالی بیمه، سقف سنی بیمه‌های عمر و زندگی برداشته شد.به گزارش بیما، نشست خبری رئیس بیمه مرکزی امروز با حضور هیئت عامل این نهاد بیمه‌ای برگزار شد.محمد کریمی ضمن بیان اینکه امسال صنعت بیمه هفتاد و هفتمین سال تاسیس خود را پشت سر گذاشته گفت: بعد از انقلاب صنعت بیمه فعالیت خود را به صورت منسجم‌تر آغاز کرده و همچنان در مسیر رشد و توسعه فرهنگ بیمه گام برمی‌دارد.

 

رئیس کل بیمه مرکزی ایران در دستور کار بودن بیمه‌های زندگی در شورایعالی بیمه خبر داد و با بیان اینکه بخشی از آئین نامه این بیمه‌های جدید نیز به تصویب رسیده است، گفت: امیدوارم با اتمام بررسی آیین‌نامه در آذرماه بتوانیم این نوع بیمه‌ها را از دی‌ماه برای اجرا به شرکت‌های بیمه ابلاغ کنیم.

* سقف سنی بیمه‌های عمر برداشته شد
وی در ادامه این نشست ضمن بیان اینکه با تصویب شورای عالی بیمه سقف سنی بیمه‌های عمر برداشته شده گفت: در آخرین جلسه شورای عالی بیمه سقف بیمه‌های زندگی که پیش از این تا 75 سال منظور شده بود برداشته و مردم می‌توانند با فراغت بیشتری اقدام به خرید این بیمه‌نامه کنند.
البته وی در ادامه این نشست از امکان خرید بیمه‌های مستمری برای بازنشستگان خبر داد و گفت: در جلسه شورای عالی بیمه علاوه بر حذف سقف سنی خرید بیمه‌های زندگی تصمیماتی نیز در خصوص دریافت بیمه مستمری برای بازنشستگان صورت گرفت به این صورت که بازنشستگان می‌توانند با پرداخت مبالغ اضافه‌ای این بیمه‌‌نامه را از شرکت‌های بیمه خریداری کنند.

 
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/٩/۱

بنام خدا

نحوه افزایش سقف اختیارات نمایندگان  شرکت

 

   بخشنامه شماره 192مورخ 30/8/1390 مدیریت بیمه های عمر  و پس انداز در باره نحوه افزایش سقف  اختیارات نمایندگان دارای مجوز صدور  در رشته های عمر و پس انداز  و حوادث انفرادی  به کلیه شعب و واحدهای صدور شرکت  ابلاغ گردید

  مفاد بخشنامه از طریق پرتال شرکت در دسترس همکاران محترم ذیربط قرارگرفته است.

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :