بیمه های عمر و پس انداز
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
 
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/٢٩

رقابت در فروش بیمه

 و راهکارهای مقابله با رقبا

بحث رقابت در صنعت بیمه، یک بحث بسیار جدی است که تقریباً تمام نمایندگان و فروشندگان بیمه، به‌طور روزانه با آن دست به گریبان هستند. در این مقاله‌ی کوتاه آموزشی، به‌طور مختصر به مسئله رقابت در بازار بیمه و نحوه مقابله با شرکتهای بیمه رقیب می‌پردازیم:

چقدر در برابر اقدام‌های شرکتهای بیمه رقیب، آسیب‌پذیر هستید؟

پاسخ این است که: «خیلی بیشتر از آنچه تصور می‌کنید!». آیا شما فهرستی از مشتریانی که تمایل دارید همیشه با آنان معامله کنید دارید؟ حتماً جواب‌تان مثبت است. فکر می‌کنید رقیب‌تان هم، چنین فهرستی دارد؟ به‌طور مسلم، بله! می‌دانید نام چه کسانی در فهرست زقیب شماست؟ مشتری‌های محبوب شما!!

تمام فکر و ذکر رقبای شما این است که مشتری‌های محبوب شما را از چنگ‌تان در بیاورند. کمی فکر کنید ببینید تا به‌حال شده مشتریِ رقیب‌تان را به‌چنگ بیاورید؟ مطمئنم می‌گویید: بله! آیا بعید است آنان هم بخواهند چنین کاری بکنند؟ البته که بعید نیست! شک نداشته باشید همین الآن در گوشه‌ی دیگری از شهر، گروهی سرگرم بررسی راه‌هایی هستند که بتوانند روی دست شما بزنند.

امیدشان این است که شما همان روش‌های قدیمی را دنبال کنید، با بی‌میلی جواب تلفن‌ها را بدهید، کسانی که برای شما کار می‌کنند مجرب و آموزش‌دیده نباشند و در وبسایت شما مطلب تازه‌ای برای خواندن پیدا نشود. چون در اینصورت کافی است با کم‌کردن مبلغ ناچیزی از قیمت بیمه‌نامه، به مشتری شما بگویند: وقتی تفاوتی بین پوشش‌های این دو بیمه‌نامه نیست چرا پول بیشتری بپردازید!

واقعیت این است که هرگز از میزان آسیب‌پذیری شما در مبارزه با رقبای‌تان کم نخواهد شد. مشکل اینجاست که شما به‌قدر کافی این مسئله را جدی نمی‌گیرید. وقتی به خود می‌آیید که مشتری را از دست داده‌اید و دیگر خیلی دیر است. چرا نصف وقتی را که در آینده لازم است به تلاش برای برگرداندن مشتری‌های ازدست رفته اختصاص دهید، همین حالا صرف یافتن راههایی برای پایبندکردن کسانی که با شما معامله دارند، نمی‌کنید؟

چه آموزش‌هایی باید ببینم که از رقبایم پیشی بگیرم؟ چه باید بکنم که رقبایم را پشت‌سر بگذارم؟

اگر می‌خواهید رقبای‌تان را پشت‌سر بگذارید، باید رازها و راهکارهای رسیدن به موفقیت را بدانید؛ باید برای رسیدن به هدف، برنامه‌ریزی کرد. در ادامه، 11 راهکار اثبات‌شده در راستای پیشی‌گرفتن شما از رقبای‌تان ارائه نموده‌ایم:

-1 دوست‌داشتنی باشید و دوست‌داشتنی باقی بمانید:

مشتری در وهله‌ی اول، نگاه خریدارانه‌ای به شما می‌اندازد. پیش از اینکه معرف بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان باشید، سعی کنید ابتدا خودتان را به مشتری بفروشید و چهره‌ی خوبی ازاز خودتان نشان دهید.

-2 .فهرستی از کارهایی که شما می‌کنید و رقبای‌تان انجام نمی‌دهند تهیه کنید:

چیزی برای نوشتن ندارید؟ پس متوجه شدید که باید خلاق بود و حرف تازه‌ای برای گفتن داشت! سرنخ: پرسش‌هایی پیدا کنید که به فکر رقبای‌تان نرسد.

-3 مشتری‌ها همیشه همان حرف‌های قدیمی را برای دست‌به‌سر کردن فروشنده‌ها تکرار می‌کنند. پس خود را برای پاسخ‌دادن به آنها آماده کنید:

فهرستی از بهانه‌هایی که همیشه از زبان مشتری‌ها می‌شنوید بنویسید و جواب‌های تازه‌ای برای آنها آماده کنید تا توجه طرف مقابل جلب شود. 

-4 ببینید مشتری مورد علاقه‌ی شما چه کسانی هستند:

فهرستی از مشتری‌های محبوب‌تان را تهیه کنید و از خودتان بپرسید چرا معامله با آنان برای‌تان جذاب‌تر است. آیا تعداد افراد این فهرست کمتر از تعداد کسانی است که در فهرست مشتری‌های محبوب شرکت شما قرار دارند؟

-5 هرچیزی را به‌محض اینکه یاد گرفتید به‌کار ببندید:

اگر راهکار یا روشی را آموختید، ظرف یک ساعت، آن را درعمل پیاده کنید. بادقت گوش‌دادن و به فعل درآوردن آموخته‌ها کارآیی شما را چندبرابر می‌کند.

-6 آنچه را که یاد می‌گیرید با شخصیت خودتان منطبق کنید:

به روش من، ما و دیگران عمل نکنید. آموخته‌های‌تان را طوری به‌کار بگیرید که با شخصیت و منش شما هماهنگی داشته باشند... خودتان باشید! (البته الگوبرداری و مدل‌سازی، یکی از اصول اساسی موفقیت در علم ظریف ان.ال.پی معرفی شده است. برای اینکه بتوانید تفاوت میان تقلید کورکورانه و مدل‌سازی هوشمندانه را بیاموزید

7- آموخته‌های‌تان را با بیمه‌نامه‌ای که می‌فروشید هم‌سو کنید:

همه‌ی اطلاعاتی که در زمینه‌ی فروش قابل دسترسی هستند به درد شما نمی‌خورند. باید با آگاهی، آنچه را که برای شما سودمند است، انتخاب کنید.

8- مثبت‌اندیشی را در خودتان ایجاد و تقویت کنید و هر روز صبح در این زمینه تمرین کنید:

راز دست‌یابی به نگرش مثبت، 15 دقیقه مطالعه‌ی روزانه‌ی کتاب‌های مرتبط با این موضوع است. خود من از 11 سال پیش این کار را انجام می‌دهم و از نتیجه‌های آن بهره‌مند می‌شوم.

9- مهارتهای اجرایی خود را تقویت کنید:

هفته‌ای 1 ساعت از وقت‌تان را به افزایش مهارتهای عملی اختصاص دهید. مهارت شما در اجرای همایش فروش گروهی به اندازه‌ی مهارت در فروشندگی شخصی اهمیت دارد.

10- همیشه دانشجو بمانید و خیلی متواضعانه جوینده‌ی دانش بیشتر در عرصه بازاریابی و فروش بیمه باشید:

اگر تصمیم دارید در کار فروشندگی بیمه، استاد شوید، باید همه‌ی عمر یاد بگیرید و تمرین کنید. این آخرین عکسی است که درست 2 ساعت مانده به پایان حیات پروفسور حسابی، گرفته شده است. خودتان قضاوت کنید!!! بیایید و از همین لحظه غرورمان را در راستای بیشتر آموختن ببوسیم و کنار بگذاریم. ما از خودمان شروع می‌کنیم.

 

 

11- برنامه‌ی روزانه داشته باشید:

می‌توانید همه‌ی این کارها را با هم انجام دهید، ولی مهم این است که هر روز به آنها عمل کنید. همه می‌دانند که خوب است روزی یک سیب بخورند، ولی چند نفر به‌طور جدی این کار را می‌کنند؟ اگر هر روز فقط چند دقیقه وقت صرف کنید، مجموع آنها در پایان سال، چندین ساعت خواهد شد. یک‌شبه در کار فروشندگی بیمه استاد نمی‌شوید. باید روز به روز و به‌تدریج پیشرفت کنید و در شکاف عمیقی که این‌روزها میان عمل و دانش وجود دارد و از شکاف میان جهل و دانش، عمیق‌تر و خطرناک‌تر است سقوط نکنید.

حرف آخر

بی‌حساب‌وکتاب نمی‌شود رقبا را پشت‌سر گذاشت. این فرآیند، نتیجه‌ی سخت‌کوشی و تلاش است و اختیار آن هم به‌دست شماست. این شمایید که تصمیم می‌گیرید تا چه حد موفق باشید و تا کجا پیش بروید و برای رسیدن به هدف چاره‌ای ندارید جز اینکه دست به‌کار شوید...

حامد عسگری

محمدرضا جمشیدی

گروه آموزش و مشاوره بیمه‌مارکتینگ

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/٢۸

چگونه بیمه عمر بفروشیم؟

جهت دسترسی به اصل مقاله و دانلود آن به لینک بالا  در سایت بیمه مارکتینگ مراجعه کنید.

 

 

 
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/٢۸

 

پاسخ به سؤالات کلیدی

 فروشندگان بیمه

 (قسمت اول)

در این سری مقالات، به تعدادی از رایج‌ترین سؤالات نمایندگان و فروشندگان بیمه در زمینه فروش و بازاریابی بیمه پاسخ می‌دهیم. این سؤالات، تماماً از میان سؤالاتی که واحد مشاوره ما درطول ماه‌های گذشته، بارها و بارها ازسوی کاربران سایت دریافت نموده انتخاب شده‌اند. به احتمال بسیار زیاد، ممکن است که اینها، سؤالات و مشکلات شما را نیز تشکیل می‌دهند:

1. بهترین سؤالاتی که می‌توانم از مشتری بپرسم، چه سؤالاتی است؟

پاسخ: دو پرسش کلیدی وجود دارند که جزو زیرکانه‌ترین و هوشمندانه‌ترین سؤالاتی است که یک فروشنده خبره‌ی بیمه، از مشتری خود می‌پرسد که عبارتند از:

پرسش اول: «به‌نظر شما مردم معمولاً هنگام خرید این بیمه‌نامه (به بیمه‌نامه‌ای که قصد فروش آن را دارید اشاره کنید) چه اشتباهی می‌کنند؟» 

علت پرسیدن این سؤال این است که همواره اثبات شده که ترس از ضرر کردن،  حداقل 2.5 برابر، قوی‌تر از میل به سود بردن است و مردم دوست دارند هنگام خریدکردن، به‌خصوص خریدهای گران‌قیمت، جلوی هر اشتباهی را بگیرند. می‌توانید این پرسش را به‌گونه‌های دیگری هم مطرح نمایید. به‌عنوان مثال، بگویید: «... چه سودی عایدشان می‌شود؟» یا «... چه امکاناتی به‌دست می‌آورند؟» نکته‌ی مهم این است که ارتباط سازنده‌ای برقرار کنید. سپس پرسشی مطرح نمایید که پاسخ آن را شما بدانید و دیگران ندانند!

پرسش دوم: «در یک کلمه بگویید وقتی نام بیمه‌عمر (و یا هی بیمه‌نامه‌ی دیگری که می‌فروشید را نام ببرید) را می‌شنوید چه چیزی به ذهن‌تان می‌آید؟»

و مشتری احتمالی مثلاً در پاسخ می‌گوید: «دادن تعهدات رنگارنگ و عدم پایبندی شرکت بیمه به این تعهدات» و شما می‌گویید: «نشد! این که بیشتر از 10 کلمه است... گفتم فقط در یک کلمه!»

این پرسش، درنوع خود، بی‌نظیر است! زیرا به شما نشان می‌دهد که مشتری روی چه مسئله‌ای حساسیت خاص دارد و چطور می‌توان خواسته‌هایش را برآورده کرد. 

نکته مهم: هر دوی این پرسش‌ها باید با مهارت کامل پرسیده شوند. با اطمینان می‌گوییم یک تازه‌کار باید مدت‌ها تمرین کند تا بتواند با این دو پرسش، پاسخ دلخواهش را از زیر زبان مشتری بکشد؛ ولی تضمین می‌کنیم که بسیار مؤثر هستند.

اما درمقابل این دو پرسش بسیار با ارزش، سه پرسش بسیار مضر هم وجود دارند که جزو بدترین سؤالاتی است که می‌توانید از مشتری خود بپرسید:

پرسش مضر اول: «آقای/خانم مشتری؛ آیا تابحال چیزی درباره شرکت بیمه ما شنیده‌اید؟». هنگامی که فروشنده‌ی بیمه، چنین پرسشی را مطرح می‌کند، چنین به‌نظر می‌آید که می‌خواهد اطمینان حاصل کند که خریدار، تجربه‌ی بدی از معامله با شرکتش ندارد و یا نکته‌ای منفی درباره‌ی آن نشنیده است. می‌گویند آوازه‌ی هرچیزی قبل از خودش به مقصد می‌رسد. به‌عبارت دیگر می‌توان گفت که انگار فروشنده بیمه، با طرح این پرسش، با زبان بی‌زبانی به مشتری احتمالی این را می‌گوید: «این پرسش را کردم چون شرکت ما برخلاف شرکتهای بیمه رقیب، چندان معروف نیست و خیلی‌ها به ما اعتماد ندارند!!»

پرسش مضر دوم: «آقای/خانم مشتری؛ ممکن است لطفاً کمی درباره‌ی شرکت خودتان برایم بگویید؟!». با طرح این پرسش، ثابت می‌کنید که یا خیلی تنبل هستید و یا خیلی بی‌اطلاع، که نتوانسته‌اید خودتان اطلاعات لازم را بیابید. وقتی خریدار را به پاسخگویی پرسش‌هایی وا می‌دارید که جوابشان در دسترس هستند، او را خسته و دلسرد می‌کنید و حتماً خودتان بهتر می‌دانید که چنین چیزی چقدر به ضرر شما تمام می‌شود.

پرسش مضر سوم: «آقای/خانم مشتری؛ چه کار کنم که این معامله انجام شود؟!». حتماً این پرسش برای‌تان آشناست! چون مطمئن هستیم که بارها آن را پرسیده‌اید. با چنین روشی به مشتری احتمالی می‌گویید که حاضرم قیمتم را بشکنم و هرکار دیگری که لازم است، بکنم تا این معامله سر بگیرد. به‌جای طرح چنین پرسشی، به شما پیشنهاد می‌کنیم چیزی شبیه این را بگویید:

«آقای/خانم مشتری؛ با تعداد زیادی از کارمندان و مشتری‌های شما صحبت کردم و دقیقاً فهمیدم چه کارهایی باید انجام شود تا این معامله به‌نفع هردوی ما باشد. چند راهکار پیشنهادی ارائه می‌دهم تا درصورتی‌که موافق باشید، یکی از آنها را انتخاب کنیم و قرارداد ببندیم؛ آیا موافقید؟»

مطمئن باشید که اگر در ابتدای جلسه بگویید چه کاری لازم است بکنم تا این معاله انجام شود، یا دست‌خالی برمی‌گردید یا سفارشی می‌گیرید که هیچ سودی برای شما ندارد و در هر دو صورت بازنده‌اید! اما درمقابل اگر هنگام صحبت با مشتری احتمالی، آگاهی کاملی نسبت به آنچه باید انجام دهید داشته باشید، حتماً با دست پُر، جلسه را ترک خواهید نمود.

چطور پرسش‌های با ارزش‌تری طرح کنم؟

نکته حائز اهمیت در این مورد این است که:

باید بدانید مشتری شما برای چه چیزهایی ارزش قائل است و پرسشی طرح کنید که خواسته‌های او را در بر بگیرد و پاسخی بدهد که شما می‌خواهید.

اگر می‌خواهید پرسش ارزشمندی طرح کنید، باید بدانید که چطور افکار و احساسات مشتری را هدف قرار دهید. یک مورد بسیار جالب درباره یک فروشنده لباس‌های زنانه وجود دارد. این فروشنده لباس‌های زنانه، در اقدامی جالب‌توجه به‌جای جمله‌ی کلیشه‌ایِ: «می‌تونم کمکتون کنم؟»، از مشتری می‌پرسید: «دوست دارید وقتی دیگران لباس شما را می‌بینند، چه برداشتی کنند؟» و سپس می‌پرسید: «حالا اجازه می‌دهید من چند نمونه به شما پیشنهاد کنم تا دقیقاً چیزی را که مقصودتان است پیدا کنید؟»

با این‌کار چیزی را که برای مشتری ارزشمند است درنظر گرفته‌اید و به او می‌گویید که تصویر ذهنی خود او از هر چیزی مهم‌تر است. شما باید همین‌کار را در رابطه با نوع بیمه‌نامه‌ای که می‌فروشید انجام دهید. مثلاً در زمینه فروش بیمه‌های‌عمر و سرمایه‌گذاری می‌توانید به‌راحتی پرسشی را بر پایه‌ی تصویرسازی 10 یا 20 سال آینده‌ی مشتری یا فرزندان او مطرح نمایید.

2. چرا با اینکه جلسه بسیار خوبی با مشتری داشته‌ام، اما مشتری چند روز بعد، از خرید بیمه‌نامه منصرف می‌شود؟

پاسخ: واقعیت این است که پشیمان‌شدن مشتری از خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما، یکی از دردآورترین بلاهایی است که بر سر فروشندگان بیمه نازل می‌شود!

تصور کنید پس از کلی دردسر، سفارش بزرگی بگیرید و دو روز بعد، از همان مشتری تلفن یا ایمیل یا فکسی به دست‌تان برسد... و در کمال ناباوری بخوانید که مشتری از تصمیم خود مبنی بر خرید بیمه‌نامه پیشنهادی شما منصرف شده است. دردناک‌تر از این حالت وقتی است که فروشنده برای گذاشتن قول و قرار نهایی می‌خواهد با مشتری تماس بگیرد ولی گویی این مشتری از صفحه‌ی روزگار محو شده است!!

این مورد بیشتر در فروش‌های بزرگ که مبالغ حق‌بیمه کلانی دارند، اتفاق می‌اُفتد. بعضی تحت تأثیر احساسات، تصمیم به خرید بیمه‌نامه می‌گیرند ولی بعد می‌بینند که با عقل جور در نمی‌آید یا اصلاً نمی‌توانند هزینه‌اش را بپردازند. گروهی هم تحت تأثیر حرف دیگران از تصمیم خود منصرف می‌شوند و یا به این نتیجه می‌رسند که ارزش ندارد برای داشتن چنین بیمه‌نامه‌ای با همسر خود، کلی بگومگو کنند. 

حتی دولت هم پذیرفته که گاهی پشیمانی، گریبان خریداران را می‌گیرد. برای همین قانونی وضع کرده است که طبق آن، در معامله‌ها باید مهلت 3 روزه‌ای برای مشتری درنظر گرفت تا چنانچه تصمیمش عوض شد بتواند بدون پرداخت خسارت و جریمه، قرارداد را فسخ کند.

جالب اینجاست که برخی از فروشندگان آنقدر ساده‌لوح‌اند که به این بند قرارداد به‌عنوان ویژگی معامله نگاه می‌کنند! غافل از آنکه با این‌کار بذر دودلی را در دل مشتری می‌کارند. تنها کاری که یک فروشنده‌ی خوب بیمه، باید انجام دهد این است که جنبه‌های مثبت مسائل را بزرگ کند و ذهن مشتری را به‌سمتی سوق دهد که غلبه بر شک‌ها و تردیدها برایش آسان شود.

اگر فروشنده‌ای در این کار موفق نیست، دلیلش این است که جرأت ندارد تا به مشتری بگوید چطور نگرانی‌هایش را رفع کند.

راهکار: به مشتری خود بگویید ممکن است وقتی به خانه می‌رود شک کند که آیا توان پرداخت این حق‌بیمه را دارد یا می‌توانسته همین بیمه‌نامه را از شرکت بیمه‌ی دیگری ارزان‌تر تهیه کند و یا حتی تحت تأثیر اظهارنظر دیگران مردد شود. سپس برایش توضیح دهید که در هر مورد چه کاری انجام دهد. 

نکته: ما در تیم فروش خود (شبکه فروش بیمه‌مارکتینگ)، از روش جالبی استفاده می‌کنیم که به شما هم توصیه می‌کنیم از این راهکار جادویی استفاده نمایید. ما CD‌هایی تهیه کرده‌ایم که در آن، به‌طور خلاصه دلایل بروز شک‌وتردیدهای بی‌جا در زمینه خرید بیمه‌عمر و راههایی برای از بین‌بردن آنها را به مشتری‌های‌مان شرح داده‌ایم. این کار، درمواردی تا بیش از 70 درصد، درکاهش انصراف مشتریان ما از خرید بیمه‌های عمر تأثیرگذار بوده است.

 

راز موفقیت در به‌ثمر رساندن یک معامله، یادآوری این نکته به مشتری است که اصلاً از ابتدا چرا سراغ چنین بیمه‌نامه‌ای آمده است.

با به‌کارگیری روش‌های متنوع، دلیل اصلی انتخاب اولیه را بزرگ‌تر جلوه دهید و به نتیجه‌های منطقی و عاطفی معامله اشاره کنید. به‌خاطر داشته باشید که اگر فقط به یکی از جنبه‌های منطقی یا عاطفی قضیه توجه کنید، به نتیجه‌ی دلخواه نخواهید رسید.

منبع : بیمه مارگتینگ

 
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/٢٦

برگزاری یازدهمین  نشست تخصصی کارگروه توسعه بیمه های زندگی

 

 

      یازدهمین نشست کارگروه تخصصی توسعه بیمه های زندگی سندیکای بیمه گران ایران در روز چهار شنبه  مورخ  25/8/90 و با حضور مدیران و مسئولین بیمه های عمر و پس انداز شرکت های بیمه دانا، ایران، آسیا، البرز، پارسیان ، ملت  ،  بیمه ما و سامان و...  در محل سندیکای بیمه گران ایران برگزار شد . در این نشست در باره بندهایی از آیین نامه بیمه های زندگی از جمله : پرداخت سود مشارکت در منافع ، سرمایه گذاری اندوخته ی بیمه های عمر ، پرداخت وام از محل اندوخته و نحوه مشارکت و همکاری  بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران در عملیات بیمه ای شرکت های بیمه ، بحث و مذاکره  و پیشنهادات اصلاحی  در این باره ارائه گردید.

 

 
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/٢۳

گروه اینترنتی پرشین استار | www.Persian-Star.net

 
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/٢٢

2 تکنیک میلیون‌دلاری در فروش بیمه

بررسی تکنیک های بازاریابی در دوران بحران اقتصادی

1. بر روی موفقیت مشتریان، تمرکز کنید:

شما تلاش می‌کنید که در امر بازاریابی و فروش بیمه، موفق شوید. مطمئناً کار شما قابل درک و قابل تحسین می‌باشد، ولی ممکن است که شما را به پایین بکشاند! امکان دارد که شما بر روی مواردی بی‌ارزش، چنان متمرکز شوید که ارزش‌های اصلی را فراموش کنید (مشتری‌های شما) و سپس هر دوی آنها را خراب کنید. ما اغلب، تأثیرات منفی ناشی از توجه به موارد بی‌ارزش در بخش‌های مختلف بازاریابی بیمه را مشاهده می‌کنیم. مدیر یک شرکت خدمات بیمه، سهم فروش را تعیین می‌کند و فروشندگان، تمام تمرکزشان فقط بر روی رسیدن به مقدار تعیین‌شده‌ی فروش، می‌باشد و درنهایت، خدمات به مشتری را قطع می‌کنند. از این بدتر زمانی است که مشتری آگاه شود که فروشنده بیمه، باید تا تاریخ معینی، تعداد خاصی بیمه‌نامه بفروشد. این آگاهی باعث می‌شود که مشتری بر سر میز مذاکره قوی‌تر باشد و فروشنده را...

(فقط برای رسیدن به فروش مشخص‌شده) مجبور به قبول تقاضاهای غیرواقعی می‌کند!

شما می‌توانید از این روش به‌عنوان راهی برای ارزیابی فعالیت و نیز عامل برانگیزاننده‌ای جهت تلاش و کار بیشتر جهت ارائه خدمت به مشتری استفاده کنید ولی نباید هیچوقت تمرکزتان را بر مهمترین مورد، از دست بدهید و آن "موفقیت مشتریان شما" می‌باشد.

موفقیت شما، موفقیت ما است!

ما مقاله آموزشی می‌نویسیم، E-Book های آموزشی تولید می‌کنیم و بسته‌های آموزشی را طراحی و ارائه می‌کنیم. ما به‌عنوان شرکتی که باعث افزایش فروش نمایندگان و کارگزاران بیمه می‌شود، شناخته شده‌ایم. هیچ پاداشی برای ما به‌اندازه  زمانی که می‌شنویم که یک استراتژی و یا تکنیک بازاریابی که به کسی پیشنهاد کرده‌ایم، باعث موفقیت او در فروش بیمه‌نامه‌هایش شده است، باارزش نیست. خود من همیشه هنگامی که برای اولین‌بار کسی را می‌بینم خودم را معرفی می‌کنم. خصوصاً زمانی‌که مسافرت می‌کنم. من به آنها اسم خودم را می‌گویم و اینکه مشغول به چه کاری هستم و چه چیزی می‌فروشم و سپس از آنها می‌خواهم که خودشان را معرفی کنند. در یکی از مسافرت‌ها، در مسیر فرودگاه به هتل، شروع به مکالمه‌ای دوستانه با راننده تاکسی کردم. طبق معمول، راننده از من پرسید که چه کاری انجام می‌دهم و من هم برای او توضیح دادم که کارم ارائه مشاوره بازاریابی و فروش است.

هنگامی‌که متوجه شد که من ترینر فروش و بازاریابی هستم، از من خواست تا به او بگویم چگونه می‌تواند فروش را افزایش دهد (مسافران بیشتری را از فرودگاه بگیرد). از او درخواست کردم که کارت خودش را به من بدهد و او در پاسخ گفت: ندارم! بنابراین به او گفتم: «اولین چیزی که نیاز است داشته باشی، یک کارت به‌همراه شماره تلفن است که مردم بتوانند به‌جای آنکه با مسئول فرودگاه تماس بگیرند، مستقیماً با خودت تماس بگیرند.» من شماره تلفن او را یادداشت کردم که هر زمانی که نیاز داشتم در آن 8 روز با او تماس بگیرم.

3 روز بعد، مستقیماً با تلفن او تماس گرفتم. زمانی‌که او آمد دنبال من، کارت جدیدش را به من داد. شدیداً شگفت‌زده شدم، زمانی‌که متوجه شدم اولین پیشنهاد من را به این سرعت عملی کرده بود. او پیشنهادهای دیگری برای پیشرفت از من خواست.

من متوجه وجود یک سطل در جلوی تاکسی شدم. بنابراین به او گفتم: «اگر به‌جای شما بودم یک دستگاه پخش فیلم به‌جای آن می‌گذاشتم تا مسافران در مسیر فرودگاه به هتل بتوانند فیلم ببینند». ولی او با این پیشنهاد موافقت نکرد و پاسخ داد: «کل مسیر یک‌ساعت‌وپانزده دقیقه است. آنها فقط می‌توانند نیمی از فیلم را تماشا کنند!»

من جواب دادم: «دقیقاً، آنها اگر بخواهند بقیه فیلم را تماشا کنند، باید برای مسیر برگشت به فرودگاه، با تو تماس بگیرند!»

چند ماه بعد، با راننده تاکسی تماس گرفتم تا اوضاع را جویا شوم، او درحال رانندگی با لیموزین (Limousine) مخصوص آژانس فرودگاه بود!

موفقیت، موفقیت به‌بار می‌آورد:

افرادی که ما به آنها کمک می‌کنیم اکثراً کمک‌های ما را دنبال می‌کنند. اگر این مقاله باعث موفقیت بیشتر شما در فروش بیمه شود احتمالاً شما آن را به دیگران نیز پیشنهاد می‌کنید (افرادی که فکر می‌کنید می‌توانند از آن، سود ببرند)، حتی زمانی که بخواهید درباره‌ی موفقیت بیشتر در فروش بیمه بدانید، احتمالاً محصولات آموزشی دیگر ما را نیز سفارش می‌دهید و یا از ما می‌خواهید که شبکه فروش شما را آموزش دهیم. هرچقدر که شما بیشتر موفق شوید ما نیز موفق‌تر هستیم. 

هرچقدر که مشتریان شما توسط شما موفق‌تر شوند، بیشتر به شما تکیه خواهند کرد و بیمه‌نامه‌های شما را خریداری خواهند کرد و احتمالاً دیگران را به شما ارجاع خواهند داد. 

بیانیه‌ی رسالت شما:

به‌عنوان یک فروشنده بیمه، قسمتی از بیانیه رسالت و مأموریت شما بایستی شامل این جمله باشد: «موفقیت شما، موفقیت ما است».

اگر شما بتوانید به مشتریان کمک کنید تا موفق‌تر باشند، حداقل از سه طریق سود خواهید بُرد:

1. مشتریان شما تمایل بیشتری دارند که بار دیگر از شما خرید کنند.

2. مشتریان شما تمایل بیشتری دارند که در آینده، بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما را خریداری کنند.

3. مشتریان شما، اشخاص بسیار بیشتری را به‌سوی شما ارجاع خواهند داد.

و اینکه مأموریت شما موفقیت مشتریان باشد، احتمالاً به این معنی است که شما تنها یک فروش انجام نخواهید داد. حتی ممکن است که مشتری را به رقبا ارجاع دهید! چون شاید تشخیص داده‌اید که رقبای شما در رفع نیاز این مشتری خاص، از شما بهتر باشند. از دست‌دادن یک فروش، هزینه‌ی کمی برای ایجاد یک رابطه مثبت می‌باشد و سود زیادی را طی سالیان برای شما به‌همراه خواهد داشت.

نکته: بسیاری از کاربران وبسایت ما که بسته آموزشی "تکنیکهای فروش حرفه‌ای در بیمه" را سفارش داده‌اند، در دو فصل ابتدایی این بسته، می‌آموزند که چگونه هدف‌گذاری کنند و برای رسیدن به آنها برنامه‌ی زمانی تعیین کنند؛ اما اغلب آنها مرتکب یک اشتباه ظریف در جریان هدف‌گذاری خود می‌شوند و آن اینکه آنها به‌مرور زمان، آنچنان بر روی هدف (اهداف) خود متمرکز می‌شوند که باعث منحرف‌شدن آنها از تمرکز بر روی مهم‌ترین مسئله (مشتریان) می‌گردد. تنظیم اهداف، ابزار انگیزنده‌ی بسیار عالی هستند، اما هیچگاه نباید به اهداف خود اجازه دهید که تمرکز شما را از روی مهم‌ترین مسائل منحرف کنند (مشتریان شما). به‌خوبی به مشتریان خدمت کنید و  مطمئن باشید که اهداف شما، خودشان از خودشان مراقبت خواهند کرد.

2. برای مشتریان، نامه و یادداشت بفرستید:

اکثر فروشندگان بیمه برای مشتریان خود، یادداشت‌های تشکر و کارت پستال می‌فرستند. این راه خوبی است برای در تماس‌ماندن با مشتریان و اسم شما را برای مشتریان، زنده نگه می‌دارد. متأسفانه، بسیاری از این تبریکات کاملاً روتین و عادی هستند (مثل کارت‌های تبریک خسته‌کننده و یادداشت‌های تشکری که بدون مخاطب هستند و هر فروشنده‌ای می‌فرستد) اینها اکثراً منتج به سطل‌آشغال می‌شوند.

در اینجا 4 راه پیشنهاد شده که می‌تواند پیغام‌های شما را از پیغام‌های معمولی جدا و متمایز کند:

1. در تعطیلاتی که هرکس به دیگری کارت تبریک می‌فرستد، شما کارت نفرستید:

هرکسی در روزهای عید یا برخی تعطیلات خاص و مخصوصاً به‌مناسبت تولد، کارت می‌فرستد. من شخصاً دوست ندارم نوشته‌هایم در پاکت بماند و خوانده نشود. من برای مشتریانم در تعطیلاتی که جنبه رسمی کمتری دارند، کارت می‌فرستم. 

2. حتی زمانی که موفق به فروش به مشتریان نشده‌اید، برای آنها یادداشت بفرستید:

همه ما فقط زمانی که یک قرارداد بسته شود پیغام تشکر می‌فرستیم. اما به شما توصیه می‌کنیم که حتی زمانی که معامله رد می‌شود یادداشتی بفرستید. هدف از چنین کاری این است که مشتریان شما بدانند که شما هنوز در بازار هستید و تا سال‌های زیادی، هرموقع بخواهند شما در دسترس‌شان هستید. شما هیچ‌وقت نمی‌دانید که آنها چه زمانی دوباره به بیمه‌نامه‌ی شما نیازمند خواهند بود. اغلب اوقات که کار آنها با افراد دیگر تمام می‌شود، مطمئن باشید که شما اولین نفری هستید که آنها با شما تماس خواهند گرفت، چون زحمت زیادی کشیده‌اید تا ارتباط را با آنها حفظ کنید.

3. زمانی که در رسانه‌ای از شما نقل‌قول می‌شود، یادداشتی بفرستید:

اگر چنین فرصتی پیدا کردید، می‌بایست زمان زیادی را به ساماندهی کلیپ مطبوعاتی  اختصاص دهید و از روی آن، هزاران نسخه کپی بگیرید و ارسال کنید. سعی کنید روی آن یادداشتی هم بگذارید با این مضمون که: «فکر کردم شاید از این موضوع خوش‌تان بیاید». خیلی از رقبای شما احتمالاً پیام‌های تشکر می‌فرستند، اما تعداد بسیار کمی از آنها یک نسخه از کلیپ مطبوعاتی می‌فرستند و این راه دیگری برای برجسته‌بودن بسته‌ی بازاریابی شما، می‌تواند باشد.

4. بعد از اینکه اشخاص جدیدی را ملاقات می‌کنید، برای آنها یادداشت‌هایی بفرستید:

همه ما دائماً درحال ملاقات با افراد جدیدی هستیم و بنابراین می‌بایست همیشه از موارد بازاریابی، همراه خود داشته باشید که به آنها بدهید. ما سالانه هزاران کاتالوگ را به‌انواع مختلفی از افراد می‌دهیم. از خدمه‌های رستوران‌ها گرفته تا افرادی که در عروسی‌ها یا مراسم تدفین یا... ملاقات می‌کنیم. اگر به‌هردلیلی نتوانیم در آن لحظه چیزی به آنها بدهیم، کارت آنها را می‌گیریم و چیزی به خانه و شرکت آنها می‌فرستیم. به‌یاد داشته باشید که موفقیت یک فروشنده بیمه، رابطه مستقیمی باتعداد افرادی که او را می‌شناسند، دارد. اگرچه آشناهای جدید مانند مشتریان نیستند، ولی بعداً ممکن است که مشتری شما باشند. دیر یا زود هرکسی به بیمه‌نامه‌ای که می‌فروشید نیاز خواهد داشت. 

منبع: www.bimehmarketing.com

 
 
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/٢٢

بنام خدا

افزایش سقف تعهدات بیمه های عمر و پس انداز و

حوادث انفرادی شرکت بیمه دانا

 

   بخشنامه شماره 191مورخ 21/8/1390 مدیریت بیمه های عمر  و پس انداز در باره افزایش سقف  تعهدات شرکت در بیمه نامه های عمر و پس انداز  و حوادث انفرادی  به کلیه شعب و واحدهای صدور شرکت  ابلاغ گردید

  مفاد بخشنامه از طریق پرتال شرکت در دسترس همکاران محترم ذیربط قرارگرفته است.

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/۱٧

بنام خدا

گردهمایی سراسری نمایندگان شرکت بیمه دانا

 

   بمنظور تبادل نظر و بیان مشکلات صنفی  نمایندگان شرکت بیمه دانا و تعامل بیشتر آنان با شرکت در  تحقق اهداف پیش بینی شده و همچنین برگزاری انتخاب هیات مدیره انجمن صنفی نمایندگان شرکت بیمه دانا، گردهمآیی در تاریخ 11/8/1390 در هتل فردوسی تهران برگزار گردید.در این گردهمآیی که با حضور نمایندگان شرکت بیمه دانا و مدیرعامل و اعضای هیات مدیره و معاونین مدیرعامل و مدیران فنی شرکت بیمه دانا برگزار گردید ، رییس انجمن صنفی نمایندگان بیمه دانا ، مدیرعامل شرکت و تعدادی از اعضای هیات مدیره و مدیران شرکت ، دید گاههای خود را درباره موضوعات مورد نظر بیان کردند.

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/۱۱

بنام خدا

 

 توافقات جدید بیمه دانا و مفری

    بمنظور ارتقاء سطح همکاری ها و نیز بهبود در  ارائه خدمات به  بیمه شدگان بیمه ی مسافرت خارج از کشور  شرکت بیمه دانا ، از طرف شرکت مفری (mapfre ) ، جلسه ای  در تاریخ  9/8/1390با حضور نمایندگان شرکت مذکور در خاورمیانه ( golf assist)  و مدیریت بیمه های عمر و پس انداز و مدیریت اتکایی و امور بین الملل شرکت بیمه دانا  برگزار گردید و توافقات جدیدی در باره ارایه سرویس های  بیشتری  به بیمه شدگان آن شرکت بعمل آمد .

 

 

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/٩

 

 

 

 

 تشریح مدلAIDA درفروشندگی بیمه

 

 

بسیاری از نمایندگان و بازاریابان بیمه که با من تماس می‌گیرند، همواره یک سؤال مشترک را مطرح می‌کنند و آن این است که: «من روند فروش بیمه به یک مشتری را باید چگونه شروع کنم، چه کارهایی را انجام دهم و چگونه به پایان برسانم؟». پاسخ به این سؤال، به‌طور جامع در مدلی جهانی به‌نام مدل AIDA  گنجانده شده است. بنابراین، باتوجه به اینکه این سؤال مشترک بیش از 80 درصد از فروشندگان فعلی در بازار بیمه ماست، در این مقاله به‌طور مفصل به تشریح مدل جهانی AIDA در فروش بیمه می‌پردازیم. اصطلاح AIDA درواقع، برگرفته از حروف اول کلمات زیر است:

1. توجه (Attention)
2. علاقه (Interest)
3. تمایل یا اشتیاق (Desire)
4. عمل (Action)
درواقع، پاسخ سؤال مشترک فروشندگان بیمه، در رعایت و به‌کارگیری مراحل فوق، دقیقاً به‌همان ترتیبی که آمده‌اند، می‌باشد. حال، هرکدام از مراحل را به‌طور جداگانه توضیح می‌دهیم:

1. مرحله‌ی اول فروش: جلب توجه مشتری (Attention)
به‌طور کلی باید بدانید که قبل از اینکه بتوانید چیزی را به مشتری بفروشید، باید در ابتدا، توجه او را به خودتان جلب کنید. واقعیت این است که امروزه، همه گرفتار هستند و سرشان شلوغ است. از نظر هرکسی، کاری که در آن لحظه، مشغول انجام‌دادن آن است، مهم‌ترین کار دنیاست! بنابراین، هرگونه تماسی که با مشتری برقرار می‌کنید (از یک تماس تلفنی گرفته تا مراجعه‌ی حضوری به دفتر کار مشتری)، درواقع یک وقفه و اختلال در کاری که مشتری در آن لحظه، مشغول انجام آن بوده، ایجاد می‌کنید.
در فروش بیمه، به‌دلیل اینکه یک کالای غیرقابل لمس و مشاهده می‌فروشید، جلب توجه در مشتری، فقط و فقط توسط 15 تا 20 کلمه‌‌ی ابتدایی که در همان 30 ثانیه اول ملاقت با مشتری، از دهان شما خارج می‌شوند، امکان‌پذیر است (البته ما فرض را بر این می‌گذاریم که شما، به مواردی همچون طرز لباس‌پوشیدن، آراستگی و حفظ ظاهر خود، از قبل رسیدگی کرده باشید). این‌کار همانند پرتاب‌کردن یک آجر به شیشه‌ی اتاق‌کار مشتری است!
برای من خیلی عجیب است که بسیاری از فروشندگان بیمه، درحالی با مشتری مشغول صحبت هستند که مشتری درحین به‌ظاهر گوش‌کردن به آنها، مشغول انجام کار اصلی خود، امضای چک، خواندن نامه‌های رسیده، گرفتن شماره با تلفن یا موبایل و... است. و عجیب‌تر اینکه، این فروشندگان از اینکه چرا از جلسات فروش خود نتیجه نمی‌گیرند، ناامید و آشفته هستند! واقعیت این است که ذهن خریدار احتمالی، می‌تواند هزاران کیلومتر، از شما فاصله داشته باشد؛ او به شما توجه نمی‌کند. ممکن است شما درحضور او نشسته باشید اما او به مسائل مختلف شغلی یا زندگی شخصی‌اش فکر کند.
تأکید می‌کنم که تازمانی که نتوانسته‌اید توجه کامل مشتری را به‌سوی خود جلب کنید، به‌هیچ‌عنوان به‌سراغ مراحل بعدی فروش نروید. بارها برای خود من اتفاق افتاده که تمام تلاش خود را برای جلب توجه یک مشتری احتمالی نموده‌ام ولی باز هم او مشغول انجام‌دادن کارهای خود بوده. دراین‌جا خیلی راحت به او گفته‌ام: «آقای مشتری؛ اگر احساس می‌کنید که درحال حاضر فرصت کافی برای یک گفتگوی 10 دقیقه‌ای با من ندارید، من در فرصت دیگری به شما مراجعه خواهم نمود». معمولاً یا مشتری برای حفظ ادب، دست از کار خود کشیده و یا اینکه من بدون گفتن جمله‌ای اضافه، آنجا را ترک کرده‌ام. اما حاضر به صحبت درباره بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌ام در آن لحظه نشده‌ام.

http://up./Files/0ede3b59ecf940d4b394.jpg


بنابراین باز هم تکرار می‌کنم: "تا زمانی که نتوانید مشغله‌ی ذهنی خریدار را از میان بردارید، فرصتی برای فروش، پیدا نخواهید کرد!"

به‌عنوان یک راهنمایی کلی، شما می‌بایست برای جلب توجه مشتری در ابتدای گفتگو، روی اصلی‌ترین و بزرگ‌ترین منفعت حاصل از بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان دست بگذارید و آن را به‌گونه‌ای مطرح کنید که در مشتری، تولید هیجان و کنجکاوی نماید. برای رسیدن به چنین جمله‌ی محرکی، باید ساعت‌ها، روزها و هفته‌ها وقت بگذارید تا به نتیجه‌ی مطلوب برسید. همچنین، ممکن است بارها و بارها نیاز به آزمون‌وخطا داشته باشید تا بالآخره به نتیجه مطلوب و نهایی دست پیدا کنید.
به‌طور مثال، یکی از همکاران قدیمی من که در زمینه‌ی فروش بیمه‌های عمر فعالیت دارد، به این نتیجه رسیده که باگفتن جمله زیر می‌تواند در اغلب موارد، توجه کامل مشتری را از روی کاری که مشغول انجام آن است به سمت خود جلب نماید:
« آقای مشتری؛ اگر من بتوانم شما را با چیزی آشنا کنم که که بتواند به‌طور 100 درصد تضمین‌شده، یک سرمایه‌ی عظیم چندصد میلیون‌تومانی را با پرداخت ماهیانه فقط ... هزارتومان در اختیار شما قرار دهد، آیا تمایل به شنیدن آن دارید؟!» بعید است که مشتری در پاسخ به شما یک «نه!» قطعی بگوید. زیرا انسان، ذاتاً موجود کنجکاوی است که دوست دارد از همه چیز سر در بیاورد!
موفیت شما در این مرحله از فرآیند فروش، وابستگی بسیار زیادی به میزان خلاقیت، پشتکار و زمانی دارد که صرف ساخت چنین جمله‌ای می‌کنید.

2. مرحله‌ی دوم فروش: ایجاد علاقه در مشتری (Interest)
پس از اینکه توانستید در مرحله‌ی اول، توجه مشتری را از روی کاری که مشغول انجام‌دادن آن بود، به‌سوی خود جلب کنید، نوبت به مرحله‌ی دوم در فروش می‌رسد. از اینجای کار به بعد، وظیفه‌ی شما این است که در مشتری‌ای که دست از کار خود کشیده و تمام حواس خود را به شما داده است، ایجاد علاقه نمایید.
برای اینکه بتوانید در مشتری ایجاد علاقه کنید، باید بدانید که مشتری در همان ابتدای صحبت، می‌خواهد از 4 مورد زیر، مطمئن شود؛ تا زمانی که نتوانسته باشید او را از بابت این 4 مورد مطمئن سازید، شانسی برای ایجاد علاقه در او نخواهید داشت. این 4 مورد عبارتند از:
1. اول از همه، مشتری می‌خواهد مطمئن شود که شما چیز مهمی برای عرضه‌کردن به او در اختیار دارید. بنابراین، در نخستین جمله‌ی خود باید به این موضوع اشاره کنید. همانطور که در مقالات قبل، بارها به آن اشاره نمودیم، شما بیمه‌نامه نمی‌فروشید، بلکه آرامش، آسایش و ضمانت‌خاطر را به مشتری می‌فروشید. به‌عبارت دیگر، از آنجا که منافع حاصل از هرگونه بیمه‌نامه، ارتباط مستقیمی با ایجاد بهبودی در وضعیت شغلی یا زندگی مشتری دارد، می‌توانید با همان جمله‌ی اول، علاوه بر جلب‌توجه، در مشتری ایجاد علاقه نیز بنمایید.
2. دومین موردی که مشتری می‌خواهد از آن مطمئن شود این است که وی می‌خواهد مطمئن شود که شما با همان شخصی که مناسب گفتگو است حرف می‌زنید. از آنجایی که بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما، معمولاً مسئله، کمبود یا کاستی خاصی را برطرف می‌کند، مشتری می‌خواهد بداند که این مسئله و مشکل، از آن اوست. (این‌مورد بیشتر در زمینه فروش بیمه به شرکتها و مؤسسات، اهمیت دارد و در فروش به اشخاص حقیقی، معمولاً نیازی به تأکید روی آن نخواهید داشت. اما درهنگام فروش بیمه به شرکتها و اشخاص حقوقی، اگر تردیدی در این مورد دارید، سؤال کنید: «آیا در رابطه با رفع مشکل مربوط به... باید با شما صحبت کنم؟» به‌خاطر داشته باشید که شما بیمه‌نامه‌ی بخصوصی را نمی‌فروشید؛ بلکه ارضاء شدن یک نیاز را می‌فروشید. از این‌رو لازم است کسی را که مسئله یا نیاز دارد، پیدا کنید. تنها در اینصورت است که با فروش خود می‌توانید به او کمکی کرده باشید. هیچ فایده یا سودی ندارد که بهترین بیمه‌نامه‌ی دنیا را به بهترین شکل ممکن، به کسی عرضه کنید که به خرید از شما بی‌علاقه است، زیرا در موقعیتی نیست که از شما خرید کند؛ چون نیازی از او با خرید از شما، برطرف نخواهد شد).
3. سومین مورد، این است که مشتری دست‌کم در شروع صحبت، می‌خواهد مطمئن شود که کارتان در زمان کوتاهی تمام می‌شود. اشخاص، این‌روزها سرشان شلوغ است. آنها از کار و مسئله‌ی زیاد، کلافه هستند. اگر این اشخاص، فکر کنند که شما وقت زیادی از آنها می‌گیرید، عصبی می‌شوند. از این رو باید به آنها اطمینان دهید که حضور شما در دفتر آنها، بسیار کوتاه خواهد بود.
4. چهارمین مورد، این است که خریدار می‌خواهد مطمئن شود که ملاقات با شما او را ملزم به خرید بیمه‌نامه نمی‌کند. اگر بتوانید به مشتری چیزی بگویید که به این هدف برسید، درواقع، توانسته‌اید که فشار را از روی دوش خریدار بردارید و ادامه گفتگو را تضمین کنید.
من در این‌جا جمله‌ای را مثال می‌زنم که هر 4 مورد فوق را به‌طور یک‌جا در خود جای داده است: «آقای مشتری؛ من تنها به 10 دقیقه از وقت شما احتیاج دارم تا همانطور که در ابتدا به شما گفتم، به شما نشان دهم که چگونه می‌توانید با پرداخت ماهیانه 150 هزارتومان، به یک سرماهی‌ی 100 درصد تضمین‌شده، قانونی و معاف از مالیت به مبلغ 300 میلیون‌تومان دست پیداکنید. بعد از آن، هرطور که صلاح دانستید، می‌توانید تصمیم بگیرید.» (مهم است که به مشتری القاء کنید که: «شما داور و تصمیم‌گیرنده هستید.»)
حال زمان آن است که به مرحله‌ی بعد بروید.


3. مرحله‌ی سوم در فروش: ایجاد تمایل و اشتیاق در مشتری (Desire)
تنها، علاقه‌مندی مشتری، برای خریدکردن، کافی نیست. در مرحله‌ی سوم، شما می‌بایست با شناسایی نیازها، کمبودها و کاستی‌های مشتری، و سپس، معرفی بیمه‌نامه‌ی خود، به‌عنوان راه‌حل این مشکلات، حس خرید‌کردن در مشتری را تحریک نمایید. برای این‌کار، لازم است تا با سؤالات ساختاردار شروع کنید.
پیشنهاد من به شما این است که در این مرحله از سؤالات باز (یعنی سؤالاتی که با کلمات "چرا؟"، "چگونه؟"، "چطور؟" و... آغاز می‌شوند و پاسخ آنها بیش از یک کلمه «آری» یا «خیر» است) استفاده نمایید. سؤالات شما باید به‌گونه‌ای طراحی شده باشند که بتوانید از روی پاسخ‌هایی که مشتری به آنها می‌دهد، به نیازها، خواسته‌ها و کمبودهای او پی ببرید. (بحث پیرامون این سؤالات و جزئیات آنها، بسیار مفصل و از حوصله‌ی این مقاله خارج است. توصیه می‌کنم برای دریافت اطلاعات تکمیلی به محصول آموزشی ما باعنوان "تکنیکهای فروش حرفه‌ای در بیمه" مراجعه نمایید. در این بسته آموزشی، تمامی مراحل موجود در مدل AIDA را به تفصیل و به‌همراه آموزش نکات نکمیلی هر مرحله، دریافت خواهید نمود. لینک صفحه توضیحات این محصول)در این مرحله، مشتری از خود، چهار سؤال درونی می‌پرسد که ممکن است درجریان فروش] هرگز آنها را مستقیماً از شما نپرسد. ولی بسیار مهم است که شما در این مرحله از فروش و پس از کشف نیازها و کاستی‌های مشتری (از طریق گوش‌دادن به پاسخ سؤالاتی که از مشتری نموده‌اید)، به این چهار سؤال پاسخ دهید:

1. چه مبلغی می‌پردازم؟
2. چه منافعی عاید من می‌شود؟
3. به چه سرعتی به این نتایج دست می‌یابم؟
4. چگونه می‌توانم مطمئن شوم که به آنچه این فروشنده می‌گوید می‌رسم؟
تمام برنامه فروش شما در این مرحله، باید حول پاسخ‌دادن به این 4 سؤال اساسی بگردد.
هنگامی که به نیازها و کاستی‌های مشتری به‌طور دقیق پی بردید، نوبت آن است که با محر قراردادن 4 سؤال فوق، بیمه‌نامه‌ی خود را به‌گونه‌ای به مشتری معرفی کنید که مشتری دریابد که کلید حل مشکلات و رسیدن او به خواسته‌هایش در بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما نهفته است. (البته کار به همین سادگی نیست! شما درهنگام ارائه‌ی بیمه‌نامه‌ی خود به مشتری، به‌گونه‌ای که در او ایجاد تمایل و اشتیاق به خرید نمایید، باید به تکنیکهایی نظیر قطعی‌کردن آزمایشی، استفاده از لغزش فرویدی در کشف نیازها، روش‌های گرفتن بازخورد از مشتری،و... تسلط کامل و جامع داشته باشید. خیلی دوست داشتم که در این مقاله، مجال صحبت در باره این روش‌ها را می‌یافتم. اما باور کنید توضیح کامل این تکنیکها، این مقاله را تبدیل به یک مقاله 20 تا 30 صفحه‌ای می‌نمود! باز هم توصیه من به شما این است که برای دسترسی به این روشها و تکنیکها که قطعاً میزان فروش بیمه‌نامه‌های شما را حداقل 30 تا 50 درصد، بهبود می‌دهند، به محصول آموزشی ما مراجعه نمایید. لینک صفحه توضیحات این محصول)

4. مرحله‌ی چهارم فروش: مرحله عمل و اقدام مشتری به خرید (Action)
در این مرحله، که من آن را مشکل‌ترین مرحله فروش بیمه می‌نامم، شما باید با پاسخگویی مجاب‌کننده به تمامی اعتراضات و سؤالات و ابهامات مشتری، از او درخواست کنید که بیمه‌نامه را از شما خریداری کند. پاسخگویی به اعتراضات مشتری، یک روی سکه و درخواست از مشتری برای بستن و امضای قرارداد، روی دیگر سکه است.
بحث پاسخگویی به اعتراضات، بحث مفصلی است که من در اینجا فقط یک روش و فرمول کلی را دراختیار شما قرار خواهم داد. هدف شما در مواجهه با اعتراضات مشتری، باید این باشد تا به‌گونه‌ای، به اعتراضات پاسخ دهید که آنها را تبدیل به موافقت و ترغیب دوچندان مشتری به خرید کنید. به‌عبارت دیگر، از روش آیکیدو برای پاسخگویی به اعتراضات مشتری بهره ببرید. (در هنر رزمی آیکیدو که در زمینه دفاع شخصی کاربرد دارد، فلسفه بر این است که شما از نیروی خود حریف برای ضربه‌زدن و غلبه بر او، استفاده می‌کنید!). در این روش، باید از اعتراض مشتری برای ترغیب او به خرید بیمه‌نامه، استفاده نمایید. سعی می‌کنم در مقاله‌ای جداگانه، این روش پاسخگویی به اعتراضات در فروش بیمه را توضیح دهم. قدم بعدی در این مرحله، درخواست از مشتری، برای امضای قرارداد و قطعی‌کردن فروش است. عجیب است که بسیاری از فروشندگان آماتور، تمامی مراحل فروش را به‌طور کامل و صحیح طی می‌کنند، اما هنگامی که زمان تقاضا از مشتری برای امضا و بستن قرارداد فرا می‌رسد، دستان‌شان شروع به لرزش می‌کند و ضربان قلب‌شان چندبرابر می‌شود! آنها در این لحظه‌ی حساس، تصمیم را به مشتری واگذار کرده و به‌جای اینکه به مشتری بگویند: «آقای مشتری، در این‌جا، شما تمامی چیزهایی که در رابطه با این بیمه‌نامه، نیاز به دانستن داشتید را می‌دانید، و همچنین با دریافت پاسخ سؤالات خود، همانطور که خودتان گفتید به این نتیجه رسیدید که این بیمه‌نامه، پاسخگوی تمامی مشکلاتی است که به آنها اشاره کردم و شما نیز قبول کردید. پس اگر موافقید من با اجازه‌ی شما، قرارداد را تنظیم می‌کنم.» به مشتری می‌گویند: «آقای مشتری، نظر شما چیست؟ آیا تمایل به خرید این بیمه‌نامه را دارید؟» و مشتری که دوباره یک راه فرار مقابل خود می‌بیند پاسخی جز این به شما نخواهد داد: «همه چیز خوب است. اما بگذارید در این باره بیشتر فکر کنم!» و بیشتر فکر کردن همانا و ...
در پایان، ذکر این نکته را الزامی می‌دانم که برای بهره‌گیری هرچه بیشتر از این مدل جهانی در فروش بیمه‌نامه‌های خود، باید ترتیب چهار مرحله‌ی آن را به‌دقت رعایت کنید. به‌هیچ‌عنوان نباید از یک مرحله به مرحله‌ی دیگر بپرید و آنها را با یکدیگر ادغام کنید. اگر ترتیب مراحل را رعایت نکنید هیچ شانسی در فروش نخواهید داشت.



*بیمه مارکتینگ

 

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/۸

 

تشکیل شورای راهبردی

 معاونت بیمه های اشخاص شرکت بیمه دانا

 

   در پی ورود شرکت های بیمه به عرصه خصوصی سازی صنعت بیمه کشور و لزوم بازنگری در راهبردها و برنامه های آتی ، معاونت بیمه های  اشخاص شرکت بیمه دانا با الهام از این موضوع، نسبت به تشکیل شورای راهبردی اقدام نمود .

   این شورا متشکل از آقایان :دکتر مجتبی عطری ، دکتر حسن تدینی ، مفید امینی ، عباس رنجبر کلهرودی ، حسن صنعتی و حسین عزیزی با هدف تبیین مبانی نظری و عملی خود در حوزه بیمه های اشخاص ، جلسات هفتگی را در دستور کار خود قرار داده است.  

   در اولین جلسه این شورا ، راهکارهای موثر در تدوین برنامه ها و اهداف شرکت بیمه دانا در حوزه بیمه های اشخاص مورد بحث و بررسی قرار گرفت.

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/۸

 

 تکنیکهای مؤثر پاسخگویی به اعتراضات مشتری در بیمه عمر

 

 (قسمت اول و دوم)

یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های پیش‌پای فروشندگان بیمه، نحوه‌ی پاسخگویی صحیح و قانع‌کننده به ایراداتی است که از سوی مشتری مطرح می‌شوند. در این‌باره می‌توان به‌راحتی چندین جلد کتاب نوشت. اما در این مقاله سعی کرده‌ایم تا تکنیکهایی را به شما آموزش دهیم که با به‌کارگیری آنها در جریان فروش بیمه‌نامه‌هایتان تقریباً هرنوع ایرادی از جانب مشتری را برطرف کرده و فروش خود را نهایی سازید.

همانطور که می‌دانید هیچ فروشی بدون ایرادگرفتن مشتری انجام نمی‌گیرد. ایرادات نشان‌دهنده‌ی علایق هستند. ایرادگرفتن مشتری به‌منزله‌ی نزدیک‌شدن مرحله‌ی پایانی فروش است. ایرادات و علایق مثل حلقه‌های زنجیر به‌هم متصل هستند؛ یعنی وقتی اعتراض نباشد، علاقه‌ای در کار نیست و وقتی علاقه‌ای درکار نباشد، خریدی هم در کار نیست!

درحقیقت در فروش‌های موفق، بیشتر از فروش‌های ناموفق ایراد گرفته می‌شود. پس هرچه ایراد بیشتری بشنوید، احتمال فروش‌تان نیز بالاتر می‌رود. در ادامه، چندین تکنیک قدرتمند برای پاسخگویی به ایرادات مشتری و ترغیب وی به خرید بیمه‌نامه آورده شده است:

1. اصل شش ایراد:

این اصل می‌گوید: در هر فروشی بیشتر از 6 ایراد نمی‌بینید! مشتری یک‌بار و یا نهایتاً 2 بار از چیزی ایراد می‌گیرد ولی مطمئناً این تعداد به 6 نخواهد رسید. می‌توانید ایرادات مختلفی که درطول یک‌هفته و یا یک‌ماه می‌شنوید را در گروههایی بسته‌بندی کنید. سعی کنید لیستی از ایرادات مشتریان‌تان تهیه کنید. هرنوع سؤال، انتقاد و یا شکایتی که ممکن است بشنوید را در لیست‌تان اضافه کنید. سپس آنها را اولویت‌بندی کنید. آنگاه متوجه خواهید شد که اکثر مردم نسبت به چه چیزی حساسیت دارند و چه چیزی بیشتر از همه باعث می‌شود که مردم از شما خرید نکنند.

2. ایرادات را طبقه‌بندی کنید:

پس از اولویت‌بندی ایرادات، باید آنها را در گروههای مختلف قرار دهید. احتمالاً گروههای شما بدین نام‌ها خواهند بود: ایراد از قیمت، ایراد از خدمات‌دهی، ایراد از بیمه‌نامه‌ی شما نسبت به بیمه‌نامه‌ی مشابه شرکتهای رقیب، ایراد از نوع و قوانین پوشش‌ها و... . معمولاً تعداد این گروهها هرگز از عدد 6 تجاوز نخواهد کرد. حال باید هر ایرادی که تابه‌حال شنیده‌اید را در گروه مربوط به آن ایراد بنویسید. پس از اینکه تمام این کارها را انجام دادید، برای هرگروه از ایرادات دلیل محکمی بیابید. با ارائه‌ی جواب سعی کنید شک‌وتردید و نگرش مشتری‌تان را برطرف کنید تا متقاعد شود و از شما خرید کند. باید ایرادات اساسی مشتری را رفع کنید و او را آسوده‌خاطر سازید.

3. از نامه‌های تشکر و قدردانی استفاده کنید:

همانطوری که می‌دانید یکی از بهترین راههای رفع ایرادات، ارائه نامه‌های سپاسگذاری مشتریان راضی که قبل از خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما با همان مشکل مواجه بودند، می‌باشد. این نامه‌ها در مشتری اثر عمیقی می‌گذارند که برای همیشه نگرانی‌اش نسبت به خرید بیمه‌نامه‌ی مذکور برطرف شود.

4. ایرادات مشتری را به‌عنوان پرسش تلقی کنید:

علاوه‌بر نامه‌های قدردانی، روش دیگر مقابله با ایرادات، تلقی‌کردن آنها به‌عنوان پرسش‌هایی جهت کسب اطلاعات بیشتر درباره‌ی بیمه‌نامه می‌باشد. توجه داشته باشید، ایرادگرفتن مشتری واکنشی طبیعی به پیشنهاد شماست. وقتی مشتری می‌گوید: «قیمت این بیمه‌نامه‌عمر خیلی بالاست»، شما می‌توانید در پاسخ به او بگویید: «به نکته‌ی خوبی اشاره کردید، فکر می‌کنید دلیل قیمت بالای آن چیست؟» بعد از مطرح‌نمودن اینگونه سؤالات، خودتان پاسخ آن را بدهید. اگر مشتری گفت: «می‌توانیم از جای دیگر آن را ارزان‌تر بخریم» دوباره به او بگویید: «حق با شماست. فکر می‌کنید دلیل اینکه همه‌ی رقبای ما این بیمه‌نامه را ارزان‌تر از ما می‌فروشند چیست؟» سپس خودتان راجع‌به دلایل آن، توضیح دهید.

5. دلیل خوبی بیاورید:

می‌توانید ایرادات مشتری را به حداقل برسانید به این ترتیب که با او طوری رفتار کنید که گویی خودش با پرسیدن این سؤال‌ها می‌خواهد شک‌وتردیدش را برطرف کند. وقتی مشتری می‌گوید: «نمی‌توانم از پس هزینه‌اش برآیم»، پیش خودتان فرض کنید که او می‌گوید: «مرا برای پرداخت سالیانه‌ی چنین مبلغی قانع کن!»

وقتی مشتری می‌گوید: «اجازه دهید در این مورد با همسرم مشورت کنم»، پیش خودتان فرض کنید که می‌گوید: «لطفاً آنقدر به من اطلاعات بدهید تا دیگر لازم نباشد با شخص دیگری مشورت کنم!».

6. اجازه دهید مشتری‌تان به‌راحتی ایراد بگیرد:

علی‌رغم تمام آنچه گفته شد، اجازه دهید مشتری‌تان با آسودگی از بیمه‌نامه‌تان ایراد بگیرد. اکثر مشتریان دوست ندارند با فروشندگان جروبحث کنند چون می‌ترسند که شما ناراحت شوید و یا تصویر ذهن‌تان از آنها مخدوش شود. پس کاری کنید مشتری به‌راحتی ایراد بگیرد و سعی کنید انتقاد او را با گشاده‌رویی و دوستانه پاسخ دهید تا از شما نترسد.

ایرادات و انتقادات مشتری مانع پیشرفت شما نیستند بلکه پُل رسیدن به موفقیت و نردبان ترقی شما در فروش می‌باشند. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که بر تمام مسائل گفته‌شده احاطه دارند و با آنها به بهترین شکل برخورد می‌کنند.

7. ایرادات مشتری را تحسین کنید:

هر بار که مشتری از چیزی ایراد گرفت، او را تحسین کرده و بگویید: «چه نکته‌ی جالبی، خوشحالم از اینکه آن را مطرح کردید». ابراهام لینکولن می‌گوید: «همه‌ی انسان‌ها، تعریف و تمجید را دوست دارند!».  وقتی شما از ایراد مشتری ناراحت نشوید و حتی آن را تحسین کنید، مشتری احساس بهتری نسبت به خود پیدا می‌کند. در نتیجه، از پرسیدن سؤالات دیگر احساس نگرانی نمی‌کند. بدین‌ترتیب فرصتی عالی خواهید داشت تا تمامی سؤالات و نگرانی‌های مشتری را شناسایی کنید.

8. با دقت گوش کنید:

به تمام حرف‌های مشتری با حوصله و دقت گوش دهید و راجع‌به آنها پیش‌داوری نکنید. هرچند ممکن است بسیاری از صحبت‌هایش برای‌تان تکراری باشند، اما شاید مطلب جدیدی نیز در صحبت‌هایش پیدا کنید. صبور باشید و به‌دقت گوش کنید و پیش از پاسخ‌دادن درنگ کنید و سؤال توضیحی بپرسید. مثلاً بپرسید: «منظورتان چیست؟» نگرانی او را با جملات خودتان بازگو کنید تا دقیقاً متوجه شوید که مشکل چیست؟

9. انتقادات یا شرایط؟:

به‌دقت به جمله‌ی مشتری گوش کنید تا متوجه شوید یک انتقاد است یا یک شرط. اعتراض معمولاً به چیزی اطلاق می‌گردد که امکان پاسخگویی به آن وجود داشته باشد. درحقیقت، مشکلی است که البته راه‌حلی نیز برای آن وجود دارد؛ مانعی برسر راه فروش است که شما می‌توانید آن را برطرف کنید.

اما شرایط مشتری، دلایل واقعی خریدنکردن می‌باشند. شرکتی که در آستانه ورشکستگی است نمی‌تواند بیمه‌نامه‌های شما را خریداری کند، چون شرایط خرید را ندارد. این بیمه‌نامه هرچقدر هم که خوب باشد، ورشکستگی یک شرکت، شرایطی را ایجاد می‌کند که خرید را ناممکن می‌سازد. وقتی کسی پول ندارد، این شرطی است که به او اجازه‌ی خریدکردن نمی‌دهد. 

حال به مطلب جالبی می‌رسیم: وقتی مشتری ایرادی می‌گیرد، آن را دلیل کافی برای خریدنکردن می‌داند یعنی آن مسأله را دلیل اصلی نخریدن می‌داند که البته این قضیه به‌ندرت درست است. به‌طور مثال وقتی مشتری می‌گوید: «نمی‌توانم از پس هزینه‌ی آن برآیم»، می‌توان دریافت که او درحال حاضر توانایی پرداخت هزینه‌های بیمه‌نامه پیشنهادی شما را ندارد یا آنکه نمی‌تواند کل مبلغ را یکجا بپردازد و یا درحال حاضر توانایی پرداخت ندارد ولی در آینده می‌تواند آن را خریداری کند. پس وقتی مشتری می‌گوید: «نمی‌توانم از پس هزینه‌های آن برآیم» همیشه از او بپرسید که منظورش دقیقاً چیست؟

10. خلّاق باشید:

اصولاً مشتریان از روش‌های مختلف پرداخت حق‌بیمه‌ها مطلع نیستند و خود را متقاعد کرده‌اند که نمی‌توانند از پس هزینه‌های آن برآیند. اما وقتی در رابطه با روش‌های مختلف پرداخت با مشتری صحبت می‌کنید، می‌بینید که مشتری به خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما تمایل پیدا می‌کند. به‌طور مثال، مشتری می‌گوید: «توانایی پرداخت مبلغ را به‌صورت سالیانه ندارم». شما درجواب بگویید: «اگر حق‌بیمه‌های شما را به‌صورت اقساط 12 ماهه تنظیم کنم نظرتان چیست؟ آیا می‌توانید از پس آن برآیید؟»

وقتی ایراد و اعتراض را می‌شنوید سعی کنید بادقت به آن گوش کنید و از مشتری بخواهید تا قضیه را برای‌تان باز کند. در این مرحله گفتن جمله "منظورتان چیست؟" بسیار مؤثر می‌باشد. اطمینان حاصل کنید که فکر پشت این جمله را درک کنید و پاسخ صحیح را انتخاب و به او بگویید. اگر زود جواب دهید و نسنجیده عمل کنید، شاید فروش را از دست بدهید.

. مؤدب باشید و با احترام برخورد کنید:

هر انتقادی را با مهربانی، ادب و احترام پاسخ دهید. ملایم و با ملاحظه باشید. حتی اگر جمله‌ی انتقادآمیز مشتری‌تان را برای دفعه‌ی هزارم نیز می‌شنوید، طوری رفتار کنید که گویی یک پیشنهاد باارزش است.

مطمئناً این جمله‌ی قدیمی را شنیده‌اید: «برای مردم مهم نیست که چقدر معلومات دارید؛ مهم این است که چه اندازه به آنها اهمیت می‌دهید». وقتی ایراد مشتری را گرم و سنجیده پاسخ می‌دهید مشتری متوجه می‌شود که شما واقعاً به او اهمیت می‌دهید. درنتیجه، او نیز به شما و بیمه‌نامه‌ای که عرضه می‌کنید اهمیت می‌دهد.

12. روش "نگرانی مشترک برطرف‌شده":

بهترین روش برخورد با ایرادات مشتری، استفاده از روش "نگرانی مشترک برطرف‌شده" است که روش تخصصی برای یادآوری به مشتری است که فکر نکند تنها او نگران است، چون اشخاص دیگری نیز هستند که نگرانی‌های مشابهی دارند و بعد به آنها پاسخ قانع‌کننده‌ای بدهید.

به‌طور مثال، شاید مشتری بگوید: «قیمت این بیمه‌نامه خیلی بالاست!». به او بگویید: «خانم / آقای ...، من نگرانی شما را درک می‌کنم، دیگران نیز مثل شما "فکر می‌کردند"، ولی بعد از خرید این بیمه‌نامه نظرشان کاملاً عوض شد. آنها متوجه شدند که گرچه کمی بیشتر پرداخته‌اند ولی ارزش بیمه‌نامه‌ای که دریافت کرده‌اند بیش از مبلغی بوده که پرداخته‌اند.»

اصولاً مشتریان بیش از اندازه تحت‌تأثیر افراد دیگری که آن بیمه‌نامه را خریده‌اند، قرار می‌گیرند. درحقیقت، وقتی خاطرنشان می‌کنید که افراد دیگری که نگرانی‌های مشابهی داشتند خرید کرده‌اند و از نتیجه‌ی کارشان راضی و خرسند هستند، آنها آرام می‌شوند، حرف‌های شما را باور می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که خرید کنند.

13. از روش قبلی در بسیاری از موقعیتهای فروش استفاده کنید:

اگر مشتری گفت: «همه‌ی فروشندگان بیمه هنگام فروش، وعده‌های خدمات پس از فروش و همکاری کامل در لحظه وقوع حادثه را می‌دهند. ولی هنگام عمل به هیچکدام عمل نمی‌کنند و خود من بارها فریب اینگونه فروشندگان بیمه را خورده‌ام.» به او بگویید: «آقای/خانم...، من کاملاً احساس شما را درک می‌کنم. کشتریان دیگری نیز احساس شما را داشتند و البته این موضوع بسیار مهمی است ولی مطمئن باشید که خدمات و پوشش‌های شرکت ما دقیقاً همان چیزهایی هستند که من درحال حاضر به شما گفتم.» درصورت امکان و برای اثبات ادعای خود، نامه یا توصیه‌نامه‌ای که حاوی ابراز رضایت مشتریان قبلی شما هستند، به وی نشان بدهید. و بگویید: «آیا این نگرانی شما را برطرف می‌کند؟»

14. نه ایراد رایج که باید به آنها پاسخ دهید:

ایراد اول: انتقادات ناگفته:

اولین نوع انتقادات، انتقادات ناگفته هستند. مشتری نگرانی‌هایی در دل دارد ولی با شما چیزی نمی‌گوید. سرش را به نشانه‌ی تأیید تکان می‌دهد و با شما موافقت می‌کند ولی برای خرید بیمه‌نامه، متقاعد نمی‌شود!

برای حل این مشکل، اجازه بدهید مشتری‌تان بیشتر صحبت کند. سؤالات توضیحی و باز (یعنی سؤالاتی که با کلماتی مانند "چرا؟"، "چگونه"، "چطور" و امثال اینها شروع می‌شود و پاسخ‌دادن به آنها با یک کلمه "آری" یا "خیر" ممکن نیست و نیاز به توضیحات بیشتری دارد)، بپرسید، به جلو متمایل شوید و بادقت به جواب‌ها گوش کنید. هرچه مشتری شما بیشتر حرف بزند، احتمال اینکه در میان صحبت‌هایش به شما بگوید که چه چیزی مانع از خرید‌ش می‌شود بیشتر است.

ایراد دوم: بهانه پشت بهانه:

دومین شکل انتقادات، بهانه‌ها هستند. اینها درحقیقت واکنش‌های غریزی به پیشنهادات شما می‌باشند. جملاتی مثل "از آنچه داریم راضی هستیم"، و یا "درحال حاضر سرم خیلی شلوغ است و وقت فکر کردن به پیشنهاد شما را ندارم" و... فقط بهانه هستند. اینها هرگز دلایل اصلی نخریدن بیمه‌نامه نیستند.

بهترین فروشندگان بیمه، در این حالت سرشان را به نشانه‌ی تصدیق تکان می‌دهند، لبخند می‌زنند و موافقت می‌کنند و بعد از آن، برای ادامه‌ی مکالمه سؤال دیگری می‌پرسند.

بهترین راه شکستن مقاومت اولیه‌ی مشتریان، گفتن جملاتی از قبیل: "حق با شماست، ولی بسیاری از افرادی که مثل شما فکر می‌کرده‌اند پس از خرید این بیمه‌نامه، جزو بهترین مشتریان ما شده‌اند و حالا خرید این بیمه‌نامه را به تمام دوستان و آشنایان‌شان نیز توصیه می‌کنند."

با ارائه‌ی چنین پاسخی حواس مشتری را از خود بیمه‌نامه به مشتریان راضی از خرید آن، منحرف می‌کنید. در اینصورت قطعاً واکنش مطلوب مشتری را خواهید شنید: «واقعاً؟! قضیه چیست؟»

سومین ایراد: انتقادات مغرضانه:

نوع بعدی ایرادات، انتقادات مغرضانه است. شما به‌عنوان یک فروشنده بیمه قطعاً با افراد زیادی ارتباط دارید و شاید با افرادی نیز برخورد کنید که از وضعیت‌شان ناراضی، ناراحت و حتی عصبانی هستند. آنها که نمی‌توانند بر سر رئیس یا همسر خود فریاد بزنند، تمام ناراحتی‌شان را بر سر شما خالی می‌کنند!! و تمایل دارند که به‌شدت منفی رفتار کنند. آنها از بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما انتقاد می‌کنند و آن را با بیمه‌نامه‌های شرکتهای رقیب مقایسه می‌کنند. احتمالاً از قیمت بالا یا شرایط پرداخت اقساط و کیفیت پوشش‌ها شاکی‌اند و بیمه‌نامه‌ی شما را زیر سؤال می‌برند.

اگر می‌خواهید واکنش درستی نشان دهید به‌خطر داشته باشید که منظور آن مشتری، شما نیستید و درحال حاضر شما با شخص دیگری صحبت می‌کنید که انبوه مشکلات، او را در بر گرفته و بدانید که این قضایا به شخص شما مربوط نمی‌باشد. در این حالت شما درگیر یک مسأله عاطفی شده‌اید. وظیفه‌ی شما این است که آرامش خود را حفظ کنید، مثبت و مؤدب باشید و با اطمینان کارتان را ادامه دهید و مطمئن باشید که رفتار شما روی او نیز تأثیر گذاشته، او را آرام می‌کند و درنهایت، او را به صحبت راجع‌به خرید تشویق می‌کند.

چهارمین ایراد: درخواست اطلاعات بیشتر:

چهارمین نوع، تقاضا برای اطلاعات بیشتر است. درحقیقت، این نوع انتقاد از بهترین انواع آن چراکه شما کاملاً در رابطه با پاسخ آن مهارت دارید و می‌دانید که به مشتری چه پاسخی بدهید. هروقت مشتری در رابطه با سود و یا نتیجه‌ی استفاده از بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی از شما اطلاعات خواست، بدانید که به بهترین قسمت فروش رسیده‌اید.

از تمام مهارت‌های‌تان استفاده کنید و از این نوع انتقاد استقبال کنید. مشتری را به‌خاطر آن تحسین کنید و از او سپاسگزاری نمایید. سپس پاسخ سؤالش را بدهید و در انتها بپرسید: «آیا پاسخ من قانع‌کننده بود؟»

پنجمین ایراد: انتقادات خودنمایانه:

نوع پنجم، انتقادات خودنمایانه است. بعضی اوقات مشتری می‌خواهد به شما نشان دهد که چقدر در رابطه با بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما اطلاعاتش زیاد است. او سعی می‌کند که از شما سؤالات پیچیده‌ای در رابطه با بیمه‌نامه، پوشش‌ها، قوانین و آیین‌نامه‌های جاری و... بپرسد.

وقتی این اتفاق افتاد با آرامی به او پاسخ دهید. به او نشان دهید که چقدر تحت‌تأثیر قرار گرفته‌اید. به‌دقت گوش کنید و اجازه دهید که مشتری فقط صحبت کند. آرام و مؤدب باشید. به‌خاطر داشته باشید وقتی مشتری احساس مهم‌بودن می‌کند و می‌بیند که شما به حرف‌های او بادقت گوش می‌کنید، متمایل به خرید از شما می‌شود.

ششمین نوع ایراد: کنایه‌ها:

ششمین نوع ایراد، کنایه‌ها هستند. این‌گونه از اعتراض، روی شخص شما تأکید می‌کند. مشتری احتمالاً می‌گوید: «به‌نظر می‌رسد که شما کاملاً در کارتان موفق هستید!» و یا: «به‌نظر می‌رسد که حسابی از فروش‌تان پول درمی‌آورید!»

وقتی مشتری به شما حساس می‌شود یعنی زیاد از خودتان تعریف کرده‌اید! مشتری نیز سعی می‌کند پاسخ شما را با کنایه و انتقاد از ظاهر و رفتارتان بدهد.

در این مواقع سعی کنید که دیگر راجع‌به خودتان، خانواده و موقعیت‌تان حرفی به‌میان نیاورید و سؤالی از مشتری بپرسید. سعی کنید بیشتر راجع‌به او حرف بزنید تا خودتان. در ارتباط با احتیاجاتش از او بپرسید و او را مرکز توجه بدانید و مطمئن باشید که دیگر انتقادی نخواهید شنید.

هفتمین نوع ایراد: انتقادات واقعی:

ممکن است با انتقادات واقعی نیز مواجه شوید. هدف این انتقادات، بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شماست. یعنی مشتری نسبت به بیمه‌نامه‌ی شما معترض است. مثلاً می‌گوید: «فکر نمی‌کنم این بیمه‌نامه قادر به حل مشکلات فعلی من باشد» و یا «به‌نظر خوب می‌آید ولی برای من و نیازهای من کافی نیست»

اگر بتوانید پاسخ مناسبی به این نوع انتقادات بدهید، مطمئن باشید که مشتری از شما خرید می‌کند. بهترین راه این است که نامه‌های قدردانی و یا دیگر اسناد دال بر کیفیت خدمات و پوشش‌های بیمه‌نامه‌تان را به مشتری نشان دهید تا او متقاعد به خرید بیمه‌نامه از شما شود. به او اطمینان خاطر دهید که خرید از شما برای او منافع و مزایای بی‌شماری در بر دارد.

هشتمین نوع ایراد: مقاومت اولیه:

رایج‌ترین نوع انتقاد، مقاومت اولیه دربرابر فروش می‌باشد. این نوع انتقاد معمولاً در ابتدای ارائه‌ی بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما مطرح می‌شود. به‌خاطر داشته باشید تا زمانی که به این نوع انتقاد پاسخ مناسبی ندهید، مشتری با ذهن بسته به شما گوش می‌کند. مقاومت اولیه در برابر فروش را کم کنید و بگویید: «آقای/خانم...، از اینکه برای من وقت گذاشتید، خیلی متشکرم؛ لطفاً خیال‌تان راحت باشد! امروز قصد فروش هیچ‌چیز را به شما ندارم! فقط می‌خواهم از شما چند سؤال بپرسم تا ببینم من و شرکت من چطور می‌توانیم در رسیدن به اهداف‌تان به شما کمک کنیم. از نظر شما مانعی وجود ندارد؟»

وقتی مشتری آرام شد و به شما اجازه‌ی پرسیدن سؤالات را داد، فوراً پرسش‌های از پیش مشخص‌شده‌تان را بپرسید تا متوجه احتیاجات واقعی او بشوید.

نهمین نوع ایراد: آخرین انتقاد:

آخرین و رایج‌ترین نوع، انتقاداتی هستند که به آنها واپسین انتقادات می‌گوییم. شما بیمه‌نامه‌تان را معرفی کرده‌اید و مشتری نیز کاملاً از مزایای آن آگاهی یافته است و در ارتباط با بیمه‌نامه مذکور، اطلاعات کاملی به‌دست آورده و از قیمت آن نیز مطلع شده است. با اینکه تقریباً در آستانه خریدکردن اس ولی هنوز شک دارد و دو دل است.

می‌پرسد: «از کجا بدانم تصمیمی که می‌گیرم تصمیم خوب و مناسبی است؟» و یا می‌پرسد: «آیا مطمئن هستید که این بهترین راه ممکن است؟» با احترام به صحبت‌های او گوش کرده و او را متقاعد کنید که بیمه‌نامه‌ی شما با بهترین قیمت و برترین پوشش‌های ممکن عرضه می‌شود و هر کس از آن استفاده نموده کاملاً خوشنود و راضی می‌باشد. در اینصورت است که شما قادر خواهید بود بر آخرین انتقاد مشتری غلبه کنید.

15. خیلی سریع به‌سراغ سؤال نهایی بروید:

پس از آنکه به ایرادات وارده پاسخ گفتید می‌توانید فوراً سؤال پایانی را مطرح سازید:

"بسیار خوب، کدام‌یک از این دو را انتخاب می‌کنید؟"

و یا "خریدتان را این هفته انجام می‌دهید یا هفته بعد؟"

نکته در اینجاست که سؤال شما باید به‌گونه‌ای باشد که مشتری هرکدام از دو راه پیشنهادی شما را انتخاب کند، به‌منزله‌ی خرید می‌باشد! سپس می‌توانید فرم بیمه‌نامه را تکمیل کنید تا خریدار آن را امضاء نماید. همیشه به‌خاطر داشته باشید که آخرین بهانه و ایراد مشتری، با اینکه بسیار مهم است ولی شما باید سعی کنید آن را جدی نگیرید و به آن واکنش نشان ندهید. به‌جای آن، با لبخند بگویید: «افراد زیادی به‌هنگام خرید، سؤالاتی مثل سؤالات شما را می‌پرسند. ولی اطمینان داشته باشید که هیچ‌جای نگرانی نیست."

16. آخرین دل‌نگرانی‌ها:

آخرین دل‌نگرانی‌های مشتری، بسیار تأثیرگذار می‌باشد. فرض کنید بیمه‌نامه‌تان را ارائه کرده‌اید و خریدار مشخصاً مایل به خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شماست. اما ناگهان می‌گوید: «نمی‌دانم این بیمه‌نامه را بخرم و یا به وقت دیگری موکول کنم؟!»

برای درک این دل‌نگرانی، از او بپرسید: «آقای/خانم مشتری، به‌نظر می‌رسد چیزی در ذهن شماست که مانع خرید این بیمه‌نامه می‌شود. اجازه دهید از شما بپرسم آن چیست؟ آیا قیمت آن، ذهن شما را مشغول کرده است؟»

با ترکیب دو سؤال فوق، می‌توانید آنها را با هم بپرسید و کاری کنید که مشتری فقط بتواند با "بله!" یا "خیر!" پاسخ شما را بدهد؛ یعنی بگوید: «بله! مسأله‌ی اصلی، قیمت آن است.» و یا بگوید: «نه! اصلاً مسأله‌ی قیمت مطرح نیست.»

صرف‌نظر از جوابی که به شما می‌دهد، نگرانی‌اش را درک کنید و بگویید: «بله! مسأله بسیار مهمی است. اما آیا غیر از این، دلیل دیگری هم وجود دارد که مانع از خریدن شما می‌شود؟»

17. به‌دنبال دلیل واقعی باشید:

در بسیاری از مواقع، خریدار تمایلی به گفتن دلیل واقعی شک و تردیدش ندارد. او می‌داند به‌محض مطرح‌کردن آن، پاسخ قانع‌کننده‌ای ازسوی شما دریافت خواهد کرد و دیگر هیچ بهانه‌ای برای خریدنکردن بیمه‌نامه، باقی نمی‌ماند. به‌همین دلیل، سعی می‌کند همواره بهانه‌ای داشته باشد. او نمی‌خواهد مشکلش را به شما بگوید و گاهی اوقات نیز دلایل غیرمهمی را ذکر می‌کند که هیچکدام‌شان دلیل واقعی شک و تردیدش نمی‌باشد!

بدون توجه به پاسخ خریدار، مجدداً بگویید: «علاوه‌بر آنچه گفتید، آیا دلیل دیگری هم وجود دارد که باعث ایجاد شک و تردید در خرید شما شده؟» سؤالات را تا زمانی که مشتری بگوید: «نه! این دلیل آخر بود.» ادامه دهید.

آخرین پاسخی که به این مجموعه سؤالات، داده می‌شود، دلیل واقعی و یا بهانه‌ی اصلی می‌باشد که البته می‌تواند اینگونه بیان شود: «مطمئن نیستم که بتوانم آن را بخرم» و یا «مطمئن نیستم که پوشش‌های بیمه‌نامه‌ی شما، همانطور که شما می‌گویید باشد.»

18. سعی کنید رضایت‌خاطر مشتری‌تان را به‌دست بیاورید:

سپس در ادامه بگویید: «آقای/خانم مشتری، اگر بتوانیم نظر شما را کاملاً برآورده کنیم، آیا از ما خرید خواهید کرد؟» سکوت کنید و منتظر جواب بمانید. وقتی درنهایت می‌گوید: «اگر پاسخ مناسبی به من بدهید، برای خرید این بیمه‌نامه تصمیم‌گیری می‌کنم»، از او بپرسید چه چیزی نظرش را جلب خواهد کرد؟ و مجدداً سکوت کنید تا او بتواند به‌درستی تصمیم بگیرد.

در این مرحله از فروش، معمولاً مشتری می‌گوید: «بسیار خوب! اگر بتوانید این کار یا آن کار را انجام دهید، یا اگر بتوانم با شخص دیگری که در شرایط مشابهی قرار دارد، صحبت کنم، برای خرید از شما آماده می‌شوم». این زمان نهایی فروش است که در آن باید برای ایرادات اصلی و اساسی خریدار، دلایل قانع‌کننده‌ای پیدا کنید. سپس به مشتری نشان دهید که دلیل خوبی برای پاسخ به ایرادش دارید و می‌توانید نظرش را کاملاً جلب کنید و سفارش خرید بیمه‌نامه را بگیرید.

19. ایرادات مربوط به قیمت بیمه‌نامه:

از هزاران‌هزار خریدار، پس از خرید کالا یا خدمات گوناگون و از جمله بیمه، مصاحبه‌های زیادی به‌عمل آمده است. درطول جلسات و گفتگوهای فروش، آنها سؤالات زیادی راجع‌به قیمت می‌پرسیدند. اما وقتی مدتی بعد، با آنها مصاحبه شد و از آنها پرسیده شد: «دلیل واقعی که تصمیم به خرید این کالا (یا خدمات) به‌جای کالا (خدمات) مشابه رقبا گرفتید، چیست؟» هیچ‌یک از آنها به قیمت کالا (یا خدمات) مذکور، اشاره نکردند!

نکته اصلی این است که "مشتریان به ارزان‌ترین قیمت و یا خدمات آن فکر نمی‌کنند. بلکه آنها قیمتی عادلانه، منطقی و مناسب می‌خواهند؛ نه پایین‌ترین قیمت!"

مشتری همیشه با پرداخت قیمت کم، قصد پس‌انداز پول بیشتری را دارد، ولی وقتی بهای کالا یا خدمات مربوطه، پایین باشد و درمقابل، معیوب باشد، خریدار، نا امید شده چون نمی‌تواند از آن، سود ببرد؛ آنگاه آرزو می‌کند که ای‌کاش به‌جای توجه به قیمت پایین‌تر، به کیفیت بالاتر آن توجه می‌کرد. یک ضرب‌المثل قدیمی انگلیسی می‌گوید: «هنوز آنقدر ثروتمند نشده‌ام که جنس ارزان بخرم!»

20. هیچ‌کس نمی‌خواهد پول اضافه بپردازد:

درعین‌حال، هیچ‌کس نمی‌خواهد پول اضافه بپردازد. هیچ‌کس نمی‌خواهد بیشتر از آنچه لازم است و یا بیشتر از کسانی که بیمه‌نامه‌ی مشابهی را خریداری کرده‌اند، پول بپردازد. همه‌ی ما به‌دنبال بهترین قیمت‌ها هستیم. اما می‌دانیم که قیمت پایین‌تر، همیشه بسیاری از مشکلات را به‌دنبال خواهد داشت.

وقتی آخرین ایراد و بهانه درمورد قیمت مطرح شد، باید به چشمان خریدار نگاه کنید و او را مطمئن سازید که قیمت مناسبی می‌پردازد. به او بگویید: «آقای/خانم مشتری، قیمت این بیمه‌نامه بسیار مناسب است. وقتی به پوشش‌ها و تعهدات ما نسبت به این قرارداد خوب فکر کنید، مطمئناً به این نتیجه می‌رسید که خرید خوبی کرده‌اید و خوشحال خواهید شد.»

www.BimehMarketing.com

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/۸

 

 

 

ناگفته‌های فروش بیمه‌عمر

 از زبان دکتر مهدی فخارزاده


دکتر مهدی فخارزاده در دوم اردیبهشت سال 1301 شمسی به دنیا آمد و پس از طی تحصیلات ابتدایی و دبیرستان به داشگاه تهران راه یافت. وی در سال 1325 در رشته حقوق، فارغ‌التحصیل شد. فخارزاده در همین سال عازم ایالات متحده امریکا شد و در آنجا در رشته اقتصاد به ادامه تحصیل پرداخت. وی پس از اتمام تحصیلات دانشگاهی خود از سال 1334 به‌عنوان واسطه فروش بیمه، فعالیت خود را در این صنعت آغاز نمود و تا سال 1339 ادامه داد. پس از آن به‌مدت 10 سال نماینده فروش بود و از آن پس به‌عنوان مدیر ارشد فروش در کمپانی معظمMetLife برگزیده شد. او تابه‌حال به این فعالیت خود ادامه داده است.


فخارزاده در چندین نهاد و مؤسسه بیمه‌ای مختلف سمتهای اجرایی داشته و افتخارات و عناوین بسیاری را از آن خود ساخته است. وی هرساله قریب به 40 سخنرانی را در نقاط مختلف جهان درمورد شیوه‌های فروش بیمه‌های عمر ارائه می‌کند. فخارزاده جزو 10 فروشنده برتر دنیا در زمینه فروش بیمه‌های عمر است و در این زمینه، تألیفاتی نیز دارد.

دکتر فخارزاده در این اواخر به‌منظور احداث یک مجموعه‌ی آموزشی به کشور بازگشته بود که روابط‌عمومی بیمه‌ی آسیا با مغتنم شمردن این فرصت، از وی دعوت کرد در طی دو جلسه سخنرانی یکی در مشهد و دیگری در تهران، شیوه‌های موفقیت خود را برای نمایندگان حقیقی و حقوقی بیمه آسیا تشریح کند. ما نیز بدین‌وسیله، صحبتهای دکترفخارزاده را در اختیار تمامی نمایندگان و فروشندگان بیمه‌عمر در ایران قرار می‌دهیم که امیدواریم مورد توجه و استفاده شما قرار گیرد.

فروشنده بیمه‌عمر به خریدار، لطف می‌کند!

دکتر فخارزاده در این گردهمایی گفت: «فروش بیمه‌عمر یکی از بهترین و زیباترین کارهای دنیاست. شما نمی‌توانید کسی را پیدا کنید که بتواند ثابت کند بهتر از کاری که من و شما انجام می‌دهیم کاری در دنیا وجود دارد. به جرأت می‌گویم بیمه‌عمر یکی از بهترین دستاوردهای بشری است! اگر بیمه‌گذار تنها پس از پرداخت یک قسط فوت کند، کل سرمایه بیمه‌نامه، تمام و کمال پرداخت خواهد شد. حال چه کاری را سراغ دارید که با پرداخت تنها یک مبلغ جزئی، چنین سرمایه‌ی هنگفتی را در اختیار شما قرار دهد؟

فروشندگان بیمه‌عمر افراد برجسته‌ای هستند. اگر مردم بدانند شما چه مزایایی را به آنها عرضه می‌کنید هرگز رهایتان نمی‌کنند! درواقع شما به خریداران لطف بزرگی می‌کنید؛ خریداران بیمه‌عمر نه‌تنها هزینه‌ای را متقبل نمی‌شوند، بلکه به‌صورت اجباری به ذخیره‌ی پول خود می‌پردازند و درعین‌حال مبلغی هم به ذخیره آنها اضافه می‌شود. مثلاً من در یک بیمه‌نامه‌عمر با سرمایه‌ی یک میلیون‌دلار، که حق‌بیمه‌ای معادل 20 هزاردلار دارد، فقط 10 هزاردلار کارمزد می‌گیرم، ولی بیمه‌گذار در ازای پول اندکی که می‌پردازد، از پشتوانه یک میلیون‌دلاری برخوردار می‌شود. حال خود قضاوت کنید که بیمه‌گذار به فروشنده بیمه‌عمر لطف کرده یا نماینده‌ی فروش به خریدار؟!

از قدیم گفته‌اند که "حرفی که از دل برآید، لاجرم بر دل نشیند"، وقتی مشتری متوجه شود که شما صادقانه با او صحبت می‌کنید و دلسوز او هستید از شما قدردانی می‌کند. پس اولین کار در فروش بیمه‌عمر این است که مشتری به لطفی که شما در حق او می‌کنید، پی ببرد. حدود 7 یا 8 سال پیش، به یک زوج امریکایی بیمه‌عمری با سرمایه یک میلیون‌دلار فروختم. این خانم و آقا فرزند 12 ساله‌ای هم داشتند که هرچه اصرار می‌کردم برای او هم بیمه‌نامه‌عمر بخرند راضی نمی‌شدند. در آخر به پدر این پسربچه گفتم اگر پدرت برای تو یک بیمه‌نامه‌عمر با سرمایه یک میلیون‌دلار خریده بود و الآن از مزایای آن بهره‌مند می‌شدی چه حالی داشتی؟ گفت "خیلی خوشحال می‌شدم"؛ گفتم "پس کاری کن که وقتی پسرت به سن تو می‌رسد چنین احساسی داشته باشد". بالآخره آنها رضایت دادند و بیمه‌نامه‌عمر را برای فرزند خود نیز خریدند.

متأسفانه چند سال بعد این کودک فوت کرد. پدر و مادر کودک تنها 36 هزاردلار بابت این بیمه‌نامه پرداخت کرده بودند درحالیکه سرمایه‌ی بیمه‌عمر پسرشان یک میلیون و پنجاه هزاردلار بود. والدین او تصمیم گرفتند با این پول یک بنیاد خیریه تأسیس کنند و نام پسر خود را بر آن بگذارند. هرسال این بنیاد گسترش می‌یابد و هزاران نفر از آن منتفع می‌شوند. من مطمئنم اگر این بیمه‌نامه را نمی‌فروختم، این بنیاد خیریه نیز شکل نمی‌گرفت.

همانطور که شاید اغلب شما شنیده‌اید، بیمه، فرختنی است نه خریدنی؛ اما باید یک نکته را نیز اضافه کنم و آن اینکه همیشه به مشتریان خود یادآور شوید که آنها نباید برای خرید بیمه‌نامه‌عمر پولی بپردازند؛ بلکه آنها درواقع پول را از از یک جیب خود برمی‌دارند و در جیب دیگر می‌گذارند! یعنی به اجبار، ذخیره می‌کنند و پس از مدتی کل سرمایه جمع‌شده را دریافت خواهند کرد. پس بیمه‌نامه‌عمر برای خریدار هیچگونه هزینه‌ای در بر ندارد!

نکته‌ی دیگری که باید به آن توجه کنید این است که شما باید نیاز به خرید بیمه‌نامه را در مشتری به‌وجود آورید. اگر کسی ازدواج کرده و فرزند و یا شخص دیگری را تحت تکفل داشته باشد، برانگیختن این نیاز در او خیلی ساده است. مسلماً او نیازهایی دارد که باید برآورده شوند یا نگرانی‌هایی دارد که بیمه‌عمر پیشنهادی شما آنها را برطرف می‌سازد.

اما درمورد کسی که ازدواج نکرده و به‌لحاظ جسمی هم مشکلی ندارد، برانگیختن نیاز، کمی مشکل‌تر است. باید سه چیز را در فروش بیمه‌عمر حتماً درنظر گرفت: شغل، وضعیت سلامتی و سن. مثلاً در این مثال باید یادآور شد که بالآخره ازدواج خواهد کرد، صاحب فرزند می‌شود و به ایجاد اطمینان برای آینده خود نیاز خواهد داشت. 

وضعیت سلامتی افراد هم همیشه یکنواخت نخواهد بود و ممکن است در آینده دچار مشکلات جسمی و بیماری بشود. همچنین باید یادآور شد اگر امسال خود را بیمه کند، نسبت به (مثلاً) سه سال دیگر، حق‌بیمه‌ی کمتری خواهد پرداخت. در یک کلام باید در او، ضرورت داشتن بیمه‌نامه را ایجاد نمود و به‌خاطر داشته باشید که همواره باید صادقانه صحبت کنید.

نکته آخری که همیشه باید به‌یاد داشته باشید این است که سعی کنید مبلغ حق‌بیمه را همیشه به‌صورت درصدی از سرمایه بیان کنید تا امکان رقابت، از بین برود. وقتی شما مبلغ معینی را به‌عنوان حق‌بیمه ذکر نکنید، رقیب شما نمی‌تواند پایین‌تر از شما قیمت بدهد. 

کلام آخر اینکه به یاد داشته باشید که میزان درآمد شما در این رشته به فعالیت خودتان بستگی دارد. هرچه بیشتر نلاش کنید، درآمد بیشتری خواهید داشت و محدودیتی برای آن متصور نیست. نباید به وضع موجود قانع بود بلکه باید تلاش کرد و یک گام جلوتر رفت...».

 

حامد عسگری

محمدرضا جمشیدی

www.BimehMarketing.com

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/٧

 

بنام خدا

توزیع مجموعه  سی دی  سخنرانیهای سمینار بازاریابی

و فروش بیمه های عمر

 

 

         مجموعه سی دی های سخنرانان " اولین سمینار بازاریابی و فروش بیمه های عمر "   شرکت بیمه دانا که در تاریخ 5 تیر 1390 در تهران و با جضور 400 نفر از نمایندگان و کارگزاران بیمه برگزار گردید تکثیر و آماده توزیع می باشد.شرکت کنندگان سمینار می توانند مجموعه سی دی مذکور را از شعبه محل فعالیت خود در استان ذیربط تهیه کنند.

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/٥

بنام خدا

ابلاغ بخشنامه 190 به کلیه شعب  شرکت بیمه دانا

درسراسر کشور

 

 

   بخشنامه شماره 190 مورخ 5/8/1390 مدیریت بیمه های عمر  و پس انداز مبنی بر اصلاح تعهدات شرکت در بیمه نامه های عمر و پس انداز باتضمام متن تعهدات مذکور به کلیه شعب و واحدهای صدور ابلاغ گردید

  مفاد بخشنامه از طریق پرتال شرکت در دسترس همکاران محترم ذیربط قرارگرفته است.

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/٤

بنام خدا

 

   ضایعه درگذشت 2 تن از همکاران محترم شرکت بیمه دانا در

 شعب بیهقی و  شیراز ، شادروان رسول حمیدی و پیام اورک

را به خانواده محترمشان و همکاران محترم تسلیت می گوییم

وبرای آن درگذشتگان فقید مغفرت و  برای بازماندگان صبر و اجر

را ازدرگاه خداوند مسئلت داریم.

اگــــر تـــند بـــادی بـــرآیـــد زکـنج

به خاک افکــند نا رسیـــده تـــــرنـج

ستــــمکاره خوانیـــمش ار دادگـــــر

هــنرمـــند دانیمـــــش ار بـــی هـــنر

اگــــر مـــرگ داد است بیداد چیست؟

زدادایــن هــمه بانگ فـــریاد چیست؟

ازایـــن راز جـــان تـــو آگــاه نیست

به کس برین پرده اندر ترا راه نیست

هـــمـه تـــا در آز رفـــته فـــــــــراز

به کـــس بـــر نشـــد ایــن در راز باز

به رفـــتن مگــر بهـــتر آیدش جـای

چــو آرام یابـــد بــه دیگـــر ســـرای

اگـــر مـــرگ کـــــس را نیوبـاردی

زپیـــروجـــوان خــاک بسپــــــاردی

اگــــر آتــشی گــــاه افــــــروخـــتن

بســــوزد عجـــب نیســت از سوختن

بسوزد چو در سوزش آیـــد درسـت

چــــو شـــاخ نــو از بیخ کهنه برست

دم مـــرگ چـــون آتـش هــولنـــاک

نـــدارد زبــرنــا و فــــرتوت بـــــاک

درین جای رفــــتن نه جای درنـگ

بـــر اسپ فـــنا گــر کشد مرگ تنگ

چنان دان که داد است و بیداد نیست

چــو داد آمـــدش جای فــــریاد نیست

جــوانی و پیری به نزدیک مــرگ

یکی دان چـــو اندر بــدن نیست برگ

دل از نــور ایـمان گـــر آگنــده ای

ترا خامـــشی به کــه تـــو بنــــده ای

بریــن کار یـزدان تــرا راز نیسـت

اگـــر جانـــت بادیـــو انبار نیســـت

به گیــتی در آن کوش چون بگذری

ســرانـــجام نیــکی بـــرخــــود بری

فردوسی

 

مدیریت بیمه های عمر و پس انداز بیمه دانا

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩٠/۸/۱
11 تکنیک فروش بیمه‌های عمر  

در این نوشتار، 11 تکنیک برگزیده به شما ارائه گردیده‌اند که با به‌کارگیری آنها در جریان فروش بیمه‌نامه‌های عمر، می‌توانید ضریب متقاعدسازی مشتری را طبق تحقیقات ما حداقل تا 300 درصد افزایش دهید. برای بازدهی هرچه‌بیشتر این روش‌ها، هرکدام از آنها را ابتدا به‌تنهایی به‌کار گرفته و پس از تسلط کامل بر اجرای هر تکنیک به‌سراغ تکنیک بعدی بروید:

1. قانون اولویت و فهرست‌بندی:
بگذارید با یک مثال ساده شروع کنیم: بشتر مردم بر این امر اتفاق نظر دارند که در جریان انتخابات ریاست جمهوری، هنگامی که رأی‌دهنده با اسامی موجود در برگه رأی آشنایی ندارد، ساده‌ترین کار، برگزیدن انتخاب اول است. در انتخابات ریاست‌جمهوری سال 2000 در آمریکا، "جورج دبلیو بوش" 9 درصد بیشتر، بین اهالی بخش‌های حومه کالیفرنیا رأی بدست آورد که در این مناطق نام او در برگه رأی، به‌عنوان گزینه‌ی اول آمده بود برخلاف جاهای دیگر که نام او در فهرست، دوم یا سوم بود! در کل ما می‌دانیم که در صدر فهرست آمدن یک مزیت بزرگ است. در سؤالات چند جوابی، اغلب مردم گزینه «الف» را انتخاب می‌کنند صرفاً به‌دلیل آنکه اول آمده است. این را هم بدانید که در یک فهرست سه گزینه‌ای، یا نام‌تان باید اول باشد یا آخر؛ در فهرستی با تعداد گزینه‌های بیشتر، اکثر مردم به آخر فهرست نمی‌رسند. در کار فروش بیمه و بویژه بیمه‌های عمر، هنگامی که اطلاعات را به دیگران عرضه می‌کنید، می‌خواهید مردم «انتخاب شما» را برگزینند. این یعنی آنکه آن را اول (در فهرست‌های سه گزینه‌ای در اول یا آخر) توصیف کرده و به تفصیل بازگو کنید. (کاربرد این تکنیک بیشتر در تبلیغات مکتوب است تا درجریان فروش حضوری؛ اما با کمی خلاقیت می‌توانید از آن در جریان فروش‌های حضوری خودنیز بهره ببرید توضیحات بیشتر در "بسته‌ی آموزشی چگونه بیمه عمر بفروشیم"، آورده شده است)



2. دادن چه مقدار اطلاعات به مشتری کافی است؟:
آیا می‌دانستید آدم‌های متفاوت به میزان متفاوتی از اطلاعات نیاز دارند و اگر شما درباره اینکه چقدر اطلاعات بدهید و چه بگویید اشتباه حدس بزنید، مشتری‌تان، فروش، وعده ملاقات، و معامله را از دست خواهید داد؟
«آقا/خانم، چقدر توضیح می‌دهید!»؛ شما گه‌گاه این جمله را می‌شنوید موقعی که در جریان فروش بیمه‌نامه‌تان به کسی چیزی می‌گویید که واقعاً به دانستن آن نیاز ندارد. البته حالت عکس این قضیه نیز صادق است؛ یعنی هنگامی که کمتر از حد مورد نیاز، اطلاعات بدهید. در هر دو حالت شما فروش خود را از دست خواهید داد. حال از کجا بفهمیم که مشتری‌ای که مقابل ما نشسته نیاز به ارائه اطلاعات زیاد دارد یا اطلاعات کم؟
برای اینکار باید ابتدا بفهمید که مشتری شما چه چیزی را درباره شما مدّ نظر قرار داده است. اگر مشتری شما، پیام شما را مدّ نظر قرار دهد و سبک سنگین و تحلیل می‌کند و به آن می‌اندیشد. به‌عبارت ساده‌تر اگر مشتری به خود بیمه‌نامه‌ی عمر، یا اطلاعات فنی این بیمه‌نامه، خدمات پس از فروش و نظایر اینها علاقه نشان داد، شما باید تا می‌توانید به او اطلاعات بدهید. اما اگر مشتری به‌جای اینها، به عواملی نظیر ظاهر شما، مهارت شما، وضعیت شما، شهرت شرکت‌تان، و عواملی نظیر اینها که ربطی به پیام فعلی شما، و بیمه‌نامه‌تان ندارد، باید سعی کنید تا اطلاعات کمتری را به او ارائه کنید و از توضیح زیاد جداً پرهیز کنید.


3. تفاوت چشمگیر:
درباره شما و بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی شما چه چیز به‌ یادماندنی وجود دارد؟ تفاوت چشمگیر شما با رقبایتان در چیست؟ اگر مشتری شما چیزی را به‌خاطر نیاورد، به احتمال فراوان، «نه!» خواهد گفت. بر تفاوت چشمگیر میان خودتان و نزدیک‌ترین رقیب‌تان تأکید کنید. مثلاً تفاوت در کیفیت خدمات و نوع پوشش‌های بیمه‌ای که عرضه می‌کنید را نشان دهید، و دوباره و دوباره آن را به عناوین مختلف تکرار کنید. ممکن است مشتری، امروز یا فردا شما را به‌یاد نیاورد، اما در آینده شاید، هنگامی‌که مورد خاصی یش بیاید ناگهان به‌یاد شما و تفاوت چشمگیرتان با رقبایتان بیفتد و این در نتیجه تصمیماتش تأثیر به‌سزایی خواهد گذاشت.

4. تکرار پیام:
در اینجا لازم است تا به ارزش "تکرار" پی ببرید. "داتی والترز" استاد بزرگ سخنرانی در جایی می‌گفت: «آنچه را می‌خواهید به آنها بگویید، به آنها بگویید و آنچه را به آنها گفتید را باز به آنها بگویید!». دیگر بیش از این نمی‌توانیم بر اهمیت پیام تکرار شدنی تأکید کنیم. تنها این را می‌گوییم که شما باید راهی پیدا کنید تا پیام‌تان را به‌شکلی درآورید که به‌آسانی قابل تکرار باشد. خود من شخصاً فروش‌های زیادی را از دست دادم و آن هم فقط به‌خاطر اینکه نتوانستم عقیده و پیامی را که به‌آسانی قابل تکرار باشد بیافرینم.

5. دانش قبلی:
مشتریان شما درباره بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما از قبل چقدر می‌دانند؟ اگر آنها از قبل چیزهایی درباره بیمه‌نامه‌ی عمر شما می‌دانند، شما نباید امتیازات بیمه‌نامه را برایشان برشمارید. موقعی که مشتری از قبل، خودش به اصطلاح کارشناس شده و دانش لازم را دارد، شما باید دانش قبلی او را محور صحبت قرار دهید. برعکس، زمانی که مشتری‌تان آگاهی کافی ندارد، شما باید مزایای بیمه‌نامه‌ی خود را به‌طور کامل برشمارید.

6. مشتری متخصص، مشتری غیر متخصص:
هنگامی که با یک مشتری متخصص و آشنا به بیمه‌های عمر، طرف هستید، محوریت صحبت شما باید حول خصوصیات بیمه‌نامه‌ی شما باشد و نه راجع‌به مزایای آن برای مشتری. بگذارید یک مثال ساده بزنیم: مثلاً اگر می‌خواهید یک دستگاه فتوکپی را به مشتری که در زمینه این دستگاه‌ها تخصص دارد، بفروشید، باید حول مسائل فنی دستگاه و تکنولوژی و فناوری به‌کار رفته در این دستگاه با او صحبت کنید و نه راجع‌به صرفه‌جویی در وقت و هزینه‌های مشتری و اینگونه مسائل. اما اگر با مشتری طرف هستید که اطلاعات فنی در زمینه مربوطه ندارد و درواقع، یک کارشناس نیست، باید حول محور مزایا برای مشتری مانور دهید و خصوصیات فنی بیمه‌نامه را کنار بگذارید. درواقع یک مشتری غیر متخصص، اطلاعات کمتری را می‌تواند در مغز خود تحلیل و تجزیه نماید و بنابراین شما باید علاوه بر توضیحات مزایا به‌جای خصوصیات، توضیحات کمتری نیز به او بدهید.

7. تصویرسازی ذهنی برای مشتری:
اگر مشتری شما دارای دانش فنی متوسط یا پایینی نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما باشد، می‌توانید از روش تصویرسازی ذهنی برای مشتری استفاده کنید. به اینصورت که در توضیحات خود به مشتری، این تصویر را که درحال استفاده از سرمایه‌ی بیمه‌نامه است را ایجاد نمایید. به‌عبارت دیگر باید در ذهن مشتری تصویر لذت‌بخشی از لحظه استفاده از منافع بیمه‌عمر را ایجاد نمایید. این باعث خواهد شد که مشتری، بیمه‌عمر پیشنهادی شما را با جزئیات بیشتری و به مدت طولانی‌تری به‌خاطر بسپارد. هرچه مشتری بیشتر به ذهنیت خود رجوع کند احتمال اینکه خرید کند بیشتر است، و بیشتر محتمل است که مشتری، شما و بیمه‌نامه‌تان را به‌خاطر بسپارند. اما اگر مشتری شما خروارها دانش و تخصص نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما داشته باشد و شما وقت خود را صرف مجسم‌کردن آنها درحال استفاده از منافع بیمه‌عمر کنید، درواقع وقت خود را تلف می‌کنید و معرفی بیمه‌نامه را خراب می‌کنید و در نتیجه، فروش را از دست می‌دهید. پس به‌عبارت ساده‌تر، به هیچ عنوان درمقابل مشتری متخصص، از تصویرسازی ذهنی استفاده نکنید و اینکار را فقط در مقابل مشتری متوسط یا بدون تخصص انجام دهید.

8. اعتبار:
در هنگام فروش بیمه‌های عمر، فروشنده‌ای که دارای اعتبار بیشتری است، شانس بیشتری برای فروش دارد. بنابراین باید به‌دنبال روش‌هایی باشید که اعتبار و اعتماد خود را نزد مشتری بالا ببرید. البته برای مشتری متخصص و کارشناس، قابل اعتماد بودن شما برای آنها کافی و متقاعدکننده نیست. یکی از عوامل مهمی که می‌تواند سبب ایجاد اعتبار برای شما شود این است که یک کارشناس و متخصص در حوزه فعالیت خود (فروش بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری) باشید. البته همه می‌توانند در کوتاه مدت، ادای کارشناس‌ها را دربیاورند و به این امر تظاهر کنند. نکته مهم و اساسی این است که بتوانید در درازمدت یک کارشناس و متخصص باشید و این امر را به مشتری بفهمانید. مراقب این هم باشید که در نزد مشتری‌های متخصص و کارشناس، اینکه شما نیز یک کارشناس خبره هستید می‌تواند یک حس رقابت بوجود آورد که خطرناک است. یک فصل کامل از بسته‌ی آموزشی "چگونه بیمه‌عمر بفروشیم"را فقط به مسئله "اعتبار" تخصیص داده‌ایم. با تهیه این بسته‌ی آموزشی، مطالب حیرت‌آوری در زمینه اعتبار و اعتماد خواهید آموخت.

9. انگیختگی:
ما انگیختگی را به اینصورت تفسیر و معنا می‌کنیم: هرگونه ایجاد هیجان، خوشحالی و یا اشتیاق در فرد را ایجاد انگیختگی می‌گوییم. حال، هرچه انگیختگی بیشتری در مشتری ایجاد کنید، توجه او را از عواملی مانند قیمت بیمه‌نامه، مشخصات فنی بیمه‌نامه، مزیت‌های رقابتی، خدمات پس از فروش، پوشش‌ها و ... دور می‌کنید و درمقابل، توجه مشتری روی عواملی نظیر ظاهر شما، رفتار شما، لباس شما، شهرت شما، شهرت شرکتتان و ... بیشتر می‌گردد. بنابراین شما باید با توجه به شرایط موجود و با ظرافت خاص خودتان، انگیختگی را در مشتری کم یا زیاد کنید. واضح است که اگر در این انتخاب خود اشتباه کنید به احتمال فراوان فروش را از دست خواهید داد.

10. ادعاهای غیر معمول:
هنگامی که سعی در جلب نظر مشتری دارید، می‌توانید از تکنیک ادعاهای غیرمعمول استفاده کنید. به این مثال‌ها توجه کنید:
- هفت چیزی را که تا به حال کسی نشانت نداده به تو نشان خواهم داد.
- در اینجا راهی برای ثروتمندشدن را به تو می‌آموزم.
- بدون نیاز به سرمایه‌گذاری بانکی، مبلغ 400 میلیون‌تومان به‌صورت تضمینی به تو خواهم پرداخت.

11. فهرست مقابله:
اگر شما به یک آگهی موفق هتل در تلویزیون یا یک بروشور دارای تبلیغات یک گوشی تلفن همراه نگاه می‌کنید، فهرستی از امتیازاتی را که با این محصول بدست خواهید آورد خواهید دید. سپس در کنار آن، نام رقیب و فهرست امتیازات محصول او خواهد بود که همیشه کاستی ‌هایی دارد! و خواهید دید که رقیب دارای امتیازات کمتری است. مقایسه به روشنی ارائه شده است. ما امتیازات بیشتری داریم! فهرست مقابله، یکی از قدرتمندترین فنونی است که شما می‌توانید در تبلیغات و آگهی‌های بازرگانی و همچنین در روند معرفی بیمه‌های عمر خود استفاده کنید.


*منبع: بیمه‌مارکتینگ

 http://bimehmarketing.com/

نویسندگان وبلاگ:
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :