مدیریت بیمه های عمر و پس انداز بیمه دانا
صفحات وبلاگ
کلمات کلیدی مطالب
نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۳/٤/٢٥
به مناسبت عید سعید فطر ارایه می شود:

فروش بیمه نامه های بیمه دانا با شرایط ویژه

ساعت ۱۳:۵ - ۱۳۹۳/۴/۲۵کد خبر: ۲۴۰۷۳
شرکت بیمه دانا به مناسبت فرا رسیدن عید سعید فطر و به منظور ارایه خدمات بیمه ای به هموطنان ، بیمه های عمر و پس انداز ، حوادث انفرادی و مسافرت خارجی را با شرایط ویژه ارایه می کند .

به گزارش ریسک نیوز،طبق پیشنهاد مدیریت  بیمه های عمر و پس انداز و موافقت سید مجتبی عطری عضو هیات مدیره ، از تاریخ ششم لغایت 16 تیر ماه سال جاری بیمه های عمر جامع ارمغان زندگی با 10 درصد تخفیف در پوشش های بیمه ای ، بیمه های حوادث انفرادی تمام اوقات تا 10 درصد حق بیمه {به استثنای حوادث انفرادی دفترچه ای و حوادث خانواده} و مسافران خارج از کشور با 5 درصد حق بیمه {بیمه نامه رایس شوتز و sos} به هموطنان ارایه می شود .

علاقه مندان می توانند برای بهره مندی از این تسهیلات خاص به کلیه شعب و نمایندگی های بیمه دانا در سراسر کشور مراجعه نمایند .

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۳/٤/۱٩

 

 لزوم معافیت صنعت بیمه از مالیات بر ارزش افزوده

علی صلاحی‌نژاد
عضو انجمن حرفه‌ای صنعت بیمه

در اکثر کشورهای دنیا، مردم با پرداخت بخشی از درآمد خود به عنوان مالیات، دولت‌ها را در جهت ارائه خدمات بهتر به مردم کمک می‌کنند و به‌طور کلی دولت‌ها از دریافت مالیات، سه هدف عمده اجتماعی، اقتصادی و بودجه‌ای را دنبال می‌کنند. در بعد اجتماعی مهم‌ترین هدف از وضع مالیات، کاهش فاصله طبقاتی و توزیع مجدد درآمد است؛ درحالی‌که اهداف اقتصادی وضع مالیات، تخصیص بهینه منابع بین بخش‌های مختلف و کمک به تسریع فرآیند توسعه بخشی یا منطقه‌ای است.
هدف بودجه‌ای دریافت مالیات نیز، تامین منابع تمام یا بخشی از هزینه‌های پیش‌بینی شده در دولت است. مالیات بر ارزش افزوده، یکی از انواع مالیات‌هایی است که دولت از مردم (مصرف‌کنندگان) دریافت می‌کند. پر واضح است که وجود قوانین مالیاتی، برای رشد و توسعه اقتصادی و اجتماعی جامعه ضرورت دارد. در این بین، قانون‌گذار در جهت نیل به اهداف فوق و حمایت از برخی اقشار و کسب‌و‌‌کارها، برخی از این مشاغل را از پرداخت مالیات بر ارزش افزوده معاف می‌کند. در ماده 12 قانون مالیات بر ارزش افزوده، تمامی کالاها و خدمات ارائه شده که جزو مصارف ضروری و نیازهای اساسی افراد می‌باشند از پرداخت مالیات بر ارزش افزوده معاف شده و در نتیجه عاملان این رشته فعالیت‌ها مکلف به دریافت و پرداخت مالیات بر ارزش افزوده نمی‌باشند. بر اساس بند 11 ماده 12 قانون مالیات بر ارزش افزوده، خدمات بانکی و اعتباری بانک‎‌‌ها، موسسات تعاونی‌های اعتباری و صندوق‌های قرض‌الحسنه مجاز و صندوق تعاون، از پرداخت مالیات بر ارزش افزوده معاف هستند. حال، این سوال مطرح می‌شود که چرا صنعت بیمه که خدمات آن مشابهت زیادی با خدمات بانکی دارد و در بخش بیمه‌های درمانی نیز یک نوع خدمات درمانی محسوب می‌شود و برخی از رشته‌های آن جزو نیازهای اساسی مردم (نظیر پوشش‌های بیمه‌ شخص ثالث) هستند و ماموریت و اهداف آن نیز تاثیرات مثبت اقتصادی و اجتماعی بر جامعه دارد، از پرداخت مالیات معاف نشده است، آن هم صنعتی که همانا به‌طور غیرمستقیم بسیاری از اهداف اقتصادی و اجتماعی سازمان مالیاتی را برآورده می‌کند. در ادامه و برای روشن‌تر شدن موضوع برخی از نقش‌های مهم بیمه که لزوم معاف کردن بیمه از پرداخت مالیات برارزش افزوده را نمایان می‌کند، بیان می‌شود.
• حفظ ثروت‌های ملی: سرمایه‌های موجود هر کشور، ولو متعلق به بخش خصوصی باشند، درواقع، درزمره ثروت‌های ملی تلقی شده که با بیمه کردن آنها و جبران خسارت‌های احتمالی توسط بیمه‌گران حفظ می‌شود.
• تضمین سرمایه‌گذاری‌ها: توسعه اقتصادی کشور در گرو سرمایه‌گذاری بوده و در صورت وجود منابع مالی، نیازمند ابزاری برای حفظ سرمایه‌گذاری‌ها، در مقابل خطرات می‌باشد و این بیمه است که بدون اغراق، به‌منزله ابزار مناسبی، در جهت اطمینان بخشیدن به صاحبان سرمایه برای صیانت از سرمایه آنها خواهد بود.
• تامین‌کننده امنیت مالی در فعالیت‌های تجاری: بیمه‌گر با ارائه انواع بیمه و جبران خسارات احتمالی، صاحب سرمایه را در مقابل حوادث حمایت می‌کند، زیرا بازرگانان با پرداخت مبلغ کمی به عنوان حق بیمه آسایش خاطر را در رابطه با حفظ سرمایه‌شان به دست می‌آورند و به جای آنکه با پس‌انداز بخشی از دارایی خود (برای جبران خسارت ناشی از حوادث احتمالی) سرمایه‌شان را راکد کنند، می‌توانند از امکانات مالی خود در جهت گسترش کسب‌و‌‌کار به‌طور بهینه استفاده کنند.
• توسعه سرمایه‌گذاری: شرکت‌های بیمه از محل دریافت حق بیمه (ذخایر فنی) از بیمه‌گذاران می‌توانند با سرمایه‌گذاری در زمینه‌های مختلف مثل خرید سهام یا ایجاد موسسات تجاری و خدماتی دیگر به شکوفایی اقتصاد ملی کمک شایانی کنند.
• تاثیر بر موازنه ارزی: بیمه‌گران با قبول سهم اتکایی از بیمه‌گران سایر کشورها و در این فرآیند با دریافت ارزی حق بیمه موجبات ورود مبالغ ارزی قابل‌توجهی به کشور را فراهم آورند.
• افزایش کارآیی و راندمان کاری صاحب سرمایه: صاحب سرمایه طبعا با آسودگی خاطری که از محل تامین بیمه برایش به‌وجود می‌آید.
• ایجاد اعتبار و توسعه مبادلات: بیمه عمر، علاوه‌بر تضمین سرمایه‌گذاری و تثبیت وضعیت مالی، به روش‌های مختلف به ایجاد افزایش اعتبار و توسعه مبادلات ملی کمک می‌کند.
• جلوگیری از ورشکستگی صاحبان صنایع و کسب‌و‌‌کار: شرکت‌های بیمه با جبران خسارت‌های ناشی از حوادث، مانع از ورشکستگی صاحبان کسب‌و‌‌کار می‌شوند و با جبران خسارت‌های وارده به بیمه‌گذاران، موجبات و تمهیدات ادامه حیات اقتصادی شرکت‌ها و افراد شاغل در آن را فراهم می‌آورند. برای روشن‌تر شدن موضوع، در ادامه برخی از مهم‌ترین دلایلِ لزوم معاف کردن صنعت بیمه، از مالیات بر ارزش افزوده، ذیلا بیان می‌شود؛ 
    نقش مهم و تاثیرگذار صنعت بیمه در مناسبت‌های اقتصادی و اجتماعی: موارد متعددی که در بالا به آن اشاره شد و نقش مهم و تعیین‌کننده بیمه در توسعه اقتصادی کشور، لزوم معافیت بیمه از مالیات بر ارزش افزوده را به روشنی بیان می‌کند.
    لزوم توسعه صنعت بیمه برای رشد اقتصادی جامعه:
اساسا دولت‌ها، هر کسب‌و‌‌کار و صنعتی را که نیاز به رشد و توسعه داشته باشد، از مالیات معاف می‌کنند؛ بنابراین دولت باید برای رشد و توسعه صنعت بیمه و افزایش فرهنگ و نفوذ آن در بین مردم، بیمه‌ها را از مالیات بر ارزش افزوده معاف کند تا بیمه‌ها بتوانند با رشد و توسعه خود، نقش خود را در نیل به اهداف اقتصادی جامعه ایفا کنند.
    قرار گرفتن برخی پوشش‌های بیمه در سبد کالاهای ضروری خانوارها:
امروزه برخی از پوشش‌های بیمه‌ای نظیر پوشش شخص ثالث و درمان، جزو ضروریات زندگی هر خانوار ایرانی محسوب می‌شود، لیکن اعمال مالیات بر ارزش افزوده بر این پوشش‌ها، باعث افزایش حق‌بیمه آنها شده که در موارد متعددی مشاهده می‌شود افراد به علت هزینه بالای این پوشش‌ها نمی‌توانند از برخی خدمات ضروری برخوردار‌شوند.
    ایجاد مخاطرات اقتصادی و اجتماعی برای کشور:
خدمات بیمه که عقدی مبتنی‌بر تعاون و همکاری افراد جامعه در مقابله انواع خطرات است، مشمول مالیات شناخته شده و این مالیات، ضمن افزودن بر قیمت تمام شده بیمه، در شرایط فعلی، نقش بازدارنده را برای اقشار کم درآمد جامعه جهت خرید انواع پوشش بیمه بازی می‌کند و همین امر مخاطرات اقتصادی و اجتماعی بسیاری برای کشور رقم زده است.
    دریافت مالیات بر ارزش افزوده از تمامی بیمه‌گذاران:
 در ماده پنج قانون مالیات بر ارزش افزوده آمده است: منظور از ارائه خدمات انجام خدمات برای غیر‌در قبال مابه‌ازا می‌باشد و این درحالی است که بر اساس ماده یک قانون بیمه، بیمه عقدی تعلیقی است و به موجب ماهیت تعلیقی آن، ارائه خدمات خسارتی به بیمه‌گذاران قطعی نبوده و مشروط به وقوع حوادث خاص ذکرشده در قرارداد بیمه است و در صورت وقوع خسارت و پرداخت آن از سوی بیمه‌گر، صرفا کسانی که خسارت دریافت کرده‌اند مشمول دریافت خدمات می‌شوند؛ بنابراین دریافت مالیات برارزش افزوده از کلیه بیمه‌گذاران، با مواد فوق‌الاشاره وجود قانون مالیات بر ارزش افزوده انطباق ندارد.
    عدم ایجاد ارزش افزوده برای بیمه‌گذاران در خرید پوشش‌ بیمه‌ای:
 اساسا بیمه به‌طور مستقیم برای مشتریان ارزش افزوده‌ای ایجاد نمی‌کند. به‌طور مثال در مورد بیمه شخص ثالث، بیمه‌گذار با خرید پوشش بیمه‌ای و در صورت وقوع خسارت، با کسر فرانشیز به مبلغی کمتر از ارزش مورد بیمه دست می‌یابد و ارزش افزوده‌ای، از محل خسارت، برای بیمه‌گذار ایجاد نمی‌شود که بخواهد برای آن مالیات پرداخت کند.
    افزایش پیوسته مبلغ حق بیمه و مالیات بر ارزش افزوده و عواقب آن:
در زمان تصویب قانون مالیات بر ارزش افزوده (سال 1387)، نرخ مالیات و عوارض ارزش افزوده 3 درصد و نرخ‌های حق بیمه نیز بسیار پایین‌تر از نرخ‌های حق بیمه فعلی بوده است، اما بعد از گذشت پنج سال از تصویب این قانون نرخ حق بیمه و مالیات برارزش افزوده افزایش یافته که همین امر قدرت خرید مردم برای خرید پوشش‌های بیمه‌ای را کم کرده است. با توجه به موضوعات و مسائل عنوان شده، این امر دغدغه و معضل تمامی فعالان صنعت بیمه بوده و لازم است که سیاست‌گذاران و دولتمردان با اقدام در جهت اعطای معافیت مالیات بر ارزش افزوده نسبت به حق بیمه‌های دریافتی، بیمه‌گذاران را در خرید ارزان‌تر پوشش‌های بیمه یاری و در رفع معضلاتی که از این حیث برای عاملان به صنعت بیمه ایجاد شده، مساعدت کنند.

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۳/٤/۱٧

ابلاغ بخشنامه های شماره 262 و 263

مدیریت بیمه های عمر و پس انداز

 

   بخشنامه های شماره 262 و 263  مدیریت بیمه های عمر و پس انداز در باره

 مواردزیر به کلیه شعب شرکت بیمه دانا ابلاغ گردیده است.

1- بخشنامه 262 مبنی بر اعلام مشکلات نرم افزار فناوران در رشته بیمه های

 حوادث انفرادی و مسافرت خارج از کشور و راهکارهای پیشنهادی در باره فروش

 بیمه های عمر و پس انداز و حوادث و مسافرت

2- بخشنامه 263 مبنی بر نحوه انجام تهدات  بیمه های عمر و پس انداز

   متن و جزییات بخشنامه های مذکور از طریق اتوماسیون در دسترس همکاران

 محترم قرارگرفته است .

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۳/٤/۱٧

 

 

 

برگزاری سومین نشست

 کمیته تدوین و بازنگری بیمه های زندگی

 komite2.JPG

به گزارش روابط عمومی شرکت بیمه دانا  ، سومین جلسه کمیته تدوین و بازنگری مقررات بیمه های زندگی در سالن کوثر و به میزبانی مدیریت بیمه های عمر و پس انداز این شرکت برگزار شد در این جلسه که با حضور 9 نفر از نمایندگان شرکت های بیمه دانا ، ایران ، آسیا ، پارسیان ،‌ سامان ، رازی ، ‌نوین و ایران معین  برگزار شد و شرایط عمومی بیمه های مستمری و انواع و جزئیات آن مورد بحث و بررسی قرارگرفت و  تعداد 10 بند از شرایط عمومی پیشنهادی پس از اصلاح و تکمیل ، مورد تایید اعضا قرارگرفت.   

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۳/٤/٩

مدیرعامل بیمه دانا ازرایزنی صنعت

 بیمه با مجتهدان در خصوص نرخ دیه

 خبر داد

تهران - ایرنا - مدیرعامل بیمه دانا گفت: با وجودی که صنعت بیمه درباره افزایش نرخ دیه در ماه های حرام رایزنی هایی را با مجتهدان انجام داده هنوز این سئوال مطرح است که آیا باید از نظر شرعی افزایش نرخ بیش از 30 درصد برای فردی که در ماه های حرام به صورت سهوی باعث فوت فردی می شود، صورت گیرد یا خیر زیرا بیشتر تصادفات در شخص ثالث سهوی بوده و عمدی نیست.

 

به گزارش روز شنبه ایرنا، بیژن صادق در جمع خبرنگاران درباره نشستی که قرار است مدیران بیمه ای با نمایندگان مجلس شورای اسلامی در مورد بیمه شخص ثالث برگزار کنند، اظهار داشت: طی سال های گذشته نرخ بیمه های شخص ثالث متناسب با افزایش نرخ دیه، رشد نیافته به طوری که این شرکت ها از این محل متضرر شده اند. در این بخش بیمه ها همواره 6 تا 7 درصد نسبت به میزان افزایش نرخ دیه متضرر شده اند.

وی ادامه داد: نرخ دیه در سال جاری 33 درصد رشد یافت اما نرخ بیمه شخص ثالث مجاز نبود، افزایش بیش از 24 درصد را داشته باشد.

مدیرعامل بیمه دانا با تاکید بر اینکه این امر باعث متضرر شدن بیمه های خصوصی در کوتاه ترین زمان می شود، گفت: قوانین مربوط به بیمه شخص ثالث باید بازبینی شود.

مدیرعامل بیمه دانا میزان خسارت شرکت های بیمه از ناحیه بیمه شخص ثالث را 6 تا 7 درصد اعلام کرد و بازبینی قوانین و مقررات بیمه شخص ثالث را خواستار شد.

وی گفت: با توجه به بالابودن ضریب خسارت بیمه درمان، این بیمه نامه در قالب بسته ای به شکل بیمه نامه اموال و اشخاص و به صورت گروهی ارائه می شود.

وی با اشاره به برگزاری مجمع بیمه دانا در 18 تیرماه سال جاری گفت: مجموع دارایی های این شرکت به 1200 میلیارد تومان می رسد، همچنین میزان حق بیمه تولیدی در سال گذشته حدود 1080 میلیارد تومان بود که این رقم نسبت به سال 91 بیش از 40 درصد رشد نشان می دهد.

مدیرعامل بیمه دانا نسبت خسارت این شرکت (حق بیمه صادره به خسارت پرداختی)را 60 درصد ذکر و تصریح کرد: شاخص سود(EPS) شرکت به 285 ریال در سال 92 رسید و نرخ هر سهم این شرکت رشد 7 برابری نسبت به سال 91 داشت.

وی افزود: با توجه به افزایش مطالبات به دلیل وضعیت مالی بیمه گذاران و شرکت های همکار با بیمه دانا، کارگروه های ویژه ای در حال پیگیری این موضوع هستند.

صادق، پیش بینی حق بیمه سال جاری را با 18 درصد افزایش عنوان کرد و افزود: البته متناسب با آن، خسارت ها نیز افزایش می یابد؛ در عین حال سود عملیاتی شرکت 45 درصد و سود خالص آن در سال 1393 معادل 39 درصد افزایش خواهد یافت.

مدیرعامل بیمه دانا از انعقاد قرارداد تجمیع امور بیمه ای با وزارت کشور در بخش بیمه درمان، بیمه اموال و اشخاص و به صورت جداگانه با استان ها به ارزش حدود 70 میلیارد تومان خبر داد و اظهار داشت: علاوه بر انعقاد قراردادی با هلال احمر، قرارداد با وزارت نیرو و سازمان های تابعه نیز تمدید شده و در سال جاری توسعه یافته است.

وی حضور شرکت های بیمه خارجی را باعث از بین رفتن انحصار در صنعت بیمه دانست و اظهار داشت: این شرکت در بحث بیمه یوزپلنگ تاکنون خسارتی پرداخت نکرده است. سال گذشته این شرکت به صورت رایگان قرارداد بیمه عمر و حادثه یوز را منعقد کرد، پوشش این قرارداد 50 میلیون تومان در صورت فوت هر قلاوه یوز تا سقف پنج قلاده در سال است، در کنار آن پوشش خسارت دامداران در اثر حملات آنها، پوشش بیمه ای حافظان یوز و محیط بانان به تعداد 126 نفر با افراد تحت تکفل آنها و غیره است.

صادق در پایان گفت: بیمه نامه درمان دارای ضریب خسارت بالایی است و اگر به صورت انفرادی این بیمه نامه صادر شود، باعث افزایش ضریب خسارت بیش از 100 درصد خواهد بود، این در حالی است که برای بیمه مرکزی ضریب خسارت بیش از 85 درصد قابل قبول نیست، بنابراین بیمه درمان در قالب بسته ای به شکل بیمه نامه اموال و اشخاص و به صورت گروهی ارائه می شود.

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۳/٤/٧
مدیر بیمه دانا شعبه کهگیلویه و بویراحمد خبر داد؛

استقبال مردم استان از بیمه ارمغان زندگی

 

 

استقبال مردم استان از بیمه ارمغان زندگی
بیمه عمر «ارمغان زندگی» یکی از موفق ترین نوع بیمه میباشد که خوشبختانه در استان ما با استقبال خوبی روبرو شده است.

 

امید مردم// مدیر بیمه دانا شعبه استان کهگیلویه و بویراحمد با بیان اینکه شرکت بیمه دانا با چهل سال سابقه درخشان به عنوان یکی از بزرگترین شرکت های بیمه در کشور است گفت: این شرکت تامین امنیت خاطر آحاد جامعه بزرگ ایرانی را در بخش های مختلف اقتصادی با ارایه پوشش های مناسب بیمه ای رسالت خود قرار داده است .
عطا اله رازقی در گفتگو با خبرنگار امید مردم افزود: شرکت بیمه دانا شعبه یاسوج هم از لحاظ تعداد بیمه شدگان و هم از نظر سهم بازار جزء دو شرکت برتر بیمه ای در استان می باشد.
وی شرکت بیمه دانا شعبه یاسوج اماده ارایه خدمات بیمه ای به هم استانی های عزیز دانست و اظهار داشت: این شرکت خدمات گسترده بیمه ای خود را در استان کهگیلویه و بویراحمد همانند سایر نقاط کشور ارائه می دهد و تمام هم استانیهای عزیز می توانند با مراجعه به نمایندگی ها از این خدمات بهره مند شوند.
رازقی به افزایش دیه و لزوم تهیه الحاقیه بیمه شخص ثالث اشاره کرد و اظهار داشت : طبق اعلام قوه قضائیه معادل ریالی دیه در سال ۱۳۹۳برای ماههای حرام مبلغ ۲۰۰میلیون تومان و برای ماههای غیر حرام ۱۵۰میلیون تومان می باشد لذا لزوم تهیه الحاقیه برای افزایش تعهدات بیمه های شخص ثالث برای بیمه گذاران دوچندان شده است.
وی با بیان اینکه رانندگان محترم برای آسودگی خاطر خود حتما جهت تهیه الحاقیه اقدام نمایند خاطر نشان کرد: طی ماه گذشته تعداد زیادی از هم استانی ها جهت تکمیل بیمه نامه خود اقدام نموده اند که با توجه به اطلاع رسانی بیمه دانا از جمله ارسال پیام کوتاه امید است که درصد بیشتری از مردم به این مهم توجه نمایند.
عطاله رازقی در پاسخ به سوال خبرنگار روزنامه امید مردمدر زمینه خدمات بیمه ای شرکت بیمه دانا اظهار داشت: بیمه عمر «ارمغان زندگی» یکی از موفق ترین نوع بیمه میباشد که خوشبختانه در استان ما با استقبال خوبی روبرو شده است. مدیر بیمه دانا شعبه استان افزود: بیمه ارمغان زندگی آینده نگری مطمئن و راحت برای اعضاء خانواده می باشد که از ویژگی های مهم این طرح می توان تضمین سود سرمایه گذاری در بلند مدت، پرداخت وام بدون ضامن از محل اندوخته ، پرداخت سرمایه، پرداخت سود مشارکت، معاف از پرداخت حق بیمه در صورت از کار افتادگی اشاره کرد.

 

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۳/٤/٥

بیمه 2.jpg

نویسنده: مدیریت بیمه های عمر و پس انداز - ۱۳٩۳/٤/٥
فروش مشورتی

ابزار افزایش مهارت‌های فروش

سیدمحمد اعظمی‌نژاد


عضو هیات‌‌رئیسه کمیته تخصصی توسعه - انجمن مدیریت منابع انسانی ایران
منبع: mindtools

آیا تا کنون تلاش کرده‌اید تا مدیر خود را برای توسعه محصولی جدید یا انجام کاری متقاعد کنید؟ یا این موقعیت برای شما پیش آمده که بخواهید سیستمی جدید را برای استفاده به اعضای گروه خود معرفی کنید؟ شاید به این موضوع فکر کرده باشید که همیشه در معرض فرصتی برای فروش محصولات یا خدماتی به ذی‌نفعان خود هستید. اگر چنین است به نظر شما چگونه می‌توان یک فروشنده موثر و موفق بدون توسل به ترفندهایی اجباری برای فروش تبدیل شد؟  حتی اگر شغل شما به‌طور رسمی فروشندگی نباشد، آشنایی با ابزار و مهارت‌های فروش برای شما مفید خواهد بود. در این نوشتار ابزار فروش مشاوره‌ای به‌عنوان روشی برای فروش موفقیت‌آمیز ارائه می‌شود.



 معرفی ابزار 
در ابزار فروش مشاوره‌ای، برای فروش محصول یا خدمات خود در نقش یک مشاور ظاهر می‌شوید، به مشتری خود در شناسایی دقیق نیازهایش کمک می‌کنید (مشتری می‌تواند رئیس، همکاران یا مشتری بیرونی باشد) و پس از آن راه‌حل‌های منطبق با نیازها را پیشنهاد می‌دهید.  برای فروش مشورتی نیاز به سطح بالاتری از اعتماد و اعتبار نزد مشتری خود دارید، قبل از هرچیز نیاز به ایجاد رابطه‌ای موثر و عمیق نزد هیات‌مدیره، مدیر، کارکنان یا همکاران برای استفاده از این ابزار دارید. موفقیت استفاده از این ابزار به ایجاد ارتباطات اثربخش با ذی‌نفعان گره خورده است.  علاوه‌بر این فروش مشورتی بر کمک و حمایت از مخاطبان (کمک به جای فروش!) متمرکز است و این موضوع باید چنان در رفتار و منش شما دیده شود که مخاطب آن را به خوبی احساس کند، البته این کار برای یک فروشنده معمولی به هیچ وجه آسان نیست. 


 آمادگی
فروش موثر نیاز به آمادگی بسیار زیادی دارد، به این معنی که شما باید قبل از مواجهه با مخاطبین خود؛ دقیقا بدانید چه مسیری برای فروش را طی کنید. برای آمادگی بیشتر برای فروش می‌توانید به نکات زیر توجه کنید: 
• مخاطب هدف خود را شناسایی کنید. باید دقیقا با چه کسی صحبت کنید؟ آیا این فرد رئیس شما، یک مشتری کلیدی یا یکی از اعضای تیم کاری شما است؟ آیا برای فروش تنها باید یک نفر را متقاعد کنید یا نیاز به مذاکره با افراد بیشتری هست؟ 
• محرک‌های کلیدی را شناسایی کنید. شما باید بتوانید محرک‌های اصلی مخاطبان خود را شناسایی کنید. برای مثال ممکن است هدف سازمان شما افزایش 10 درصدی میزان سود باشد و این موضوع می‌تواند دقیقا عاملی کلیدی برای آمادگی در فروش مشورتی باشد. 
• زبان مخاطب خود را شناسایی کنید. اگر مخاطبین شما افراد فنی باشند، در هنگام مذاکره با آنها از زبان فنی استفاده کنید، یا اگر در حال آماده‌سازی برای یک مذاکره با افرادی با تخصص مالی هستید، باید با آنها به زبان اعداد و ارقام صحبت کنید. 
• مشخص کنید دقیقا قصد«فروش» چه چیزی را دارید. آیا قصد دارید روش جدیدی برای جبران خدمات در سازمان خود پیشنهاد کنید؟ یا ایده یک محصول جدید برای شرکت دارید؟ موضوع فروش شما هرچه که هست باید دقیقا به آن مسلط باشید و در مورد آن مطالعه کامل داشته باشید. 
• با مخاطبان مورد نظر خود با استفاده از مزایای محصول ارتباط برقرار کنید. بازاریابان و فروشندگان بزرگ به خوبی تفاوت ویژگی و مزیت را درک کرده‌اند، چرا که همیشه یک مشتری در مواجهه با یک محصول یا خدمت جدید از خود می‌پرسد: «این محصول چه مزیت ویژه‌ای برای من دارد؟!»
اما ویژگی عبارت است از؛ آنچه محصول یا خدمت در اختیار مشتری قرار می‌دهد، برای مثال ممکن است محصول شما یک نرم‌افزار حسابداری باشد، بنابراین احتمالا ویژگی آن امکان استفاده سریع و آسان است. 
نکته مهم در آمادگی بهتر برای فروش مشورتی، تمرکز بر مزایای محصول است، چرا که مرور ویژگی‌ها معمولا برای مخاطبان کسل کننده است. 
• نیازهای مخاطبان خود را شناسایی کنید. شناسایی مشکلات و نیازهای مشتری می‌تواند کمک زیادی به انتخاب بهترین راه حل کند. شناسایی هرچه دقیق‌تر نیازها و خواسته‌های مشتری، توانایی شما برای پیشنهاد بهترین گزینه‌های راه‌حل را بالاتر می‌برد. 
• روی پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش خود تاکید کنید. معمولا بهترین خرید برای یک مشتری بهترین راه حل پیشنهادی متناسب با بودجه و نیازهای فردی او است. برای مشتری ایجاد اطمینان کنید که شما برجسته ترین و بهترین پیشنهاد متناسب با شرایط وی را ارائه کرده‌اید. برای این کار می‌توانید از ابزار USP (این ابزار قبلا در همین ستون معرفی شده است) استفاده کنید. 


 اقدامات حین مذاکره 
از چند اقدام موثر زیر در هنگام مذاکره با مشتری استفاده کنید: 
• گفت‌وگوی موثر داشته باشید. وقتی در حال مذاکره با مشتری خود هستید باید به گونه‌ای رفتار کنید که مخاطب احساس کند در حال گفت‌وگوی دوستانه است. نباید این احساس در مخاطب ایجاد شود شما در حال «فروش» چیزی به او هستید.
• به جای «فروش» به «کمک» تمرکز کنید. مفهوم ابزار فروش مشورتی، شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان و کمک به برطرف کردن آن است. سعی کنید در هنگام مذاکره با مشتری تمام تلاش و انرژی خود را بر کمک به مشتری متمرکز کنید. 
• به «زبان بدن» مشتری دقت کنید. در هنگام مذاکره با دقت کامل به زبان بدن مخاطب خود توجه داشته باشید. اگر مخاطب شما نگاهی بی‌حوصله دارد و به‌طور مکرر دست و پای خود را تکان می‌دهد، این علامتی است برای اینکه باید جلسه را به پایان برسانید و ادامه را به زمان دیگری موکول کنید. 
فراموش نکنید فرآیند فروش، بخش مهمی از تجربه مشتری از سازمان است که چنانچه به درستی انجام شود، می‌تواند به وفاداری بلندمدت مشتری منجر شود.
www.hrjournalist.com

http://www.donya-e-eqtesad.com/news/811067/

مطالب قدیمی تر »
مطالب اخیر:
کدهای اضافی کاربر :