بنام خدا

تقدیر از نمایندگان برتر بیمه دانا در شعبه رشت

بنا به پیشننهاد  مسئولین محترم شعبه رشت ،  5 نفر از نمایندگان برتر شعبه مذکور توسط مدیر بیمه های عمر و پس انداز بشرح زیر مورد تقدیر قرار گرفتند و به آنان لوح تقدیر اعطا گردید.

الف : نمایندگان برتر شعبه در رشته بیمه های عمر و پس انداز

1-جناب آقای علی شیشه گران

2- جناب آقای هادی جانباز

3-سرکار خانم مریم بگماز

ب: نمایندگان برتر شعبه در رشته بیمه های حوادث انفرادی

1-جناب اقای شهرام شمسی پور

2- جناب آقای سیاوش نیکوکار

برگزاری دومین نشست 

 کار گروه  توسعه بیمه های زندگی

    دومین جلسه کار گروه توسعه بیمه های زندگی با حضور نمایندگان شرکت های بیمه دانا ، ایران ، آسیا ، البرز ، کار آفرین ، پارسیان ، سامان ، میهن ، توسعه ، ما ،  پاسارگاد و...در محل سندیکای بیمه گران ایران برگزار شد.

    در این نشست ابتدا آقای دهگاهی ، نماینده سندیکای بیمه گران ایران ، گزارشی را در باره برنامه های کارگروه و دستور جلسه ارائه نمودند.و در ادامه نیز آقای نصیری مسئول  کارگروه ضمن ارائه گزارشی در مورد روند تصویب  آیین نامه جدید بیمه های زندگی و مغایرت ها و ابهامات آن و در باره  نشست مشترک با بیمه مرکزی توضیحاتی  را بیان نمودند.و سپس دو پیشنهاد ارائه شده از طرف نمایندگان بیمه دانا  بشرح زیر مورد تایید اعضای کارگروه قرارگرفت:

1- بمنظور ایجاد وحدت رویه  بین شرکت های بیمه ، هزینه های اداری و بیمه گری موضوع بند 1  ماده 3 آیین نامه  بیمه های زندگی ،  تا اطلاع ثانوی از طرف شرکت های بیمه بیک میزان در محاسبات حق بیمه لحاظ شود.

2-هزینه های اداری مذکور با توجه به سهم اتکایی  بیمه مرکزی تسهیم شود.

ودر ادامه نشست نیز  برخی از سرفصل های برنامه های  اجرایی سال 1391 کار گروه بشرح زیر پیشنهاد گردید:

1-     اصلاح ساختار سازمانی بیمه های عمر و پس انداز

2-     وحدت رویه بین شرکت های بیمه در اجرای آیین نامه

3-     بررسی ارتقائ سهم بیمه های زندگی در شرکت های بیمه

4-     استاندارد سازی نظام ماالی و حسابداری بیمه های زندگی در شرکت های بیمه

5-     تدوین آیین نامه نظارت بر عملکرد بیمه های زندگی

6-     ایجاد انجمن حرفه بیمه های زندگی

7-     تدوین نظامنامه نظارت بر انتخاب و عملکرد نمایندگان بیمه

8-     استاندارد سازی شرایط عمومی بیمه های زندگی و فرمهای ذیربط

استراتژی‌های نفوذ
استراتژی ۴۲:

 چگونه در جذب وفاداری مشتری از رقبا پیش باشیم؟

مهرداد فضیلت
نوع استراتژی: بازاریابی

شرکت‌ها با روش‌های مختلفی چون یک فنجان قهوه، کوپن‌های تخفیف، تخفیف روی خرید‌های بعدی و جوایز مختلف در تلاش برای جذب وفاداری مشتریان خود هستند.

این روش‌ها عمدتا بر پایه مشوق‌های مالی یا امتیازات مختلفی است که به ازای خرید‌های بیشتر، امتیازات بیشتری به مشتری تعلق می‌گیرد. ولی میزان اثرگذاری این روش‌ها همواره مورد سوال محققان مدیریتی بوده است.
نتایج برخی تحقیقات اخیر راه‌هایی را برای افزایش کارآیی برنامه‌های وفاداری مشتری نشان می‌دهد. محققان مدیریت، جوزف نونز و خاویر درز با فرض اینکه مشتری وفاداری بیشتری نشان می‌دهد اگر کوپن‌های تخفیف را با تناوب بیشتری دریافت کند یا اینکه اگر قبل از خرید کوپن خود را دریافت کرده باشد، آزمایش‌هایش را ترتیب دادند.
برای آزمودن این نظریه آنها دو دسته کارت وفاداری مشتری را بین ۳۰۰ نفر از مشتریان یک کارواش محلی تقسیم کردند. در دسته اول کارت‌ها نوشته شده بود که هر بار که ماشین خود را بشویید یک مهر در کارت شما زده می‌شود و با هر هشت مهر یک بار می‌توانید ماشین خود را رایگان بشویید. در دسته دوم کارت‌ها، مشتری به ازای ده مهر یک شست‌وشو رایگان دریافت می‌کرد ولی در ابتدا دو مهر در تمام این کارت‌های سری دوم زده شده بود.
این به این معنی بود که هر دو دسته کارت به هشت مهر برای یک شست‌وشو رایگان نیاز داشتند، ولی با این تفاوت که مشتریان دسته دوم، در ابتدای کار، ۲۰ درصد جلوتر از دسته اول بودند.
بعد از این نیز هر بار که یکی از مشتریان این گروه تحقیق برای شست‌وشوی ماشین خود به کارواش می‌آمد یکی از مسوولان مهری در کارت او می‌زد و زمان و نوع کارت را ثبت می‌کرد.
پس از چند ماه که آزمایش به پایان رسید، نتایج نهایی، نظریه اولیه را تایید می‌کرد. در حالی که تنها ۱۹ درصد از افراد گروه اول، به امتیاز کافی برای دریافت کارواش مجانی رسیدند، در گروه دوم این عدد به ۳۴ درصد می‌رسید.
علاوه بر این، فاصله زمانی‌ای که مشتریان ماشین خود را برای شست‌وشو به کارواش می‌بردند در گروه دوم تقریبا ۳ روز کمتر بود.
با توجه به یافته‌های نونز و درز کسانی که کاری را آغاز می‌کنند تمایل بیشتری برای تکمیل آن دارند تا کسانی که به هیچ وجه کاری را آغاز نمی‌کنند. در نتیجه هرچه کسی به هدف خود یعنی تمام کردن کاری نزدیک تر شود، تلاش بیشتری برای تمام کردن آن می‌کند.
علاوه بر کاربرد این استراتژی در برنامه‌های وفاداری مشتری، می‌توان از این استراتژی برای ترغیب‌های فردی نیز استفاده کرد. فرض کنید می‌خواهید کسی را به انجام کاری تشویق کنید. بهترین راه این است که اولین قدم‌ها را برای وی راحت کنید. همانطور که شاید همه ما شنیده باشیم سخت ترین قدم اولین قدم است. هنگامی‌که قصد داریم کسی را ترغیب کنیم که قدمی ‌در راه انجام کاری که ما می‌خواهیم بر دارد، بهترین راه این است که اولین قدم را خودمان برداریم.

به عنوان مدیر فروش هنگامی‌‌که می‌بینید پرسنل شما از اهداف تعیین شده بسیار عقب هستند، می‌توانید از فروش‌هایی که خودتان ایجاد می‌کنید به عنوان امتیاز برای پرسنلی که با ایجاد کمی ‌انگیزه بهتر عمل می‌کنند، استفاده کنید. به این ترتیب پرسنلی که به انگیزه نیاز دارند با دیدن اعتباری که به دست آورده‌اند، با انگیزه بیشتری به کار خود ادامه می‌دهند. برای جلوگیری از دادن امتیاز مجانی به این پرسنل می‌توانید هدف فروش را به همان اندازه بالا ببرید.
درست مانند کاری که در مورد کارت‌های کارواش انجام شد. به این ترتیب با اینکه در ابتدای کار میزان فروشی که کارمند شما باید انجام دهد تغییری نمی‌کند ولی با دیدن میزان کاری که قبلا انجام شده انگیزه وی برای فروش افزایش می‌یابد. در نتیجه می‌توان گفت که انسان‌ها انگیزه بیشتری دارند که کارهایی را انجام دهند که امید بیشتری به تمام کردن آن دارند. از آنجایی که سخت‌ترین قدم در پیمودن یک راه اولین قدم است، بنابراین برداشتن این قدم موجب ترغیب دیگران به پیمودن این مسیر می‌شود.

منبع : دنیای اقتصاد

اثر

"تکیه گاههای ذهنی"

در افزایش سرمایه بیمه های عمر :

در یک مطالعه، از افراد مختلف پرسیده شد که چند کشور آفریقایی در سازمان ملل متحد عضو هستند؟!! اکثر افراد پاسخ چنین سؤالی را نمی دانند و فقط با جستجو در گوگل و اینترنت می توانند پاسخ چنین پرسشی را پیدا کنند. در این مطالعه، هر یک از پاسخ دهندگان، قبل از پاسخ به پرسش فوق، درمقابل یک گردونه بخت آزمایی قرار گرفتند. در نیمی از آزمایش ها، از داخل گردونه، عددی بزرگ (مثلاً 100) درمی آمد، در نیمی دیگر از آزمایش ها، عددی بسیار کوچک (درحدود 10) از داخل گردونه بیرون می آمد. به نظر شما، تأثیر عددی که از گردونه بخت آزمایی بیرون می آید، بر تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل متحد، چیست؟ اگرچه بسیار غیرمنطقی است که عددی که به صورت تصادفی از گردونه بیرون می آید، بر تصمیم گیری افراد نقش داشته باشد، اما آزمایش نشان داد که این عدد تأثیر مهمی بر حدس های پاسخ دهندگان دارد! کسانی که اعداد بالا را در گردونه بخت آزمایی مشاهده می کردند، میانگین حدس آنها در حدود 50 کشور بود. کسانی که اعداد پایین از گردونه بخت آزمایی آنها خارج می شد، به طور متوسط، تعداد کشورها را در حدود 15 کشور حدس می زدند!! (تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل متحد، درواقع 53 کشور است. "واحد تحقیق و توسعه بیمه مارکتینگ")

نکته جالب درمورد این مطالعه این است که همه می دانند که گردونه بخت آزمایی و عددی که از آن بیرون می آید، هیچ ارتباطی با تعداد کشورهای آفریقایی عضو سازمان ملل متحد ندارد. بنابراین، انسانها نباید عددی را که از گردونه بیرون آمده، در تصمیم گیری و پاسخ خود دخیل کنند. در اینجا درمورد نقش "تکیه گاههای ذهنی" درس مهمی می آموزیم: «حتی اعدادی که بسیار غیرمنطقی و بدون پشتوانه مطرح می شوند نیز در ذهن ناخودآگاه طرف مقابل، تکیه گاهی ایجاد می کند که وی به سادگی نمی تواند ذهنیت خود را از آن دور کرده و تصمیم خود را تعدیل کند.»

اثر تکیه گاه ذهنی به این صورت است که انسانها قضاوت خود درمورد هر موضوعی را از یک نقطه اولیه شروع کرده و سپس آن نقطه را به سمت بالا یا پایین، تعدیل می کنند. اما واقعیت این است که میزان این تعدیل درمقایسه با موقعیت اولیه، بسیار جزئی است. (در تحقیق انجام شده ملاحظه کردید افرادی که اعداد دُرشت را از گردونه خارج می کردند، حدس هایی نزدیک به این اعداد می زدند و افرادی که اعداد کوچکی از گردونه آنها بیرون می آمدند نیز حدس هایی نزدیک به آن اعداد می زدند. به عبارت دیگر آنها نمی توانستند حدس خود را نسبت به تکیه گاه اولیه "یعنی اعداد گردونه" بیش از یک مقدار جزئی، تغییر دهند و یا به عبارتی تعدیل کنند.)

ما همین تحقیق را در میان پرسنل بیمه مارکتینگ و افرادی که می شناختیم، به گونه ای دیگر آزمایش کردیم؛ ما از افراد مختلف خواستیم که تعداد دندانپزشکان موجود در شهر شیراز را که در "کتاب اول" (بانک اطلاعات شهری شیراز) نوشته شده، حدس بزنند! طبیعی است که هیچ شخصی از پاسخ دقیق این سؤال، اطلاع ندارد. از برخی از آنها پرسیدیم که به نظر شما تعداد دندانپزشکان شیراز، بیشتر از 1000 نفر است یا کمتر از 1000 نفر؟! از برخی دیگر پرسیدیم که به نظر شما، این تعداد از 1,000,000 نفر بیشتر است یا کمتر؟!  بدیهی است که تعداد دندانپزشکان شهر شیراز، بسیار کمتر از 1,000,000 نفر است! اما همین اعداد، تکیه گاهی ذهنی برای طرف مقابل ایجاد نمود و باعث شد، گروه دوم تعداد دندانپزشکان را درحدود 7000 نفر و گروه اول، این تعداد را در حدود 850 دندانپزشک، تخمین بزنند!

البته لازم به ذکر است که تکیه گاه ذهنی، ممکن است از جنس عدد باشد، اما امکان دارد از جنس اطلاعات، استدلال و یا هرچیز دیگری نیز باشد. درصورتیکه تکیه گاههای ذهنی اولیه را با اطلاعات، واقعیتها، آمار، نمودار، منطق و... پشتیبانی کنید، اثر آنها بسیار بیشتر خواهد بود. بنابراین همواره سعی کنید که تکیه گاه ذهنی ای که برای مشتریان خود می سازید، صرفاً یک عدد یا یک پیشنهاد اولیه نباشد، بلکه توسط سایر اطلاعات نیز آن را تقویت و پشتیبانی کنید.

نقش "تکیه گاه ذهنی" در افزایش سرمایه بیمه های عمر و سرمایه گذاری:

همه ما در جریان فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری خود، سعی می کنیم که پوششها و امتیازات مختلف این بیمه نامه را با ذکر اعداد و ارقامی، در ذهن مشتری روشن تر کنیم. به طور مثال ما در شبکه فروش بیمه مارکتینگ، هنگامی که متوسط فروش بیمه های عمر یکی از فروشندگان مان را از نظر میزان حق بیمه دریافتی در سال اول، بررسی کردیم، به عدد متوسط 216 هزارتومان دست یافتیم. هنگامی که به فایل های صوتی موجود در آرشیو این فروشنده گوش کردیم (فروشندگان بیمه مارکتینگ، موظفند تمامی صحبتهای خود با مشتریان شان در جلسه فروش را در راستای کنترل کیفیت فروشها، ضبط کنند) درکمال تعجب مشاهده کردیم که این فروشنده، تمامی مثالها و اعداد و ارقام نمونه را بر روی متوسط 200هزارتومان در سال، به مشتری ارائه می کند!

حتماً فوراً به اشتباه این فروشنده پی بردید؛ بله! او در شروع صحبتهای خود با مشتری بالقوه، تکیه گاه ذهنی وی را روی حق بیمه 200هزار تومانی قرار می داد و درنتیجه، مشتری درصورت تصمیم به خرید، از حد این تکیه گاه، تجاوز نمی کرد. بنابراین، فروشنده مذکور را فرا خواندیم و او را در رابطه با تأثیر تکیه گاه ذهنی و نقش آن بر میزان حق بیمه انتخابی مشتری توجیه نمودیم. حال پس از حدود 4ماه، متوسط فروش این فروشنده به حدود 400هزارتومان افزایش یافته و نمودار مربوطه شیب صعودی با آهنگ متوسط 20% درماه را طی می کند.

البته ذکر این نکته الزامی است که فروشنده نیز باید با حق بیمه ای که به عنوان تکیه گاه ذهنی مطرح می کند کنار آمده و باور داشته باشد که مشتری، به خرید بیمه عمری با این سطح از حق بیمه، اقدام خواهد نمود. اگر غیر از این باشد، و فروشنده ای که باور ندارد مثلاً مشتری او، مبلغی بیش از 500هزارتومان می پردازد و درمقابل، مثالهای خود را بر پایه حق بیمه 5میلیون تومانی درسال بیان کند، بعید است که موفقیت چندانی کسب کند.

نکته: به یاد داشته باشید هر چیز که عَوض دارد، گِله ندارد! و مشتری نیز در نقش خریدار قادر به ایجاد تکیه گاه ذهنی در ذهن فروشنده خواهد بود. بنابراین، مراقب تکیه گاه هایی که مشتری ممکن است در ذهن شما ایجاد نماید باشید و نگذارید تحت تأثیر این تکیه گاهها، از خواسته های خود در جریان فروش، افول کنید و از آنها دست بکشید و درنهایت مجبور شوید تا به حداقل ممکن، تن بدهید...!

از طرف دیگر، اشاره کردیم که تنها اعداد و ارقام نیستند که می توانند درنقش تکیه گاههای ذهنی ظاهر شوند و استدلالها، منطق، آمار، اطلاعات و نمودار نیز می توانند در نقش تکیه گاههای ذهنی، تأثیر به سزایی بر ذهن مشتری شما بگذارند. برای مثال، در یکی دو ماه اخیر مشاهده کردیم که یکی از بانکهای دولتی، اقدام به انتشار بروشورهایی با عناوینی نظیر "طرح تأمین مهریه"، "طرح تأمین آتیه کشاورزان"، "طرح تأمین جهیزیه"، "طرح تأمین آتیه عام" و... نموده است. جالب اینجا بود که طرحهای مذکور دقیقاً مشابه بخش سرمایه گذاری بیمه های عمر بوده و با پرداخت مبالغی برابر با حق بیمه های عمر و سرمایه گذاری ما، مثلاً پس از 20 سال، اندوخته ای دقیقاً برابر با طرح بیمه عمر و سرمایه گذاری به مشتریان خود پرداخت می نمود! بنابراین، واضح بود که محاسبات اکچوئریای هر دو طرح در بانک و در بیمه، یکسان بوده و براساس فرمولهای کاملاً یکسان محاسبه شده بودند. بنابراین، بلافاصله تعداد کافی از بروشورهای مذکور را از بانک مربوطه دریافت کردیم و به پکیج و ابزار بازاریابی فروشندگان بیمه مارکتینگ افزودیم.

از آن پس تاکنون، فروشندگان ما از این بروشورها در نقش تکیه گاههای ذهنی بسیار محکم و قابل استنادی در راستای توجیه مشتری به این امر که اگر بانک قادر به پرداخت چنین سودهایی پس از N سال می باشد، دلیلی وجود ندارد که بیمه قادر به پرداخت همان مبلغ نباشد؛ به علاوه اینکه بانک فاقد امتیازاتی همچون تعدیل سالانه حق بیمه, سرمایه فوت, امراض خاص و... بوده اما بیمه چنین مزیتهایی نیز درکنار سرمایه گذاری، دارد. بنابراین، همانگونه که مشاهده می کنید ما با دیدن بروشورهای بانک مذکور، نه تنها سرخورده نشدیم بلکه از آنها نهایت بهره برداری را کردیم و تکیه گاههای غیر عددی بسیاری با استفاده از این بروشورها در ذهن مشتریان خود ایجاد نمودیم. جالب است بدانید که متوسط فروش ما از زمان استفاده از این بروشورها، با 17% رُشد همراه بوده...

خیلی علاقه مند بودیم که  یک یا دو مورد دیگر از تکنیکهایی نظیر آنچه در این مقاله مطالعه نمودید را نیز در همین مقاله عرضه کنیم اما مطالعات و بررسی های ما در واحد تحقیق و توسعه بیمه مارکتینگ، حاکی از آن است که از حدود یکصد مقاله ای که تاکنون در وبسایت بیمه مارکتینگ به بیش از 11000 عضو این وبسایت عرضه شده، کمتر از 5% از روشها و تکنیکهای مندرج در مقالات، تنها توسط 20% از مخاطبان وبسایت، در عمل استفاده می شود و بقیه مطالب، به انبار بی انتهای اطلاعات فروشندگان بیمه در کشور افزوده و بدون استفاده، فقط انباشت می گردند. در کتاب الکترونیکی "تکنیکهای عملی کردن دانسته ها" که به رایگان در اختیار کاربران بیمه مارکتینگ قرار داده ایم، اشاره کردیم که امروزه شکاف میان عمل و دانش، بسیار عمیق تر و نگران کننده تر از شکاف میان جهل و دانش است! پس از همین امروز، روشی که در این مقاله آموختید را در جریان فروشهای خود به کار گیرید تا به همان نتایجی دست یابید که فروشندگان برتر بیمه های عمر در ایران به آنها دست یافته اند.

نویسنده: حامد عسگری

منبع: www.BimehMarketing.com

بنام خدا

نحوه توزیع برشور های بیمه های عمر  و پس انداز و ارمغان زندگی به شعب اعلام گردید

طی نامه ای از طرف مدیریت بیمه های عمر و پس انداز به شعب سراسر کشور  ، نحوه توزیع بروشورهای معرفی بیمه های عمر و پس اندازو ارمغان زندگی و سهمیه هریک از شعب و نمایندگان ذیربط در سه ماهه اول سال 1391تعیین و به کلیه شعب اعلام شد.

بنام خدا  

کارکنان بانک انصار

تحت پوشش بیمه های عمرو پس انداز بیمه دانا قرار گرفتند

      مدیر بیمه های عمر و پس انداز بیمه دانا اعلام کرد : پیرو توافق و اقدامات  بعمل آمده در حدود 4،000 نفر از کارکنان بانک انصار در سراسرکشور تحت پوشش بیمه های عمر و پس انداز جامع ارمغان زندگی بیمه دانا قرار گرفتند و بهمراه خانواده از پوشش های متنوع بیمه ای  شرکت بیمه دانا برخوردار گردیدند.

   رنجبرکلهرودی مدیر بیمه های عمر و پس انداز بیمه دانا افزود : شرکت بیمه دانا با توجه به سابقه فعالیت تخصصی در بیمه های اشخاص بویژه در  بیمه های زندگی  و با توجه به  رویکرد جدید بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران مبنی بر اعلام " دهه90 بعنوان دهه ی بیمه های زندگی " و نیز سیاست های جدید شرکت ، آماده  ارائه انواع بیمه های زندگی  مورد نیاز اقشار مختلف ، از جمله کارکنان سازمان ها و موسسات دولتی و خصوصی می باشد.

      نامبرده افزود  توسعه بیمه های عمر در کشور بمنزله ی  یک سرمایه گذاری ملی است و بیمه های زندگی پشتوانه محکمی برای خانواده های ایرانی در آینده خواهد بود .  وی یکی از مهمترین عوامل  توسعه بیمه های زندگی در کشور را حمایت  دولت اعلام کرد و گفت: حمایت دولت جمهوری اسلامی ایران از بیمه های زندگی در کشور ، علاوه بر ایجاد زمینه توسعه عدالت اجتماعی ،  موجب حفظ منابع و سرمایه های کشور  و هدایت سرمایه های خرد بسوی اهداف کلان توسعه  اقتصادی خواهد شد.